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零售調(diào)研報告
在我們平凡的日常里，越來越多人會去使用報告，報告具有雙向溝通性的特點。相信許多人會覺得報告很難寫吧，下面是小編整理的零售調(diào)研報告，歡迎閱讀與收藏。
零售調(diào)研報告1
參與本次調(diào)查的對象為各零售業(yè)門店店總/店長/副店長/店長助理。由于是采用網(wǎng)上自愿匿名填寫的方式收集數(shù)據(jù)，因此不能代表所有人群，對于上網(wǎng)比例較少的人群不具備代表性。盡管采取了多種措施過濾不合理數(shù)據(jù)，但是仍然有可能包含了某些精心制作的假造數(shù)據(jù)。盡管每次薪資調(diào)查采集樣本數(shù)量很大，但是這些樣本的分布并非十分均勻的，主要集中于零售業(yè)相對比較發(fā)達的幾個區(qū)域。對某些參加者較少的地區(qū)，本報告的數(shù)據(jù)可能沒有代表意義。
部分重要概述：
本次調(diào)查的有效數(shù)據(jù)樣本為2401個，調(diào)查結(jié)果概述如下：
1、從業(yè)8年以上的資深店長多半有其他行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，年輕店長科班出身較多，即大學(xué)畢業(yè)后直接進入零售業(yè)工作。
2、參與本次調(diào)查的行業(yè)店長的平均月薪為5559元，其中工作年限在7年以下的店長平均月薪的差異并不明顯，薪資較大的飛躍出現(xiàn)在工作7-8年以后。
3、在參加本次調(diào)查的0售業(yè)店長中，女性的平均月薪約為4388，而男性的平均月薪約為5865元，比女性平均月薪高33.7%。
4、零售店長薪資水平與學(xué)歷層次有密切關(guān)系，總體看來是成正比關(guān)系。
5、百貨店和大賣場業(yè)態(tài)店長的平均月薪遠高于其他業(yè)態(tài)店長的平均月薪。
6、外資控股企業(yè)的店長的平均月薪遠高于其他內(nèi)資控股企業(yè)的店長的平均月薪。
7、參加調(diào)查的行業(yè)店長對20xx年年薪的平均期望值是87104元。
8、在年終獎的發(fā)放方面，形式相對單1，主要是績效獎金。以“業(yè)績論英雄”還是目前0售業(yè)店長必須要面對的現(xiàn)實。
9、參與調(diào)查的店長當中，超過3分之1對目前的薪資“不滿意”或者“非常不滿意”。
10、51%參與調(diào)查的店長認為本公司薪資制度“1般”，僅有14%的店長認為“比較合理”或者“非常合理”。
11、有40%的店長在未來12月內(nèi)對現(xiàn)金報酬增幅的期望是“10%-20%”，超過28%的店長在未來12月內(nèi)對現(xiàn)金報酬增幅的期望超過20%。
12、在對店長的未來12個月非現(xiàn)金報酬的期望調(diào)查（多選題）中，近7成店長選擇“深造/培訓(xùn)”。
13、有30.6%的店長對跳槽說“NO！”，但同樣有31.2%的店長已經(jīng)打算跳槽。
14、有33%的店長認為“工作挑戰(zhàn)性”對自己最重要，有20%的店長認為“上級的認可”也同樣非常重要。
15、有35%的`店長認為20xx年度自己最缺乏學(xué)習(xí)的機會，有20%的店長認為20xx年度自己最缺乏休閑和娛樂的機會。
對象篇：回答者的基本分布情況
本次調(diào)查的有效數(shù)據(jù)樣本為2401個，調(diào)查結(jié)論如下：
1、 地理分布
本次調(diào)查參加者共來自25個省份，主要集中在浙江（14.0%）、廣東（12.8%）、湖南（6.1%）、江蘇（6.1%）、安徽（4.4%）、河南（3.8%）、山東（3.5%），這幾個省份的參加者人數(shù)占到參加調(diào)查總?cè)藬?shù)的50.7%，其他地區(qū)參加者則比較分散。
2、 性別分布
本次參加調(diào)查者以男性為主，共有1897人，占參加調(diào)查總?cè)藬?shù)的79%；女性504人，占參加調(diào)查總?cè)藬?shù)的21%。
3、 年齡分布
在參加調(diào)查的門店店長中，35歲以下的人群占到了絕大多數(shù)（占比82%），其中較為活躍的是28歲-35歲這1年齡層的店長（占比48%）。46歲的店長僅占到參加調(diào)查總?cè)藬?shù)的1%。
零售調(diào)研報告2
零售藥店在選址時，首先要明確商圈范圍，評估經(jīng)營效益，然后確定大致地點。以藥店所在地為中心，向四周擴展，構(gòu)成的一定輻射范圍，就是商圈。為了便于理解，我們將藥店商圈以藥店為中心由內(nèi)向外劃分為主要商圈、次要商圈和邊緣商圈。
一般而言，社區(qū)中心藥店主要商圈顧客來店數(shù)量最多，次要商圈顧客來店數(shù)量較少，邊緣商圈顧客來店數(shù)量最少；位于城市主要商業(yè)中心的藥店，主要商圈的顧客最少，如“上海第一醫(yī)藥”，次要和邊緣商圈的顧客相對較多，這也是個別大型平價藥品超市開在大城市主要商業(yè)區(qū)內(nèi)，反而效果不好的原因，如長沙市商業(yè)步行街內(nèi)有一家大型藥店，其銷售長期達不到期望值。社區(qū)便民藥店則幾乎沒有邊緣商圈的顧客。
通常，藥店的贏利商圈主要取決于四方面的要素。
要素一：顧客從哪里來
居住人口：即居住在藥店附近的常住和暫住人口，是藥店主要商圈內(nèi)顧客的主要來源。
工作人口：即那些并不居住在藥店附近，但工作地點在藥店附近的人口。這部分人口中不少利用上下班就近購買藥品，他們是次要商圈中基本顧客的主要來源。一般來說，藥店附近的工作人口越多，商圈規(guī)模相對越大，潛在的顧客數(shù)量就多，對藥店經(jīng)營越有利。
流動人口：即在交通要道、商業(yè)繁華地區(qū)、公共活動場所過往的人口。這些流動人口是位于這些地區(qū)藥店的主要顧客來源，是構(gòu)成邊緣商圈內(nèi)顧客的基礎(chǔ)。一個地區(qū)的流動人口越多，在這一地區(qū)經(jīng)營的藥店可以捕獲的潛在顧客就越多，同時經(jīng)營者云集，競爭亦越激烈。
要素二：影響商圈大小的因素
商業(yè)信譽：信譽好的藥店，其商圈規(guī)模會比同行業(yè)其他藥店大。經(jīng)營規(guī)模：藥店的經(jīng)營規(guī)模越大，商品經(jīng)營范圍越廣，品種品規(guī)越齊全，其吸引顧客的空間范圍也越大。這也是平價藥房為什么不但藥品品種和品規(guī)多，非藥品品種經(jīng)營也較多的原因。滿足顧客和方便顧客“一站”購齊的需求。商品種類：單純經(jīng)營常用藥品的藥店商圈較小，經(jīng)營保健食品、醫(yī)療器械、日用消費品和護理用品的'藥店商圈較大。
競爭藥店位置：相互競爭的藥店之間的距離越大，它們各自的商圈也越大，反之商圈會越小。大中型藥品超市為了避免商圈重疊，店與店之間的直線距離最少在2公里以上。否則，不但公司資源和社會資源是極大的浪費，店與店之間的競爭也是殘酷無情的，最后的結(jié)果是兩敗俱傷，例如附圖案例中的店。顧客流動性：顧客流動性大，光顧藥店的來客會更廣。藥店的邊緣商圈因此會擴大，從而擴大整個商圈規(guī)模。
交通地理狀況：藥店位于中心商業(yè)區(qū)或交通便利的地區(qū)，商圈規(guī)模會因此擴大。地理因素的影響是容易被藥店忽視的，有些城市藥店在選址時，初步的結(jié)論符合要求，但當進一步做商圈調(diào)研時卻發(fā)現(xiàn)，主要商圈內(nèi)鐵路橫穿而過或者有一條城市景觀河橫貫商圈或者大型公園等，這些都是影響商圈不可忽略的因素。促銷活動：藥店可以通過各種促銷手段擴大其知名度和影響力，吸引更多的邊緣商圈顧客慕名而來，從而使商圈規(guī)模擴大。規(guī)律性和針對性的促銷活動對培養(yǎng)忠誠顧客有很好的作用。
要素三：商圈確定的零售引力法則
零售引力法是商圈傳統(tǒng)定義的進一步拓展。該法則認為，城市的人口越多、規(guī)模越大、商業(yè)越發(fā)達，其對顧客的吸引力就越大。藥店的吸引力是由鄰近商圈的人口和距離共同作用的結(jié)果。
要素四：開店地點選擇
交通條件：要分析顧客是否容易到達開店地點，附近是否有公交車站，是否有停車場所，貨物運輸是否方便等。
客流規(guī)律：要分析開店地點的客流類型，客流的目的、速度和滯留時間，街道兩側(cè)的客流規(guī)模�？土黝愋鸵话阌�3種：一是自身客流，即專門來本店購買藥品的顧客，是藥店客流的基礎(chǔ)；二是分享客流，即從鄰近其他業(yè)態(tài)商店形成的客流中獲得的顧客；三是派生客流，即順路進店的顧客。
競爭對手：主要應(yīng)考慮藥店的相對集中程度，避開競爭對手還是利用競爭對手，這應(yīng)該視具體情況而定。就藥店目前來說，是盡量避開強勢競爭對手。地形特點：要選擇能見度高的地點開店，如臨街處以及一些大型公共場所的迎面處。藥店的展示效果好，往往吸客能力就強。
城市規(guī)劃：要了解開店地區(qū)城市規(guī)劃，考慮開店地點的發(fā)展前景。
經(jīng)營效益：主要分析客流量，光顧藥店的人數(shù)比例，光顧顧客中購貨者比例，每筆交易的平均購買量等。
零售調(diào)研報告3
大多數(shù)業(yè)界人士都知道，全國注冊藥店總量為434920家，連鎖率39.4%（據(jù)CFDA20xx年統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。但很少有人關(guān)注到，在縣級行政區(qū)域注冊的藥店超過20萬家，接近全國藥店總數(shù)的一半，其中連鎖藥店大約6萬家，也占到全國總連鎖藥店的三成左右。
中康CMH數(shù)據(jù)顯示，20xx年縣域藥店銷售總額1025億元，占藥品零售總額的35.2%�？h域藥店相比城市藥店的主要市場特點是：處方藥銷售額比重略低但銷售量比重明顯要高，主要在于價格水平的差異，縣域藥店處方藥平均價格略低于城市藥店，而OTC平均價格高于城市藥店。
縣域藥店普遍存在廠家資源稀缺、營銷能力薄弱、業(yè)態(tài)模式落后等現(xiàn)象，這個市場屬于給點陽光就燦爛，成長空間巨大。對于在城市藥店市場的競爭紅海里面對同行競爭和連鎖強勢雙重壓力，天天都要被念緊箍咒的藥品供應(yīng)商來說，是非常值得去重新梳理、重點開拓的.新興市場。
首先，移動互聯(lián)技術(shù)提供了低成本、廣覆蓋的管理客戶新模式。
在過往，地域分布廣闊、企業(yè)單產(chǎn)低的縣域小連鎖，要用人海戰(zhàn)術(shù)一家家去開拓、維護，沒有豐富的產(chǎn)品線和成千上萬的業(yè)務(wù)員，銷量很難上規(guī)模，這對于對于大多數(shù)藥品供應(yīng)商而言，是一個巨大的挑戰(zhàn)，所以至今為止，能在縣域零售市場實實在在切到蛋糕的藥品生產(chǎn)企業(yè)仍然為數(shù)不多。
但移動互聯(lián)時代的來臨，借助多方資源，形成平臺模式，為藥品生產(chǎn)企業(yè)低成本開拓并維護基層終端提供了可能。
其次，縣域小連鎖在服務(wù)轉(zhuǎn)型方面更容易突破。
因為醫(yī)藥分業(yè)未能實現(xiàn)，當代中國零售藥店從誕生之初就是不完整業(yè)態(tài)，新醫(yī)改推進至今，雖然破局有望，但省市的公立醫(yī)院利益牽扯多，顯然不如縣域里面改革阻力小。同時，縣鄉(xiāng)居民的健康服務(wù)資源更為貧乏，藥店承擔(dān)藥事管理并延伸慢病管理等專業(yè)服務(wù)，比起城市更加容易得到居民支持。
由于只能當“藥品搬運工”，這些年藥店圈的短兵相接就是在猛打價格戰(zhàn)，但藥店回歸專業(yè)健康服務(wù)是大勢所趨，價格戰(zhàn)必將從決定因素降低為重要因素，縣域小連鎖在服務(wù)轉(zhuǎn)型的靈活性和管理難度上，相對更有優(yōu)勢。
再次，第三方機構(gòu)的平臺化組織將迅速激活縣域藥店市場。
對于縣域藥店而言，僅僅拿到更多折扣或資源支持，并不能有效解決動銷問題，除非打價格戰(zhàn)，但這肯定不是供零雙方愿意看到的�？h域連鎖藥店需要的能夠帶有動銷模式的配套服務(wù)，顯然，即便是有移動技術(shù)的支撐，這對于大多數(shù)藥品供應(yīng)商而言，仍然是艱巨挑戰(zhàn)。
