營(yíng)銷策劃書(shū)

時(shí)間：2024-06-20 22:05:20 煒亮策劃書(shū) 我要投稿

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營(yíng)銷策劃書(shū)3000字（精選10篇）

　　日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作已經(jīng)告一段落了，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，迎來(lái)新的工作目標(biāo)，讓我們對(duì)今后的工作做個(gè)策劃吧。那么你會(huì)寫(xiě)策劃書(shū)嗎？以下是小編為大家收集的營(yíng)銷策劃書(shū)3000字，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營(yíng)銷策劃書(shū)3000字（精選10篇）

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 1

　　計(jì)劃概要

　　1、年度銷售目標(biāo)xx萬(wàn)元。

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)xx個(gè)。

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。

　　一、營(yíng)銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷。

　　2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。

　　3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。

　　4、長(zhǎng)株潭的融城。

　　5、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)。

　　6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

　　二、營(yíng)銷目標(biāo)

　　1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xx萬(wàn)元。

　　2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

　　3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。

　　6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

　　三、營(yíng)銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——xx

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————xx

　　培育型市場(chǎng)—————xx

　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————xx

　　總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略。

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　�。�2）渠道的`建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　B、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

　　C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

　　D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

　　E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：

　　A、開(kāi)放心胸；

　　B、戰(zhàn)勝自我；

　　C、專業(yè)精神。

　　（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　　（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

　�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　四、營(yíng)銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

　　2、整合x(chóng)x本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

　　4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

　　7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法。

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以xx為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 2

　　可以說(shuō)這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對(duì)中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購(gòu)買力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤(rùn)、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危機(jī)會(huì)伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)給中小食品企業(yè)帶來(lái)更多的可能是危機(jī)兩字中的機(jī)會(huì)。金融危機(jī)會(huì)淘汰那些沒(méi)有品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo)，市場(chǎng)推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢(shì)中小食品企業(yè)。對(duì)于更多的中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　北京精準(zhǔn)企劃作為中國(guó)最優(yōu)秀的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷策劃公司，憑借23年專業(yè)的食品企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營(yíng)銷對(duì)策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　營(yíng)銷對(duì)策一：重新做專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研

　　絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前和市場(chǎng)推廣過(guò)程中，都沒(méi)有做過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過(guò)老板或營(yíng)銷人員的市場(chǎng)走訪來(lái)判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場(chǎng)走訪往往會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，產(chǎn)品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的不利局面。

　　中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)做專業(yè)的消費(fèi)者，銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研，真正了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，銷售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場(chǎng)策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。

　　營(yíng)銷對(duì)策二：品牌定位更精準(zhǔn)

　　在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過(guò)的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說(shuō)這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒(méi)有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比如我們最近接觸到山東一家生產(chǎn)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的`地利優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品沒(méi)有清晰的品牌定位。如果該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國(guó)儒酒第一品牌”，再?gòu)钠渌矫孀鲆恍└倪M(jìn)，產(chǎn)品銷量應(yīng)該會(huì)有比較大的增長(zhǎng)。中小食品企業(yè)沒(méi)有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性都不大。

　　營(yíng)銷對(duì)策三：對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說(shuō)話

　　我們看過(guò)數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的。也就是說(shuō)該產(chǎn)品是大眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是適合自己需求的產(chǎn)品。

　　中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類產(chǎn)品只能對(duì)準(zhǔn)單一的目標(biāo)消費(fèi)群體說(shuō)話，從各方面告訴他們這是最適合你的產(chǎn)品，這是專門為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類產(chǎn)品才可能被同一類別的消費(fèi)者接受，成為這個(gè)單一目標(biāo)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類產(chǎn)品是不是只對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說(shuō)話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營(yíng)銷方式。

　　營(yíng)銷對(duì)策四：讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)

　　我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號(hào)，這些廣告口號(hào)不僅不能讓消費(fèi)者記住，不僅沒(méi)有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而且顯得太不專業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號(hào)不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，反而會(huì)影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號(hào)其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的生動(dòng)化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)。

　　營(yíng)銷對(duì)策五：做最好的產(chǎn)品包裝

　　我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會(huì)有足夠的視覺(jué)沖擊力，才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到中小食品企業(yè)的老板說(shuō)，我們的產(chǎn)品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤(rùn)就少一塊錢等等。當(dāng)我們問(wèn)到這些產(chǎn)品的銷售狀況時(shí)，答案幾乎都是賣的不太好。

　　北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能達(dá)到同類產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤(rùn)是低了一點(diǎn)，但量做大了產(chǎn)品總體利潤(rùn)也不會(huì)減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，結(jié)果會(huì)是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說(shuō)的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)界定。如果你的產(chǎn)品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的材質(zhì)制作，結(jié)果會(huì)是產(chǎn)品包裝的成本增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷量會(huì)增加不少。

　　營(yíng)銷對(duì)策六：價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求

　　價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類產(chǎn)品不要只推出1—2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對(duì)不同價(jià)格需求的消費(fèi)群體，同時(shí)滿足該類產(chǎn)品同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類產(chǎn)品能夠在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

　　如果你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會(huì)取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

　　營(yíng)銷對(duì)策七：跳出現(xiàn)有的銷售區(qū)域

　　北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會(huì)接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打電話給我們說(shuō)產(chǎn)品都做了5年多了，年銷量才1000多萬(wàn)，希望精準(zhǔn)企劃能幫忙做一下專業(yè)的營(yíng)銷策劃。當(dāng)我們問(wèn)到該企業(yè)產(chǎn)品銷售的區(qū)域時(shí)，客戶的回答是一直在周邊的幾個(gè)市、縣銷售。對(duì)于這類中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)行品牌和市場(chǎng)規(guī)劃外，還可以考慮通過(guò)等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售區(qū)域，同時(shí)運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場(chǎng)，銷售狀況一定會(huì)有明顯提高。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場(chǎng)同樣需要相應(yīng)的營(yíng)銷策略指導(dǎo)。

　　營(yíng)銷對(duì)策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)

