關于銷售策劃書
工作在不經(jīng)意間已經(jīng)告一段落了，我們又迎來一個新的工作階段，要定下新的目標了，讓我們一起來學習寫策劃書吧。策劃書要寫哪些內(nèi)容呢？下面是小編幫大家整理的關于銷售策劃書，歡迎閱讀與收藏。
關于銷售策劃書1
一、策劃背景
奶茶具有以下特點1、口感新鮮、味美、現(xiàn)做現(xiàn)賣，多種原料組合，對消費者有吸引力。
2、口味不斷推陳出新，變化多，形成諸多系列，能滿足消費者多種選擇。
3、店鋪投資少、風險低、見效快。
4、價格便宜，飲用方便。
因此，奶茶迅速在市場上走紅，但是隨著奶茶店的逐漸增多，其行業(yè)競爭力逐漸增大，在這個行業(yè)上做好，也顯得越發(fā)的困難。所以，在各方面做到精致也就成了改善銷售情況的前提與關鍵！
二、背景分析
面對以上情況，以皇家奶茶為實例進行各方面的分析。
分析如下：
�。ㄒ唬┗始夷滩杌厩闆r介紹
地理位置：山東科技大學美食街西側路南
營業(yè)面積：4平方米
營業(yè)時間：8：30-22：00
工作人員：2名，相貌端正，有較豐富的工作經(jīng)驗，熟練的操作水平，一名男性，一名女性。
專用設備：飲水機兩臺，奶茶封口機一臺，珍珠粉及各類佐料齊全，設備較完善。
產(chǎn)品種類：原味、巧克力味、哈蜜瓜味、咖啡、草莓味、芒果味等。另售蓮子粥，但銷量較少。
價 格：奶茶小杯2元/杯，大杯3元/杯。
性質定位：目前屬小型固定奶茶供應商，依托山東科技大學最高消費區(qū)域的黃金地段，人流及消費群較為密集，當前對奶茶的消費趨勢不斷上升，市場前景良好。
（二）面積市場狀況
1、總體市場概況：山東科技大學學�，F(xiàn)有各類在校學生4萬多人。
2、固定消費群：通過我們調查發(fā)現(xiàn)，學生喜歡喝奶茶的約占總數(shù)的44%，一般的為總數(shù)的34%，而不喜歡的只有總數(shù)的16%。可見珍珠奶茶消費量是具有較高潛力的。
3、具體情況介紹：山東科技大學食品商業(yè)區(qū)域主要集中于美食街及各超市，特別是美食街，競爭較為激烈。
4、面臨的競爭對手：第一站奶茶店、第二站奶茶店、炫彩酷冰坊、旺客等。
三、策劃目的及意義
推廣避風塘品牌，樹立產(chǎn)品形象。推動奶茶業(yè)的發(fā)展，提升美食街的購物熱情。提高其在全國的知名度，強化品牌知名度。 同時 豐富人們的業(yè)余文化生活，提高人民的物質及精神文化生活。
四、物品準備
�。ㄒ唬╀N售方面（情侶杯，紀念品，贈零食，機器的更新，送貨上門服務，開門時間）
1.若干制作精美的瓷杯，作為紀念品。
2.若干小禮品：如芭比娃娃、手鏈等，作為贈品。
3.散零食：如瓜子、糖果等，作為贈品。
4.（1）在機器（如冰箱、封口機等）使用時間過長后，一定不能吝嗇，應該考慮更換機器，以提高生產(chǎn)與銷售的質量和效率。
�。�2）可配置兩套設備，以服務不同的項目（詳情見策劃內(nèi)容）。
5.送貨上門服務：自行車一輛、載物箱一個、銷售專用座機（手機）一個等、雇員（鐘點工）2~4名。
6.準備若干隨意貼。
�。ǘ┬麄鞣矫�(牌示.宣傳單，聯(lián)合。廣告.人，音樂吸引)
1.鮮亮個性的主牌示一個和外懸式閃燈副牌示一個。
2.小的立式宣傳牌（多個）。
3.制作簡單個性的宣傳單/卡（可與優(yōu)惠活動結合）若干。
4.去一些廣告宣傳公司登報，宣傳啟示。
5.能打進學生內(nèi)部的精明干事若干。
6.小音響一個、mp3一個、插排一個。
�。ㄈ┭b修方面（墻壁，天花板，與飯店商量新的店面的內(nèi)置�？紤]到天氣。附照片）
1.墻壁貼紙若干張。
2.天花板貼磚若干塊。
3.外置避雨具一個。
五、策劃內(nèi)容
（一）銷售方面
1. 大學是眾多學生情侶的溫床，調查表明，女性在眾多飲料中更偏愛奶茶，因而更會吸引不少男同志的購買，以表關懷。而且介于皇家奶茶只有積分卡一種優(yōu)惠模式，經(jīng)我們國龍匯內(nèi)部商議，大家一致認為應該設置“情侶杯”優(yōu)惠活動形式。即：情侶來店購買奶茶（2杯），發(fā)放特殊積分卡，積分達到20分時便可拿來領取精美瓷杯一個，屆時我們將會在瓷杯上加印情侶的`照片，作為紀念品，以示愛人間愛意綿綿，愛情天長地久。
3.若在雨天消費者想購買奶茶的話，則總會對消費者自己或店鋪造成不適。因此店鋪需要在窗口外安裝一個避雨的類似屋檐的器具。
六、物資支出費用統(tǒng)計
（九、參考資料
十、備注
小小奶茶店既可在炎炎酷夏給顧客們降溫消暑，又可在寒冬臘月給顧客們暖腸溫肚。它的出現(xiàn)不僅給同學們帶來了美味的奶茶，也給同學們提供了一個交流的平臺，將成為校園文化重要的一份子。
十一、致謝
國龍匯感謝所有的隊員及給予過國龍匯幫助的個人和團體。謝謝你們，沒有你們的合作與幫助，國龍匯是不能單獨完成任務的！謝謝大家！
關于銷售策劃書2
名字：卓越營銷隊
口號：努力舉績，入圍高峰，追求卓越，成就自我。
團隊合作是所有成功管理的根基。無論是新手，還是資深管理人，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。
銷售精英是離市場最近的人。一個好的團隊管理方法，才能保證銷售隊伍的高質、高效，這樣的隊伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土
一、招聘。
主要有三方面，第一在人才市場；第二在網(wǎng)站招聘；第三從別的證券公司直接引進人員過來；預計增加團隊助理一名，負責招聘工作和后勤管理，客戶經(jīng)理人數(shù)在15—30，有效人數(shù)達到10至15人。
二、網(wǎng)點的建設。
以關內(nèi)關外相結合
1、關內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大，固定的，可長期駐點的地方尋求和做；
2、關外以銀行為中心，在周邊的商場，超市，每個點配備至少3個人，分時段駐點。；
3、每月新建網(wǎng)點1至2個。
三、人員培訓。
1、新入司員工，做入司培訓（職業(yè)禮儀。企業(yè)文化。證券基礎。法律法規(guī)。基金期貨）
2、每周定時開團隊會議，每月不定期做各方面的知識培訓。
3、業(yè)績突出人員做心得分享。
四、人員考核。
1、按公司的上下班時間考勤。駐點人員在QQ上點名，非駐點人員每天8：30參加公司晨會。
2、不定期尋察網(wǎng)點，做考勤記錄。
3、開戶數(shù)每月8個。按周考核（2個/每周）
4、末位淘汰
五、預計團隊在5月份前做好人員招聘，培訓等工作。
招聘資格的去銀行網(wǎng)點競爭上崗，從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員，參與5月份從業(yè)資格考試。
六、預計每月完成公司規(guī)定新增開戶且托管資產(chǎn)200至400萬
七、到20xx年5月團隊新增客戶資產(chǎn)至少1000萬。有效正人員至少6—12個。
八、團隊管理方法：
1、每位成員都是團隊的血液，若明晰自己的位置，都能為團隊作出一些貢獻。
2、謹慎地設定團隊目標，且認真嚴肅地對待他們。
3、切記成員間要彼此扶持。
4、將長程目標打散成許多短程計劃。
5、為每個工作計劃設定明確的期限。
6、盡早決定何種形態(tài)的團隊適合發(fā)展的目標。
7、努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關系。
8、找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9、時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。
10、將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標上。
11、利用友誼的強大力量強化團隊。
12、選擇領導者時要把握用人唯才原則。
13、領導者需具備強烈的團隊使命感。
14、獎賞優(yōu)異的`表現(xiàn)，但絕不姑息錯誤。
15、記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16、征召團隊成員時，應注重他們的成長潛能。
17、密切注意團隊成員缺少的相關經(jīng)驗。
18、應使不適任的成員退出團隊。
19、找到能將人際關系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們通過加強團隊管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養(yǎng)團隊精神，增進團隊感情的。對于新隊員，加強專業(yè)知識培訓，熟知從業(yè)知識，合法合規(guī)的進入工作流程。對于培訓專業(yè)知識、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯誤的問題。
好的團隊管理方法和團隊精神文化，才能建立一支高效、高素質的銷售團隊，這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關心的問題之一。銷售團隊是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，只有銷售人員綜合能力夠專業(yè)，才能把公司理念及理財產(chǎn)品推向市場，綜合市場環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)。
關于銷售策劃書3
一、銷售運作平臺