有識之士已經(jīng)認識到，應(yīng)該組織行業(yè)平臺，聚合發(fā)展型縣域連鎖，集結(jié)廠家優(yōu)質(zhì)商品及配套資源，打通高效流通配送渠道，鏈接專業(yè)培訓(xùn)公司的管理輸出，提供資訊機構(gòu)的信息和數(shù)據(jù)支持，通過眾籌工商資源、組織供零會議、落地動銷模式等一系列方式，有效激活縣域藥品零售市場。
20xx，供應(yīng)商下沉縣域是干柴烈火的結(jié)合！多方合力開啟縣域零售市場的重構(gòu)，必將有力推動藥品零售行業(yè)突破弱增長！
零售調(diào)研報告4
一、前言
藥店連鎖業(yè)近幾年發(fā)展迅速，尤其在醫(yī)療體制改革和加入WTO等“催化劑”的推動下，整個藥店連鎖業(yè)呈現(xiàn)出一片前所未有的“圈地”現(xiàn)象，“如何選擇良址”已經(jīng)成為每家連鎖藥店經(jīng)營者最關(guān)注的問題。為了推動武漢市場零售藥店的快速發(fā)展，給藥店提供一個合理的發(fā)展空間，武漢市藥品監(jiān)督管理局作出了新開藥店零距離限制的規(guī)定，這也為武漢市零售藥店快速發(fā)展提供了政策支持。
北京同仁堂作為全國品牌知名度非常高的藥店連鎖企業(yè)，在進入武漢市這樣一個新的市場時，戰(zhàn)略布局是非常重要的。作為位于中北路上的意向點，北京同仁堂定位于開的是在繁華地段或商圈內(nèi)的藥店，對于日后提高品牌認知度的作用是顯而易見的。
我公司自代理湖北同仁藥業(yè)有限公司新點選址調(diào)查業(yè)務(wù)開始，經(jīng)過十三天的實查、入戶訪問、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理分析，擬出如下調(diào)查報告。
二、新點周邊地理位置特征表述
此次調(diào)查研究的新點位于武昌區(qū)中北路姚家?guī)X路東車站旁。中北路是武漢市內(nèi)環(huán)路武昌段的一部分，南北走
向，連接著武昌的兩大主干道武珞路和徐東大街，穿梭于東湖與沙湖之間，東眺東湖，西接沙湖，鄰居水果湖湖北省政治中心。中北路北瞰徐東商圈，南靠中南商圈，交通便利，生活非常便捷。
新點旁的姚家?guī)X車站是內(nèi)環(huán)線武昌段上非常重要的公交中轉(zhuǎn)站，同時新點正處于南北兩個主要的十字路口（東湖路路口及姚家?guī)X路口）正中地帶，所以新點周邊交通繁忙，流量較大。我們對新點門前、馬路正對面、東湖路路口、姚家?guī)X路口、姚家?guī)X車站等地選擇了11個觀測點，進行了三天（周四—周六）的'交通流量實查，實查數(shù)據(jù)及圖例分析見后
經(jīng)過實查，姚家?guī)X路口人流總量周四周五周六分別為15560、16010、12402人，自行車總流量周四周五周六分別為6954、5578、4302輛。姚家?guī)X路口摩托車總流量周四周五周六分別為6240、5158、4352輛，汽車總流量周四周五周六分別為54502、53272、50762輛。
從以上四個圖表可發(fā)現(xiàn)人流量及自行車流量在每天早晨傍晚上下班時間達到高峰，呈現(xiàn)雙駝峰的規(guī)律；而摩托車流量較為凌亂，無明顯規(guī)律，全天各時段比較平均；汽車流量則在傍晚出現(xiàn)高峰。路口西側(cè)道路正在維修，因交通管制，交通流量受到一定影響，一旦道路恢復(fù)通常，此路口交通流量會進一步提升。
經(jīng)過實查，東湖路路口人流總量周四周五周六分別為20130、17404、16732人，自行車總流量周四周五周六分別為6886、6360、5440輛。經(jīng)過實查，東湖路路口摩托車總流量周四周五周六分別為5582、5708、4516輛，汽車總流量周四周五周六分別為48402、52634、48894輛。東湖路路口距姚家?guī)X路口不足500米，故交通流量呈現(xiàn)出與其相似的特點，只是東湖路路口因更靠近家樂福商圈，所以東湖路路口交通流量較之更大一些。
姚家?guī)X車站處于新點門前右側(cè)10米，因處于南北兩個十字路口的中間地帶，又是武漢交通內(nèi)環(huán)線武昌段主要的公交中轉(zhuǎn)站，所以上下客流量較大，上客流量日均在2200人次，下客流量日均在3000人次，也呈現(xiàn)出雙駝峰的規(guī)律，特別是在下午下班時段達到最高值。
經(jīng)過實查及訪問調(diào)查，新點門前人流量周四達5374人，其中上下班經(jīng)過、購物、休閑人群占比分別為43%、13%、44%；周五達5364人，人流類別比例為45%、18%、37%；周六達3332人，人流類別比例為30%、36%、34%。因門前有車站，故周四周五上下班路過人群占比偏大。同時因南北路口分流，門前人流量不算大。
新點門前摩托車總流量周四周五周六分別為1568、1934、1480輛，汽車總流量周四周五周六分別為20674、22910、20948輛。因新點地處兩大十字路口正中間，門前車流量較大，且因等待紅綠燈，門前不斷出現(xiàn)機動車排隊現(xiàn)象。
此觀測點代號為2，人流量周四周五周六分別達到5592、5558、5694人，周四上下班經(jīng)過、購物、休閑人群占比分別為21%、37%、42%；周五占比分別為19%、36%、45%；周六占比分別為29%、41%、30%。不似新點門前有公交車站，所以呈現(xiàn)出與新點門前不同的人流構(gòu)成特點，上下班人群占比明顯低于購物及休閑人群。
此觀測點摩托車總流量周四周五周六分別為1972、1862、946輛，汽車總流量周四周五周六分別為22026、23498、23864輛。因與新點相似，地處兩大十字路口正中間，車流較大。從摩托車流量圖可看出因上下班原因周四周五流量變化呈雙駝峰規(guī)律，周六則比較平緩；而汽車流量三天無明顯變化。
三、新點周邊商業(yè)環(huán)境和競爭店情況
武昌是武漢三鎮(zhèn)中的政治文化中心，也是全國聞名的智力密集區(qū)，其密集程度僅次于北京的海濱區(qū)，武昌近年來在商貿(mào)娛樂、金融服務(wù)、文化傳媒、信息中介、高新科技等五大產(chǎn)業(yè)上發(fā)展迅速，第三產(chǎn)業(yè)占到地區(qū)經(jīng)濟總量的85%/。
新點距武昌核心區(qū)中心洪山廣場不足1000米，處于徐東和中南兩大商業(yè)圈的連接線上，北有徐東平價超市、武漢銷品茂、凱旋門購物廣場、沃爾馬、好美家、麥德龍，往南即是中商廣場、世紀廣場等武昌大型商場扎堆處，而新點所處中北路沿線本身就有國美電器、百安居、家樂福、工貿(mào)家電等大型超市和賣場，整個武昌內(nèi)環(huán)線分離的中南、徐東兩大商圈已經(jīng)由中北路連接貫通，形成了內(nèi)環(huán)形商圈。
我們對新點周邊近1公里范圍進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東側(cè)南側(cè)幾家大超市（家樂福、武商量販、中百倉儲）到新點距離均在500米左右。因背靠省委省政府，500米商圈內(nèi)機關(guān)單位、金融網(wǎng)點非常密集；商圈內(nèi)主要路口也均建有大型寫字樓，租金平均在25—30元/平米，周邊商鋪租金則在35—100元/平米左右，商業(yè)環(huán)境在武昌區(qū)僅次于中南商圈。
新點東側(cè)南側(cè)1.5公里各有一家大型醫(yī)院（中南醫(yī)院、武漢市七醫(yī)院），0.5公里商圈內(nèi)也遍布社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、診所及藥店。我們選擇了其中四家藥店作為競爭店進行了調(diào)查分析。老百姓、九洲通、普安、同濟堂這四家藥店均處于新點0.5公里商圈弧附近，經(jīng)營面積分別為老百姓240平米、九洲通55平米、普安50平米、同濟堂42平米；日均提袋客流量分別為1400、140、210、190人次；客單價分別為31、27、15、19元。老百姓大藥房經(jīng)營面積最大，客流量最高，客單價也最高，通過問卷調(diào)查也發(fā)現(xiàn)老百姓大藥房及同濟堂藥店提及率最高，這兩家藥房將是新點最大的競爭對手。
通過對四家競爭藥店的實查及訪問調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)四家店的提袋客流量變化呈現(xiàn)出各自的特點，老百姓、九洲通、同濟堂三家藥店都是早晨傍晚為售藥高峰期，表現(xiàn)出非常明顯的雙駝峰特點；而普安藥房則較為平均。
老百姓大藥房在四家藥店中經(jīng)營面積最大，有240平方米，日均客流量達1400人，客單價為31元，也為四店最高；而九洲通、普安、同濟堂經(jīng)營面積分別為55、50、42平方米，日均客流量分別為140、210、190人，客單價分別為27、15、19元。四家店（除同濟堂無美容產(chǎn)品售賣外）均銷售中藥、西藥、草藥、美容、保健等產(chǎn)品，經(jīng)營種類都很齊全。
四、新點周邊居民分布及消費習(xí)慣
我們對新點周邊進行了小區(qū)分布實查及入戶問卷調(diào)查，小區(qū)分布實查范圍為半徑1.5公里商圈，抽樣問卷調(diào)查樣本284份，有效樣本為202份。調(diào)查發(fā)現(xiàn)新點1.5公里商圈內(nèi)總戶數(shù)為55000戶，人口近20萬，其中機關(guān)企事業(yè)單位人員、工人、教師占比接近一半。居民家庭可支配收入為20xx—5000元/月的占到近60%，比較武漢市1—6月份統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)，可發(fā)現(xiàn)新點商圈內(nèi)中等收入家庭居多，但呈現(xiàn)出東西差異的特點，東部因機關(guān)單位較多，居民收入較穩(wěn)定；西部民房居多，收入偏低。通過問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)商圈內(nèi)居民購藥主要以中青年及婦女居多，且居民大多都愿意選擇去藥店購藥，但每次購藥金額在100元以下的占比超過80%，同時購藥頻次也有較大差異，平均一個月購藥一次和三個月以上購藥一次的占比均在40%左右，購藥頻次及客單價均不高。
五、總結(jié)
新店開業(yè)，選址異常重要，需從地理環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、藥店的經(jīng)營與服務(wù)多方面考慮。從新點所處地理位置，商圈內(nèi)的商業(yè)環(huán)境、人口特征來看具有較強的競爭力，市場潛力較大，但新點商圈東重西輕的特點很明顯，商圈內(nèi)社區(qū)藥店分布很密，而且從居民消費習(xí)慣來看，老百姓對于藥店的品牌認知度都不強，同時購藥頻次三個月以上占44%，平均客單價只有23元，購藥頻次及客單價均不高的特點較明顯。當然，北京同仁堂在老百姓心目中品牌知名度非常高，同時大多數(shù)居民對北京同仁堂在附近開店表示歡迎，投資者可多從此方面考慮。
零售調(diào)研報告5
為進一步促進全縣批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展，掌握批發(fā)零售企業(yè)基本情況，提高批發(fā)、零售行業(yè)服務(wù)質(zhì)量和水平，增強競爭能力，適應(yīng)全縣經(jīng)濟發(fā)展的需要。根據(jù)xx市商務(wù)局有關(guān)文件精神和要求，xx縣商務(wù)局組織人員通過實地走訪企業(yè)，向縣直有關(guān)單位查閱相關(guān)資料，對全縣批發(fā)零售行業(yè)開展了一次調(diào)研，初步掌握了批零企業(yè)基本情況。
一、批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展基本現(xiàn)狀和特點
(一)批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展基本現(xiàn)狀