　　多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場(chǎng)推廣需要做的更專業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)是產(chǎn)品向全國(guó)其他市場(chǎng)推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書(shū)主要包括市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、廣告口號(hào)、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和前景、該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場(chǎng)支持以及對(duì)商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)才能通過(guò)專業(yè)媒體取得好的招商效果。

　　營(yíng)銷對(duì)策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

　　對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過(guò)商和零售商簡(jiǎn)單的賣貨很難取得好的銷售業(yè)績(jī)，也很難做強(qiáng)品牌。這時(shí)中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、小展牌、POP等等，如果再與產(chǎn)品不間斷的促銷活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，不僅能快速提升品牌的知名度，產(chǎn)品的銷量也會(huì)大幅增長(zhǎng)。先做中小型銷售終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超滲透。

　　營(yíng)銷對(duì)策十：總靠自己摸索很難取得根本的進(jìn)步

　　中小食品企業(yè)在營(yíng)銷方面基本都是弱項(xiàng)，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營(yíng)銷人員感覺(jué)產(chǎn)品的包裝不行就簡(jiǎn)單地修改產(chǎn)品包裝，感覺(jué)口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺(jué)得廣告口號(hào)不合適馬上又換一句廣告語(yǔ)等等，結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了，產(chǎn)品銷量還是上不去。

　　中小食品企業(yè)總靠自己摸索在營(yíng)銷方面很難取得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴的專業(yè)食品營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤(rùn)增長(zhǎng)的一小部分給營(yíng)銷策劃公司，中小食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價(jià)值也會(huì)得到長(zhǎng)足發(fā)展。請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會(huì)成為中小食品企業(yè)和專業(yè)策劃公司的雙贏。

　　結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 3

　　一、珠寶促銷類型

　　珠寶促銷是指珠寶企業(yè)通過(guò)推銷和各種聯(lián)絡(luò)宣傳活動(dòng)，幫助或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品或服務(wù)的全過(guò)程。企業(yè)配合使用各種促銷方式稱為促銷組合。促銷活動(dòng)的中心是傳遞信息，企業(yè)通過(guò)各種渠道（方式）將產(chǎn)品或服務(wù)信息傳達(dá)給社會(huì)公眾（消費(fèi)者），讓廣大社會(huì)公眾了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感或興趣，從而激發(fā)起他們的購(gòu)買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為；另一方面，企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng)把市場(chǎng)的需求信息、對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格和對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信度等方面的評(píng)價(jià)反饋給企業(yè)，以促使企業(yè)改變經(jīng)營(yíng)方式，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，生產(chǎn)和銷售更好的能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。所以，促銷也是買賣雙方信息的互動(dòng)與溝通。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，珠寶企業(yè)的促銷手段可以說(shuō)是無(wú)所不用其極，目的是提高企業(yè)的知名度和企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的促銷活動(dòng)通�？梢苑譃槿藛T推銷和非人員推銷，人員推銷是促銷的一種最基本的方式，是自商品生產(chǎn)和商品交換產(chǎn)生以來(lái)一直采用的一種古老的促銷措施或手段；非人員推銷方式主要包括商業(yè)廣告、營(yíng)業(yè)推廣和各種公關(guān)活動(dòng)等。

　　1、人員推銷

　　人員推銷又稱派員推銷或直接推銷，是指企業(yè)派出的一人以上的成員為銷售產(chǎn)品或?yàn)榱俗岊櫩土私馄髽I(yè)和產(chǎn)品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。

　　人員推銷是一種最古老的傳統(tǒng)促銷方式，也是現(xiàn)代珠寶企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的重要促銷手段之一，這種促銷方式有其與眾不同的優(yōu)勢(shì)：

　�。�1）人員推銷的優(yōu)勢(shì)

　　第一，推銷人員與顧客是面對(duì)面的接觸，推銷人員可以向顧客詳細(xì)介紹企業(yè)的基本情況和所推銷的珠寶首飾的相關(guān)特征，如企業(yè)的知名度與信譽(yù)度，所推薦首飾的質(zhì)量、款式、價(jià)格，擁有本產(chǎn)品所帶來(lái)的利益、企業(yè)的售后服務(wù)等，可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；另一方面，推銷人員可以收集到消費(fèi)者對(duì)珠寶的需求信息的第一手資料，使市場(chǎng)供求信息來(lái)源更直接、更直觀，及時(shí)地將這些信息反饋給企業(yè)，可以作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。

　　第二，人員推銷過(guò)程中，通過(guò)面對(duì)面的看貨、議價(jià)和交談，不僅有利于推銷人員根據(jù)顧客的態(tài)度及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購(gòu)買行為，而且通過(guò)直接的接觸與交流，融洽推銷人員與消費(fèi)者之間的感情，相互之間建立起良好的人際關(guān)系，有利于提高產(chǎn)品的銷售率。

　　第三，人員推銷能夠引起顧客的注意和反應(yīng)，銷售人員通過(guò)展示商品，引起顧客的注意和興趣，這種反應(yīng)會(huì)激發(fā)顧客的需求，從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望和導(dǎo)致購(gòu)買行為。

　　第四，人員推銷也是買主與賣主之間的一種感情交流，特別是買賣雙方彼此之間有了解的情況下，賣主上門推銷首先不是推銷產(chǎn)品，而是交流感情，互通信息，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行推銷，成交的機(jī)率會(huì)更大。一個(gè)先前沒(méi)有任何業(yè)務(wù)關(guān)系的鉆石批發(fā)企業(yè)的經(jīng)理突然拜訪一家珠寶零售企業(yè)，零售企業(yè)主一定會(huì)被這個(gè)經(jīng)理重視本企業(yè)的行為所感動(dòng)，通過(guò)交流，彼此互相了解后，鉆石批發(fā)經(jīng)理邀情零售企業(yè)主去他的公司看貨并建立購(gòu)銷合作關(guān)系，零售業(yè)主一定會(huì)欣然應(yīng)允。顯然，這種先建立感情再實(shí)施推銷的策略更容易使推銷成功。

