商務(wù)談判報告【集合】

　　隨著個人的素質(zhì)不斷提高，接觸并使用報告的人越來越多，報告具有語言陳述性的特點。那么一般報告是怎么寫的呢？下面是小編精心整理的商務(wù)談判報告，希望能夠幫助到大家。

商務(wù)談判報告1

　　通過這個學期學習商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務(wù)談判課程實習，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

　　談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對于市場營銷專業(yè)的學生，以后我們的工作都會涉及談判，就要利用所學的知識，進行實踐。所以，這個課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。

　　說起談判，主要是一個出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經(jīng)濟技術(shù)和各個方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的'機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進行自己的談判活動，這樣才能增進相互的關(guān)系，促進談判的成功。

　　其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進行協(xié)商，調(diào)整價格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式

　　談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最后達成共識。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識，也是談判領(lǐng)域的常識。

　　最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關(guān)注的地方。

　　商務(wù)談判這個課程和我們所學的管理學一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗是談判的重點。我們現(xiàn)在學習了商務(wù)談判的相關(guān)知識，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當中，讓他們?yōu)槲覀兊纳�活服�?wù)。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

商務(wù)談判報告2

　　我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題。

　　一、 談判的工作情況

　　在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預案方面的工作。

　　二 、談判階段過程回顧

　　(一)準備階段：

　　全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的`階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

　　(二)具體談判階段

　　雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

　　三、關(guān)于談判策略

　　最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

　　(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

　　(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

　　(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

　　(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎�我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

　　(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

　　四、收獲與總結(jié)

　　雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務(wù)談判報告3

　　通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

　　另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。

　　初次與人見面，打過招呼后互通姓名，然后就是相互遞交名片。遞交名片這樣一個小小的動作也應(yīng)該引起注意，要運用得休的方法才好。

　　1)名片應(yīng)該放在名片夾內(nèi)，而不應(yīng)該放在別的票證夾里，更不應(yīng)該隨意夾在小本本里，用時滿處亂翻。

　　2)名片夾應(yīng)放在西裝的內(nèi)袋里，不應(yīng)從褲子口袋里掏出。

　　3)名片夾由于要長久使用，所以盡可能買個質(zhì)地好的。

　　4)如果對方伸出左手遞交名片，自己要伸出右手去接，同時左手也應(yīng)遞交名片，這樣互相交換。

　　5)接受名片時，右手去接對方的名片，左手拿自己的名片夾。

　　6)對方名片上的姓名如有不容易讀的字，應(yīng)客氣地問清楚。

　　7)如果對方有兩人以上，應(yīng)將他們的名片排好，并按照名片的順序，分別與他們進行交談。

　　8)如果人坐椅子上，應(yīng)把對方的名片認真收起來放好，然后再向?qū)Ψ街乱飧孓o。

　　對于遞交名片的方法，要求：拿名片下端，使對方易于接;位置至對方胸前;只是單方面接對方名片時，要把左手和右手同時使出。

　　實訓小結(jié)

　　本周我們進行了商務(wù)談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實訓主要圍繞著幾個案例展開的`。經(jīng)過兩天的理論學習和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用把理論與實際充分結(jié)合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組，每個小組需要經(jīng)過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務(wù)談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗。為我們以后踏入社會，增加了社會經(jīng)驗。我們勉強也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧

　　在實訓的第四天我們就基本結(jié)束了我們的理論部分，要進行一場商務(wù)談判模擬，各個小組都在積極認真的準備著，我們小組也不例外。經(jīng)過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經(jīng)過前期的各個案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學們能喜歡。

　　經(jīng)過我個人的總結(jié)，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響著談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的?從而提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位?同時要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。學會控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也�！�

　　拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現(xiàn)包老師所說的雙贏結(jié)局。

　　短短的五天實訓，雖然不長。但是在老師的領(lǐng)導下，在同學們的配合下我們完成了我們大學期間最后一個實訓。星期五的實際模擬中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足，再開始時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。在語言的表達上，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現(xiàn)。也有跟著情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個人，而整個團隊。

　　我系部針對商務(wù)英語專業(yè)，特地開設(shè)了商務(wù)談判實訓課程。這周實訓針對性很強，為我專業(yè)以后外出工作打下了堅實的基礎(chǔ)，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節(jié)。下面我就將這周該課程的心得總結(jié)如下：