隨著改革開放以來，xx縣批發(fā)、零售行業(yè)得到長足發(fā)展，總體規(guī)模逐步擴大，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，輻射功能得到大幅提升，在全縣經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用日益增強。據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)營范圍為批發(fā)的共有經(jīng)營戶xxx戶，經(jīng)營范圍為零售的共xxxx戶;經(jīng)營范圍為銷售的共xxxx戶;截止xxxx年xx月xx日，限額以上批發(fā)、零售經(jīng)營戶共xx家，年銷售額xx億，全縣年銷售額超xxxx萬元(含xxxx萬元)批發(fā)企業(yè)共x家，年銷售額超xxx萬元(含xxx萬元)零售企業(yè)共xx家。
全縣批發(fā)零售類大多是限額以下的經(jīng)營戶。分業(yè)態(tài)看，主要有汽車行業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)零售、工程機械設(shè)備、百貨超市、便利店、專賣店、小賣部、家電等其他類型經(jīng)營形態(tài)。批發(fā)、零售行業(yè)是xx經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，經(jīng)過多年的發(fā)展，為改善城鄉(xiāng)人民生產(chǎn)生活條件，引導(dǎo)消費、吸納就業(yè)以及繁榮、穩(wěn)定市場做出了積極貢獻。
(二)批發(fā)、零售行業(yè)在全縣第三產(chǎn)業(yè)中的地位和作用日益突出
近幾年來，隨著批發(fā)、零售行業(yè)不斷發(fā)展，一批汽車銷售、連鎖經(jīng)營、專賣、超市、物流配送等新型流通方式逐步建立，批發(fā)、零售等市場貨足價穩(wěn)、市場活躍，規(guī)模不斷擴大，批發(fā)、零售行業(yè)的消費品零售總額穩(wěn)步增長，社會貢獻不斷擴大，為擴大內(nèi)需，拉動生產(chǎn)，促進社會經(jīng)濟較快發(fā)展發(fā)揮了重要作用。據(jù)統(tǒng)計，xxxx年，全縣社會消費品零售總額達xx億元，同比增長xx%，其中城鎮(zhèn)社會消費品零售總額為xx億元，同比增長xx%，鄉(xiāng)村社會消費品零售總額為x億元，同比增長為xx%。xxxx年，批發(fā)、零售行業(yè)商品銷售額xx億元，比上年同期增長xx%，批發(fā)業(yè)商品銷售額為xx億元，同比增長xx%(限上批發(fā)業(yè)商品銷售額為xx億元，同比增長x%，限下批發(fā)業(yè)銷售銷售額為x億元，同比增長xx%);零售業(yè)商品銷售額為xx億元，同比增長xx%(限上零售業(yè)商品銷售額為22.7億元，同比增長xx%，限下零售業(yè)商品銷售額為xx億元，同比增長x%)。
(三)xxxx年，批發(fā)零售行業(yè)具有多種業(yè)態(tài)，就業(yè)門路廣，吸納勞動力強的特點，成為解決就業(yè)和實現(xiàn)農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移的重要途徑。全縣批發(fā)零售行業(yè)得到快速發(fā)展，既擴大了地方稅源，又帶動了地方財政收入穩(wěn)步增長。
四)批發(fā)零售行業(yè)中，個體、私營占據(jù)主導(dǎo)地位。改革開放以來，xx縣批發(fā)零售行業(yè)也進行了多種形式的改制，個體私營經(jīng)濟迅猛發(fā)展，非公有制日益壯大，批發(fā)零售行業(yè)已由個體、私營完全取代，并發(fā)揮了重要作用，為廣大消費者提供了豐富多彩的'商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷滿足了人民群眾日益增長的物質(zhì)和文化需求。
二、批發(fā)零售行業(yè)存在的問題和困難
近幾年來，通過不斷深化體制改革，批發(fā)零售行業(yè)積極開拓市場、擴大消費，總體發(fā)展勢頭趨好，但由于受發(fā)展基礎(chǔ)和建設(shè)條件制約，xx縣批發(fā)零售業(yè)行業(yè)發(fā)展仍然存在著起點低、規(guī)模小，發(fā)展速度偏慢，產(chǎn)業(yè)檔次不高，已嚴重制約著服務(wù)業(yè)的發(fā)展大局。
零售調(diào)研報告6
藥品零售經(jīng)營企業(yè)是藥品流通中重要環(huán)節(jié)，點多面廣，處在藥品經(jīng)營的前沿，加強對零售藥品經(jīng)營企業(yè)的監(jiān)管尤為重要，我結(jié)合對本轄區(qū)內(nèi)的藥品零售經(jīng)營企業(yè)的日常監(jiān)管掌握的情況，現(xiàn)將藥品零售經(jīng)營企業(yè)存在的問題、產(chǎn)生的原因以及措施對策和大家共同交流。
一、存在的問題
（一）藥品分類管理方面：藥品未能嚴格按照有關(guān)規(guī)定進行分類擺放陳列，處方藥品與非處方藥品時有混放；醫(yī)療器械（膏藥類）與藥品混放；非藥品（保健食品）與藥品混放；易串味藥品不能單獨設(shè)立專柜存放。
（二）處方藥銷售方面：處方藥品不能完全憑處方銷售，處方收集不全，對未憑處方銷售的藥品，銷售登記不全。
（三）人員管理方面：部分藥店質(zhì)量負責(zé)人是聘用的，其經(jīng)常不在崗，營業(yè)人員也自行調(diào)整為其家人，未經(jīng)上崗培訓(xùn)就從事藥品經(jīng)營，在對處方藥品的銷售和調(diào)配操作中很不科學(xué)，對人民群眾用藥安全構(gòu)成一定的威脅。
�。ㄋ模┙�(jīng)營方式方面：個別零售藥店存在著以零代批現(xiàn)象，將藥品直接銷售給基層醫(yī)療機構(gòu)；有的藥店進行無證行醫(yī)，前面是藥店經(jīng)營場所，后是診所病房；有的零售藥店之間有調(diào)貨現(xiàn)象，對銷售不太好品種或快到效期的藥品藥店之間有進行銷貨或換貨進行銷售。
�。ㄎ澹┎少徆芾矸矫妫航�(jīng)營藥品或醫(yī)療器械（一類或國家充許的二類）以及進口藥品未能及時收集相關(guān)票據(jù)和產(chǎn)品注冊證明材料。
�。⿲┴浄劫Y質(zhì)審核方面：藥品審核把關(guān)不嚴，有的業(yè)務(wù)員經(jīng)營幾家藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品現(xiàn)象，其所售藥品價格雖未超過國家標價，但價格仍較昂貴，其療效也不顯著，廣大消費者對此類藥品投訴舉報較多。
（七）藥品廣告宣傳方面：有的`藥店店堂內(nèi)或玻璃櫥窗上懸掛或張貼藥品宣傳畫，貨架上擺放廣告藥品樣品空盒；有的藥店巧借義診為名其實在促銷藥品，誤導(dǎo)、欺騙消費者。
�。ò耍┲贫葓�(zhí)行方面：藥店所制定的制度未能全面有效執(zhí)行，更不能嚴格進行自查，定期加以考核。
（九）藥品儲存方面：溫控設(shè)備成為擺設(shè)，溫濕度應(yīng)按一天兩次記錄，現(xiàn)已記不清有多少天沒有登記，有的藥店將藥品直接置于地面，藥品質(zhì)量很難得到保障。
二、產(chǎn)生原因
�。ㄒ唬ゞsp認證以后藥品零售經(jīng)營企業(yè)放松質(zhì)量管理意識，認為對藥品質(zhì)量的管理只是gsp認證需要，在認識上存在誤區(qū)。
�。ǘ┧幍晗嚓P(guān)人員對法律法規(guī)不太熟悉，對藥品常識性知識了解甚少，工作隨意性較大；特別是質(zhì)量負責(zé)人，聘用較多，時常不在崗，對藥品質(zhì)量管理相對滯后。
�。ㄈ┎糠炙幤妨闶劢�(jīng)營企業(yè)經(jīng)營慘淡，處于半營業(yè)狀態(tài)，企業(yè)無心對藥品質(zhì)量加強管理僅注重經(jīng)濟效益。
�。ㄋ模┯捎谒幤妨闶燮髽I(yè)是個體經(jīng)營模式，其企業(yè)負責(zé)人和質(zhì)量負責(zé)人有的藥店為同一人，未能真正建立質(zhì)量管理機構(gòu)，有的藥店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的內(nèi)部監(jiān)督機制。
三、對策措施
1、加強對零售藥店相關(guān)人員的法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，對相關(guān)人員的培訓(xùn)教育要務(wù)實，建立學(xué)習(xí)的長期性和有效性。
2、藥監(jiān)部門應(yīng)加強監(jiān)督檢查，將日常監(jiān)督與專項檢查有機結(jié)合起來，促使其嚴格遵守相關(guān)法律法規(guī)。
3、結(jié)合對藥品安全信用分類管理相結(jié)合，對藥品經(jīng)營重點環(huán)節(jié)、重點品種和重點違規(guī)企業(yè)加大監(jiān)管頻率，對違法違規(guī)行為給予嚴厲打擊。
零售調(diào)研報告7
民康藥店是一家即將開業(yè)的綜合藥店，內(nèi)有處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健品、化妝品、日用品等多種商品集為一體的中型藥店。目前在龍洞步行街雖有不少藥店，但是民康藥店在藥物品種和服務(wù)態(tài)度上都具有一定優(yōu)勢。所以在藥店的選址方面也是下了很大的功夫的。
一新店周圍地理位置特征表述
1我們預(yù)設(shè)我們新的藥店位于廣州市天河區(qū)龍洞步行街內(nèi)。藥店位于鈺貝軒面包西餅坊旁邊，哎呀呀、新新書店的斜對面。
2附近有龍洞購物中心、流行前線、華潤萬家，龍洞美食廣場等，人流量大。步行街繁忙路段，商業(yè)氛紛濃厚，周邊環(huán)境有住宅小區(qū)、20多間中高等�？圃盒＜坝忻摹俺侵写濉奔肮I(yè)區(qū)，所以周邊居民、學(xué)生較及流動人口多，人流集散比較大，消費能力強。
3交通方便，多路公交車能到達。下公交車后，只要步行3至5分鐘就能到達。
4區(qū)位優(yōu)勢，龍洞步行街是廣州天河?xùn)|北部總要的商業(yè)中心，規(guī)劃的定位輻射范圍廣。包括天河客運站到柯木朗、高唐石，甚至羅崗一帶。商業(yè)發(fā)展前景好。
二、周邊環(huán)境地帶
從小地圖來看不難發(fā)現(xiàn)，我們藥店的地址屬于熱鬧的商業(yè)區(qū)，人流很大，而且周邊店面的經(jīng)營的活動也很多樣，所以為我們的藥店提供了更好的潛在顧客。這樣就更有利我們的新藥店的盈利。競爭者的情況也不可忽視，在龍洞步行街還是有幾間藥店的，不過因為客流量大的原因，所以還是有很大的空間可以發(fā)展的�？偟膩碚f，我們藥店選擇的位置還是不錯的。
三、藥店選址的房產(chǎn)信息
1、藥店選址在龍洞步房主的房產(chǎn)資料齊全，不存在房產(chǎn)糾紛。
2、該商鋪是房主一手放租，不存在高價轉(zhuǎn)租等的問題。
3、行街附近，商鋪月租租金約為10000，但因藥店選址在龍洞小學(xué)附近，客流量大，足以支付鋪租。
4、藥店選址在龍洞步行街，步行街現(xiàn)在正處于發(fā)展階段，不會存在拆遷問題，所以藥店可以長期營業(yè)。
四、附近交通狀況
我們的藥店雖然位于龍洞步行街中心位置，但交通尚算便利，步行大約300米左右即可到達公交站，有28路、30路、84路、84a路、39路、235路、535路、564路公交車可供乘坐，雖然距離地鐵站較遠，最近的天河客運站需要15分鐘車程，但如果選擇自行車或汽車的話，則有停車場可供停放。除特別節(jié)假日外，路面狀況十分暢通，絕不會耽誤你寶貴的時間。
五、客流量
藥店店址位于龍洞步行街的中心地帶，靠近龍洞小學(xué)、華潤萬家、流行前線，附近還有居民住宅區(qū)、龍洞美食廣場。步行街屬繁忙路段，商業(yè)氛圍濃厚，不僅滿足人群不同形式的需求，而且方便廣大人民群眾。人流組成主要有游客、居民、學(xué)生等，人流集散比較大，消費能力強，均具有一定的購買力和消費需要�？土髁亢艽�，這大大提高了藥店的營業(yè)額。
六、客源分析