　�。�2）推銷人員的素質(zhì)

　　在現(xiàn)代珠寶營(yíng)銷中，人員推銷只適合于推銷那些價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或是針對(duì)一些特殊用戶進(jìn)行的推銷，如何說(shuō)服顧客，使顧客相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品，并為購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品付出高額的資金，推銷人員的素質(zhì)是推銷成功與否的關(guān)鍵。合格的推銷人員至少要具備如下條件：

　　第一，熟悉本企業(yè)并具有必備的珠寶知識(shí)。

　　推銷人員應(yīng)了解企業(yè)的過(guò)去和現(xiàn)狀，了解企業(yè)在同行業(yè)中的地位，熟悉企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷策略和發(fā)展戰(zhàn)略，隨時(shí)準(zhǔn)備回答顧客的各種咨詢；同時(shí)，更要了解欲推銷的珠寶的相關(guān)知識(shí)和背景知識(shí)，如珠寶的特點(diǎn)、用途、當(dāng)今首飾的流行趨勢(shì)等；還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的相關(guān)情況，從而能夠有針對(duì)性地與顧客洽談，說(shuō)服并誘導(dǎo)顧客購(gòu)買所推銷的產(chǎn)品。推銷人員不僅要將產(chǎn)品賣出去，還要讓顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買本產(chǎn)品帶來(lái)的.利益和滿足。

　　第二，善于言辭，善于察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變。

　　得體的言辭，融洽的交談往往是取得成功的一半。珠寶是一種消費(fèi)者不甚了解的商品，如何熟練地利用語(yǔ)言技巧贏得顧客的信任和高興是推銷成功的關(guān)鍵。由于洽談中顧客的購(gòu)買欲望稍縱即逝，通過(guò)揣摩顧客的性格、愛(ài)好，觀察顧客的說(shuō)話方式及面部表情的變化洞察其心態(tài)，正確運(yùn)用誠(chéng)實(shí)與迎合的語(yǔ)言引導(dǎo)顧客，使推銷逐漸向著成交的方向發(fā)展。

　　第三，具備市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)。

　　熟悉珠寶市場(chǎng)的基本行情，不失時(shí)機(jī)地向顧客提供各種相關(guān)的市場(chǎng)信息，以有力的市場(chǎng)事實(shí)說(shuō)服顧客，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心；同時(shí)，要善于運(yùn)用各種營(yíng)銷策略，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘潛在需求，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

　　（3）人員推銷的方式

　　商品推銷是一門藝術(shù)，作為一種古老的營(yíng)銷方式，人員推銷也在珠寶營(yíng)銷的實(shí)踐中得到了進(jìn)一步的完善和發(fā)展。人員推銷有很多方式，概括起來(lái)主要有上門推銷、柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷三種主要方式。

　　上門推銷：這是一種古老的推銷方式，可以被大多數(shù)人認(rèn)同和接受。但在目前商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，低級(jí)的上門推銷已讓消費(fèi)者產(chǎn)生了厭煩的心理。珠寶是一種特殊的商品，盲目地上門推銷肯定是不能成功的，要通過(guò)各種渠道確認(rèn)顧客有購(gòu)買珠寶首飾的意向，或通過(guò)相關(guān)人員引薦，由推銷員攜帶企業(yè)的產(chǎn)品、產(chǎn)品圖片等走訪顧客，買賣雙方有了一定的了解后再行推銷才會(huì)使推銷成功成為可能。

　　柜臺(tái)推銷：這是珠寶零售企業(yè)普遍采用的一種推銷形式，是由珠寶營(yíng)業(yè)員向光顧本店的顧客實(shí)施推銷的一種方式，營(yíng)業(yè)員以自己的銷售技巧向顧客推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

　　會(huì)議推銷：即是利用各種會(huì)議的形式，如新聞發(fā)布會(huì)、企業(yè)專場(chǎng)產(chǎn)品展示會(huì)，宣傳和介紹本企業(yè)及產(chǎn)品，并開(kāi)展銷售活動(dòng)。會(huì)議推銷被大多數(shù)企業(yè)、特別是大型珠寶企業(yè)所采用，因其可以使來(lái)自不同地區(qū)的各企業(yè)、同行業(yè)之間廣泛接觸，影響面大，故推銷效果比前兩種推銷形式顯著，特別是企業(yè)在樹(shù)立企業(yè)形象，需要同廣大中間商和社會(huì)公眾廣泛接觸時(shí)，這種推銷方式會(huì)取得令人滿意的效果。

　　2、商業(yè)廣告

　　商業(yè)廣告是一種簡(jiǎn)單明了、生動(dòng)形象地向社會(huì)公眾傳播企業(yè)信息的宣傳方式，是塑造企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)知名度的重要工具，是競(jìng)爭(zhēng)和促銷的有效手段，是企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣告在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用已越來(lái)越引起企業(yè)的重視。由于廣告多是以聲音和視覺(jué)形式向社會(huì)公眾傳播的，它已越來(lái)越多地影響和改變著人們的消費(fèi)觀念和行為。在中國(guó)珠寶市場(chǎng)形成之初，戴比爾斯在中國(guó)投入巨資從事廣告宣傳，“鉆石恒久遠(yuǎn)、一顆永流傳”的鉆石消費(fèi)理念已銘記于每個(gè)消費(fèi)者的心中，終于使中國(guó)成為了世界上主要的鉆石消費(fèi)國(guó)。如今，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)廣告，消費(fèi)者的消費(fèi)傾向也倍受廣告的誘導(dǎo)，它已成為了溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要工具。

