談判策劃書模板

談判策劃書模板1

　　商務(wù)談判策劃書

　　班 級(jí)：姓 名：指導(dǎo)教師：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷 0906班 梁碩 宋寶瑞

　　關(guān)于天津金漢斯20xx下半年度的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判

　　公司背景

　　一 、談判主題

　　天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問(wèn)題

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

　　1、爭(zhēng)取對(duì)方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。 2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。 對(duì)方利益：

　　企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。 我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量?jī)?yōu)秀。 2、企業(yè)口碑好。 我方劣勢(shì)：

　　1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

　　2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。 對(duì)方劣勢(shì)：

　　設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、達(dá)到合作目的。 爭(zhēng)取取得其下六家分店20xx年度下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。

　　2、保證提高價(jià)格百分是二十。

　　3、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。 4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。 五、程序及具體策略 1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談

　　判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，

　　使我方處于主動(dòng)地位。

　　借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判

　　話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

　　2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，

　　充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)

　　的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

　　5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：

　　1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)

　　價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體

　　時(shí)間和地點(diǎn)。

　　六 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、 對(duì)方提出新的異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步

　　模擬對(duì)話過(guò)程

　　梁彬：岳總您好，我是天津零九廣告的業(yè)務(wù)員梁彬。 岳穎：您好。

　　梁彬：我想和你談一下關(guān)于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設(shè)計(jì)和制作的問(wèn)題。

　　岳穎：我之前沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司，能簡(jiǎn)單的介紹一下你們公司么？

　　梁彬：好的。我們零九廣告成立于20xx年9月9日。主要營(yíng)業(yè)范圍是平面廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作以及安裝。另外慶典和展覽會(huì)場(chǎng)館方面的業(yè)務(wù)我們也能勝任。 岳穎：天津市類似的企業(yè)有很多，比如我們之前的供貨商怡昇廣告，我們的合作一直很順利。

　　梁彬：因?yàn)槲覀児�司成立時(shí)間不久。和其他廣告公司相比，我們的設(shè)備更先進(jìn)，而且我們的設(shè)計(jì)師都是知名大學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的，基本功扎實(shí)，年紀(jì)輕，創(chuàng)意也新穎。 岳穎：聽(tīng)起來(lái)好像不錯(cuò)，那能給我看看你們的報(bào)價(jià)單嗎？

　　梁彬：好的，這是我們各種材質(zhì)的產(chǎn)品的價(jià)格表。（把價(jià)目表交給岳穎） 岳穎：你們的價(jià)格比之前我們和怡昇合作時(shí)的價(jià)格高了百分之二十多。 梁彬：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價(jià)，肯定有我們的理由。 此時(shí)，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場(chǎng)。

　　翟御新：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，比如聯(lián)想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前準(zhǔn)備好的.照片資料交給岳穎）

　　岳穎：東西是不錯(cuò)，可是這么高的價(jià)格我還是不能接受，因?yàn)槲覀兞鶄�(gè)店每次活動(dòng)都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以價(jià)格上能不能再便宜點(diǎn)？

　　翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會(huì)太大，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來(lái)的成品質(zhì)量。

　　梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務(wù)。

　　岳穎：說(shuō)的也是，你們做的東西看上去很好，設(shè)計(jì)也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？戶外的廣告要經(jīng)得起風(fēng)吹日曬才行啊。

　　梁彬：質(zhì)量您完全可以放心，我們的耗材質(zhì)量全都是很好的，安裝人員也都是專業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質(zhì)量問(wèn)題，我們都免費(fèi)解決，直到您滿意為止。 岳穎：好吧，那價(jià)格方面，你們最多能便宜多少？

　　梁彬：考慮到您的業(yè)務(wù)量大，我們也會(huì)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，但是降價(jià)幅度最多是便宜百分之三。

　　岳穎：不能再便宜點(diǎn)了么？

　　梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價(jià)了，您也不能讓我們一分錢都不爭(zhēng)啊是吧？