藥店選在龍洞步行街內(nèi)的潮流全線這邊的話，客源主要是以下幾個方面
1學(xué)生。眾所周眾，龍洞這邊有著眾多的高校（廣工，廣藥職院，廣金，廣東工程）還有幾個中高校專學(xué)校。學(xué)生做為消費的主力軍，龍洞步行街來說每天的客流量來說是很大的，學(xué)生在這里占了絕大部分。 2外來居民。龍洞這邊是屬于郊區(qū)，相比較于市中心和市中心附近來說，房價會便宜的多，所以很多外出打工的人都會選擇來龍洞租房居住，龍洞這邊的消費來說相對而言還是會便宜的多。
3龍洞當?shù)鼐用�，做為當�(shù)氐木用駚碚f，龍洞步行街的離居住地近，選擇在這里購買，也是一個不錯的選擇。當?shù)氐木用駚碚f（客源占絕大部分的還是老年人，老年人退休在家，空閑的時間多，再加上人老了之后，本身的.一些免疫力開始下降，開始一些老年人常出現(xiàn)的一些�。�。
七、購買力分析
藥店購買力是人們支付貨幣購買藥品和醫(yī)藥服務(wù)的能力，或者說在一定時期內(nèi)用于購買藥品的貨幣總額。我們藥店地處龍洞步行街后端，附近有工業(yè)區(qū)，靠近民居，附近有一所小學(xué)，因此消費者多為附近居民和工薪族，其中更多的是20—40歲消費者。
因此我們通過隨機抽樣調(diào)查獲取了附近居民的收入水平。通過抽取出家庭樣本50個。經(jīng)過匯總分析，這50個樣本中，人均收入在月1700—20xx元的約占50%，1200—1700元的占20%，人均月收入1200元以下的10%，人均月收入20xx元以上的20%。
由此說明，該地區(qū)居民大多都是工薪族，屬于中等收入水平。消費水平為偏向一般廉價OTC藥品，但龍洞本土居民依靠固定資產(chǎn)出租獲利豐富，同時也是各類保健品，貴價藥品的消費主力，可按照分析比例合理分配。
八、競爭店狀況分析
1、德仁堂
店面很大，積分換購的禮品特別豐富.藥品品種較齊全，價格較高定位于中高收入消費人群，以中藥飲片為經(jīng)營特色。在康力藥店隔壁，競爭力大。
2、康力連鎖藥店
銷售中藥飲片和西藥，價格適中，有會員和搞促銷活動。在德仁堂隔壁，競爭力大。
3、健和堂
在步行街街頭，客流量很多，經(jīng)營的藥品品種齊全，價格也較適中，常搞促銷等優(yōu)惠活動。在仁和堂隔壁，競爭力大。
4、仁和堂
也位于步行街街頭，客流量很多，經(jīng)營的藥品品種齊全，常搞促銷等優(yōu)惠活動，知名度較高。在健和堂隔壁，競爭力大。
零售調(diào)研報告8
近期，××市國稅局選擇了國有、股份、私營等不同類型具有代表性的14戶納稅人及其下屬35個分支機構(gòu)實施了納稅評估。在評估中他們發(fā)現(xiàn)，該行業(yè)的掛靠經(jīng)營方式導(dǎo)致企業(yè)管理混亂，偷稅現(xiàn)象嚴重。
一、掛靠經(jīng)營方式的產(chǎn)生及由此引發(fā)的問題
按照國家有關(guān)規(guī)定，從事藥品的批發(fā)、零售業(yè)務(wù)必須具備兩個條件，一要必須持有“藥品經(jīng)營許可證”，二要必須是“增值稅一般納稅人”。但是由于“藥品經(jīng)營許可證”在近幾年內(nèi)基本停辦，且經(jīng)過國家醫(yī)藥局的整頓又撤消了一批違法經(jīng)營或不具備經(jīng)營資格者的“藥品經(jīng)營許可證”；而辦理一般納稅人需要在注冊資金、經(jīng)營面積、專業(yè)會計人員配備等方面進行嚴格審核。上述兩資格審批的嚴格使得新辦藥品經(jīng)營單位不得已紛紛掛靠具備這兩個條件的單位經(jīng)營。在評估檢查中他們發(fā)現(xiàn)，存在問題較多的主要是原國有醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)。這些企業(yè)為了增加資金來源、拓寬市場以增強競爭力，通過企業(yè)改制或增設(shè)內(nèi)部非獨立核算分支機構(gòu)的方式允許內(nèi)部及社會上有藥品經(jīng)營要求而無上述經(jīng)營條件的人員掛靠經(jīng)營，雙方間只是名義上的“總公司”和“所屬分支機構(gòu)”，而沒有實際的投資、約束關(guān)系�？偣緝H根據(jù)雙方簽訂的協(xié)議，按銷售收入的一定比例向各分支機構(gòu)收取管理費，同時為它們提供發(fā)票、稅務(wù)登記號碼供經(jīng)營單位使用，而對各分支機構(gòu)實際經(jīng)營業(yè)務(wù)的真實性、合法性卻不進行審核、監(jiān)督，造成了管理上的混亂，會計核算數(shù)據(jù)失控，為部分違法經(jīng)營者偷逃稅款提供了方便之門，以至直接影響納稅申報的真實性和準確性。經(jīng)檢查分析，采取掛靠經(jīng)營方式的納稅人主要存在以下問題：
(一)賬簿設(shè)置不健全，不能真實反映其經(jīng)營情況
總公司未制定統(tǒng)一的會計核算制度，對各分支機構(gòu)的賬簿設(shè)置和會計核算方法沒有統(tǒng)一的要求�？偣静唤ǹ傎~，每月只負責(zé)匯總所屬分支機構(gòu)上報的會計報表，并以此計算、申報、繳納稅款；對各分支機構(gòu)的賬簿設(shè)置也不作統(tǒng)一的要求和檢查，因而分支機構(gòu)設(shè)賬情況較為混亂，上報的數(shù)據(jù)不能保證真實、可靠。
�。ǘ┵~目作假，偷逃稅款現(xiàn)象嚴重
一是利用往來科目進行賬外經(jīng)營。分支機構(gòu)購銷業(yè)務(wù)頻頻反映在往來科目（二級科目一般為個人）間，而有些分支機構(gòu)沒有建立相應(yīng)的現(xiàn)金及銀行等明細賬簿，不能如實反映出資金的運轉(zhuǎn)和走向以及是否存在差價等情況。在組織批量進貨時，資金多采用（個人）現(xiàn)金結(jié)算方式，賬面上承包人以個人名義借款后不斷地向企業(yè)注入資金卻少有抽回，使“應(yīng)付賬款”數(shù)額越積越大。另外經(jīng)抽查比較企業(yè)銀行對賬單與銷售收入賬，存在當期的銀行對賬單中的增加欄金額遠遠大于當期賬面的銷售收入額的情況。
二是賬賬不符、賬實不符。主要是庫存商品賬與倉庫保管賬余額不符、庫存商品賬有借方余額而相應(yīng)的卻沒有倉庫及倉庫保管賬，存在發(fā)出商品不報、少報或遲報收入問題。
�。ㄈ┨摷偕陥�，隨意調(diào)節(jié)進銷項稅款
一是取得供貨方的返利未按規(guī)定作進項稅轉(zhuǎn)出，支付給購貨方的銷售返利直接沖減銷售收入；
二是以貨易貨取得的進項稅額未經(jīng)主管稅務(wù)機關(guān)審批自行抵扣，對進貨金額多于出貨金額或只有進貨金額而無出貨金額時取得的進項稅金，全額在當期申報抵扣；
三是紅字沖銷銷售額未取得合法證明資料。
四是遲報收入、早抵進項稅額、隨意調(diào)整應(yīng)納稅款的現(xiàn)象經(jīng)常大量存在，有的一個月份竟能少申報繳納增值稅50余萬元。
（四）發(fā)票管理失控，存在虛開隱患
首先，增值稅專用發(fā)票雖然基本是由總公司統(tǒng)一管理，但開具時僅憑各部門業(yè)務(wù)員提供的諸如供貨單位名稱、稅號、地址等，對其提供的開票業(yè)務(wù)內(nèi)容是否真實、合法并不掌握；
其次，普通發(fā)票管理松懈，對在異地經(jīng)營的'所屬部門采取整本領(lǐng)用空白發(fā)票異地開具的做法。
第三，批準的自印發(fā)票使用混亂、丟失嚴重。對此，公司既沒有記錄也沒有察覺，更沒有采取任何措施。同時在已經(jīng)使用的發(fā)票中跨年度、不按業(yè)務(wù)發(fā)生時間順序開具現(xiàn)象比較嚴重。另外，發(fā)現(xiàn)有肆意虛開行為，發(fā)票虛開金額不作銷售，涉嫌隱匿銷售收入。
二、幾點建議
�。ㄒ唬┒悇�(wù)機關(guān)與醫(yī)藥管理部門加強協(xié)調(diào)形成合力，嚴格審批從事醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)的經(jīng)營資格。對那些不具備財務(wù)管理及醫(yī)藥產(chǎn)品管理能力的單位，一律不允許其經(jīng)營此類產(chǎn)品。
�。ǘ⿵娀瘜Ψ仟毩⒑怂惴种C構(gòu)的監(jiān)管力度。在督促分支機構(gòu)辦理注冊稅務(wù)登記的同時，加強總機構(gòu)對其注冊機構(gòu)在財務(wù)核算、稅收核算和上繳及遵紀守法等方面的監(jiān)督管理。
�。ㄈ⿵娀瘯嫼怂銌挝坏谋O(jiān)控力度，提高納稅申報的質(zhì)量。各主管稅務(wù)機關(guān)應(yīng)對會計核算方面存在問題較多的單位限期整改。必須要求各總公司統(tǒng)一制定會計核算制度，統(tǒng)一賬簿設(shè)置，統(tǒng)一會計核算方法，對庫存商品實行集中、統(tǒng)一管理，健全會計核算體制，提高會計核算的真實性。增強匯總核算的納稅人對其所屬分支機構(gòu)在財務(wù)核算、稅收核算和上繳及遵紀守法等方面的監(jiān)督管理職能。
（四）加強對醫(yī)藥行業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)一般納稅人發(fā)票使用的日常監(jiān)控和管理。一是嚴格控制專用發(fā)票的使用。要求醫(yī)藥行業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)在開具專用發(fā)票前、后都要進行嚴格的審核，必要時要審核購、銷雙方的合同或資金往來情況，最好能將庫存商品實行統(tǒng)一集中管理，在開具專用發(fā)票前審查倉庫中有無發(fā)票上銷售的該種商品，盡可能杜絕虛開發(fā)票行為。二是規(guī)范普通發(fā)票尤其是自印普通發(fā)票的管理，嚴格自印發(fā)票審批程序，建立驗舊印新制度，并將其納入微機管理，確保已使用的發(fā)票規(guī)范、完整，各基層管理局要定期檢查，堵塞管理漏洞。
�。ㄎ澹┩晟其N貨退回政策。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的銷售對象大部分為醫(yī)院、診所，由于受藥物有效期等因素的影響，銷貨退回時有發(fā)生，目前的退回憑證為醫(yī)院出據(jù)的退回證明，有的是醫(yī)務(wù)處等醫(yī)院部門出具的證明，隨意性較大，業(yè)務(wù)的真實性也值得懷疑，由于業(yè)務(wù)量大、醫(yī)院不配合等原因，難以查實，易造成稅收漏洞，建議完善銷貨退回政策。
（六）嚴厲打擊利用掛靠方式經(jīng)營的偷稅行為。稅務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部，稽查、管理、評估、征收等部門應(yīng)加強協(xié)調(diào)配合，充分利用現(xiàn)代化手段，實現(xiàn)信息資源共享，加大管理、監(jiān)控和稽查力度，形成齊抓共管之勢。同時，稅務(wù)機關(guān)應(yīng)同公安、醫(yī)藥管理部門應(yīng)形成打擊合理，嚴厲震懾并打擊此類現(xiàn)象中的偷稅行為，邊打擊邊整改，實施綜合整治。
零售調(diào)研報告9
第一部分：零售業(yè)市場的現(xiàn)狀和特點
人口的超過了10億，從1998年開始，年度經(jīng)濟增長率都超過6．5％，零售業(yè)市場前景廣闊，發(fā)展速度迅猛，到20xx年，預(yù)計市場銷售總額將達到5000億美元。但是，考慮到普遍存在的多樣性（民眾有其特殊的消費者偏好、銷售渠道及交易特性）和國家采取的對外資限制性政策以保護本國傳統(tǒng)行業(yè)等因素，要打開零售業(yè)市場，必須較深入地了解消費人群的消費習(xí)慣，銷售渠道，和市場流通體系。
的市場流通體系分析,地域廣闊、人口眾多。大城市彼此相隔距離遙遠，因此在全國設(shè)置銷售網(wǎng)是一個很大的工程。與其它發(fā)展中國家相比較，城市化水平較低，存在著滯后城市化的問題，約占70％的居民住在農(nóng)村。對多數(shù)消費品而言，鄉(xiāng)村市場是主要戰(zhàn)場，占到了整體份額的70％。在，消費體系分為大體上上分為三個等級，分別是經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商。如果想對整個市場建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，大約需要經(jīng)過500至20xx家批發(fā)商，還有30萬家至80萬家零售商才能完成覆蓋滲透。傳統(tǒng)的夫妻型雜貨店依舊是零售市場的主力軍。但是在認識到零售業(yè)市場的巨大前景后，本國的多家財團已經(jīng)開始對此注資，相信的零售業(yè)格局在今后的時間內(nèi)會有很大的變更。