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 4

　　根據(jù)xx餐飲業(yè)目前狀況，xx在消費(fèi)者心目中是一家經(jīng)營(yíng)xx閩越特色菜的私房菜館，不管從裝修風(fēng)格和菜品口味來(lái)講在同行業(yè)中都屬于獨(dú)樹(shù)一幟的。xx閩越菜的博大精深和xx私房菜館名的親和力更為彰顯出本次營(yíng)銷活動(dòng)的主題性———強(qiáng)烈的飲食文化氛圍帶動(dòng)濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動(dòng)貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)當(dāng)中去，最大限度的和目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)，達(dá)到理想的促銷效果。

　　xx私房菜館營(yíng)銷實(shí)施細(xì)則：

　　第一沖擊波：媒體整合

　　任何一項(xiàng)活動(dòng)策劃的成功，廣告投放策略都很重要，按照xx廣告投放有效到達(dá)率來(lái)看，排序是：報(bào)紙、傳單、戶外、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)。因此本次活動(dòng)廣告投放密度比例為：報(bào)紙30% 傳單20% 戶外15% 廣播15% 電視10% 網(wǎng)絡(luò)10%。輪翻進(jìn)行廣告轟炸。

　　建議媒體：《海峽都市報(bào)》；戶外、公交站牌；交通廣播文藝頻道；xx電視臺(tái)；福建熱線以xx開(kāi)業(yè)以來(lái)，整個(gè)菜館的經(jīng)營(yíng)宗旨為宣傳主線，貫穿菜館對(duì)客人的服務(wù)承諾，員工服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)、菜品質(zhì)量的要求以及客戶對(duì)菜館的意見(jiàn)反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現(xiàn)。并為宣告本次促銷活動(dòng)拉開(kāi)序幕。

　　策略重點(diǎn)：

　　1、盡量以非廣告的形式出現(xiàn)在媒體上，以本報(bào)訊或者通訊稿的形式為佳。

　　2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對(duì)于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容最好能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。

　　第二沖擊波：開(kāi)展一系列營(yíng)銷活動(dòng)

　　營(yíng)銷活動(dòng)總體原則：

　　關(guān)心社會(huì)，熱心公益事業(yè)；產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)規(guī)范、企業(yè)形象豐富；增強(qiáng)顧客信任度，以更加了解xx私房菜館。

　　主題一：實(shí)施“消費(fèi)者滿意工程”

　　通過(guò)電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體，特別是以新聞的形式進(jìn)行全方位的報(bào)道，以提升“xx私房菜館”品牌的知名度和公眾信譽(yù)。

　　1、與供應(yīng)商家簽訂質(zhì)量保證書(shū)；

　　2、給餐飲投保；

　　3、開(kāi)展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫(xiě)下餐飲過(guò)程遇到的種種麻煩，想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料；

　　4、實(shí)施會(huì)員卡積分制度。

　　親和待客方面：

　　1、贈(zèng)品方面：菜館應(yīng)有特色的小工藝贈(zèng)品，讓顧客覺(jué)得到xx吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。

　　2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委xxx領(lǐng)導(dǎo)x年xx月xx日生日，x公司x年xx月xx日年慶， xxx領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源�？梢赃@樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機(jī)會(huì)，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

　　3、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外，安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來(lái)增加客人對(duì)的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。

　　主題二：實(shí)施“餐飲學(xué)堂”項(xiàng)目

　　設(shè)立餐飲學(xué)堂的優(yōu)勢(shì)：

　　①、最大限度的減少了顧客對(duì)商家及產(chǎn)品（餐飲）的誤解，有效的壓縮了有損產(chǎn)品營(yíng)銷效應(yīng)及企業(yè)形象的傳言。

　　②、讓顧客有更多的機(jī)會(huì)成為參與者，使她們覺(jué)得受到了xx私房菜館的重視和愛(ài)慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。

　�、邸� 讓我們的顧客比其它餐飲商家的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要了解餐飲產(chǎn)品的愿望。

　�、堋� 為消費(fèi)群制造了更多對(duì)餐飲產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的話題，以及社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題或企業(yè)話題的探討，對(duì)于產(chǎn)品及商家文化的廣告有著很大的'宣染力，因?yàn)檫@種方式所表現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容都是很好的口碑，形成了一種有利的外圍環(huán)境。

　　內(nèi)容：

　　1、開(kāi)展“xx私房菜館”杯餐飲論壇及征文活動(dòng)；

　　2、消費(fèi)者成為“xx私房菜館”餐飲俱樂(lè)部的會(huì)員，享受一些優(yōu)惠活動(dòng)；

　　3、開(kāi)通“xx私房菜館餐飲熱線”，解決消費(fèi)者的疑難問(wèn)題。

　　邀請(qǐng)媒體、消費(fèi)者及供應(yīng)商，就餐飲存在的一些問(wèn)題，做深入的探討，并提出有效的解決辦法，以提高xx私房菜館在業(yè)界的口碑和影響力，增加消費(fèi)者對(duì)“xx私房菜館”品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，還可吸引潛在消費(fèi)者。

　　主題互動(dòng)方面：

　　1、活動(dòng)方案：xx私房菜館廣告語(yǔ)征文（6月—7月）擬請(qǐng)作家協(xié)會(huì)或廣告協(xié)會(huì)與長(zhǎng)沙晚報(bào)社市場(chǎng)消費(fèi)部聯(lián)合主辦，在長(zhǎng)沙晚報(bào)發(fā)布“xx私房菜館廣告語(yǔ)”這一核心概念廣告語(yǔ)征文，利于快速傳播“xx私房菜館廣告語(yǔ)”，而且通過(guò)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者的廣泛參與，使消費(fèi)者更加關(guān)注xx私房菜館。此征文活動(dòng)還可提高xx私房菜館的文化品位，對(duì)xx私房菜館占領(lǐng)市場(chǎng)和消費(fèi)有積極促進(jìn)作用。

　　2、活動(dòng)方案：評(píng)選xx人最喜歡的餐廳活動(dòng)目地：暗喻xx的特色性，并提升餐廳的知名度互動(dòng)形式：和xx餐飲協(xié)會(huì)合作，列出xx比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)短信、網(wǎng)站的參入方式進(jìn)行投票，并從中抽取幸運(yùn)者贈(zèng)送獎(jiǎng)品。

　　3、活動(dòng)方案：征集xx特色菜肴的名稱活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性�；�(dòng)形式：在媒體上列出xx主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費(fèi)者給出菜肴的適合名。并且餐廳一旦采用以后這個(gè)菜肴就一直沿用被采用的菜肴名。并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)參加者或者以后針對(duì)本次中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對(duì)來(lái)xx消費(fèi)本菜肴一律實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。