　　首先，在本周一系部邀請了有實際商務(wù)談判經(jīng)驗的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項。如在談判前我們要做好咨詢工作，我們要做好對方公司的調(diào)查，調(diào)查對方公司的背景，資金情況，信譽狀況，對方談判人員的談判特點，職務(wù)等等。在談判接待時要注意談判的禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利于談判的開局。

　　其次，我們小組成員根據(jù)老師的實訓安排準備了相應(yīng)材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂公司做為調(diào)查的對象。首先我們針對該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細的調(diào)查，了解了該產(chǎn)品在國內(nèi)市場情況，在世界其他國家的銷售情況等等。這些咨詢都有利于我們第二個實訓項目的進行。接下來我們準備的項目有價格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項目談判時由于我們資料準備十分充足，談判進行的十分順利，老師對我們評價很高。第五個實訓項目是申訴和索賠。在向保險人索賠時，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償?shù)挠嘘P(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實際責任后，應(yīng)及時通知保險人。索賠期限：本保險索賠時效，認被保險貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過二年。這些都拓展了我們的知識面。

　　最后，非常感謝系部安排這周實訓，使我們將理論與實際有機的結(jié)合在一起，更好的掌握該門課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實訓期間給了我們很多寶貴意見。

　　商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報價。

商務(wù)談判報告4

　　經(jīng)過這一周對商務(wù)談判實訓課的學習，我對商務(wù)談判這門課程有了一定的了解。通過實訓認識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過三個階段：開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。

　　下面簡單介紹一下這次談判的過程：

　　一.實訓目的和要求

　　目的:學習完商務(wù)談判的過程，綜合運用所學知識，使前后所學知識連貫起來;了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來的信息，使得信息真實有用，做到談判有準備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談，運用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù)，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。通過實訓，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內(nèi)容，學會制定商務(wù)談判計劃，提高動手實踐能力。

　　要求：由老師選擇一談判背景，將參加實訓的學生分成12個談判小組，并結(jié)對組成談判隊伍，分別代表雙方各寫出一份商務(wù)談判計劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、并做好相關(guān)準備、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本等內(nèi)容。

　　二.實訓時間：

　　20xx年6月28日

　　三.實訓地點：

　　教學樓2406

　　四.談判人員組成：

　　XXX(傳奇進出口有限公司總經(jīng)理)商務(wù)部經(jīng)理XXX技術(shù)總監(jiān)XXX法律顧問XXX

　　五.公司背景：

　　傳奇進出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷售和服務(wù)的`業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴大，需購買100臺電腦。

　　六.實訓內(nèi)容(程序及具體策略)：

　　實訓過程：在進行充分的前期市場調(diào)查及信息搜集的準備，我們從資金、技術(shù)、市場等幾個方面，做好對聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產(chǎn)、市場。然后根據(jù)綜合分析情況，制定購買談判最終方案，成立由技術(shù)總監(jiān)、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對整個談判過程進行了規(guī)劃。

　　開局階段：在開局細則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進行友好握手后入座，由對方總經(jīng)理致開場白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理，歡迎傳奇進出口有限公司談判代表來到我們公司進行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應(yīng)的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節(jié)的題外話，并明確討論與解決哪些問題，如產(chǎn)品價格，產(chǎn)品特點，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。

　　磋商階段：主方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢及市場供求狀況，陳述主方的觀點及愿望。我方對相應(yīng)議題或焦點問題提出相應(yīng)的問題，由雙方技術(shù)總監(jiān)和商務(wù)部經(jīng)理負責協(xié)商討論。在報價方面，由主方總經(jīng)理報價人民幣6999元，我方根據(jù)自己所獲信息進行相應(yīng)的砍價——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進行反復磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣5580元成交，促使談判成功，達成協(xié)議。

　　談判結(jié)束階段：隨著談判進入成交階段，我方進行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無誤，根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。我方人員反復核查了書面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對此次談判作個總結(jié)，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結(jié)對手，以及從中獲得經(jīng)驗。

　　七.實訓總結(jié)

　　短暫的模擬商務(wù)談判實訓結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認識到了自己的不足。在這次實習中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很復雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。