第二部分：真對超市在擴張的swot分析
S：
1.著名的零售業(yè)品牌，擁有良好的企業(yè)和品牌形象；
2.物美價廉，天天平價
3.先進的物流體系
4.實行人性化管理，企業(yè)注重人力資源管理，培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的人才。
W：劣勢分析
可能遇到的主要困難如下：
1.小型雜貨店的競爭。小型雜貨店在有較長的歷史和固定的消費人群，鄰近住宅區(qū)，營業(yè)時間較長，提供送貨到家服務(wù)。雜貨店因為對地段衛(wèi)生條件的要求較低，所以運營的成本不高，有超市無法比擬的優(yōu)勢。
2.房地產(chǎn)價格。主要城市的商業(yè)區(qū)，房地產(chǎn)價格很高，從而抬升了運營成本。
3.物流不完善。基的礎(chǔ)設(shè)施不完善，道路狀況較差，貨物采購收到政府的較多限制，易腐爛商品的保鮮及運輸成本高昂，最終導(dǎo)致大型商場的貨源配給緊張。的關(guān)稅政策也是增加了進口的成本。4.價格問題：是發(fā)展中國家，消費者養(yǎng)成了節(jié)約的消費習(xí)慣，對價格問題一向斤斤計較。
O：機會
1.政策變更：工商部產(chǎn)業(yè)政策與推廣司（DepartmentofIndustrialPolicyandPromotion）于20xx年1月10日發(fā)表通知，宣布政府正式取消對于外國直接投資單一品牌零售業(yè)（SingleBrand）持股51%的上限，即允許外資零售業(yè)者在符合特定條件下，最高可以持100%的股份獨資在經(jīng)營單一品牌零售業(yè)；該項限制的免除自即日起生效，并將列入今年3月13日發(fā)布在外國直接投資政策
�。–ircularonConsolidatedFDIPolicy）公告中。
2.采用了跨國并購，綠地投資和戰(zhàn)略聯(lián)盟等多樣的方式。
T:成為眾多同行業(yè)的競爭者。
第三部分：超市擴張方式的選擇
超市作為一家跨國公司，進軍國際市場主要有跨國并購，綠地投資和戰(zhàn)略聯(lián)盟三種方式。跨國并購又分為兼并和收購兩種方式。從以往的經(jīng)驗來看，超市主要市場采用跨國并購和綠地投資這兩種方式進入。各有優(yōu)劣，因此，一要考慮投資方式的特點，二要考慮市場的具體情況。新建新的大型賣場有自主性強，利于管理，解決當?shù)氐木蜆I(yè)并由此得到國家的政策支持的優(yōu)勢，但是另一方面有投入大，成本高，周期長，風(fēng)險大等劣勢�？鐕①徟c之相比，利用現(xiàn)有的資源，進入市場快，風(fēng)險小是它的有點，但是收購企業(yè)與目標企業(yè)存在較長的磨合期，自主性相對較差，容易受到各種政策的限制等缺點。
超市選擇進入一個國家市場的方式基于兩個因素：這個國家的市場完善程度市場競爭機制，和對這個國家零售行業(yè)的熟悉程度。如果該國市場趨于飽和，市場競爭比較激烈，市場機制比較成熟的話，跨國并購的方式無疑風(fēng)險性較小，并且能加速進入該國市場。如果對該國的市場競爭機制不甚了解，或者是現(xiàn)代化的市場機制并不完善，那么往往選擇新建的方式，能運用已經(jīng)成熟的銷售經(jīng)驗和系統(tǒng)，考慮到多元化的消費市場與消費習(xí)慣，采取與當?shù)仄髽I(yè)合資的方式，以期在市場上占據(jù)一席之地，等到發(fā)展到一定的程度，再想辦法提高自己的控股率，最后在該國的零售業(yè)市場中占盡先機。這一點在美洲的夸張中得到了印證，是很成功的戰(zhàn)略構(gòu)想。
的政策雖然有對外開放零售業(yè)的態(tài)勢，但是亦設(shè)有部分條件。政府除對于「單一品牌零售業(yè)」可經(jīng)營之產(chǎn)品類別有所規(guī)定外，亦要求欲申請投資超過原訂上限51%的外資單一品牌零售業(yè)者，至少30%的主要商品須向的小型企業(yè)采購。根據(jù)政府的定義，小型企業(yè)系指對于其廠房與設(shè)備投資總額不超過100萬美元的'企業(yè)。這是對擴展戰(zhàn)略的進一步束縛。
另外當前的零售業(yè)依然以小型的夫妻店為主，改變消費人群的傳統(tǒng)消費觀念至關(guān)重要，不同地區(qū)的消費者消費品位迥然不同，例如：在的北方地區(qū)，大米被放在袋子里以使消費者都能看見；在南方卻是用密封袋包裝好的普通商品，這種多元化決定了在開設(shè)大型賣場要結(jié)合當?shù)氐南M習(xí)慣，結(jié)構(gòu)可能會很臃腫。因此采取與當?shù)仄髽I(yè)合資的方式更利于超市迅速融入當?shù)氐奈幕h(huán)境，同時得到政府的政策支持。
第四部分：盈利策略
1.充分利用本地的資源，以減少運費，降低成本，解決當?shù)氐木蜆I(yè)，融入當?shù)氐氖袌�。是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品豐富的國家，從當?shù)剡M貨，本來就能降低成本，是可行的。
2.繼續(xù)采用低價吸引顧客戰(zhàn)略。超市經(jīng)營的主要是生活用品，需求量大，上游制造商的競爭相當激烈，利于集中手中的顧客資源和上游制造商砍價，從而提供一個較低的價格，贏得顧客。
零售調(diào)研報告10
經(jīng)濟危機下城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙零售戶生存現(xiàn)狀比較
作為在基層工作的客戶經(jīng)理，對于()煙草零售戶幾年的變化有最直觀最深切的感受，每一位客戶如何進貨，銷售的怎么樣，每年每月盈利多少都是客戶經(jīng)理工作中關(guān)心的問題，從而也取得客戶經(jīng)營的第一手資料，07-08年，因地產(chǎn)煙限量，部分卷煙價格調(diào)整，使客戶盈利提升，但是到了09年隨著經(jīng)濟危機的到來，一方面辦證客戶越來越多，另一方面購買人群逐漸減少，導(dǎo)致客戶經(jīng)營困難，資不抵債，很多倒閉歇業(yè)，下面，筆者就經(jīng)濟危機下城市和農(nóng)村卷煙零售戶群體生存現(xiàn)狀進行比較并加以分析：
城市零售戶生存現(xiàn)狀
大的零售業(yè)態(tài)占據(jù)優(yōu)勢，不斷擴張強大中小零售業(yè)態(tài)經(jīng)營困難，優(yōu)勝劣汰持續(xù)中大的零售業(yè)態(tài)，就是超市、商場這些經(jīng)營品種齊全，多樣化經(jīng)營，人流量大的，能夠滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)，這樣的零售業(yè)態(tài)由于占地面積大，經(jīng)營品種齊全，誠實守信產(chǎn)品質(zhì)量可信賴而導(dǎo)致在周邊地區(qū)影響力較大，具有不斷擴張的優(yōu)勢和實力，這樣很多中小卷煙零售客戶望塵莫及無法跟進，在經(jīng)濟危機這樣大的背景下，很多超市商場不僅沒有虧損反而不斷擴張，開辦新的加盟店。筆者所在的城區(qū)客戶就有一個特大規(guī)模蘇果超市，原來在本轄區(qū)只有一個店面，在經(jīng)濟危機中又開辦了兩個加盟店，生意同樣好，顧客滿盈。為什么超市商場對經(jīng)濟危機的承受力如此之強而且能夠得到巨大發(fā)展，筆者在實際工作中分析有以下幾個原因可以解釋：
1.品牌效應(yīng)在消費者心中塑造了誠信守信產(chǎn)品質(zhì)量可靠的良好形象。一提到超市人們一定先想起蘇果超市、旭旺超市、利群超市、家樂福、沃爾瑪?shù)冗@些品牌美譽度較高的零售業(yè)態(tài)，這些超市產(chǎn)品質(zhì)量好、誠實守信是人們的共識。而且人們購買卷煙非常在乎卷煙的真假，尤其對于高檔卷煙中華、蘇煙、黃鶴樓之類這些高檔卷煙，消費者購買時候會特別重視零售店的信譽，于是這些誠信度高的超市獲得了優(yōu)勢。
2.規(guī)模效應(yīng)使其具備較大的競爭優(yōu)勢，人氣較好。正常大超市商場經(jīng)營面積都在上千平方米甚至上萬平方米，經(jīng)常性的產(chǎn)品促銷，每天的低價產(chǎn)品，廠家的廣告物料支持都使大規(guī)模商場超市具備了無與倫比的影響力。
3.多元化經(jīng)營規(guī)避了經(jīng)營較少產(chǎn)品的風(fēng)險。
4.規(guī)范經(jīng)營提供良好的服務(wù)質(zhì)量和購物環(huán)境。每個大型超市都有自己的規(guī)章制度用來規(guī)范超市的經(jīng)營和員工的舉止行為，產(chǎn)品的新鮮度、產(chǎn)品的庫存充足率、超市環(huán)境好壞、衛(wèi)生條件好壞、員工服務(wù)優(yōu)劣、工作到位與否等等都可以在規(guī)章制度下得到約束。相對于超市在經(jīng)濟危機下的巨大發(fā)展，城市里面的食雜店和煙酒店等業(yè)態(tài)很多都面臨生存的壓力，有的甚至倒閉，原因有二：
一是由于城市建設(shè)和房價的不斷上漲導(dǎo)致房租上漲的厲害，原來幾千元就可以租賃經(jīng)營的小店現(xiàn)在上漲到幾萬，客戶微薄的利潤基本被高房租費給吸收，現(xiàn)在流行一句話：做生意掙的錢都是掙給房東的。依最基層的客戶經(jīng)理所見所聞所思，這話一點都不假。舉例說明轄區(qū)一煙酒店09年上半年銷售卷煙盈利為3500元，銷售飲料酒大概盈利3700元，而其上半年房租是5000元（包括水電費等）這樣該戶上半年盈利為：3500+3700-5000=2200元。由此可見客戶盈利多么微薄，卷煙和酒這樣單一的品種經(jīng)營已經(jīng)再無法適應(yīng)現(xiàn)在較高的房價，這是煙草公司和煙酒店零售戶都應(yīng)該為之考慮的問題，要不總有一天煙酒店這煙草公司在冊承認的經(jīng)營業(yè)態(tài)早晚會被淘汰掉。
二是辦煙草證客戶增多導(dǎo)致單體零售店利潤逐漸減少和競爭環(huán)境逐步惡化。經(jīng)營卷煙一直被認為是一個增加穩(wěn)定收入的生意，06-08年地產(chǎn)煙緊俏限量供應(yīng)，導(dǎo)致零售價上漲，由此客戶利潤有較大的上升，于是很多人紛紛開辦各類食雜店、煙酒店、中小超市來分這一份大蛋糕。于是一個蛋糕一分二，二分四，四分八，利潤逐漸被平攤掉，原來經(jīng)營掙錢的生意現(xiàn)在越來越不容易經(jīng)營了，競爭越來越激烈，很多客戶資不抵債，關(guān)門倒閉，真是一場無聲無息的“暗戰(zhàn)”。
農(nóng)村零售戶生存現(xiàn)狀
大食雜批發(fā)部占據(jù)優(yōu)勢，不斷擴張強大，中小食雜店經(jīng)營困難，農(nóng)村超市虎視眈眈。在農(nóng)村，經(jīng)營較好的大規(guī)模食雜店在農(nóng)村地區(qū)具有一定的影響力，具有一定的“中國特色”，這些食雜店具有以下幾點特點：
1.品牌效應(yīng)較高。這里的品牌可不同于蘇果超市的品牌，農(nóng)村大規(guī)模食雜店的“品牌”很具有中國特色的，是一件很有趣的事情，舉幾個店名以啫讀者：孫偉批發(fā)部，朱友維批發(fā)部，王海東門市、戈德良商店等等，這些店名多有意思，全部都是名字開頭，可別看不起這些人名商店或批發(fā)部，日銷售額上千上萬不是吹的，從轄區(qū)客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，這些批發(fā)部每月僅僅卷煙銷售額的平均值就達2-3萬，每月平均利潤在1200-2500元不等。這些商店的老板在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有很高的人氣，用“婦孺皆知”來形容一點也不夸張，有的消費者經(jīng)常和店老板打趣來形容其人氣之旺：“好多人對鎮(zhèn)長書記名字都不知道，你們的名字比咱們鎮(zhèn)書記還熟悉啊�！�
2.價格優(yōu)勢，以量取勝。批發(fā)部銷售的東西零售很少，低價批發(fā)給農(nóng)村最多，這一點也廣得民心，農(nóng)民收入少開支低，花錢當然撿最便宜的。超市里面商品零售價是不能隨意變更的，可是大食雜店老板由于人熟悉所以能講講價，不能給個批發(fā)價也能給個中間價，所以大型食雜店基本上是農(nóng)民購物賣東西的首要選擇地。
3.基本無房租壓力。很多大規(guī)模食雜店的房子是以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社的房子，房租不是按年繳納，客戶是按照“先占得者而得之”獲得房屋使用權(quán)，時間也是按照3年、5年、10年等較長時間租賃，房租很低，基本不用考慮房租費的壓力。依筆者看，農(nóng)村大規(guī)模批發(fā)部是煙草公司長期的穩(wěn)定的零售客戶群體，銷售卷煙量之多是城市卷煙客戶根本無法相比的.，應(yīng)給于十分重視關(guān)注，多多解決他們經(jīng)營上的困難，給與他們銷售上的支持，密切客我之間的關(guān)系。
一方面農(nóng)村大食雜店在經(jīng)濟危機下依然經(jīng)營較好，一方面農(nóng)村超市開始遍地開花，逐步擠占中小規(guī)�？蛻舻纳婵臻g，中小食雜店被迫改頭換面也姓“超”。
姜老板是轄區(qū)經(jīng)營十幾年的老食雜店客戶，朱老板是08年末新辦證經(jīng)營的農(nóng)村超市，半年經(jīng)營下來，姜
老板食雜店生意越來越差，最終在09年第二季度末關(guān)門倒閉，而朱老板的小超市越來越紅火，為什么經(jīng)濟危機下小超市業(yè)態(tài)在農(nóng)村越來越走俏呢，原因有二：
一是傳統(tǒng)的農(nóng)村食雜店衛(wèi)生環(huán)境較差，產(chǎn)品陳列擺放較亂，相對于現(xiàn)代小超市整齊劃一、一目了然的產(chǎn)品陳列有一定的弱勢。而農(nóng)民朋友隨著經(jīng)濟的發(fā)展對購物環(huán)境的要求越來越高，對購物環(huán)境的衛(wèi)生條件也越加關(guān)注，所以上面的結(jié)果就必然產(chǎn)生。
二是傳統(tǒng)的食雜店經(jīng)營品種少，無法滿足現(xiàn)在農(nóng)民日益增長的物質(zhì)需求；而現(xiàn)代小超市經(jīng)營品種相對齊全，能夠基本滿足農(nóng)民的購物所需。所以農(nóng)村小超市在農(nóng)村也越來越受農(nóng)民朋友的追捧。
由上可見，農(nóng)村中小食雜店經(jīng)營困難，農(nóng)村的小超市迅速普及導(dǎo)致很多頭腦靈活精明的老板迅速對自己的小店進行“改頭換面”，變?yōu)橐粋�又一個超市，以適應(yīng)現(xiàn)在農(nóng)村卷煙零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢，否則優(yōu)勝劣汰是每一個農(nóng)村中小食雜店經(jīng)營者都在面臨的和將來面對的問題。
農(nóng)村中小食雜店不僅要面對超市的迅速盛行，還要面對以下幾點重大的問題：
1.經(jīng)濟危機下購買人群迅速減少，這樣會導(dǎo)致原本稀少的客流量更加少，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期加長，利潤減少嚴重。
2.同城市食雜店一樣，農(nóng)村辦證客戶越來越多。新辦證客戶50%以上是農(nóng)村超市，狼吃羊現(xiàn)象在農(nóng)村正在進行著。
3.農(nóng)民現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，這和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間長有很大關(guān)系，東西賣不掉或者很長時間才賣掉都會造成現(xiàn)金流轉(zhuǎn)困難，經(jīng)常聽說農(nóng)民朋友借錢開煙，這和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期長是相關(guān)的。
綜上考慮，經(jīng)濟危機下城市和農(nóng)村卷煙零售店生存現(xiàn)狀是大的零售業(yè)態(tài)和大批發(fā)部占據(jù)優(yōu)勢，中小業(yè)態(tài)規(guī)�？蛻籼幱谌鮿�。之所以大魚吃小魚，小魚越來越少，大魚越長越大，這一自然界的基本規(guī)律在經(jīng)濟危機下的煙草零售戶競爭中表現(xiàn)的淋漓盡致。
零售調(diào)研報告11
高靈活度的中國消費者隨時會改變零售業(yè)格局。55%的中國智能手機用戶使用手機支付，相比之下，美國這一比例僅占12%。中國計劃到xx年將12億人(85%的人口)連接到3g或4g移動互聯(lián)網(wǎng)。思科的調(diào)查反映了這種快速的發(fā)展：在智能手機上使用獨立購物應(yīng)用、零售商特定的應(yīng)用、網(wǎng)購以及手機購物等方面，中國受訪者比例均高于全球。同時，中國客戶還在偏好使用能提供便捷的娛樂、購物、電影、運輸、支付等功能的大型應(yīng)用，如微信等。以下是零售業(yè)市場調(diào)研報告，歡迎閱讀。
零售商必須引入創(chuàng)新的店內(nèi)體驗
盡管中國的消費者傾向于在線和移動購物，但是這并非表示他們放棄了對實體店良好購物體驗的需求。調(diào)查顯示，中國的消費者對于“在家購物并立即使用”的偏好比例為41%(全球為42%)，而對于“查看、觸摸和比較產(chǎn)品”的偏好比例占到66%(全球比例為53%)。因此，擺在零售商面前的一個大好機會是轉(zhuǎn)變商店體驗。為了引導(dǎo)零售商營造各種超高相關(guān)度的體驗，思科測試了涵蓋購物之旅各個階段的19個基于萬物互聯(lián)的購物概念。在19個概念中，對中國消費者的吸引力尤為突出的包括：針對性優(yōu)惠、智能購物車、現(xiàn)實增強技術(shù)、移動支付、安全儲物柜、基于智能手機的自助服務(wù)、店內(nèi)免下車車道等服務(wù)。其中，中國的受訪者對各種與“現(xiàn)實增強技術(shù)”有關(guān)的概念都表現(xiàn)出濃厚興趣，這一技術(shù)通常顯示在移動設(shè)備之上，比如：特別優(yōu)惠、評論和產(chǎn)品信息、店內(nèi)引導(dǎo)以及產(chǎn)品推薦系統(tǒng)等。
個性化購物體驗與分享
中國的消費者為了獲得更有吸引力的個性化服務(wù)體驗，非常愿意分享自己的數(shù)據(jù)。61%的中國受訪者表示會分享他們的好惡、興趣和愛好(全球為43%);54%的受訪者會分享他們所用產(chǎn)品的相關(guān)信息(全球為35%); 38%的受訪者會將評論分享在社交媒體上(全球為13%)。社交媒體確實是零售業(yè)成功的關(guān)鍵推動者。
加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行
到xx年，中國將成為世界上最大的零售市場。傳統(tǒng)零售商要在萬物互聯(lián)的時代抓住這個巨大的機遇，就必須認真思考數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路，與精通技術(shù)的`消費者建立更深厚的關(guān)系，獲得新的收益。
基于萬物互聯(lián)的體驗的基礎(chǔ)創(chuàng)新決策：基于萬物互聯(lián)的概念在提高購物效率的同時，能提升個性化體驗。實體零售商必須通過加快自身的創(chuàng)新速度，快速利用分析工具了解店內(nèi)顧客，從而打造與習(xí)慣網(wǎng)購的消費者需求一致的店內(nèi)體驗。在提供優(yōu)惠和解決方案的同時，根據(jù)購物者的喜好、興趣和背景進行相應(yīng)調(diào)整。
建立動態(tài)功能和靈活流程：零售商可憑借店內(nèi)傳感器、無線網(wǎng)絡(luò)和正確的分析解決方案，大幅提高購物者的參與度與滿意度，并獲得有效的客戶反饋，通過讓顧客更清楚地了解庫存、結(jié)賬擁塞情況、停車場客流量等，零售商能夠以極大的靈活性應(yīng)對任何情況，實時滿足顧客的各種需求。構(gòu)建動態(tài)基礎(chǔ)設(shè)施同時能讓零售商更快地發(fā)現(xiàn)市場動態(tài)，抓住瞬息萬變的商機。
創(chuàng)建一個萬物互聯(lián)的生態(tài)系統(tǒng)：大型零售連鎖店(包括跨國公司)可以通過與區(qū)域性企業(yè)建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)來獲得更多的顧客見解。這些連鎖店通過將自身策略本地化，將能夠獲得對區(qū)域偏好的洞察，更好地挖掘主要城市區(qū)域之外的廣闊市場。
如果傳統(tǒng)零售商提供各種讓中國消費者喜愛的基于萬物互聯(lián)的創(chuàng)新式體驗，既讓顧客查看、比較和試用真正的產(chǎn)品而非數(shù)字圖像，又讓顧客在店內(nèi)外獲得親身體驗，為他們提供相關(guān)信息和優(yōu)惠，就能夠?qū)崿F(xiàn)單純的在線競爭者所無法比擬的價值定位。隨著解決方案部署到位以及必要的移動策略、動態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施功能、合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的擴展，將實體店的親身體驗和移動購物的數(shù)字化優(yōu)勢相結(jié)合，中國傳統(tǒng)零售商就有機會通過創(chuàng)新取得突破，可以在購物之旅的每一步更好的引導(dǎo)和吸引顧客。
零售調(diào)研報告12
一、問題的提出：
訂單供貨是當前煙草行業(yè)共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過對市場真實需求的準確預(yù)測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎(chǔ)之上的市場化運作模式的轉(zhuǎn)變。顯然，需求預(yù)測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對當前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。以西安市場不同業(yè)態(tài)零售客戶研究為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)濟學(xué)理論、預(yù)測理論，探索適合卷煙市場特點的普遍預(yù)測思想和方法。
二、各業(yè)態(tài)的市場特征分析
（一）各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析
本次我們對西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進行了統(tǒng)計，所得數(shù)據(jù)如下表（表１）所示：
以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17。3%，“五度”（注：“五度”評價是指將零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客戶進行評價的依據(jù)。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供針對性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度）得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82。7%，“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加�？傮w來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76。5%，因此，如何準確預(yù)測這類客戶需求量，應(yīng)為“訂單供貨”工作之重點。