　　4、活動(dòng)方案：征集xx食客最喜歡的菜肴活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出xx對(duì)消費(fèi)者的重視互動(dòng)方式：通過(guò)各種媒體對(duì)外公開(kāi)征集xx食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創(chuàng)性，講究一定的營(yíng)養(yǎng)平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎(jiǎng)品并由xx作成實(shí)際菜肴推出。而且入圍者對(duì)本菜肴有冠名權(quán)或者免費(fèi)權(quán)。

　　主題三：3·15消費(fèi)者直通車（3月）

　　內(nèi)容：設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表刊發(fā)在報(bào)紙上，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫(xiě)正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券來(lái)xx私房菜館消費(fèi)，并憑表格和身份證寄回報(bào)紙參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，召開(kāi)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)。力圖在3·15前后營(yíng)造積極的社會(huì)影響，帶動(dòng)消費(fèi)。

　　1、邀請(qǐng)媒體到xx私房菜館采訪；

　　2、3·15報(bào)紙報(bào)道；

　　3、繼續(xù)進(jìn)行軟性文章宣傳。

　　對(duì)xx私房菜館的新聞報(bào)道，使越來(lái)越多的人聽(tīng)到xx私房菜館的名稱和產(chǎn)品，但對(duì)xx私房菜館的深入了解還不夠。這時(shí)應(yīng)該通過(guò)主要媒體（《海峽都市報(bào)》）推出關(guān)于xx私房菜館創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展的深入報(bào)道，把一個(gè)真實(shí)、生動(dòng)、具體的xx私房菜館形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。

　　主題四：3·15誠(chéng)信消費(fèi)日（3月）

　　通過(guò)軟文的形式發(fā)布征尋“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”的新聞，聘請(qǐng)315位消費(fèi)者為“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”、頒發(fā)“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”證書(shū)，實(shí)施誠(chéng)信工程。

　　主題五：重獎(jiǎng)高考狀元慰勞英雄母親（7、8、9月）

　　每年高考都是熱點(diǎn)話題，高考狀元更是熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。應(yīng)借此機(jī)會(huì)宣傳品牌，深入百姓生活，體現(xiàn)xx私房菜館“服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)精神。從重獎(jiǎng)高考狀元到慰勞英雄母親，一直到挖掘刻苦求學(xué)的典型，一個(gè)層次比一個(gè)層次深，如能做好細(xì)致的策劃方案，定能起到意想不到的效果。

　　1、前期宣傳，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，吸引媒體注意；

　　2、與教育部門或基金協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，或取得其支持；

　　3、在重點(diǎn)市選取文、理科狀元各一名，每名獎(jiǎng)勵(lì)1000元，在xx召開(kāi)頒獎(jiǎng)典禮暨新聞發(fā)布會(huì)，并達(dá)成若干人才培養(yǎng)或錄用意向；

　　4、公司帶禮品慰勞英雄母親，伴以追蹤采訪；

　　5、挖掘感人題材xx冠名獨(dú)家深入在《海峽都市報(bào)》專版專題報(bào)道；

　　6、宣傳xx私房菜館尊重知識(shí)，重用人才的企業(yè)文化，并進(jìn)行深入報(bào)道；

　　主題六：消費(fèi)者心目中的理想品牌——美食節(jié)消費(fèi)者評(píng)選活動(dòng)

　　評(píng)選結(jié)果出來(lái)之后，有可能在行業(yè)內(nèi)引起震蕩，適時(shí)把握機(jī)會(huì)，制造有利于自己的新聞事件。

　　主題七：時(shí)事?tīng)I(yíng)銷——誠(chéng)聘健康大嫂

　　在《海峽都市報(bào)》刊登了招聘廣告《誠(chéng)聘健康大嫂》，文案中以退休姐妹知心人的角度，歷述她們年輕的拼搏與希望。歡迎退休姐妹來(lái)成為事業(yè)伙伴，共同傳播餐飲健康文化，通過(guò)招聘健康大嫂當(dāng)酒樓代言人，同時(shí)請(qǐng)大嫂來(lái)當(dāng)促銷人員——“健康大嫂”, 只要人們談起健康大嫂女工，該菜館往往會(huì)被提起。憑借“健康大嫂”這一載體，搶占了廣告?zhèn)鞑サ闹粮唿c(diǎn)，從而使廣告的傳播力度大大得到了擴(kuò)張。

　　相信不久的將來(lái)xx私房菜館必將引領(lǐng)xx美食風(fēng)暴。

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 5

　　隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活也深深打上了時(shí)代的烙印，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已不再是停格在以前的那種只追求溫飽問(wèn)題的階段上，而更多的是注重其效果。特別是女性朋友，“美容”這個(gè)詞則成為了眾多女性朋友的口頭禪。同時(shí)護(hù)膚品功效則是能起到美容的效果，這正迎合了當(dāng)代女性的消費(fèi)需求。同時(shí)也存在著一個(gè)強(qiáng)大的潛在市場(chǎng)。特別是當(dāng)代女大學(xué)生則將成為一個(gè)重要的消費(fèi)群，而南洋的女大學(xué)生在整個(gè)學(xué)院占了很大的比例，于是我們通過(guò)此產(chǎn)品在南洋市場(chǎng)的調(diào)查分析，制作了一整套以提高護(hù)膚品在南洋的市場(chǎng)占有率為主要目的的營(yíng)銷策略方案

　　一、市場(chǎng)分析

　　1、需求分析：挖掘隱性需求。眾所周知，人的需求有很多種，其中隱性需求是我們認(rèn)為最值得去挖掘。如何挖掘顧客的隱性需求是我們這個(gè)羨慕成功的關(guān)鍵。但在這里我們要說(shuō)的是，雖然這個(gè)項(xiàng)目并不是我們發(fā)現(xiàn)存在明顯需求的情況下建立的，但我們經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為，這是一項(xiàng)值得我們?nèi)ネ诰虻碾[性需求需要我們做一些營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳來(lái)合理地引導(dǎo)廣大學(xué)生建立這種需求意識(shí)，從而培養(yǎng)學(xué)生顧客的認(rèn)真度和忠誠(chéng)度。