公司設置專門機構負責新產(chǎn)品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的`產(chǎn)品價格體系。
三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。
四、市場資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費用
�。ㄒ唬a(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
�。ǘI銷費用的管理；1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務保基本工資，業(yè)務提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
�。ǘ�、直銷工作的步；計直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；
通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。
關于銷售策劃書4
一、征集對象：關心農(nóng)業(yè)，關注特色農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會各界人士。
二、征集活動時間：
1、自媒體公布之日起，至20xx年6月30日止。
2、評審結果一、征集對象：關心農(nóng)業(yè)，關注特色農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會各界人士。
3、自媒體公布之日起，至20xx年6月30日止。
4、評審結果20xx年7月上旬在愛農(nóng)商貿(mào)上公布。
5、經(jīng)30天公示后，獎金或獎品于20xx年8月31日前頒發(fā)。
三、征集方式：
1、發(fā)送電子郵件到郵件名稱統(tǒng)一為：XXX—銷售金點子Y，其中XXX為投稿者姓名，如果多次發(fā)信，則Y分別為1、2、3以利識別。
2、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區(qū)柴河街龍翔花園23號
郵編：112000鐵嶺愛農(nóng)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心收。信封左下角請注明“金點子”字樣。
四、活動相關事項：
1、所有來稿中，均請注明姓名、身份證號碼、聯(lián)系電話、住址、郵編、電子信箱以及其它聯(lián)系方式，如果獲獎者因為資料不全不準，收不到獎金或獎品，責任自負。
2、應征稿件應主題準確、要點突出、操作性強。長于1000字的稿件，最好提供100字內(nèi)的提要。
3、投稿不限次數(shù)，不限字數(shù)，力求字字珠璣，避免空洞無物。
4、截稿時間為：20xx年6月30日。
5、電子郵件，傳真件以收到時間為準，郵寄者以發(fā)信郵戳時間為準。
6、修改的稿件以最后修訂稿時間為準。
7、若應征作品主題點相同或相近，以提交時間最早者為準，后提交者不參與各獎級的評審。
8、逾期的稿件及本公司員工的稿件，均不參與評審。
五、獎金設置：
1、公司組織相關專家組，根據(jù)點子的含金量及其對銷售效益所起的作用嚴格進行評審，認真公正的'評選出一等獎1名，獎勵現(xiàn)金3000元或等價值獎品；二等獎1名，獎勵現(xiàn)金1000元或等價值獎品；三等獎2名，各獎勵現(xiàn)金500元或等價值獎品；紀念獎10名，各贈送紀念品一份。
2、本公司有權根據(jù)實際稿件的質量和數(shù)量，增減獲獎名額。
六、特別聲明：
1、應征作品應為本人原創(chuàng)，如涉及侵權糾紛等問題，由作者本人負責，本公司不承擔法律和相關連帶責任。
2、所投稿件請自留底稿，來稿恕不退還。
3、活動組織方擁有獲獎作品的所有權利，有權進行適當修改和組合。
4、活動中如有變動，以本公司站發(fā)布的內(nèi)容為準。
5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規(guī)定及要求。
6、本公司對活動具有最終解釋權。
七、其它
為加強對此次活動的宣傳和推廣，擴大活動影響面，本公司設專人負責，站將對活動進展情況進行跟蹤適時報道。年7月上旬在愛農(nóng)商貿(mào)上公布。
關于銷售策劃書5
當前銷售環(huán)境及銷售前景分析目前在山東甚至全國的市場上，尚沒有以"金"為銷售賣點的服裝品牌，金鈕扣服裝在銷售過程中應以獨特的18K金扣子為主要宣傳點，突出品牌個性。在品牌重大的服裝市場上，這種品牌的個性是在短期內(nèi)很難被其他企業(yè)所克隆的。因此，可以預見在一段時間內(nèi)，金鈕扣會在在服裝市場上獨占一席之地。鮮見同類競爭對手。這為金鈕扣服裝的前期起步創(chuàng)造了較為寬松的條件。目標消費者及產(chǎn)品的市場定位金鈕扣面對的主要目標消費者群體為收入較高的上層階層，包括：政府、檢察院、法院、司法部門官員、工商、稅務、律師事務所工作人員，房地產(chǎn)、工程部門、醫(yī)療器械等企業(yè)的高層管理人員等。金鈕扣產(chǎn)品，應吧自身定位于一種財富、身份和地位的象征，同時又不失高雅、典儒。通過市場推廣，當我們的消費者穿著金鈕扣服飾時，別人能夠看出服飾品牌，并自然與高貴的身份與地位聯(lián)想在一起，使穿著者產(chǎn)生一種猶如佩戴金飾的自豪感。銷售戰(zhàn)略（具體行銷方案）銷售宗旨
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位于高層市場，突出產(chǎn)品特色。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立一級渠道，使產(chǎn)品便利低成本的進入消費者手中。產(chǎn)品策略
金鈕扣作為高端的服裝市場產(chǎn)品，在注重自身質量的同時，也應注重產(chǎn)品的包裝一級售后服務。每個消費者心里都會有一種包裝越好產(chǎn)品越好的想法，座椅金鈕扣服裝的包裝應該有別于市場上的其他T恤、襯衣品牌的包裝，不能簡單采用普通紙質或者塑料制的粗糙包裝，這樣會降低產(chǎn)品在消費者心中的價值。最好采用高檔硬紙或者木質包裝，并在包裝的顯著位置標明產(chǎn)品的品牌，樹立產(chǎn)品形象。同時，透過包裝，應能看到服飾上的18K金扣子，提高消費者的直觀認知程度。售后服務對于任何一種產(chǎn)品的銷售都非常重要，銷售商應建立完善的售后服務機制，為每套服裝編號，記錄消費者信息。并與售后低第二周、第二月主動與消費者聯(lián)系，問訊意見建議。使消費者產(chǎn)生對品牌的絕對信任，并促使消費者及其親友在選購同類產(chǎn)品時首先想到的就是金鈕扣服飾。價格策略由于產(chǎn)品采用了18K金作為扣子的材料，注定金鈕扣服飾將是走一種高價位的服飾。但是我們正可以利用這種高價位作為一種宣傳方式，作為本產(chǎn)品區(qū)別與其他同類產(chǎn)品的主要標識之一。
鑒于產(chǎn)品目標消費者的.消費能力，他們大多不會在意產(chǎn)品價格在如此高價位上的小幅波動，因此不必采用頻繁的小幅降價或打折措施，應使產(chǎn)品價格固定，凸現(xiàn)公司的標準化和專業(yè)性。銷售渠道采用生產(chǎn)商--銷售商--消費者這種最簡單的一級銷售渠道，就減少中間商的參與，讓產(chǎn)品更簡單更迅速的到達消費者中。在產(chǎn)品銷售最初期，采用標準品牌店模式，樹立公眾中的品牌認知度，同時可接受電話或傳真訂貨。隨生意擴大，可設地區(qū)性代理商。在標準店開業(yè)前，應注重對銷售人員的培訓，服飾行業(yè)的銷售中，銷售人員對消費者的講解非常重要，應讓銷售員明確金鈕扣產(chǎn)品的各種特征，才能保證消費者準確獲得企業(yè)和產(chǎn)品的信息。明確銷售商的獎勵機制，超過一定金額按比例進行獎勵，讓其個人利益與公司利益掛鉤，提高其積極性。廣告宣傳廣告宣傳要服從公司整體宣傳策略，要以樹立產(chǎn)品形象和公司形象為原則。廣告應注重兩方面的宣傳，一要下面穿金鈕扣本神的產(chǎn)品，二要征召各地代理商。在選產(chǎn)產(chǎn)品時，要突出產(chǎn)品含"金"量十足的特征。媒體應采用濟南市發(fā)行量大的《齊魯晚報》《濟南時報》為載體，于標準店開業(yè)前后進行大量的宣傳，同時也應注重利用白領們經(jīng)常看時尚、汽車等雜志媒體的廣告進行宣傳。 同時，在政府、法律機構、企業(yè)、寫字樓門口可派人散發(fā)傳單。傳單應以彩頁形式介紹公司產(chǎn)品和各種促銷活動。
關于銷售策劃書6
一、背景
TCL集團是以電話機發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內(nèi)最大的電話機產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來，TCL電話連續(xù)十年銷量全國第一，成為中國名符其實的“電話機大王”。
進入**年，電話市場發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢。一方面，由郵電渠道發(fā)號配裝電話逐漸取消，消費者自主購機市場快速成長，而TCL向來對郵電渠道依賴過重；一方面，無繩電話機銷量增長迅猛，前景可觀，TCL傳統(tǒng)強項卻在于有繩機產(chǎn)品；還有新興的無繩電話機消費被看好，競爭激烈，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場上取得了領先。