各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產(chǎn)品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。
總之，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的關(guān)鍵。
（二）各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析
從各種經(jīng)營業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營方式抽樣調(diào)查匯總表》經(jīng)營卷煙方式的抽樣結(jié)果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營項目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。
（三）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的主要客戶結(jié)構(gòu)分析
大型商場、連鎖超市其消費群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個消費階層，還有機關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。特殊場所其消費群體結(jié)構(gòu)單一，局限于追求時尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費群體比重較大。煙酒專營店，其消費群體主要以機關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中）其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。
（四）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費者行為分析（如表5）
從上表分析可以看出，在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應(yīng)急之需。
（五）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析
表6卷煙零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)抽樣調(diào)查表——客戶發(fā)展價值
1、大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在于：第一，資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強，規(guī)模龐大。第二，人流量大、信譽度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識強，都設(shè)有卷煙專柜。因而潛在卷煙消費群體龐大。第三，具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強。短期內(nèi)對專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強，給市公司的庫存管理帶來一定困難。
2、煙酒專營店經(jīng)營優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩(wěn)定性強，具有經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買欲望，新品牌接受能力強，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等優(yōu)勢。劣勢：煙酒專賣店經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時有發(fā)生，往往會出現(xiàn)銷量波動大的情況。
3、食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點多面廣，方便購買，服務(wù)對象較廣，城區(qū)食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價格管理混亂。
4、便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費量相對較為穩(wěn)定、落地銷售能力較強，一般有其固定的消費群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。
5、娛樂服務(wù)場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當作其一個必備服務(wù)項目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境
決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對固定的銷量。
三、市場需求預(yù)測分析
（一）市場需求預(yù)測的困境
西安地區(qū)的經(jīng)濟總量（以gdp或gnp為標志）、總體消費水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費文化、消費習(xí)慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。但同時應(yīng)當看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長期存在貨源偏緊的情況，特別是對于供需比不足50%的緊俏品牌，同時，西安市場卷煙購入量、品牌結(jié)構(gòu)等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實的市場需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實際和量的不確定性，更增加了真實市場測量的難度。第三，有效市場調(diào)查的缺失（內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查），也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法滿足對真實市場需求量的測定。因此，在現(xiàn)階段，消費水平、經(jīng)濟總量等宏觀因素只能作為最終預(yù)測需求量的調(diào)整因子。
（二）市場需求的理論分析
鑒于上述原因，我們認為以下幾個因素決定著需求預(yù)測的準確程度：
1、卷煙總消費量指在一定時期內(nèi)卷煙總的實際消費量。它受人口、經(jīng)濟等客觀因素影響，在地區(qū)經(jīng)濟總量、消費結(jié)構(gòu)等沒有重大變化的情況下，一定時期內(nèi)應(yīng)當是穩(wěn)定的。
2、總體經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的`周轉(zhuǎn)量，它應(yīng)當是市場內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟周轉(zhuǎn)量的加總。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營資本成本等因素。值得說明的是合理庫存水平和整體卷煙實際銷量有著非常強的相關(guān)關(guān)系（關(guān)于這方面研究，這一結(jié)論的得出，可參見中國零售業(yè)發(fā)展狀況報告20__），因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟庫存水平”，這一點可以進一步引深為：對于經(jīng)營規(guī)模、流動資金、經(jīng)營方式、經(jīng)營地點等條件趨同的零售戶來說，其經(jīng)濟庫存水平應(yīng)該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結(jié)論的得出也就給我們提供了一個平衡將來客戶經(jīng)理上報合理周轉(zhuǎn)量數(shù)字的參考因子，同時也說明，合理周轉(zhuǎn)量必須是建立在業(yè)態(tài)分類、分析和“五度”評價基礎(chǔ)之上的合理庫存水平預(yù)期。
3、消費者預(yù)期是目前影響合理周轉(zhuǎn)量預(yù)測工作準確性的重要因素。其經(jīng)濟學(xué)含義是：從長期看，市場的總需求決定總供給，當某一時點總供給低于總需求時，市場就會自動放出需求信號，刺激供給量的增加已滿足市場需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個信號后，會對該商品未來走向做出良好預(yù)期，因此，在其自身經(jīng)營利益最大化的驅(qū)使下，每一個銷售商都想盡可能多的滿足市場需求以獲得收益，（也就是說，大部分經(jīng)營者缺乏自身調(diào)控能力）從而使總供給很快滿足總需求并出現(xiàn)過量供應(yīng)狀況。因此，我們在作合理周轉(zhuǎn)量工作時，必須采取切實措施有效剔除因消費者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的多余部分需求量。
四、零售客戶預(yù)測方法選擇
（一）各業(yè)態(tài)預(yù)測方法綜述：
根據(jù)前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個因素影響：食雜店、社區(qū)便利店（特別是農(nóng)村地區(qū)）這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實卷煙需求，故對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測值；商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復(fù)雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在客戶主動提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可；煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查兩項工作，同時結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，以此來解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測問題；娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對這類客戶需求預(yù)測應(yīng)采取客戶提報為主，客戶經(jīng)理適當調(diào)整地方式完成需求預(yù)測工作。
（二）預(yù)測模型的選擇：
有很多種理論上已較為成熟的預(yù)測模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測法、基于序列平穩(wěn)性基礎(chǔ)上的arma模型等）可供我們選擇，用于對零售客戶的銷量預(yù)測。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規(guī)則的零售客戶預(yù)期，同時卻可能沒有反應(yīng)出部分品牌真實需求量信息（主要受貨源限制），因此，我們認為，對理論假設(shè)要求過高的預(yù)測模型并不適用于當前環(huán)境約束條件下的客戶預(yù)測工作，鑒于上述分析和煙草消費的明顯季節(jié)性特點，筆者認為將平均值預(yù)測思想和季節(jié)指數(shù)預(yù)測思想組合運用后建立起的“加權(quán)移動平均+季節(jié)指數(shù)模型”較適合于當前環(huán)境下的客戶銷量預(yù)測工作。