商務(wù)談判報告5

　　一、實訓的目的

　　1、訓練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學會使用買家的五把價格飛刀。

　　2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。

　　3、學會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。

　　4、鍛煉團隊合作能力和應(yīng)對臨時特殊情況的能力。

　　5、檢驗和增強學生的綜合談判能力。

　　二、實訓的主要內(nèi)容

　�。ㄒ唬┻M行求職談判

　　每位同學都精心準備一份簡歷，去人才交流市場投遞 ，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。

　　（二）進行商品買賣價格談判

　　到各地大商場為家人挑選禮物，實戰(zhàn)訓練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：

　　第一刀：見面就談價

　　第二刀：說太貴

　　第三刀：用競爭對手來壓

　　第四刀：請示領(lǐng)導

　　第五刀：雞蛋里面挑骨頭

　�。ㄈ�）談判比賽—服裝的定牌銷售

　　由翁老師指導的2班和劉老師指導的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進口商和出口商，小組成員分工進行資料收集整理，做好談判前的準備。并于實訓最后一天進行比賽。

　　我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實訓是在分階段實訓的基礎(chǔ)上進行的一項全面的, 全過程的商務(wù)談判模擬實訓,包括談判前期的規(guī)劃,談判的準備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。

　　(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實訓,不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。

　　(2).談判的準備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進行對整個談判過程的預測與細節(jié)的分析。

　　(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點的精確回答的準備,以供談判使用。

　　(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作 的利己主義" 的過程的觀點, 了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。我們也不能懈怠,我們對此進行了充分的準備。合同我們已經(jīng)準備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。

　　三、實訓中遇到的難點與問題

　　1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

　　2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

　　4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。

　　5、對談判技巧及策略的掌握不到位。

　　6、談判前的準備工作難度較大。

　　四、遇到的難點與問題解決途徑

　　（一）對談判方法進行反思

　　1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的.談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

　　2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：

　　1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略；

　　2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；

　　3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。

　�。�4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。

　　3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

　　4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

　　5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　�。ǘ�）對談判做好充分準備

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，

　　3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

　　4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　　5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

　　五、總結(jié)與體會

　　經(jīng)過三周的實訓，我對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清楚的認識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

　　通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

　　談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如：

　　1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

　　2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

　　3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

　　4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟。

　　5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　綜上所述，談判是一學問，學好了對我們的人生和前途都有益處，這次實訓讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富 ，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導。

商務(wù)談判報告6

　　在現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的熱潮中，國際貿(mào)易無為是經(jīng)濟增長的強大動力。作為國貿(mào)專業(yè)的學生要求我們對其有更多的了解，通過這次學習國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國貿(mào)工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門課程的一個大的概括。

　　所謂談判，就是雙方通過協(xié)商以獲得各自的需要而最終達成協(xié)議的行為或過程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟利益，而進行的商務(wù)活動的交流。

　　國際商務(wù)談判經(jīng)歷準備、開局、正式談判、交易結(jié)束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規(guī)則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據(jù);六，人事分開。了解并履行這些原則會幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。

　　在國際商務(wù)談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務(wù)狀況、市場行情，以及對方所在地區(qū)的法律和文化。然后要組建一個談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個領(lǐng)導者;并為談判做一個很好的規(guī)劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點就是做好物質(zhì)準備，確立談判地點并裝飾好場所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的.國際商務(wù)談判進行一場模擬談判，避免到時出現(xiàn)錯誤，還可以增加經(jīng)驗。

　　好的開始是成功的一半。開局階段對于整個談判過程來說起著決定性的作用，所以創(chuàng)造一個良好的談判氛圍，避免在開始階段出現(xiàn)不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風度、個人衛(wèi)生;二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對談判者的心情有不同的影響;三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個友好的談判氛圍。開局的步驟有，設(shè)置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。

　　進入討價還價階段。先報價，確立報價范圍、設(shè)置底線。報價時可采用的策略：報價要具體、果斷、不解釋、分開報價、心理定價、中間價格變化。討價時

　　確認要價方法，要價次數(shù)，注意要價態(tài)度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的價格。討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時機;對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進;敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報李;以退為進。

　　不是所有的談判都會順利進行下去，有些談判會出現(xiàn)僵局致使談判不能繼續(xù)進行，為什么會產(chǎn)生這種局面?一，雙方目標分歧很大;二，錯把堅持當僵化;三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現(xiàn)問題時要及時化解僵局，靈活應(yīng)變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉(zhuǎn)移話題，必要時也可休會雙方調(diào)節(jié)好情緒后再繼續(xù)。