對國內(nèi)市場深入研究，并參照國外市場發(fā)展進行分析，TCL通訊確認，無繩電話產(chǎn)品會是將來的主流，為了在未來市場獲取主導優(yōu)勢，企業(yè)從今天起，需要加強對無繩電話機的推廣。TCL期望，通過不多的數(shù)年時間，能夠憑公司整體資源在無繩機話機市場趕超對手，重返領導地位。
特別重要的是，TCL通訊當時的思路非常明確，新市場的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無繩電話機的實效推廣，奠定了基礎。
二、定位策略
無繩電話機市場已經(jīng)啟動，且有不少競爭者加入，要為TCL無繩電話確立合適的定位，得進行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費者心智中，有哪些富含價值的位置尚未被競爭對手占據(jù)，而且真正適合自己。
定位三角研究從消費者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無繩電話機產(chǎn)品，但對它的認識卻并不深入。一者，往往只是被無繩電話機“無繩”的方便性所吸引，對進一步如何評價，選擇這種產(chǎn)品認識不多；二者，大家普遍關注基本的產(chǎn)品質量問題，特別是“無繩”帶來的通話質量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購買知名品牌，以求品質保證，但真正熟知的無繩電話機品牌只有“步步高”。
從競爭方面來看，市場頗為熱鬧，真正強勢的品牌也只有步步高。步步高第一個以“方便”的概念吸引普通電話機的購買者，大力開拓品類市場，其他品牌也類似地跟進，沒有獨特的定位性推廣。
回看TCL自身，企業(yè)認為自己的整體實力、產(chǎn)品品質及技術力量應該強過主要對手，而且TCL的另一個產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。
綜合研究的結果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費者心智中搶先占據(jù)了“無繩電話”品類定位，自己應該避免與其爭奪同一位置，而要通過關聯(lián)、攻擠步步高，或尋找其他特性階梯，來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點或弱點，難以讓人關聯(lián)和攻擠，則探尋有價值特性概念，成為TCL無繩電話的定位方向。
深入分析知道，既然電話的主要作用是用來通話，那么“聲音清晰”應該是可以評估的重要特性，回到定位三角研究事實顯示，消費者正是非常關心聲音清晰問題，而且其他競爭者也沒有類似的主題推廣，企業(yè)認為，TCL產(chǎn)品的品質能夠支持“清晰”概念，于是確認：TCL應該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。
考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實并不適宜無繩電話產(chǎn)品，新定位最好要配有一個更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無繩電話進行了命名。稱為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過有章的推廣，“美之聲”可以盡快地搶得無繩機市場第二的地位，以后再等待時機，一舉超越領導品牌步步高。
假以時日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個性鮮明、價值獨特的'品牌。
三、實效的推廣
有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動，整合大家用力的方向？
一個比較好的技巧，是將定位概念當成熟品類去推廣，這樣會讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個明晰的印象。TCL美之聲的行動主題，應該是：在中國推廣“清晰型”無繩電話！
定位的前提研究已經(jīng)證實，消費者對無繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關注通話質量問題，那么進一步引導人們購買“清晰型”無繩電話。理當是不錯的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產(chǎn)品，建立起自己的定位。
依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計劃。第一波，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時引發(fā)消費者的關注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進者，美之聲將加強清晰技術方面的訴求，維護領先地位。
計劃已定，待到TCL通訊調整、改進好產(chǎn)品，推廣便拉開序幕。
1、告知“清晰型無繩電話”面世
宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無繩電話的上市，就綜合了新聞、公關、促銷、廣告等多樣形式，來為“清晰型”新概念開路，以求獲得人們最大的關注。
整個“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動，以“TCL創(chuàng)新出品美之聲：清晰型無繩電話上市”新聞發(fā)布會領銜，圍繞一個免費換機的事件活動展開，大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生，鼓動消費者購買新型產(chǎn)品。由于TCL集團的良好影響，以及TCL通訊高層對推廣的重視，新聞發(fā)布會舉行得頗為成功，“清晰型無繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認識，為后續(xù)的宣傳確立了基礎。
重頭戲事件活動，是一次甚具規(guī)模的“免費換機大行動”，主題為“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”，全國展開�；顒訒r間內(nèi)，任何無繩電話的使用者，只要覺得電話通話質量欠佳，就可以到商場免費換領一臺嶄新的TCL美之聲清晰型無繩電話。這種破無荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名�；顒颖砻嫔厢槍σ呀�(jīng)購買無繩電話的消費者，實際上更大程度也吸引了正在打算購機的人群，直接激起了人們對“無繩”機通話質量欠佳的關心，使眾多人通過產(chǎn)品比較，轉向了“清晰型”產(chǎn)品的購買，（當然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應的優(yōu)惠促銷。）
第一波的廣告運動，完全配合全國免費換機活動展開，電視廣告作為重點。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個坐在馬桶上打電話的人，由于通話不清晰帶來尷尬和無奈，終于說出了自己的心里話：無繩電話不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質責“方便千萬家”的步步高不夠清晰，應該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發(fā)了不少爭議，但對美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言，顯然得到了大大提高。
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美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開。報紙廣告延續(xù)了對通話不清晰的針砭，同時作為平面媒體，亦承擔了告知免費換機活動細則的功能，廣告投放基本上集中在活動期間，很好地加強了宣傳聲勢。美之聲的售點建設，為換機活動配置了煥然一新的POP物料，更著力提供有關清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭取更多的潛在顧客，甚至是直接的購機者。
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“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”的活動，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型無繩電話”的面世，并吸引不少的購買者，開始轉向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。
2、喚醒“清晰”需求
借助事件活動初步告知清晰型無繩電話面世之后，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關注。TCL通訊在此基礎上，繼續(xù)喚起消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。