　　岳穎：那這樣吧，下半年我們六個(gè)分店的所有印刷品，包括室內(nèi)和室外的。都交給你們。

　　梁彬：太好了！我們保證不會(huì)讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可

談判策劃書模板2

　　一．談判主題

　　二．談判團(tuán)隊(duì)組成

　　舉例：

　　主談：公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

　　財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題；

　　法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

　　（人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定，但是人數(shù)限定為四人）

　　三．辯題理解

　　雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益：

　　對(duì)方利益：

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　我方劣勢(shì)：

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　四.談判目標(biāo)（針對(duì)所給出的案例中的具體談判目標(biāo)）1.最理想目標(biāo)：

　　2.可接受目標(biāo)：

　　3.最低目標(biāo)（底線）：

　　目標(biāo)可行性分析：

　　五.談判程序及策略

　　1.開(kāi)局階段策略及分析；

　　2.談判中期策略及分析；

　　3.沖刺階段：如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)；

　　六．談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

　　七.應(yīng)急方案

　　對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的.各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。

　　八．附件

　　用于介紹團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人信息，包括學(xué)校、院系、專業(yè)、年級(jí)、聯(lián)系方式。

　　注：

　　1、上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須涉及，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充

　　2、為保證比賽公平，策劃書要把前七項(xiàng)和第八項(xiàng)分開(kāi)，且前七項(xiàng)不

　　可出現(xiàn)人名，專業(yè)等私人信息，稱呼均以決策人、主談等代替，所有個(gè)人信息放在附件中。

談判策劃書模板3

　　策劃書

　　姓 名：

　　學(xué) 號(hào)：

　　班 級(jí)：

　　目 錄

　　一、談判雙方公司背景 ..........................................

　　二、談判主題 .......................................................

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 ..........................................

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 ...................................

　　五、談判目標(biāo) .......................................................

　　六、程序及具體策略 .............................................

　　七、準(zhǔn)備談判資料 ................................................

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案 ................................................

　　一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司）

　　我方：

　　1、 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初

　　步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

　　3、 投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

　　4、 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　對(duì)方：

　　1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200

　　米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初

　　步形成。

　　3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及

　　其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)

　　前景。

　　6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資

　　產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：A，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：B，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證; 決策人：C，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　文秘：D，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問(wèn)：E，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、 爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

　　2、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益；

　　3、 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

　　對(duì)方利益：

　　爭(zhēng)取到最大限額的'投資。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、 擁有閑置資金；

　　2、 有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢(shì):

　　1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也

　　知之甚少

　　2、 投資前景未明

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初

　　步形成。

　　2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它

　　大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、 品牌的知名度還不夠；

　　2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)

　　利潤(rùn)以及股份；

　　原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

　　我方要求：

　　a、 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉

　　及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

　　b、 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)?/p>

　　現(xiàn)；

　　c、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

　　d、 要求占有60%的股份；

　　e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方

　　面的管理；

　　f、 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。

　　我方底線：

　　a、 先期投資120萬(wàn)；

　　b、 股份占有率為48%以上；

　　c、 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、 感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期

　　友好關(guān)系；

　　六、程序及具體策略

　　1、 開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、 中期階段：

　　紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔

　　助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，

　　步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　　把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步

　　進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金

　　額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶

　　來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即

　　與其它的投資商談判。

　　e、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯

　　定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打

　　破僵局。 a、 b、 c、 d、

　　3、

　　4、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 最后談判階段：

談判策劃書模板4

　　談判方：樂(lè)百氏飲料公司某新品牌運(yùn)動(dòng)飲料成都市場(chǎng)部

　　院系：數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院

　　姓名：

　　班級(jí)：

　　學(xué)號(hào)：

　　日期:20xx年*月*日 星期*

　　目錄

　　一、談判主題

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　三、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析

　　四、談判目標(biāo)

　　五、程序及具體策略

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　七、談判議程

　　八、（備注）制定應(yīng)急預(yù)案

　　一、 談判主題

　　樂(lè)百氏新運(yùn)動(dòng)飲料進(jìn)入成都市場(chǎng)與沃爾瑪超級(jí)市場(chǎng)

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：

　　決策人：王瓊

　　法律顧問(wèn)：

　　商務(wù)顧問(wèn)：

　　財(cái)務(wù)顧問(wèn)：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　�。ㄒ唬┪曳胶诵睦�益：