　　2、目標(biāo)顧客分析：目標(biāo)市場(chǎng)要有所傾斜。毋庸置疑，我們的目標(biāo)市場(chǎng)就在經(jīng)濟(jì)管理系、財(cái)經(jīng)系以及外語(yǔ)系等，由于我們所要銷售的產(chǎn)品是護(hù)膚品，具有美容、減肥的功效，所以我們的業(yè)務(wù)將有所傾斜到這些女生較多的系。當(dāng)然，男生的市場(chǎng)我們也不會(huì)忽略，如在戀愛(ài)中，男生們都在為送什么給女生而發(fā)愁，護(hù)膚品這種小巧的產(chǎn)品，正符合女生的心意，再加上我們周到的服務(wù)（免費(fèi)幫客戶寫(xiě)真心話、包裝、送貨）。這樣我們的目標(biāo)客戶面就會(huì)大大的提高。

　　3、南洋市場(chǎng)情況調(diào)查情況分析：從在學(xué)院進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果看，有50位同學(xué)接受了我們的問(wèn)卷調(diào)查，其中有53%的受訪者表示會(huì)選擇護(hù)膚品消費(fèi)，而其中有43%的同學(xué)表示會(huì)選擇其它方式進(jìn)行護(hù)膚。調(diào)查結(jié)果如下圖所示：

　　是否選擇護(hù)膚品進(jìn)行消費(fèi)

　　會(huì)選擇：53%

　　不會(huì)選擇：47%

　　從我們的調(diào)查結(jié)果中，我們可以得出這樣的結(jié)論：護(hù)膚品在南洋學(xué)院這個(gè)市場(chǎng)里面，有一定的潛在的市場(chǎng)需求，過(guò)半的消費(fèi)者選擇了護(hù)膚品進(jìn)行護(hù)膚保養(yǎng)，之所以做出這樣的選擇，是因?yàn)樗麄兞私獾阶o(hù)膚品的療效，例如護(hù)膚品具有護(hù)膚美容的效果，同時(shí)對(duì)減肥也有一定的療效。而另一半之所以沒(méi)有選擇，很大的原因是他們對(duì)這個(gè)牌子產(chǎn)品的療效還不夠了解，要把另一半的市場(chǎng)也打開(kāi)，就要加大宣傳，將護(hù)膚品的療效推廣下去。這樣的話，護(hù)膚品在南洋這個(gè)廣闊的市場(chǎng)的發(fā)展前景是可觀的。

　　二、營(yíng)銷活動(dòng)及策略

　　1、創(chuàng)業(yè)初期營(yíng)銷：營(yíng)銷渠道多。我們注重時(shí)時(shí)、處處的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。在實(shí)體實(shí)戰(zhàn)前期，我們將進(jìn)行大力宣傳，校園內(nèi)派發(fā)傳單（主要針對(duì)女生群體）并同時(shí)向她們介紹該產(chǎn)品的功效及其用法。同時(shí)，我們也可以利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的手段，如在“南洋后舍”以及在騰訊校友里面發(fā)帖進(jìn)行宣傳。盡可能的使更多的同學(xué)了解到我們的產(chǎn)品。

　　2、營(yíng)銷策略

　　（1）“愛(ài)情牌”。由于大學(xué)是戀愛(ài)的天堂，利用現(xiàn)代大學(xué)生“戀愛(ài)熱”的特點(diǎn)。也就是說(shuō)我們可以利用對(duì)產(chǎn)品的包裝，同時(shí)幫消費(fèi)者寫(xiě)上想對(duì)自己心宜對(duì)象想說(shuō)的心里話，免費(fèi)幫客戶包裝、送貨。這一部分不僅僅是針對(duì)女性消費(fèi)者，更重要的是，同時(shí)也把市場(chǎng)拓寬到男性消費(fèi)者，從而拓寬整個(gè)南洋的消費(fèi)群。

　　（2）“親情牌”。接近期末，同學(xué)都會(huì)想給家人帶點(diǎn)手信，護(hù)膚品是很適合中老年人美容的產(chǎn)品，它不僅有保養(yǎng)年輕的作用，還可以治療各種皮膚疾病。對(duì)于有父母心的同學(xué)來(lái)說(shuō)，花一點(diǎn)錢就能一表孝心，物有所值。

　�。�3）“健康牌”。對(duì)于現(xiàn)在處于天氣高溫流行肆虐的特殊時(shí)期，特別是臉孔痘痘的擴(kuò)散，使我們不得不對(duì)這個(gè)炎熱的夏天天加以提防。我們將產(chǎn)品塑造成提高自身免疫力的策略。這樣我們的產(chǎn)品將得到女生、男生的歡迎。

　�。�4）“美容牌”。每個(gè)女生都有愛(ài)美之心，很多女生用盡各種整容院之道，花了不少冤枉錢，但結(jié)果都是失望而歸。而護(hù)膚品就不同了，她是美容界的高手之一，它只要變一下身就能解決各種的皮膚問(wèn)題，效果很好，長(zhǎng)期使用也可以預(yù)防各種疾病。提高神經(jīng)系統(tǒng)細(xì)胞活力，調(diào)理內(nèi)分泌，增強(qiáng)肌體彈性，讓你輕松，開(kāi)心每一天。

　　三、產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略預(yù)測(cè)

　　隨著技術(shù)進(jìn)步、市場(chǎng)需求變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇，學(xué)校提供的產(chǎn)品需要推陳出新，這需要研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的變化，走在競(jìng)爭(zhēng)者的前邊，而非簡(jiǎn)單地仿效競(jìng)爭(zhēng)者的做法。但是創(chuàng)新方式銷售產(chǎn)品的成本往往很高，失敗率也很高，為了取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，需要分析產(chǎn)品的生命周期，并在生命周期的不同階段采取不同的'營(yíng)銷策略。對(duì)于這次產(chǎn)品營(yíng)銷，我們團(tuán)隊(duì)把該產(chǎn)品的生命周期劃分為四個(gè)階段