這樣就會得出一組預(yù)測數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進行銷量預(yù)測時，應(yīng)在這個數(shù)據(jù)值的基礎(chǔ)上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預(yù)測值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場逐步規(guī)范，滿足其它對數(shù)據(jù)質(zhì)量要求較高的預(yù)測模型時，可適時作出調(diào)整，應(yīng)用更加精確的預(yù)測方法。
五、結(jié)論及建議
對卷煙市場真實需求的預(yù)測，重點是對零售客戶訂單的預(yù)測，而對零售客戶作出的“訂單預(yù)測”，實質(zhì)上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預(yù)測客戶類別，分類使用不同的預(yù)測方法對歷史銷量進行分析和統(tǒng)計，得出預(yù)測結(jié)論，從而保證整個市場卷煙銷量預(yù)測工作順利完成。
零售調(diào)研報告13
事件：我們于3月23日和24日組織了華南區(qū)房地產(chǎn)和零售企業(yè)調(diào)研，共計約25家基金和保險客戶參加，先后調(diào)研了中洲控股、金地集團和深圳茂業(yè)商廈，調(diào)研紀要如下。
深圳茂業(yè)商廈：
行業(yè)分析：受宏觀經(jīng)濟下調(diào)、控制三公消費、電商和海淘等因素影響，傳統(tǒng)零售百貨行業(yè)的經(jīng)營壓力增加，行業(yè)內(nèi)競爭加劇，未來集中度將進一步加大，有自有物業(yè)、品牌優(yōu)勢以及經(jīng)營管理能力較高的公司優(yōu)勢明顯，未來一線城市消費將集中在中心區(qū)和社區(qū)兩塊，二、三線城市的消費集中在中心區(qū)和老城區(qū)，店面地理位臵好、品牌齊全、配套完善的綜合體比單一百貨將更有優(yōu)勢。
公司分析：公司起步深圳，在深圳零售消費市場占有份額較大，有一定的`客戶忠誠度，自有物業(yè)較多，有較強的中高品牌引進優(yōu)勢，公司過去幾年異地開店較快，收入實現(xiàn)了穩(wěn)定增長，但投資性支出和經(jīng)營壓力也增大，公司策略上放慢了開店進度，預(yù)計未來資本支出壓力較之前將有所改善，但是還是受傳統(tǒng)零售行業(yè)下滑影響，雖然新店步入成熟期，預(yù)計業(yè)績和盈利與往年依然持平，不會出現(xiàn)大幅增長，公司近幾年負債率逐年增加，償債指標一般，但考慮到公司債務(wù)結(jié)構(gòu)的逐漸優(yōu)化、投資支出的減少以及降息后融資環(huán)境的改善，并且公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較長，對供應(yīng)商的占款能有效利用到投資上，經(jīng)營性凈現(xiàn)金流總體表現(xiàn)較好，我們對公司償債能力和信用資質(zhì)維持穩(wěn)定判斷。
金地集團：
行業(yè)分析：目前房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從快速發(fā)展步入穩(wěn)定發(fā)展階段，行業(yè)雖然受房地產(chǎn)貸款政策的放松以及降息等影響，預(yù)計xx年銷售會較xx年出現(xiàn)部分城市回暖，但政策利好有限，房地產(chǎn)開發(fā)商依然保持謹慎投資，全國房地產(chǎn)投資增速不會出現(xiàn)大幅上行，部分房地產(chǎn)開發(fā)商在謀求跨行業(yè)轉(zhuǎn)型，僅少數(shù)房地產(chǎn)商在大幅擴張規(guī)模，一二三線城市房地產(chǎn)呈現(xiàn)出分化，不同地段呈現(xiàn)出分化，房地產(chǎn)行業(yè)集中度將提升，小型開發(fā)商、以及儲備土地質(zhì)量較差的開發(fā)商面臨較大的競爭壓力。
公司分析：金地作為房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)，有較強的品牌優(yōu)勢，公司定位從過去的高端向現(xiàn)在的中高端轉(zhuǎn)換，公司股東從深圳國資委變?yōu)槊衿笊藟�，公司管理�?guī)范，土地儲備較多，具有可持續(xù)性經(jīng)營優(yōu)勢，但是一、二、三線城市土地儲備占比分別為30%、40%和30%左右，三線城市開發(fā)壓力依然較大，公司對于未來房地產(chǎn)開發(fā)增速維持謹慎態(tài)度，沒有激進拿地并開發(fā)的動力，跟投項目和合作開發(fā)等舉措有利于減低公司開發(fā)成本，公司在社區(qū)金融、社區(qū)養(yǎng)老方面探索，有望實現(xiàn)外延盈利，公司負債率居于行業(yè)平均水平，銀行貸款利率為基礎(chǔ)利率，預(yù)計收入和盈利能力不會出現(xiàn)大幅上升，融資壓力在降息利好下有所緩解，由于公司資產(chǎn)規(guī)模大，經(jīng)營管理規(guī)范，整體償債能力依然較強，我們對公司未來信用基本面維持穩(wěn)定的判斷。
中洲控股
公司分析：中洲控股前身為深圳國企委企業(yè)，目前實際控制人為自然人，公司專注于普通商品房的開發(fā)和管理，未有轉(zhuǎn)型計劃，母公司的持續(xù)定向和土地注入支持有利于增加公司的資本金，但公司提出未來三年實現(xiàn)50%增速的目標，將提升公司的負債率，銀行貸款利率為基礎(chǔ)利率上浮30%，預(yù)計未來經(jīng)營性凈現(xiàn)金流在高流出的背景下不會改善，公司未來籌資壓力依然較大。
零售調(diào)研報告14
營銷學(xué)專家菲利浦、課特勒認為，客戶滿意度與客戶讓渡價值密切相關(guān)�？蛻粼谶x擇產(chǎn)品和服務(wù)時，真正看重的是一種所謂的客戶讓渡價值。煙草公司要想在市場競爭中立于不敗之地，贏得客戶的滿意，就必須向零售戶提供更多的讓渡價值。隨著零售戶獲得讓渡價值的提高，零售戶對煙草公司的滿意度就會進一步增強。
目前煙草流通企業(yè)都已經(jīng)深刻認識到市場營銷在卷煙經(jīng)營中的重要作用，采取多種措施來提高零售戶的滿意度，取得了一定的成果。但我們應(yīng)該清醒的看到，零售戶對我們的滿意度依然不高，制約著企業(yè)營銷水平的提高。當前影響零售戶滿意度不高的主要原因有：
零售戶的需求不能得到有效滿足，零售戶選擇的余地較小。隨著“按訂單組織貨源”工作的深入開展，供求矛盾在一定程度上得到緩解，零售戶在一定范圍內(nèi)有所選擇，但供求的根本矛盾沒有解決，尤其是低端需求矛盾更為突出，零售戶怨言比較多，常常抱怨“想買的煙煙草公司不能滿足供應(yīng)，不想買的煙煙草公司硬逼著買”。這種供需矛盾長期得不到解決，勢必會影響零售戶的滿意度。
我們營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，服務(wù)零售戶的能力不強�？蛻艚�(jīng)理肩負著“研究市場、培育品牌、服務(wù)客戶”的重要職能，其服務(wù)客戶水平的高低，在一定程度上影響著零售戶的滿意度。目前我們的客戶經(jīng)理素質(zhì)相對較低，在服務(wù)客戶的過程中，內(nèi)容簡單、流于形式，缺少對提高客戶銷售技巧、盈利能力及卷煙陳列等方面的指導(dǎo)，客戶經(jīng)理的作用發(fā)揮的不夠充分，與零售戶的期望有差距。
營銷方式單一，不注重企業(yè)形象，信譽較差。服務(wù)營銷的重要內(nèi)容就是講信譽，但在實際中，有的企業(yè)在品牌宣傳、推廣及上柜時，過多的依靠在市場競爭中的壟斷地位，采取“行政手段”的方式，零售戶有時候常常是無奈的選擇，導(dǎo)致客戶群體維系的基礎(chǔ)不牢固，影響了客戶的滿意度。
那么新的市場競爭中，應(yīng)該如何提高零售戶的滿意度？筆者認為應(yīng)該從以下幾個方面入手。
一、認真做好按訂單組織貨源工作，確保零售戶需求得到最大程度的滿足。按訂單組織貨源是一種市場導(dǎo)向型的生產(chǎn)經(jīng)營模式，煙草商業(yè)企業(yè)按照客戶的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應(yīng)，就是通過訂單的形式來反映市場需求，實現(xiàn)依據(jù)市場需求、以訂單為中心、自下而上的運作模式而不是傳統(tǒng)的以卷煙計劃為中心的自上而下的運營模式。因此煙草公司必須在卷煙工業(yè)企業(yè)和零售戶之間架起通暢的橋梁，真實的預(yù)測零售戶需求，按市場需求來組織好貨源，逐步實現(xiàn)零售戶需求的.有效滿足。
二、樹立正確的服務(wù)理念，切實加強服務(wù)質(zhì)量管理。提高服務(wù)質(zhì)量必須樹立正確的服務(wù)思想，才能使企業(yè)有明確的服務(wù)目標和方向，企業(yè)的一切營銷活動都要以客戶需求為中心，把滿足顧客需求作為營銷工作的出發(fā)點，建立比較完善的獎勵和約束機制，提高營銷人員工作的積極行，促進服務(wù)質(zhì)量的提高。
三、加強對營銷業(yè)務(wù)人員綜合能力的培訓(xùn)，提高營銷人員服務(wù)客戶的能力。要有一流的企業(yè)，必須有一流的員工，因此應(yīng)該樹立“人才資源是第一資源”的觀念，加大對營銷人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高員工的學(xué)習(xí)能力、實踐能力、創(chuàng)新能力、創(chuàng)新能力，推動營銷人員角色的轉(zhuǎn)變，增強客戶經(jīng)理服務(wù)零售戶的能力，營造良好的客戶關(guān)系。
四、建立健全順暢的客戶投訴渠道、客戶滿意度的評價機制，促進服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)改進。我們應(yīng)該正確看待顧客投訴，通過公布投訴電話，及時了解自身的服務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)并修正自己的失誤，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。同時通過顧客投訴掌握和了解企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)所不能滿足的顧客需要或者對企業(yè)的預(yù)期希望，找準企業(yè)營銷的目標和方向。另外要建立客戶滿意度評價機制，對服務(wù)質(zhì)量期望差距進行分析，找出存在的問題和原因，采取有針對行的措施，促進服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提高。
五、建立現(xiàn)代化的服務(wù)設(shè)施，增強服務(wù)的快捷性。隨著人們生活方式、生活預(yù)期的變化，零售戶對服務(wù)的要求也越來高。因此煙草流通企業(yè)必須重視這一變化，通過電話訂貨、統(tǒng)一配送、電子結(jié)算等現(xiàn)代化服務(wù)設(shè)施，向零售戶提供方便快捷的服務(wù)。
六、提供個性化的服務(wù)，滿足不同零售戶的需求。我們的零售戶由于經(jīng)營能力、文化素質(zhì)、個人愛好等存在差別，這就決定了客戶對服務(wù)期望是有差異的，因此我們在服務(wù)模式、人員選擇和服務(wù)標準等方面實行個性化的服務(wù)，才能滿足不同類型零售戶的需求，切實提高滿意度
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