首先是加強向渠道的推廣，和完善售點人員促銷。在中國市場，一個品牌被經(jīng)銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者，亦是產(chǎn)品他們的看法會慢慢滲透到市場，最終影響及消費者。TCL針對渠道關系人員，溝通了企業(yè)對無繩電話項目的看法，提出了對新產(chǎn)品銷售的政策激勵，取得了渠道方面的支持。在此基礎上，TCL通訊組織了全國銷售人員的學習，了解清晰型無繩電話的推廣計劃，特別強化了一線促銷人員的培訓，讓大家在售點能更好地激發(fā)消費者的“清晰”需求。
廣告上，美之聲轉向了新產(chǎn)品帶來“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質。電視廣告，描述一個母親通過電話唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動了寶寶，非常生動地傳達了美之聲無繩電話“再細微的聲音也能清晰傳遞”的特點。（）報紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來表現(xiàn)，突出美之聲“只要你說得清，就能聽得明”的傳話性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對無繩電話普遍的關心點，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會心接受，從而贏得了人們芳心。
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第二波的推廣表現(xiàn)得很平實，在渠道與售點做足功夫之后，直接地去點激和滿足消費者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡明有力，頗為奏效。
3、訴求“清晰”技術
這是一波有備無患的推廣運動，準備有競爭者跟進“清晰”概念，用來強調美之聲的領先優(yōu)勢。
小家電產(chǎn)品的營銷有一個特點，消費者在深入了解一個品牌，特別是將兩個品牌相互比照時，可能會關心它們的“技術先進度”，雖然不一定詳細弄清，但總要有大致的印象�；诖朔N情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術，四重清晰品質檢驗”的口號，意指自己采用了多項技術，使通話質量更清晰，并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過關檢驗，確保清晰品質。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費者信賴，別一方面也為將來的推廣作出了鋪設。
由于技術的敘述比較理性與復雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技術的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點的物料。TCL設想，消費者買電話機，不會象購買大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點進行比較選購，適當?shù)募夹g性能介紹，有助于消費者現(xiàn)場作出選擇。
TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品，技術研發(fā)應該往通話清晰技術方面?zhèn)戎�，一旦有新的突破，即刻和消費者的“清晰”需求對接起來，策動新的技術形象宣傳。
現(xiàn)有“6+4”技術伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來張揚品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當可在未來立于不敗之地。
四、效果評估
美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動直指消費者明確的需求，總體上是一個富有實效的推廣案例。
從銷售與市場來看，TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%，而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌，成績喜人。
從競爭反應來看，美之聲“無繩電話不清晰，方便又有什么用”的廣告，曾經(jīng)引發(fā)了對手的抗議。這里按營銷大師杰克？特勞特與艾？里斯的說法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了競爭對手。
從品牌建設角度看，美之聲“聲音清晰”的定位，代表著無繩電話最重要的特性，至今發(fā)展良好。只要TCL愿意維持，美之聲有可能成為明日市場主流品牌。
關于銷售策劃書7
策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書寫作。
一、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實質
1、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷售團隊管理僅僅包括行政管理和事務管理兩個方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當今和未來的企業(yè)中，銷售團隊管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠的價值。銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計劃的銷售團隊使用模式以及旨在使企業(yè)能夠實現(xiàn)其銷售目標的各種活動的安排。銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個企業(yè)的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競爭優(yōu)勢的一個重要來源。銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營管理實踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對于銷售團隊管理來說，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標確定在銷售人力資源對企業(yè)戰(zhàn)略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應者”轉變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻者”。
2、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點
�。�1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團隊管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識經(jīng)濟和信息化時代到來，企業(yè)效益和效率的關鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績卻可能占企業(yè)全部業(yè)績的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當大層面上甚至關系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標、戰(zhàn)略時，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來研究銷售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團隊管理工作被動地做出反應，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
�。�2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對銷售人力進行開發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團隊能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長久，持續(xù)的競爭力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對銷售人員進行培訓，只是招收企業(yè)某個時期需要的銷售專才以應付當前的銷售問題，長此以往，企業(yè)在銷售活動方面僅僅只是應付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開發(fā)銷售人員的潛力，以促進銷售人員的發(fā)展是銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃。