　　在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應(yīng)用起著重要的作用。TKI沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競爭型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應(yīng)對特殊狀況時，還可采取一些時機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規(guī)等。還有其他的建議比如強調(diào)本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當?shù)霓D(zhuǎn)移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉(zhuǎn)移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當?shù)挠涗�、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點的時候語言表達要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現(xiàn)的錯誤;反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態(tài)語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當?shù)拿娌勘砬榛蛑�體動作會讓表達更加形象生動。

　　最后，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面都能體現(xiàn)出一個人的素養(yǎng)，各方面的行為舉止得當會給對方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。

　　以上就是我對這門課程的一個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個大學生就應(yīng)該有大學生應(yīng)有的素質(zhì)。

商務(wù)談判報告7

　　一 實訓目的和要求

　　商務(wù)談判綜合訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

　　此次實訓要求學生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學會制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務(wù)談判中準確把握結(jié)束時機，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

　　商務(wù)談判實訓分三個階段：

　　1. 商務(wù)談判準備：收集情報;制定商務(wù)談判計劃。

　　2.商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。

　　3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。

　　二 實訓過程

　　實訓第一天展開指導大會，老師布置實訓任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進行分組，每5人組成一個談判小組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。

　　第二天的實訓內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步 預想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權(quán)利。

　　第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：

　�、僬勁须p方公司背景;

　�、谡勁械闹黝}及內(nèi)容;

　�、壅勁心繕�;

　�、苷勁行问椒治�;

　�、菹嚓P(guān)產(chǎn)品的資料收集;

　�、拚勁械姆椒�及策略;

　�、哒勁械娘L險及效果預測;

　�、嗾勁蓄A算費用;

　�、嵴勁凶h程。

　　第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。

　　第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓由于條件有限，僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實訓也成功結(jié)束。

　　三 心得體會

　　為期一周的商務(wù)談判實訓結(jié)束了，在這次實習中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

　　隨著社會經(jīng)濟的'發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務(wù)談判的最終目的。

　　在為期五天的商務(wù)談判實訓的過程中，本小組深刻明白了：

　　商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。

　　商務(wù)談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

　　整個談判活動能否達到預期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。

　　第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;

　　第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;

　　第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

　　此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認識。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。

　　適當時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時領(lǐng)導出來溜一圈提出決定性意見;談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍;一旦無法達成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。

　　談判時應(yīng)注意以下幾個方面：

　　1.清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話.

　　2.傾聽。如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。

　　3.充分的準備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。

　　4.高目標。有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

　　5.耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

　　6.滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。

　　7.讓對方先開口。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

　　8.第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

　　9.讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

　　我想此次實訓結(jié)束會給同學們很大的收獲，對于我們這些學營銷的同學們更是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風，可是那里更是一個很有學問的地方。我們在學生時代就能有如此機會了解認識是我們的幸運。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導老師。

商務(wù)談判報告8

　　我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題。

　　一 、談判的工作情況

　　在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預案方面的工作。

　　二 、談判階段過程回顧

　　(一)準備階段：

　　全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的`信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

　　(二)具體談判階段

　　雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

　　三、關(guān)于談判策略

　　最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

　　(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

　　(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

　　(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

　　(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

　　(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

　　四、收獲與總結(jié)

　　雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務(wù)談判報告9

　　上周二，我們根據(jù)本學期所學商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學校園采購部)就買方欲購進90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節(jié)，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協(xié)商。

　　在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當中，并擔任我方主談手這個職務(wù)。這次談判我認為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標市場包括教育機構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價，總結(jié)出優(yōu)缺點，采用突出我方優(yōu)點：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價格稍高。

　　中期準備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

　　后期準備：我方對產(chǎn)品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進行預算。最后就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

　　談判情況總結(jié)：這次談判，我認為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的`認同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們?nèi)松�當中的一筆財富!