　　1、30~5：00pm為引入期，這時(shí)，了解產(chǎn)品的人少，銷量少。

　　對(duì)于此階段，我們團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷策略主要有：

　　1.快速撇脂：以高價(jià)和大量促銷支出推出新產(chǎn)品；

　　2.緩慢撇脂：以高價(jià)和少量促銷支出推出新產(chǎn)品；

　　3.快速滲透：以低價(jià)和大量促銷支出推出新產(chǎn)品；

　　4.緩慢滲透：以低價(jià)和少量促銷支出推出新產(chǎn)品。此階段應(yīng)盡可能采取有限的行動(dòng)以控制成本，優(yōu)先在經(jīng)過(guò)選擇的市場(chǎng)用統(tǒng)一的推廣信息和風(fēng)格，促使市場(chǎng)了解新產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。

　　2、00~5：30pm為成長(zhǎng)期，這時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)，銷量增長(zhǎng)快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品以定型，建立銷售渠道，促銷費(fèi)用穩(wěn)定或略有提高。

　　對(duì)于此階段，我們團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷策略主要有：

　　1.開(kāi)創(chuàng)新的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道；

　　2.在適當(dāng)時(shí)機(jī)降低銷價(jià)，吸引對(duì)價(jià)格敏感的顧客并抑制競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、30~6：30pm為成熟期，這時(shí)，銷售量達(dá)到頂峰，需求逐漸飽和，銷售量增長(zhǎng)和增長(zhǎng)率都很少，甚至下降。

　　對(duì)于此階段，我們團(tuán)對(duì)的營(yíng)銷策略主要有：

　　1.刺激現(xiàn)有客戶，增加使用頻率；

　　2.改進(jìn)產(chǎn)品的款式、式樣；3調(diào)整營(yíng)銷組合。

　　4、30~9：30pm為衰退期，產(chǎn)品銷售迅速下降，消費(fèi)者興趣已轉(zhuǎn)移。

　　對(duì)于此階段，我們團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷策略主要有：

　　1降低銷售費(fèi)用，節(jié)約開(kāi)支；

　　2適當(dāng)降低銷售價(jià)，力爭(zhēng)取得邊際利潤(rùn)。

　　3通過(guò)推廣技巧，使推出的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者有所差別，以吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意力。

　　四、團(tuán)隊(duì)的介紹及團(tuán)隊(duì)的自身地位

　　我們是一支跨專業(yè)的對(duì)營(yíng)銷有著濃厚興趣的熱血青年，我們堅(jiān)定著自己的信念，一直遵循著市場(chǎng)規(guī)律，我們能以“用心做事，用情做人”的態(tài)度來(lái)面對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的每一個(gè)消費(fèi)者，我們始終堅(jiān)定著自己的理念，嚴(yán)格要求自已，永不止步，團(tuán)結(jié)一致，堅(jiān)守著“無(wú)友情，不創(chuàng)業(yè)”的思路，相信我們的友誼可以駐守著我們走向成功的道路。我們希望通過(guò)此次活動(dòng)進(jìn)一步培養(yǎng)自己的綜合能力，也希望在此次活動(dòng)中有所收獲。同時(shí)也感謝學(xué)院經(jīng)管協(xié)會(huì)給予我們這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，讓我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)中鍛煉自己，提升自我。

　　五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　略

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 6

　　自改革開(kāi)放以來(lái)人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習(xí)慣，所以綠色飲食，無(wú)公害成為了人們的首選，下面我來(lái)介紹一下我們當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案，以便使它能走出當(dāng)?shù)�，給人們帶來(lái)更多的美味，產(chǎn)品營(yíng)銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長(zhǎng)期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開(kāi)發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，占據(jù)高端市場(chǎng)，出奇制勝。

　　一、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況分析

　　1.產(chǎn)品簡(jiǎn)介：

　　黃花菜作為我的家鄉(xiāng)的特長(zhǎng)，早在200多年前，渠縣的吳家場(chǎng)一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產(chǎn)。種植面積達(dá)4萬(wàn)多畝，年產(chǎn)量達(dá)180萬(wàn)斤，居全國(guó)前列，渠縣黃花菜以其獨(dú)特的.7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤(rùn)鮮明、香味濃馥、肉質(zhì)肥碩、條干粗長(zhǎng)聞名全國(guó)。故又稱“中國(guó)黃花菜之后”，渠縣黃花菜富含蛋白質(zhì)、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素a、b、c、e、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開(kāi)胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳肴。

　　2.產(chǎn)品市場(chǎng)分析：

　　渠縣是一座充滿生機(jī)和活力的縣級(jí)城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機(jī)，和已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)，已成為渠縣的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，綠色產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，市場(chǎng)潛力巨大。

　　目前在渠縣有很多農(nóng)民種植黃花，作為一種經(jīng)濟(jì)作物來(lái)種植，隨著黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢(shì)，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場(chǎng)還有很大的空間可以來(lái)銷售。

　　3.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析：

　　隨著生活水平的提高，商業(yè)意識(shí)的增強(qiáng)，全民對(duì)綠色產(chǎn)品的青睞，政府對(duì)綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，黃花品牌才剛剛建立，還都處于初級(jí)階段，品牌意識(shí)還是剛剛興起，幾乎沒(méi)有什么公司參與競(jìng)爭(zhēng)，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相

　　信隨著時(shí)間的推移，公司會(huì)慢慢的發(fā)展壯大，把渠縣的特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能嘗到美味的黃花。