�。�3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對銷售團隊管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設出發(fā)指導、培養(yǎng)、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進取精神，提升下屬人員的人力資本價值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績實現(xiàn)的關鍵因素，同時也是經(jīng)常代表企業(yè)風貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對企業(yè)的認同與否及其程度直接關系到客戶對企業(yè)的認知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來對待銷售團隊管理工作。
（4）系統(tǒng)的觀點。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對銷售員工管理的幾個互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開，孤立進行管理，其結果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業(yè)的競爭力。而銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機地結合起來，進行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應。這樣一來，由于銷售團隊管理目標及其方法得到統(tǒng)一，會使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報，以及什么事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨特競爭能力來對付競爭對手。
（5）競爭的觀點。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節(jié)性的單純“技術”性的工作，活動和影響的范圍有限，以短期業(yè)績導向為主。而銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競爭能力建設上，它的目的是利用銷售團隊管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營績效和市場競爭力。
二、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配
企業(yè)的銷售團隊管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對待，而是一種動態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時，銷售團隊戰(zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團隊管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中的。在銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關的高層管理者通過銷售團隊戰(zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇；一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關開發(fā)和形成銷售人力資源的管理實踐來為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應行為，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。
如果采用總成本領先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營中降低成本，力圖使企業(yè)用低價和高市場占有率來保持競爭優(yōu)勢。其適合于成熟的市場和技術穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團隊管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強調銷售人員技能的高度專業(yè)化；企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質的銷售團隊；為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實行內(nèi)部晉升制度；實行差別較大的績效管理，與業(yè)績掛鉤的`浮動部分比例大；為控制銷售費用，在實行高薪的同時，嚴格控制銷售人員人數(shù)。
如果實行標新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務在行業(yè)內(nèi)具有獨特性。其銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數(shù)量較多的員工，形成一個備用人才庫，以提高企業(yè)銷售活動的靈活性，并儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調銷售員工的合作能力；薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力；實行以結果為導向的績效管理，以團隊考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動參與。其銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識，通過有效地授權，鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團隊建設讓銷售人員自主決策。
三、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配
1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時，往往具有規(guī)范的職能型組織機構和運作機制；具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴格分工。因此，銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個系統(tǒng)；薪資計劃的重點也集中保留擁有這些技能的員工方面；績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司說了算。
2、內(nèi)部成長和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
采用內(nèi)部成長發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨特的有專長的銷售人員的配備問題。企業(yè)在市場不斷擴大，業(yè)務不斷增長的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調動和提升銷售員工，而向不同的市場進行擴張的結果又有可能會對員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場知識為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此；對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結果兩個方面考核；薪酬更強調對增長目標實現(xiàn)的部分的獎勵銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃營銷管理。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結構上較多實行規(guī)范職能型結構的動作機制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實際績效和效益。其任務式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標準，立足于事實和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過工作輪換來培養(yǎng)。
3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃
采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因為經(jīng)營不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結構更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對獨立的經(jīng)營權，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團隊戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運用系統(tǒng)化標準；對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業(yè)的貢獻，主觀和客觀標準并用；薪資的基礎是對企業(yè)的貢獻和企業(yè)的投資效益；銷售員工的培訓和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。