商務(wù)談判報告10

　　經(jīng)過這個學期對商務(wù)談判的學習，我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進行了商務(wù)談判的實訓課。對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清楚的認識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

　　下面簡單介紹一下這次談判的過程

　　一、談判目的：

　　通過談判是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。

　　二、實訓時間

　　XX年5月10日XX年6月1日

　　三、實訓地點：

　　教學樓

　　四、實訓內(nèi)容

　　第一階段：買賣雙方主談人陳述（公司的人員架構(gòu)、產(chǎn)品特點優(yōu)勢、市場競爭形勢、產(chǎn)品對需方能獲得多大利益等內(nèi)容）。需方要明確提出哪些問題，要討論哪些方面問題，如供貨流程、時間、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及附加品等。雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。

　　第二階段：需方提出問題。對于主要的議題或較大的焦點問題提出相應(yīng)的問題。要把所有問題全面地進行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點討論范圍（產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量，采購數(shù)量）。由雙方的副主談和財務(wù)人員負責協(xié)商談?wù)摗?/p>

　　第三階段：雙方磋商階段，解決主要問題雙方明確哪些問題是非重點問題；哪些問題是可以忽略。

　　五、實訓總結(jié)

　　雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程

　　度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：1。開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。2。報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的.心理定價策略。3。討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4。讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟。5。最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導。

商務(wù)談判報告11

　　學院：商學院

　　班級：20xx級國貿(mào)1班

　　姓名：xx

　　學號：20xx5998

　　指導老師：xx

　　時間：20xx年xx月xx日

　　為期一周的國際商務(wù)談判實訓轉(zhuǎn)眼間過去了，在這周學到了很多書本上學不到的知識，與同學們深入市場調(diào)查也有許多收獲。現(xiàn)對本次實訓總結(jié)如下：

　　一、實訓目的

　　為了進一步鞏固所學知識，有機地將理論與實踐相結(jié)合，學會巧妙運用談判技巧，了解社會，了解市場，接觸實際，將自己所學的專業(yè)知識能更好的運用到實踐當中，從而能更好更快的適應(yīng)將來的工作。

　　二、實訓地點

　　民航花園酒店 南昌洪城大市場

　　三、實訓時間

　　20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

　　四、實訓形式

　　聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學組隊深入市場調(diào)查。

　　五、實訓內(nèi)容

　　12月x日下午我們?nèi)チ嗣窈交▓@酒店，感受了下酒店氛圍，聽了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場和旅游市場為我們做了詳細細致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起步晚，現(xiàn)狀比較艱辛，但前景將是非常樂觀的�？梢杂眠@么一句話來描述："賺著賣白菜的利潤，頂著賣白粉的風險"。然而，旅游業(yè)作為一項

　　新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風險。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風險。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下了良好的基礎(chǔ)。

　　12月x日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調(diào)查，根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區(qū)，經(jīng)營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險、交通售票、貨運客運、代辦托運、醫(yī)療保健等服務(wù)設(shè)施。市場內(nèi)的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運車由市場始發(fā)開往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動南昌經(jīng)濟的發(fā)展起到了決定性的作用。

　　為了得到更多有益的信息，我們深入市場進行親身體會。 進入市場，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場。在去市場之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據(jù)成

　　品的供應(yīng)價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同學認為她們能接受的價位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場是有利于大眾消費的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老板好像也是勉強才同意的，說除去租金，水電費等一切開支利潤已經(jīng)降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。

　　根據(jù)我們的深入了解，我們了解到整個市場中，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷類型的小店，占據(jù)整個市場的很大比例，由于投入成本低廉，進貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費者中淘寶愛好者的首選場所，更能在其中淘到自己喜歡的'東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是"小店"，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。

　　六、收獲和體會

　　這次實訓中，我深深的感受到，我們的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實踐中去，使自己所學的理論知識有用武之地.只學不實踐，那么所學的就等于零。下面是我的一點感受：

　　我們要在學校里學習理論知識，還要從生活中，實踐中學習其他知識。作為我們學的專業(yè)，要做到理論與實際相結(jié)合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實際相結(jié)合，及時了解到社會的發(fā)展，不只要學好學校里所學的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷從各個方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現(xiàn)自己。

　　人際溝通在每個行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨的行為。談判雙方一定要進行很好的溝通，一定要有理有據(jù)，爭取實現(xiàn)雙贏。

　　在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。

商務(wù)談判報告12

　　在市場經(jīng)濟日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。國際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。

　　商務(wù)談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學了解了國際商務(wù)談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。 本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，讓我們在各司其職，分工合作，共同商討計劃和對策，培養(yǎng)了我們的團隊精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。

　　本次談判我們組代表的是一家長沙本地的制衣企業(yè)，對方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對方于20xx年十一月初來長沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購問題。

　　對于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當?shù)囊�求就有關(guān)代理費用、營銷、人員培訓以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和對方公司友好合作，以合理的價格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長久的合作關(guān)系。