　　1.雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn),建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　2.以較低價(jià)格達(dá)成協(xié)議，完成相關(guān)的既定目標(biāo)，保證產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)；

　　3．進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名，增加市場(chǎng)占有率，沃爾瑪超級(jí)市場(chǎng)把樂(lè)百氏產(chǎn)品放在顯目位置，并定期為樂(lè)百氏公司產(chǎn)品做促銷活動(dòng)。

　　（二）對(duì)方利益：

　　1．按時(shí)按量為其提供產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量；

　　2．能建立和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系；

　　3.我方可以適當(dāng)性的為產(chǎn)品投放廣告等，提高銷量，為超市帶來(lái)利潤(rùn)。

　�。ㄈ�）我方優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)：

　　1．樂(lè)百氏飲料公司是國(guó)內(nèi)一家區(qū)域性知名的飲料公司，通過(guò)ISO9001認(rèn)證；

　　2.在質(zhì)量性能方面，產(chǎn)品經(jīng)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證部門檢驗(yàn)證明富含人內(nèi)所需的一些維生素和礦物質(zhì)，并經(jīng)試驗(yàn)證明該產(chǎn)品能及時(shí)解渴和補(bǔ)充人們運(yùn)動(dòng)后所缺失的水分，維生素和礦物質(zhì)，產(chǎn)品是低糖產(chǎn)品，分青釉，草莓和青檸味，并且產(chǎn)品已注冊(cè)生產(chǎn)，產(chǎn)品的一流的生產(chǎn)線和樂(lè)百氏公司完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)過(guò)程；

　　3.樂(lè)百氏公司已有一套完整的市場(chǎng)推廣機(jī)制，也已做好了一定的區(qū)域性廣告投放和宣傳活動(dòng)的策劃進(jìn)行，這為公司的市場(chǎng)推廣打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

　　4.公司產(chǎn)品具有很強(qiáng)的針對(duì)性，消費(fèi)市場(chǎng)目標(biāo)明確，面向年輕時(shí)尚男女一族； 我方主談已經(jīng)做了充分的前期市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果顯示年輕時(shí)尚男女一族對(duì)運(yùn)動(dòng)型飲料有著非常高的崇尚力和熱愛(ài)度，而且年輕一族對(duì)新事物的接受力和好奇心也非

　　常強(qiáng)，因此我公司推出的新運(yùn)動(dòng)飲料有著很好的銷售和發(fā)展前景。

　　5.公司對(duì)前期產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷路有市場(chǎng)保證；

　　6.時(shí)下，健康運(yùn)動(dòng)飲料觀念開(kāi)始流行，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)好，市場(chǎng)空間較大，而我公司產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，我們的品牌富有運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚感，相信會(huì)有很廣的市場(chǎng)前景；

　　7.公司有一套完善的物流管理體系和組織策略。從產(chǎn)品的種類，全面的物流關(guān)系，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，合理的市場(chǎng)需求分析，及時(shí)的產(chǎn)品配送策略和合理的庫(kù)存管理，公司都有一套自己獨(dú)有的方式，在質(zhì)量和時(shí)間效率上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

　　8.市場(chǎng)尚未出現(xiàn)該運(yùn)動(dòng)型產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是我們的巨大機(jī)會(huì)。

　�。ㄋ模┪曳搅觿�(shì)和威脅：

　　1.公司剛推出的新產(chǎn)品，知名度不高，可信度，消費(fèi)者接受度也不高；

　　2.樂(lè)百氏公司非第一集團(tuán)的飲料公司，在國(guó)內(nèi)處于第二集團(tuán)前列位置；

　　3．樂(lè)百氏公司前期有一個(gè)產(chǎn)品曾被工商質(zhì)檢部門內(nèi)部通報(bào)批評(píng)，主要問(wèn)題是印刷包裝問(wèn)題而非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，但曾被媒體曝光過(guò)；