四、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實施
1、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過程
銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過程一般包括四個步驟：準備階段、預測階段、實施階段和評估階段準備階段的任務是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息；預測階段的主要任務是選擇有效的預測方法，對企業(yè)未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預測；實施階段的主要任務是制定并實施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務計劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實施
銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實施主要包括銷售團隊及其運作機制的建立和銷售團隊管理信息系統(tǒng)的建設。銷售團隊及其運作機制由以下六個方面組成：日常銷售事務辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費用管理、銷售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等；銷售主管測評，包括領導測評、管理能力測評；心理測驗，包括個性測驗、智力測評、氣質測驗等；管理診斷，包括工作滿意感調查等；職務分析；其他事務。銷售團隊信息系統(tǒng)通過應用計算機技術、通信技術、系統(tǒng)科學、行為科學等，不斷使銷售團隊的管理中的部分辦公業(yè)務活動借助于自動化辦公設備并于辦公人員構成服務于銷售團隊管理目標的人機信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質量，輔助銷售管理決策。
關于銷售策劃書8
隨著計算機網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展，電子商務作為網(wǎng)絡技術的一種重要應用以不爭的事實席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務的崛起，改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)的模式，也促生了許多的商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一般無法阻擋的歷史潮流，而如何增加網(wǎng)上商城的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。本次網(wǎng)絡銷售課將會對奕福茶葉網(wǎng)店進行網(wǎng)絡銷售。
一、網(wǎng)店介紹：
網(wǎng)店名稱：奕福茶葉
網(wǎng)店地址：XXXXXX
經(jīng)營人：王遠明
注冊時間：20xx—7—23
經(jīng)營范圍：安溪鐵觀音：清香鐵觀音、濃香鐵觀音、韻香鐵觀音、碳烤鐵觀音、云南普洱茶、茶具、禮盒等等。
二、形式分析：
奕福茶葉網(wǎng)店店面市場現(xiàn)狀：
分布情況：
�。�1）奕福茶葉泉州旗艦店（擁有信譽度）
�。�2）奕福茶葉廈門店（擁有信譽度）
（3）奕福茶葉鄭州店（擁有信譽度）
消費者一般情況下光顧奕福茶葉網(wǎng)店的情況：
�。�1）想嘗試新產(chǎn)品
�。�2）因意外發(fā)現(xiàn)新奇產(chǎn)品
�。�3）由于價格上的優(yōu)惠
�。�4）買家的信譽度還不錯
會影響消費者購買一向的因素：
�。�1）對產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度
（2）價格太高
�。�3）其他不確定的因素
SWTO分析：
優(yōu)勢
1、質量保障
2、產(chǎn)品介紹詳細
3、客服周到
4、對產(chǎn)品的安全性、功能性、等持肯定態(tài)度
5、價格優(yōu)惠
6、物流快速
7、訂購方便
8、較多品種
劣勢
1、競爭激烈
2、成本比較高
機會
由于其茶葉是生態(tài)茶園、專業(yè)制作，消費保證等。所以更容易抓住消費者的購買欲望。
威脅
由于賣茶葉的網(wǎng)店很多，所以很難脫穎而出。
三、網(wǎng)絡銷售的規(guī)劃：
1、市場分析：中國是茶葉的原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中去了。現(xiàn)在的國內(nèi)市場看似波瀾不驚，實際上確實暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)等待破繭而出。但茶葉行業(yè)購買目前缺乏依據(jù)和方向。可以說，國內(nèi)的茶葉是“有名茶，無名牌”。因此，通過網(wǎng)絡銷售快速推廣茶葉品牌是非常重要的。
2、競爭者分析：
選擇優(yōu)勢：我們可以在該店看到，誠招淘客。
當買家看到這個，對于商品的信任度加深了不少，提高購買欲和成交量。
3、消費者分析：
�。�1）信譽評價：大家都知道，買家的對于賣家的信用評價是至關重要的'。如果有了差評，可能就不會選擇該店購買了。
�。�2）特色服務：
包括7天無理由退貨，支持集分寶抵現(xiàn)。100%原產(chǎn)地出品，100%放心消費，發(fā)貨迅速。
多種多樣的付款方式，為客戶提供最大限度的方便。
詳細介紹了每種茶葉的干茶，湯色，香氣，口味，存儲等信息，還介紹了沖泡方法，收獲安全，保存方法，讓消費者放心購物，輕松享受，不會因沖泡不當或其他原因而失去了商品原有的價值。這是該店鋪30天內(nèi)的服務情況。
4、產(chǎn)品分析：本店主要銷售的是正宗的安溪鐵觀音，來源于原生態(tài)茶園，專業(yè)制作，廠家直銷，品質保證。鐵觀音不僅香高味醇，是天然可口佳飲，而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者。現(xiàn)代醫(yī)學研究表明，鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火、敵煙醒酒等功效。
四、網(wǎng)絡銷售推廣戰(zhàn)略：
1）以最快的速度提高網(wǎng)店信用等級。開始要多開展一些促銷，或以成本價多賣一些東西，也可以利用一些小產(chǎn)品開展促銷。也可能適當?shù)耐ㄟ^一些手段來提高自己的信用點，一個沒有信用的店是很難賣掉東西的有些買家看中了你的商品也可能因為你的信用點是0而轉身去別處了。
2）網(wǎng)店裝修設計很重要。一定要將自己的店鋪設計得美觀并且有個性化！這一點很重要哦；和實體店一樣，結合網(wǎng)店的特色風格進行設計和宣傳。可以找一些淘寶店裝修教程來學習。
3）利用自己的人脈資源。告訴你的朋友，告訴你的同學，告訴你的同事，告訴你的親戚，告訴你所有能夠告訴的人，告訴他們你開網(wǎng)店了。當然你也要告訴他們你的店里是賣什么商品的，叫他們順帶幫你推廣。雖然說這個效果不一定很好。但是你開了網(wǎng)店總不能掩著藏著。
4）QQ，MSN，百度Hi等一些IM推廣。注意不是叫你每天發(fā)給你的好友你開網(wǎng)店了，并且把鏈接發(fā)給他們。這樣很容易讓人反感了。弄不好廣告沒有做成人先被人黑名單了。主要是要利用這些軟件的簽名功能，還有個人資料頁，在這些地方放上自己的網(wǎng)店地址，并且加上有吸引力的網(wǎng)店介紹。
5）論壇、博客上的推廣，在一些人氣高的和你產(chǎn)品相關的論壇注冊，內(nèi)容寫上自己的店鋪地址。多多發(fā)言，發(fā)言多了，你的簽名的曝光率就高。當然，廣告簽名的效果是不夠的，你要就你自己的產(chǎn)品寫些有用的文章，然后再適當?shù)丶由献约旱木W(wǎng)店地址。如果你文采好，寫的文章既實用又有意思，被網(wǎng)友廣泛轉載的話，將會產(chǎn)生"病毒式"爆炸的推廣效果。
6）關鍵詞的優(yōu)化。人們買東西時，往往都是搜索相關的產(chǎn)品，在設置你的寶貝名稱的時候，設計好大家比較常用的關鍵詞，可以讓買家多次搜索到你的店和產(chǎn)品。加些吸引人的字句在標題里，可以產(chǎn)生更多的點擊率。當然，對商品的描述盡可能詳細。
7）友情鏈接。叫你認識的一些網(wǎng)店給你做一個到你店里的鏈接。如果你有做運營網(wǎng)站的朋友，也可以叫他們幫忙在他們的網(wǎng)站里給你做鏈接。
8）我們也可以加入消費者保證。此方法可能需要一點費用，新小賣家可能很難接受。但是加入消費者保證的好處還是多多的，最主要的是能夠取得買家的足夠信任，讓他能放心在你店里購物。
五、總結和建議：