　　在前期準備階段，我方首先通過多種渠道收集了有關(guān)對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴格，其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進入90年代中期以來，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長。因此判斷在與這樣的大型集團化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢。

　　其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標，是：和平談判，按我方的條件達成銷售協(xié)議。為達到這個目標，我方將之分解成多個階段性目標，以方便我們談判的進程，具體如下：

　�。�1）貨品降價幅度不超過100元每件

　　（2）運費可由我方承擔

　�。�3）對于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償

　　明確了談判目標之后，我方小組成員進行了多次討論，針對每個階段性目標進行了談判策略的選擇和計劃，設(shè)計了緊急預案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時思路清晰、方向正確，避免在不必要的細節(jié)性問題上討論太長時間。

　　為了配合默契，在談判場上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部進行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補充和修改了目標實施的`細節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時可能遇到的問題和摩擦的應(yīng)對措施，在思想上達成高度一致。

　　談判開始后，先由雙方的項目總負責人介紹了一下各自公司的大體情況，然后就由我們市場部來針對本次談判的重點方面進行磋商。首先就降價幅度的問題，雙方因意見不統(tǒng)一而一時爭執(zhí)不下，隨后就運費和退還問題交換了一下意見，因考慮到兩家公司未來的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運船期的問題，雙方大體商討了一下，覺得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合

　　同具體條款事宜進行了詳盡的談判，最終確定合同中的細則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。

　　本次談判進行得相當順利，超乎我的預期，當然，這也與我們事先充分的準備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準備齊全、團隊成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運用靈活這三點。

　　首先我們收集的都是市場上最新資料和信息，同時參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細分析學習了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標，對談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復問題等情況，我們對團隊成員的任務(wù)進行了明確的安排。我們配合默契，應(yīng)對對方提出的各項問題和要求顯得游刃有余。對于我方市場部總監(jiān)對對方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補充說明，以表明我方堅定的立場，同時也讓對方企業(yè)了解到我方提出價格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對方企業(yè)終于被我們的誠意所打動，同意以每件減價80元，運費我方承擔，過季產(chǎn)品以70%價格退還我方的條件達成協(xié)議，基本達到了我們此次談判的目的。

　　對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)�業(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對一個問題僵持不下的時候，同一個團隊的其他成員沒有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào)，若在正式場合很容易使自己一方陷入被動的尷尬局面。

　　本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過本次實驗讓我學習到許多平時書本上學習不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從實踐上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決實際問題的應(yīng)用科學。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實力與智慧的較量，是學識和口才的較量。所以，學會商務(wù)談判不單是學會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相處、與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學習，去研究的一門學科。

　　在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅是需要一個人的努力，更需要調(diào)動起團隊的積極性，使成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營地為我方爭取最大利益。

商務(wù)談判報告13

　　商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　一、 職責與履行情況

　　此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準備。

　　1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

　　2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的.討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

　　3.合同的擬定

　　商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

　　3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

　　作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

　　二、 認識與體會

　　1.準備階段的體會

　　模擬商務(wù)談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。

　　2.談判時的體會

　　談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

商務(wù)談判報告14

　　這次商務(wù)談判雖然僅僅只有兩個小時的時間，但是去收獲了很多，也學到了很多，從中也看到了我們的優(yōu)點和不足。

　　表現(xiàn)好的地方主要有整個談判的程序比較完整，各階段都有涉及，運用了合適的談判策略，比如說借題發(fā)揮，對方在對我方的椅子的擺設(shè)顯得不尊重我方，我方借題發(fā)揮，懷疑對方的誠意。然后就上半場我們一直沒有談及價格，而是反復懷疑對方的質(zhì)量，對其窮最猛打，擾亂對方陣腳，為后面談價格做鋪墊。抓住了細節(jié)問題，比如空調(diào)漏水的問題，這個會影響到我們房屋質(zhì)量。從上半場看，整個談判進程很好的掌握在我方手上。下半場主要是談價格，對方先報價，但報價與我方期望值相差太多，我方多次反問句式，難道?以增強氣勢。用來壓制對方，我方優(yōu)勢，可以有后期合作，市面上有很多空調(diào)可供我們選擇，進行了貨比三家策略。對方也作出了相應(yīng)解釋，為什么報這么高的價，對方對我方報價予以回擊“你們難道要用低廉的價格，買低質(zhì)量的產(chǎn)品，和低質(zhì)量的服務(wù)嗎?這與你們中高端的'定位很不符合啊”，對于這點，我方回應(yīng)，我方比較貴方與市面其他同型號的產(chǎn)品的價格，發(fā)現(xiàn)你方價格太高，我們何不選擇品牌影響力與你們相當?shù)珒r格比你們低得多的呢，我們是房地產(chǎn)公司，不是賣空調(diào)，只是為了答謝顧客而贈送給顧客的，對于價格我們是很敏感的。

