商務談判流程實訓報告

　　我們眼下的社會，越來越多人會去使用報告，報告具有成文事后性的特點。為了讓您不再為寫報告頭疼，下面是小編幫大家整理的商務談判流程實訓報告，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

商務談判流程實訓報告1

　　題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(D1)

　　采購數量：1萬輛

　　談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

　　在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。

　　在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

　　組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

　　通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。 通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

　　可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

　　商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

　　談判前，我們根據各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

　　談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述

　　我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的.報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

　　本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"Could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。

　　資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

　　此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

　　總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。

商務談判流程實訓報告2

　　學院：商學院

　　班級：20xx級國貿1班

　　姓名：xx

　　學號：20xx5998

　　指導老師：xx

　　時間：20xx年xx月xx日

　　為期一周的國際商務談判實訓轉眼間過去了，在這周學到了很多書本上學不到的知識，與同學們深入市場調查也有許多收獲。現對本次實訓總結如下：

　　一、實訓目的

　　為了進一步鞏固所學知識，有機地將理論與實踐相結合，學會巧妙運用談判技巧，了解社會，了解市場，接觸實際，將自己所學的專業(yè)知識能更好的運用到實踐當中，從而能更好更快的適應將來的工作。

　　二、實訓地點

　　民航花園酒店 南昌洪城大市場

　　三、實訓時間

　　20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

　　四、實訓形式

　　聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學組隊深入市場調查。

　　五、實訓內容

　　12月x日下午我們去了民航花園酒店，感受了下酒店氛圍，聽了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場和旅游市場為我們做了詳細細致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起步晚，現狀比較艱辛，但前景將是非常樂觀的�？梢杂眠@么一句話來描述："賺著賣白菜的利潤，頂著賣白粉的風險"。然而，旅游業(yè)作為一項

　　新興的產業(yè)，起步較晚，現在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經濟的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會欣欣向榮。物流的現狀是非常好的，電子商務的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風險。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風險。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下了良好的基礎。

　　12月x日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調查，根據我們的調查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區(qū)，經營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運客運、代辦托運、醫(yī)療保健等服務設施。市場內的.大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運車由市場始發(fā)開往省內外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網絡。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動南昌經濟的發(fā)展起到了決定性的作用。

　　為了得到更多有益的信息，我們深入市場進行親身體會。 進入市場，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場。在去市場之前我們了解到現在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據成

　　品的供應價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同學認為她們能接受的價位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場是有利于大眾消費的。我們觀察發(fā)現在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老板好像也是勉強才同意的，說除去租金，水電費等一切開支利潤已經降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價，相互能成交表示已經妥協了。

　　根據我們的深入了解，我們了解到整個市場中，外貿轉內銷類型的小店，占據整個市場的很大比例，由于投入成本低廉，進貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費者中淘寶愛好者的首選場所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是"小店"，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。

　　六、收獲和體會

　　這次實訓中，我深深的感受到，我們的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實踐中去，使自己所學的理論知識有用武之地.只學不實踐，那么所學的就等于零。下面是我的一點感受：

　　我們要在學校里學習理論知識，還要從生活中，實踐中學習其他知識。作為我們學的專業(yè)，要做到理論與實際相結合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實際相結合，及時了解到社會的發(fā)展，不只要學好學校里所學的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷從各個方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現自己。

　　人際溝通在每個行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨的行為。談判雙方一定要進行很好的溝通，一定要有理有據，爭取實現雙贏。

　　在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。

商務談判流程實訓報告3

　　經過這一周對商務談判實訓課的學習，我對商務談判這門課程有了一定的了解。通過實訓認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，一場完整的商務談判，一般要經過三個階段：開局階段、磋商階段、結束階段。

　　下面簡單介紹一下這次談判的過程：

　　一.實訓目的和要求

　　目的:學習完商務談判的過程，綜合運用所學知識，使前后所學知識連貫起來;了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來的信息，使得信息真實有用，做到談判有準備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談，運用正確、合理的有關談判戰(zhàn)術，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。通過實訓，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務談判計劃的內容，學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。

　　要求：由老師選擇一談判背景，將參加實訓的學生分成12個談判小組，并結對組成談判隊伍，分別代表雙方各寫出一份商務談判計劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、并做好相關準備、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本等內容。

　　二.實訓時間：

　　20xx年6月28日

　　三.實訓地點：

　　教學樓2406

　　四.談判人員組成：

　　XXX(傳奇進出口有限公司總經理)商務部經理XXX技術總監(jiān)XXX法律顧問XXX

　　五.公司背景：

　　傳奇進出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產品的研發(fā)，生產，銷售和服務的業(yè)務。因業(yè)務擴大，需購買100臺電腦。

　　六.實訓內容(程序及具體策略)：

　　實訓過程：在進行充分的前期市場調查及信息搜集的準備，我們從資金、技術、市場等幾個方面，做好對聯想、戴爾、惠普等電腦進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場。然后根據綜合分析情況，制定購買談判最終方案，成立由技術總監(jiān)、商務部等有關方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對整個談判過程進行了規(guī)劃。

　　開局階段：在開局細則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進行友好握手后入座，由對方總經理致開場白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經理，歡迎傳奇進出口有限公司談判代表來到我們公司進行商務談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關于端午節(jié)的題外話，并明確討論與解決哪些問題，如產品價格，產品特點，產品質量及售后服務等，雙方人員做好相關記錄，以備查看。

　　磋商階段：主方介紹產品的優(yōu)勢及市場供求狀況，陳述主方的觀點及愿望。我方對相應議題或焦點問題提出相應的'問題，由雙方技術總監(jiān)和商務部經理負責協商討論。在報價方面，由主方總經理報價人民幣6999元，我方根據自己所獲信息進行相應的砍價——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進行反復磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步，最后以人民幣5580元成交，促使談判成功，達成協議。

　　談判結束階段：隨著談判進入成交階段，我方進行最后的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無誤，根據內容起草書面協議。我方人員反復核查了書面承諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。

　　七.實訓總結

　　短暫的模擬商務談判實訓結束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我方出謀劃策，或應急解圍時，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認識到了自己的不足。在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很復雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協調性。

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