店鋪的宗旨一定要牢牢記住。一定要堅持誠實守信的原則。在客服工作上，一定要堅持：顧客就是上帝的原則。服務態(tài)度要溫和，要耐心解答顧客的問題。在配送方面，堅持解釋發(fā)貨，不能即使的要跟買家協(xié)商以下。退貨方方面，如果真的是自己的商品有問題，我們一定會賠償。
由于不同年齡段的人品茶的習慣與方式不同，所需要的茶葉可能不同，所以可以根據(jù)不同年齡段的出一些不同的茶，來滿足消費者的需求，也可以個他們更多的選擇。
要擴大宣傳力度，這樣可以讓顧客更值得信賴，買的安心，用的放心。
關于銷售策劃書9
如果說8、9月是戰(zhàn)爭的步奏，那10月份就是戰(zhàn)爭的開始，縱觀國慶節(jié)市場的實際情況各大食品商家紛紛各出齊招爭奪旺季市場，而我們各部門的戰(zhàn)前準備，工作如何呢，相信各位經(jīng)理，心中最清楚，所以本月提出以下幾個建議：
1、將春節(jié)前的每月指標必須規(guī)劃完必，做到每個人有總指標，每個重點客戶有指標明細。
2、針對旺季市場促銷的準備，實施，總結工作如何做到人人心中有數(shù)。
3、新品入市的工作應怎樣展開、解決、進場———終端鋪市————促銷配合。
4、作好春節(jié)的重點客戶備貨計劃。
5、如何重視炒貨與豆乳片的銷量。
6、客群關系的進一步加強，防止春節(jié)促銷活動實施受阻或出現(xiàn)臨時抱佛腳的.現(xiàn)象。
7、請各級主管正視自己的工作崗位與責任，因為你肩負著下面員工的發(fā)展與老板的信任。讓良好的工作態(tài)度為責任心來帶動團隊的整體協(xié)作能力與效率。
營銷部本月目標
本月營銷部及各部門促銷重點
1、重視炒貨并將炒貨及時開通，并在終端形成強勢陳列。特別是“煮瓜子”——天喔廣告之際，搶占終端陳列從而形成市場壓力。
2、針對豆乳片加強促銷力度，因為10—12月是豆乳片旺銷的季節(jié)。
3、加強禮盒、桶裝產(chǎn)品的出樣陳列。
4、新品的展示與新產(chǎn)品集中陳列黃金位置。
關于銷售策劃書10
一、方案目的
萌晨隊隊長康哲，隊員姚蒙蒙，胡艷萍，金光輝，候鳳華現(xiàn)就讀于鄭州財經(jīng)學院。通過本次方案，可以讓更加清楚的表現(xiàn)本團隊的銷售計劃、銷售目的以及本團隊的銷售精神，增加對本團隊的信任！也可以讓本團隊的各成員認清自己的目標以及目前的市場形式，增加對市場的了解，為日后成功實施本方案打下結實的基礎。為自己、為公司、為社會實現(xiàn)最大的價值！同時，也讓鄭州財經(jīng)學院的學生能夠清楚地了解本產(chǎn)品———瑞詩曼面膜
二、校內(nèi)銷售環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析通過大量調查顯示：隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，人們越來越注意對自己的形象保養(yǎng)。化妝品行業(yè)發(fā)展迅速，一些普通的甚至名牌化妝品進入到平常家庭。面膜也越來越受到更多的人們喜愛，不僅受到女性的喜愛，更多的男性也越來越喜歡敷面膜�；谝陨显�，面膜市場也越來越大。鄭州市屬于我國的二線城市，經(jīng)濟不是很發(fā)達，屬于河南省的省會城市，雖然現(xiàn)在各種名牌面膜已經(jīng)進入鄭州市場，但是鄭州人口比較集中，高校密集度比較高，鄭州在校大學生至少有60多萬人，所以，我們的市場還是比較大的，由于我國化妝品行業(yè)還不是很規(guī)范，所以我們可以大力宣傳我們的瑞詩曼面膜，而且還有公司的支持，所以我們的優(yōu)勢比較多。
微觀環(huán)境分析鄭州財經(jīng)學院的學生來自全國十八個省市，學生總體消費在我國高校中屬于中等偏上。并且通過對該校學生問卷調查顯示：53%學生有能力購買化妝品，40%女生經(jīng)常用化妝品，28%女生有經(jīng)常用面膜的習慣。并且對瑞詩曼面膜的價錢能夠接受。并且很多學生喜歡日韓的化妝品，并且比例很高。SWOT分析
優(yōu)勢—S
劣勢—W
1。瑞詩曼面膜質量有保證，
2。價錢大多數(shù)人能夠接受。
3。瑞詩曼產(chǎn)品為新品上市，在校推廣速度快
1。知道瑞詩曼面膜的人群較少。
2。有一小部分學生由于價格原因不能接受瑞詩曼面膜。
3。在我國的'實體店較少，網(wǎng)購較多。
機會—O
SO戰(zhàn)略
WO戰(zhàn)略
1。知道的人少，產(chǎn)品質量好，利于銷售。
2。學生對化妝品的需要，尤其是物美價廉瑞詩曼面膜。
3。鄭州還沒有瑞詩曼產(chǎn)品，市場空白。
1。瑞詩曼在鄭州知道的人少，市場空白，潛力大。
2。價錢適中，適合鄭州市民的消費。
3。瑞詩曼為鄭州本地產(chǎn)品
1。加大瑞詩曼在鄭州的宣傳，通過大量渠道宣傳瑞詩曼。
2。加大瑞詩曼的科技投入，在保證質量的同時價錢下降。吸收更多消費者。威脅—T
ST戰(zhàn)略
WT戰(zhàn)略
1。鄭州原有的面膜品牌，對瑞詩曼的銷售影響很大。
2。我國加大對化妝品的管理，安全問題的減少。
1。瑞詩曼目前只有這一個產(chǎn)品面膜，質量好，保障好。
2。瑞詩曼一如既往保證質量，杜絕產(chǎn)品的安全問題。
1。面對品牌宣傳，萌晨將會做最大努力。
2。加大在鄭州開店的步伐，確立每年在鄭州開新的專賣店。
三、市場需求分析
1、鄭州財經(jīng)學院是鄭州市規(guī)模最大的民辦高等學府，全校學生有12000多人，在校學生有8000多人，其中女性學生占據(jù)了全校學校的三分之二，擁有那么多學生的鄭州財經(jīng)學院的消費潛力是巨大的、連續(xù)的。大一的女生還不是很會
化妝，且只有一少部分有敷面膜的習慣，所以市場前景巨大。大二女生的就好很多了，使用面膜的較多，市場可觀。藝術系的女生由于專業(yè)需要，市場潛力很大。
2、學校消費地域集中，針對性強，宣傳容易深入人心。高校學生作為現(xiàn)代青年，具有一定的消費能力和強烈的消費欲望，如果瑞詩曼面膜成功進入鄭州職業(yè)技術學院，將會得到巨大經(jīng)濟效益和社會效益。但是，不是說每個家庭對十塊錢一張的面膜都是能夠接受的，學生的家庭條件也決定了學生的消費。
3、通過對調查問卷的數(shù)據(jù)表明：鄭州財經(jīng)學院的女生每人每月大概會購買五張瑞詩曼面膜，通過學校網(wǎng)站顯示學校大概有5000名女生，每個月瑞詩曼面膜的需求25000張。
四、目標客戶
1、鄭州財經(jīng)學院在校學生三分之二為女性學生，據(jù)本團隊對鄭州財經(jīng)學院的調查，大一女性學生平均一個月購買一次護膚品，大二女性學生一個月購買一次以上的占據(jù)80%以上，男性學生則平均兩個月購買一次。
2、根據(jù)對鄭州財經(jīng)學院的市場調查：萌晨隊將主要目標客戶確定為女性學生，產(chǎn)品主要為瑞詩曼面膜中的美白補水的蠶絲系列，男生則主要為瑞詩曼面膜中的補水系列。并確定女性學生為主，男性學生為輔的，全面的服務對象。
五、具體的行銷策劃方案
1、本團隊將會圍繞增加產(chǎn)品的附加值、銷后服務和與顧客為友三大主線對顧客進行產(chǎn)品推銷和與顧客進行有效的溝通。
2、本團隊將會通過多種方式進行宣傳，因為只有把宣傳做到深入人心，才能更好的勾起消費者的消費欲望。
A、傳單：由我們安排人員于活動籌備階段在人流量最為密集的第一飯?zhí)瞄T口、商業(yè)街以及各報名點發(fā)放傳單；于活動當天在比賽場地門口發(fā)放傳單；
B、橫幅：活動前后兩周我們會將橫幅懸掛于人流量密集的一飯、二飯、商業(yè)街、教學樓、活動現(xiàn)場顯眼位置為瑞詩曼面膜做宣傳；
C、校園廣播、財經(jīng)微博：從活動開始宣傳至活動結束，貫穿于活動的每個階段，我們都會在學校的廣播站、財經(jīng)微博里，實時播出活動最新進展，為瑞詩曼面膜做多面的廣播宣傳；
D、展板：擺放在學院人流量最多的第一飯?zhí)瞄T口、教學區(qū)位置醒目的地方，如果能找到一個不受其他組織的宣傳影響，效果更好。
最后本團隊將會在商業(yè)街，第一飯?zhí)�，第二飯�(zhí)�、商業(yè)街等人流比較多得地方進行銷售，采用多種促銷方法（買五送一，多買多送。、買一送精美小禮品等）盡快的把產(chǎn)品售出。
關于銷售策劃書11
一、市場調研
前言：襪子是每個人的必需品，并且更新周期短，所以市場巨大，國內(nèi)襪子的生產(chǎn)與銷售也是逐年大幅上漲，但是由于國內(nèi)眾多襪子產(chǎn)品無規(guī)劃、定位欠清晰、品質不穩(wěn)定、設計無章法，同時隨著消費者需求不斷增多，這個有著巨大的市場前景的行業(yè)還需要不斷與時俱進。
中國人均消費水平也是逐年以7。4%的速度增長，而且在09年中國人們用在服裝類消費的比重占整個消費的10。2%左右，這是一個相當高的比重，而且這個比例也是在不斷上升的。襪子作為必需品，廣大消費者是需要的，據(jù)不完全調查，平均每個人襪子的更新周期是兩個星期，也就是說平均一個人在一年在一年之內(nèi)要消費36雙襪子，這可是一個無比巨大的市場。而襪子的平均消費單價每雙只在10元以內(nèi)，這可是一個低水平消費，對于消費者來說，這個消費水平完全是可以承擔得起，所以這個市場還有著巨大的開發(fā)潛力。