　　最終我們談判沒成功。主要的問題有：

　　首先，事先談判沒有做簡單的溝通，問對方價格，對方說是商業(yè)機密不告知我方，導致談判雙方在價格上沒有交集，最終導致談判破裂。

　　其次，沒有設(shè)定談判的總體目標，就價格就什么程度可以成交。

　　然后，在談判環(huán)節(jié)上，開場沒有對談判內(nèi)容做詳細的規(guī)劃，沒有交代，接下來我們主要談哪些問題，哪些是這次會議上談判的主要內(nèi)容，哪些是可以不必要談的。

　　總之，這次商務(wù)談判帶給我很多啟示，以后進入企業(yè)，參加商務(wù)談判要做哪些準備，談判的環(huán)節(jié)以及談判人員該如何配合等。

商務(wù)談判報告15

　　商務(wù)談判作為一門實踐性較強的課程，真正學習到的東西當然不能僅限于書本。故而我們不難了解到，本次模擬商務(wù)談判的設(shè)置目的就是為了檢驗同學們經(jīng)過一學期的課堂學習之后，對商務(wù)談判掌握的水平究竟如何，以及會不會靈活運用課堂上教授過的理論知識。并且可以通過本次模擬談判，加強同學們對談判知識的鞏固和對談判實踐能力的培養(yǎng)。

　　在模擬談判前一段時間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內(nèi)容，實際上也是給了我們充足的時間來準備這次談判。

　　雖說是模擬，但是同學們還是非常重視的，在實際談判之前做了很多準備，比如對小組成員的性格分析，角色定位，以及對談判方案的甄選，談判風格的確立等等。

　　既然是商務(wù)談判，就是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段，談判結(jié)果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實現(xiàn)雙贏。

　　既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活如戰(zhàn)場，談判亦是其中不可避免的戰(zhàn)役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的準備，看清自己，了解對方，才能更好的看清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

　　談判的角色定位，也就是說小組成員內(nèi)分工合作，相當必要，一個人的能力是有限的，團隊的合作潛力是無窮的。在談判之前，我們就已經(jīng)敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實際演練中，我們進行了有序的談判，故而個人也著重準備好了自己分內(nèi)該做的事情，有的放矢，這樣整體與個人的關(guān)系都整理好后，談判就進行的比較順利了。所以說，良好的分工合作是商務(wù)談判里非常重要的一環(huán)，這一點不可忽視。

　　在本次商務(wù)談判的過程中，我們體會到，什么叫做談判場上的瞬息萬變。一開始說出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓，有進攻，有妥協(xié)，有要求。因為在前期準備階段，我們很難將談判中可能出現(xiàn)的問題一一羅列，所以談判中經(jīng)常出現(xiàn)始料未及的問題。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結(jié)果產(chǎn)生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實際的談判過程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益，因為如果一味的.追求自己的利益，很有可能跟對方的利益造成不可調(diào)節(jié)的沖突，造成談判破裂，這是最糟糕的結(jié)果，也是雙方最不愿意看到的。所以盡管雙方的談判結(jié)果跟預期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范圍之內(nèi)的，因為在這一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場上都是喜聞樂見的。

　　當然，在談判中也暴露了一些缺點。比如搜集資料的不全面性，畢竟是第一次談判，難免在資料的選擇上會產(chǎn)生失誤。又比如談判過程中的發(fā)揮，沒有預想中那么順暢，個別環(huán)節(jié)上不能有效運用商務(wù)談判的理論知識，個人見解表達的不夠好。這一點同學們也都有所體會，以后會努力改進。

　　商務(wù)談判是一門藝術(shù)，以后步入職場的我們很多時候都需要運用到其中的技巧，如果真的能巧妙的運用這門藝術(shù)，可以相信，我們的生活肯定會更加豐富多彩，成功定當就在前方。

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