　　4．傳統(tǒng)的飲料消費(fèi)觀念仍然很強(qiáng)，運(yùn)動(dòng)飲料作為新的概念被市場(chǎng)的接受度有待考驗(yàn)；

　　5．有很多來(lái)之同類更大型飲料公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這會(huì)給樂(lè)百氏產(chǎn)品的推廣造成一定的威脅。

　�。ㄎ澹�對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、沃爾瑪是國(guó)際知名大型連鎖超級(jí)市場(chǎng)，有廣闊的消費(fèi)人群市場(chǎng)。

　　2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段。

　　3、完善的管理體系。規(guī)模經(jīng)濟(jì)；重視物流,甚至買衛(wèi)星構(gòu)成其物流系，采購(gòu)成本低（量多價(jià)優(yōu)）

　　4、政府公關(guān)優(yōu)秀，積極遵守支持中國(guó)的相關(guān)政策，獲得政府信任。

　　（六）對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、超市在中國(guó)市場(chǎng)中的知名度和市場(chǎng)占有率比例不大。

　　2、規(guī)模巨大，帶來(lái)管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問(wèn)題也更多，運(yùn)營(yíng)成本高。

　　3、沃爾瑪超市布局速度慢，優(yōu)勢(shì)物流系統(tǒng)發(fā)揮不了。

　　4.沃爾瑪超市經(jīng)營(yíng)比較僵化，導(dǎo)致在中國(guó)營(yíng)銷成績(jī)不理想，成本降不下來(lái)，市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍。

　　四、 談判目標(biāo)

　�。ㄒ唬┠繕�(biāo)：

　　1. 戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司產(chǎn)品的知名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)飲料的接受度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，與沃爾瑪超市建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

　　2.具體目標(biāo)：

　　(1)要求沃爾瑪超市方盡量將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)控制在3萬(wàn)元以內(nèi)；

　　(2)要求超市把樂(lè)百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置；

　　(3)要求超市方必須對(duì)樂(lè)百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動(dòng)；

　　(4)要求超市收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的形式是在每季供貨款出扣��；

　　(5)要求供貨價(jià)格在2.8到3.0元之間。

　　（二）底線：

　　1.要求沃爾瑪超市方將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)控制在5萬(wàn)元以內(nèi)

　　2.要求超市把樂(lè)百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置

　　3.要求超市方對(duì)樂(lè)百氏公司產(chǎn)品做定期的促銷活動(dòng)

　　4.要求超市收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的形式是在每月供貨款出扣取。而非一次性現(xiàn)金支付；

　　5．要求保證供貨價(jià)格在2.4到2.6元之間

　　五、程序及具體策略

　�。ㄒ唬╅_(kāi)局：

　　方案一：

　　協(xié)商式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。探討沃爾瑪超市近期的產(chǎn)品銷售情況，自然的過(guò)渡到飲料方面的銷售情況和發(fā)展方向；陳述我方在一定的飲料市場(chǎng)基礎(chǔ)下推出的新型運(yùn)動(dòng)飲料的基本情況和銷售前景，并順勢(shì)提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。

　　方案二：

　　坦誠(chéng)式開(kāi)局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司方真誠(chéng)、坦率的表明我方的來(lái)

　　篇三：商務(wù)談判策劃書模板

　　商務(wù)談判策劃書

　　一 、談判主題

　　解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

　　技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

　　法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

　　對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

　　我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的.長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　2、 索賠目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元

　�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　�、輧r(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

　　底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

　　對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

　　對(duì)其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

　　對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　八、日程安排(進(jìn)度)。

　　4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。

　　九、談判地點(diǎn)。

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。

　　終極挑戰(zhàn)007

　　20xx年5月28日

談判策劃書模板5

　　一、項(xiàng)目說(shuō)明

　　談判仍然在按照步驟進(jìn)行，此次談判針對(duì)的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對(duì)信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。

　　二、背景與動(dòng)機(jī)

　　國(guó)際貿(mào)易的買賣雙方處于不同的國(guó)家或地區(qū)，他們往往相隔萬(wàn)水千山，所以無(wú)法面對(duì)面的進(jìn)行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對(duì)于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。