其實襪子這個市場也是可以細分的，包括區(qū)域細分，對于北方來說，天氣比較冷，風比較大，那么就應該以厚襪，長筒襪為主，而南方天氣較熱，蚊蟲較多，就應該以吸汗去臭的棉質襪內(nèi)和彈力錦綸的較適宜。特比是在09年服裝類消費價格呈現(xiàn)了西部比中東部增長要快，農(nóng)村比城鎮(zhèn)要快的特點，所以可以針對這個特點，重點開發(fā)重點市場；還可以針對不同年齡層次開發(fā)和銷售不同類型的襪子，比如老年人喜歡復古的，特別是那種很粗的麻類襪織品就很是被老人喜歡，而這種襪子在市場上卻是相當少的，這卻是一個市場空白；當然還有消費者消費等級細分，個人覺得國內(nèi)的高端的襪子市場應該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚牌皮鞋等等都有針對高消費層次的人，但是卻沒有一款專業(yè)這類人士的襪子，從某個角度來說，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應該是屬于同一類消費，所以這一塊的市場還沒有完全的開發(fā)。
二、消費行為分析
1、價格因素
價格毫無疑問成為消費者購買產(chǎn)品的主要原因，當消費者在購買同類產(chǎn)品的時候，比較最多的就是價格，也就是性價比，當然越便宜的東西越是別人細化買，但是不是所有的東西都這樣，其實隨著人們的收入水平的提高，消費觀念也在變化。時尚網(wǎng)的一個調查顯示：在十年前，襪子的市場平均單價只要幾元錢，那時十幾元以上的襪子根本是很少有人問津的，但是十年以后的今天，襪子的價格區(qū)間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人去光顧，這就是人的消費觀念在變化。當然價格還是人們最熱崇考慮的，從一項調查顯示就可以得出這樣結論的，一雙襪子的市場售價在1—4元的銷量占15。3%，4—10元的銷量占64。6%，10—30的中檔消費的銷量占18。2%，30以上的高端消費的銷量只占1。9%。
2、質量因素
除了價格，消費者考慮最多的就是質量，不要小看一雙小小的襪子，消費者不僅要看其
外形設計，最關鍵的是要看其材質和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風、軟和、舒適等等。路攤上的襪子雖然價格很低，但是還是只有很少的人去買，為什么？就是因為質量，雖然便宜，但是穿著不舒服，達不到自己想要的那種效果。顧客在購買襪子的時候，都應該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密度大的襪子、選用針織較細的襪子、還有一雙襪子要進行拉伸看是否配對，一般每雙間不應大于0。5cm。
3、營銷決策
還有一種營銷消費者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營銷模式，很多時候當強大的外因驅使消費者不需要首先對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的感情或想法就去購買時，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況下消費者不必經(jīng)過理智的決策過程或依靠某種情感來購買產(chǎn)品或服務，而這種時候促銷等手段直接導致消費者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費這個過程。
4、經(jīng)營因素
經(jīng)營因素又稱服務因素，是指經(jīng)營上或服務上能引起消費者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動機，這種行為的驅使來源于：A、商店經(jīng)營地段適合消費者購買地點的選擇，經(jīng)營商店處于鬧市或交通便利的地方，這有利于顧客的購買，同時也影響消費者的購買心理。B、經(jīng)營有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。C、經(jīng)營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。D、商店的服務項目多，處處為消費者著想，事事方便顧客。E、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽，出售的商品貨真價實，退換方便，售后服務完善，使顧客充分信任。另外就是導購員的服務禮儀與質量也影響消費者的行為的產(chǎn)生。
綜合以上分析，可以得出以下結論：
1、人均消費水平不斷提高，對于穿襪子的講究和檔次也是在不斷提高
2、襪子是必須品，有著無比廣闊的市場，特別是中西部和農(nóng)村市場，發(fā)展勢頭強勁
3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時都叫的出名字的好品牌襪子相對很少。
4、影響顧客的消費行為有很多，價格很核心，但是對于像襪子這種大眾消費而價格敏感度較低的商品，價格絕不是唯一的。
三、營銷計劃
�。ㄒ唬┮�(guī)劃過程
需做好營銷與研發(fā)環(huán)節(jié)，營銷需要制定完整的策劃，研發(fā)創(chuàng)新需要經(jīng)過市場調研與調整對生產(chǎn)部門進行反饋。整體來說需要做好
�。�1）市場環(huán)境分析（2）競爭分析（3）產(chǎn)品分析（4）企業(yè)形象分析（5）網(wǎng)絡環(huán)境分析
1、整體經(jīng)營方針：我團隊以銷售襪子為主要商品，經(jīng)營規(guī)模較小，未來發(fā)展方向先主要依托學校及附近街道小區(qū)做好小規(guī)模經(jīng)營，下一步通過網(wǎng)絡營銷推廣并著重于占領市場份額和提高品牌知名度。
2、預測與假設：依據(jù)團隊內(nèi)部因素例如產(chǎn)品供給，資金周轉情形和外部因素例如消費者需求心理競爭者動向等及時調整預售方案和市場額度。消費者需求情況采購計劃競爭者經(jīng)營情況財務計劃
3、設定目標：根據(jù)內(nèi)外部因素做綜合評估與檢討，來擬定團隊總體目標。具體包括生存，成長，利潤，穩(wěn)定等基本目標，以及銷售，財務，管理等功能性目標。
4、選擇可行的行動方案：先尋求達成目標的各種途徑，例如團隊中銷售人員通過各個地點試銷找到最佳區(qū)域。調查競爭對手的銷售情況。通過一些促銷手段吸引消費者群體來提升營銷團隊形象。調查網(wǎng)絡環(huán)境，找到進一步擴大市場的`定位。
5、具體實施階段：記錄每天的銷售量和利潤，規(guī)劃好下一步應該如何將資金分配到各個領域中去，以求銷售的穩(wěn)定和增長。
�。ǘI銷技巧
1十點原則越是在變化的環(huán)境中，企業(yè)的競爭力越依賴于穩(wěn)定的價值形象，真正的營銷應集中于價值形象的塑造。成功營銷的重要的不是你想傳達什么信息，而是你的消費者需要什么信息。營銷的成效取決于經(jīng)營者的長遠視野，站在消費者需求的前端，無長遠則失未來，不合當下實踐則失現(xiàn)在在看似繁榮的商品市場背后，潛藏著深層的需求危機——商品過多過少都無法真正滿足消費者的需求有效的營銷必須始于有效的概念，而有效地概念必須簡單而且明了。定位過窄不利于收獲更好的營銷效果，大而全的定位依然會讓我們一無所獲。差異化不是區(qū)別于你的競爭對手，而是區(qū)別于客戶已有的感知體驗。營銷需要抓住市場發(fā)展趨勢，但重要的不是趨勢，而是趨勢下的變化用最小的投入獲得最大的市場影響力是真正的營銷智慧，但我們不能寄希望于不投入而獲得成果。營銷創(chuàng)新是企業(yè)競爭力的實質要求但創(chuàng)新既不能脫離現(xiàn)實，也不能陷入問題之中。
襪子店銷售技巧一：拓展宣傳渠道
客戶不是等來的，要讓客戶傳遞信息的來店里購買，比如說您是一家在學校門口開店的商家，那么完全可以推動學校里某位學員，或者某位班長等，好處是一定要給的，而這種宣傳的拓展無疑不能否定的是一種極其良好的一種手段。如果您和學校的關系好，如果學校的網(wǎng)站允許廣告的租售，那么完全可以在學校網(wǎng)站上打廣告等等這些都是可以利用的資源，拓展宣傳的方式都可以想盡辦法利用上的。
襪子店銷售技巧二：服務很重要
襪子店銷售服務的重要性還是不可忽略的。服務的好壞關系到回頭客的多少，良好的服務比什么都重要，能在臨近四圈的環(huán)境中打下良好的口碑則更為重要，而這些都是和服務離不開的，服務好則生意好，服務差想必也沒有多少客戶愿意光顧。做好服務，留住回頭客其實非常重要。
襪子店銷售技巧三：店鋪形象很重要
襪子店經(jīng)營首先我們要明確自己的客戶群體在哪里，有的開實體店的朋友選擇夜市，面對大眾化的青年，有的選擇在學校門口面對的客戶大多是學生，總之，要找準自己的銷售點和銷售群眾之后再定位自己店鋪的位置。要打造出自己的店鋪形象，比如說店面外放一個廣告牌，可以表達一些宣傳標語，可以放一些美觀、合理、醒目的圖案等。最好店內(nèi)可以放一些音樂，如果是主要客戶群體是學生那么可以放一些時尚流行的音樂，如果是針對大眾化的青年女性那么可以放一些輕音樂，畢竟逛夜市的女性大多是下午下班后，一天疲憊的身軀輕音樂可以幫助他們解乏，讓他們在店里可以多逛上幾圈，說不定逛到第三圈的時候下了決心買了幾條。所以這些細節(jié)還是要注意的。
襪子店銷售技巧四：要讓客戶有沖動的理由
這個時代賣的不是產(chǎn)品也不是服務，而且如何能賣出一款讓客戶有沖動欲挖購買的產(chǎn)品。而客戶沖動的時間愛你則是一霎那間。也就是網(wǎng)店朋友們所說的“爆款”，逛夜市的朋友總是能聽到“廠家倒閉，促銷大甩賣”，暫且不說這種方式的消極性，但是這也是一種促銷的手段。而我們完全可以用良好的市場競爭去選擇好的促銷手段，比如說流行款式折扣賣等。這樣做的最主要的目的不僅可以讓此款被眾多消費者所接受而且還能帶動其他產(chǎn)品的銷售。
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