　　國(guó)際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天，國(guó)際貨款結(jié)算方式也同時(shí)在發(fā)展。目前有多種國(guó)際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點(diǎn)。這些具有不同特點(diǎn)的不同種類的支付方式，可供國(guó)際貿(mào)易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的——推動(dòng)雙方合同的履行，完成國(guó)際貿(mào)易的過(guò)程。

　　三、形勢(shì)分析

　　國(guó)際間的貿(mào)易是存在風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)我方而言，將貨物交給對(duì)方的同時(shí)，我方就要收回貨款。對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)在于能否順利的接受到貨物，而我方的風(fēng)險(xiǎn)就在于能否順利地收回貨款。

　　上文提到，目前國(guó)際貿(mào)易的貨款結(jié)算有多種方式，有些風(fēng)險(xiǎn)大，有些風(fēng)險(xiǎn)小。這就要求我方進(jìn)行必要的分析與判斷，在眾多結(jié)算方式中選擇最合適的，同時(shí)也是對(duì)方可以接受的一種，將貿(mào)易合同履行下去。

　　對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，款到發(fā)貨是最完美的情況，但是對(duì)方是不可能接受的，因?yàn)檫@對(duì)對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于巨大。因?yàn)槲曳綗o(wú)法使對(duì)方相信我方會(huì)在貨款收到后按時(shí)按量發(fā)送貨物。

　　綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進(jìn)行貨款結(jié)算。信用證是指一家銀行應(yīng)對(duì)方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規(guī)定單據(jù)，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)，相比匯款和托收這兩種支付方式來(lái)說(shuō)，信用證支付風(fēng)險(xiǎn)更小、更安全！

　　四、對(duì)談判對(duì)手的分析

　　此次談判，對(duì)手的目標(biāo)可能是會(huì)采用能使支付時(shí)間拖延的支付方式進(jìn)行支付，如此對(duì)我方的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)比較大。

　　對(duì)方很有可能提出采取托收進(jìn)行貨款的結(jié)算。托收屬于商業(yè)信用，我方收取貨款的保障就是對(duì)方的信用�；�于雙發(fā)多次合作，我方可以在一定程度上信任對(duì)方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結(jié)算，因?yàn)槿绻�在我方發(fā)貨之后對(duì)方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況，則我方面臨著財(cái)貨兩空的損失。如果萬(wàn)不得已采用了托收，我方應(yīng)當(dāng)注意隨時(shí)催繳貨款，并采取保險(xiǎn)等其他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

　　信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對(duì)方做擔(dān)保，我方不會(huì)擔(dān)心對(duì)方破產(chǎn)倒閉。如果說(shuō)銀行破產(chǎn)，這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時(shí)候，多方也會(huì)以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠(yuǎn)期信用證。商定細(xì)節(jié)后，我方對(duì)其中某些條件是可以接受的。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、 信用證

　　銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對(duì)我方來(lái)說(shuō)可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉(zhuǎn)。對(duì)信用證進(jìn)行保兌，對(duì)我方來(lái)說(shuō)等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對(duì)我方收取貨款的保障。這一點(diǎn)是必須的，至于是否需要保兌行，我方認(rèn)為如果開(kāi)證行信用我方可以確認(rèn)查詢到，那么就沒(méi)有必要對(duì)信用證進(jìn)行保兌。如果我方對(duì)開(kāi)證行資信不夠了解，采用對(duì)信用證進(jìn)行保兌，對(duì)我方來(lái)說(shuō)等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取可貨款保證較大。

　　替代方案：對(duì)方可能選用遠(yuǎn)期信用證，對(duì)于此點(diǎn)我方只能接受延期付款信證。 我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。

　　2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證

　　為更好解決我方資金流動(dòng)問(wèn)題，我方主張買方預(yù)付30%的貨款�；�于雙方曾有過(guò)合作，所以對(duì)方大可對(duì)我方的商業(yè)信用放心。這個(gè)方案在實(shí)際操作中有其可行性，對(duì)于買方并沒(méi)有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的'方式支付我方30%的預(yù)付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對(duì)雙方也是安全的。

　　本方案中，信用證的性質(zhì)最好為即期不可撤消跟單信用證，若對(duì)方不同意可改為遠(yuǎn)期不可撤消信用證，但要對(duì)付款時(shí)間進(jìn)行商定。而且定金數(shù)額對(duì)方可能也會(huì)產(chǎn)生異議，20%是我方底線。

　　本案是我方的預(yù)期方案。

　　3、信用證與托收相結(jié)合

　　按照規(guī)定，我方需開(kāi)立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據(jù)附在托收部分匯票項(xiàng)下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。

　　六、談判的戰(zhàn)略和策略

　　我方猜測(cè)，對(duì)方在這次關(guān)于支付方式的談判中可能會(huì)掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進(jìn)行“打包”，以此進(jìn)行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對(duì)方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。

　　我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對(duì)方可能會(huì)對(duì)我方方案中即期信用證這一點(diǎn)提出異議，提出用遠(yuǎn)期信用證或其他相關(guān)內(nèi)容，目的在于拖延付款時(shí)間，顯然這是對(duì)我方不利的。若我方能說(shuō)服對(duì)方采用本方案，則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，我方應(yīng)適當(dāng)抓住時(shí)機(jī)拋出第二套方案。第二套方案，即預(yù)付定金加信用證支付，對(duì)方有較大可能性接受，雙方只需要對(duì)一些細(xì)節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時(shí)間等內(nèi)容進(jìn)行商定。

　　方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對(duì)方應(yīng)當(dāng)不會(huì)考慮。

　　談判中，對(duì)方也會(huì)提出自己的方案，注意對(duì)方提出的一些細(xì)節(jié)，仔細(xì)分析，隨機(jī)應(yīng)變。根據(jù)談判桌上的形勢(shì)，我方可以給對(duì)方施壓，強(qiáng)迫對(duì)方接受我方的一些條件。需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財(cái)，順利履行合同，達(dá)到雙贏的目的。

　　七、談判進(jìn)程的安排

　　1、雙方互相介紹成員。

　　2、雙方討論支付細(xì)節(jié)，為支付方式做鋪墊。

　　3、談?wù)撝Ц斗桨傅母鞣N條款，確定支付方式。

　　4、雙方最后對(duì)未盡事宜做出商討。

　　八、人員組成與分工

　　附：我方信用證條款：信用證內(nèi)容如下[部分]

　　開(kāi)證行：我方需要能夠認(rèn)證其資信的銀行

　　通知行：中國(guó)銀行河北省分行保定支行

　　40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證

　　31C 開(kāi)證日期：合同簽訂后的7天內(nèi)

　　31D 開(kāi)證有效期限和有效地點(diǎn)：待定，日本大阪

　　50 申請(qǐng)人：日本巖井株式會(huì)社

　　59 受益人：中國(guó)河北保定光明化工廠

　　32B 貨幣與金額：1,200,000.00美元

　　41D 指定銀行與總付方式：由議付行議付

　　[注：如果開(kāi)證申請(qǐng)人有要求，則將匯票內(nèi)容加入信用證] 42C 匯票：即期100%發(fā)票金額

　　42A 匯票付款人：開(kāi)證行

　　43P 分批裝運(yùn)：根據(jù)申請(qǐng)人要求待定

　　43T 轉(zhuǎn)運(yùn)： 不允許

　　44A 裝船港：中國(guó)天津新港

　　44B 裝運(yùn)至：日本大阪

　　44C 最后裝船日：在開(kāi)證后三個(gè)月內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi) 或者44D裝運(yùn)期[44C與44D只能取其一]

　　45B 貨物描述與交易條件：1000噸糖醇

　　總值：1,200,000.00美元

　　價(jià)格條款：CFR日本大阪

　　包裝：鐵桶

　　46A 應(yīng)具備單據(jù)：雙方需要協(xié)商

　　47A 附加條件

　　71B 費(fèi)用：所有開(kāi)證行以外的銀行費(fèi)用有受益人承擔(dān)

　　48 交單期限：?jiǎn)螕?jù)必須在開(kāi)船后15天內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi)提交 49 保兌提示：待定

　　78 對(duì)付款/承兌/讓購(gòu)銀行之指示