　　4.消費(fèi)者群體：

　　適合每一個(gè)人消費(fèi)，沒(méi)有任何有害健康的物質(zhì)，是做菜送禮的好東西。

　　5、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析：

　　a、內(nèi)部環(huán)境分析：

　　★優(yōu)勢(shì)：黃花菜作為地方特色品牌，親和力強(qiáng)，在縣內(nèi)名氣好，降低很多宣傳成本，利于推廣，投資人品牌意識(shí)強(qiáng)，成功意識(shí)強(qiáng)，綜合素質(zhì)強(qiáng)，營(yíng)銷和廣告意識(shí)強(qiáng)，有一定的社會(huì)資源，一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并已形成一部分穩(wěn)定的客戶資源�！锪觿�(shì)：還處于起步階段，市場(chǎng)占有率低，沒(méi)形成自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，人員缺乏，渠道單一，產(chǎn)品不夠完善，有自己的黃花基地，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一，成品包裝粗糙，節(jié)日產(chǎn)品準(zhǔn)備不充分，管理上隨意性強(qiáng)，點(diǎn)子為主，還不是公司化運(yùn)作。應(yīng)作好自身產(chǎn)品組合，突出重點(diǎn)，真正走出去，形成規(guī)模效益。

　　b、外部環(huán)境分析：

　　★機(jī)會(huì)點(diǎn)：大環(huán)境渠縣水土自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助渠縣縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機(jī)，和業(yè)已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)的大氣候，共同打造松原的綠色名片。

　　隨著人們生活水平不斷提高，保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，綠色產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊；送禮送綠色、健康、特色的理念，對(duì)回歸自然、原生態(tài)的追崇和心理需求，送禮攀比心理，高端消費(fèi)不怕貴，只要特、精；

　　★威脅：因門檻低，群體還會(huì)擴(kuò)大，不能保證良好的價(jià)格體系，多品牌分割市場(chǎng)，最終品牌是保證。

　　二、產(chǎn)品營(yíng)銷策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品營(yíng)銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進(jìn)行營(yíng)銷。

　　企業(yè)市場(chǎng)定位：打造渠縣特產(chǎn)營(yíng)銷第一品牌

　　產(chǎn)品市場(chǎng)定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品

　　目標(biāo)消費(fèi)群：各類消費(fèi)人群

　　產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分：高檔產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品

　　利潤(rùn)點(diǎn)：高檔、中高檔禮品

　　賣點(diǎn)：突出黃花這一品牌

　　★產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量是長(zhǎng)期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開(kāi)發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場(chǎng)，出奇制勝。

　　★價(jià)格：基本合理，具體依市場(chǎng)而定，要有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　★渠道：

　　縣內(nèi)大型超市：

　　縣內(nèi)大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無(wú)論購(gòu)物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設(shè)計(jì)較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

　　社區(qū)糧油便利店：是家庭消費(fèi)黃花的主要場(chǎng)所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時(shí)省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團(tuán)購(gòu)也是很重要的一種銷售形勢(shì)，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時(shí)有為職工搞福利的習(xí)慣，但是具體消費(fèi)品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點(diǎn)抓住企業(yè)負(fù)責(zé)后勤的領(lǐng)導(dǎo)，聘專人進(jìn)行電話營(yíng)銷預(yù)約等形式。最好建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。

　　作為主要消費(fèi)場(chǎng)所的賓館酒店也可以嘗試營(yíng)銷建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價(jià)格更低，要為其留出足夠利潤(rùn)空間。

　　建議前期還是以自己做終端店為主，當(dāng)產(chǎn)品被大眾認(rèn)可再進(jìn)流通。

　　區(qū)域中型超市：因?yàn)楝F(xiàn)在人的消費(fèi)習(xí)慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費(fèi)場(chǎng)所，有的商超帶糧油，不過(guò)沒(méi)形成氣候，有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。

　　直營(yíng)店：公司在很多地方都開(kāi)有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購(gòu)買等

　　★促銷：從宏觀上主打“黃花”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營(yíng)銷策略。

　　1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營(yíng)銷，宣傳渠縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打黃花這一品牌；

　　集中力量全面參與黃花節(jié)，做整合營(yíng)銷，印制畫(huà)冊(cè)、手袋、宣傳彩頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)展示銷售等；

　　整合資源，推出“買黃花特產(chǎn)贏旅游大獎(jiǎng)活動(dòng)”等；網(wǎng)站的建設(shè)與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營(yíng)銷

　　2.微觀上：糧油店?duì)I銷，利用宣傳畫(huà)、工作服等促銷方式鼓勵(lì)進(jìn)貨，一定進(jìn)貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫(huà)面，同時(shí)也宣傳了自己的品牌，擴(kuò)大影響。

　　大型超市節(jié)日營(yíng)銷，可在戶外做巨幅，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，同時(shí)上促銷員，團(tuán)購(gòu)方面，抓住主要負(fù)責(zé)人，給予一定利益。

　�。ǘ�、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---資源配置：

　　1.組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　專人負(fù)責(zé)大客戶開(kāi)發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行電話營(yíng)銷，是長(zhǎng)期工程，以女士為主，1-2人。

　　專人負(fù)責(zé)超市、糧油店、二批商及外阜的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，3-4人。

　　2.運(yùn)做市場(chǎng)，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車一臺(tái)，并作車體廣告，形成流動(dòng)廣告。

　　3.人員定位準(zhǔn)確，分工明確，用人之長(zhǎng)，各司其職，各盡其責(zé)，相應(yīng)授權(quán)，業(yè)務(wù)人員待遇另議。

　　（三）、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---廣告計(jì)劃：

　　可以在公交站臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)上，短信，電視臺(tái)，宣傳年畫(huà)等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡(luò)上投放更多廣告，把品牌打響。

　�。ㄋ模�、銷售目標(biāo)：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，在五年內(nèi)擴(kuò)大品牌的知名度并實(shí)現(xiàn)盈利等。

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 7

　　一、企業(yè)簡(jiǎn)介

　　本企業(yè)以“與綠色同行，以自然為本”為企業(yè)宗旨，號(hào)召?gòu)V大消費(fèi)者熱愛(ài)大自然，保護(hù)環(huán)境，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，倡導(dǎo)低污染的生活方式。

　　本企業(yè)以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主（包括綠色食品，綠色日用品等環(huán)保產(chǎn)品），企業(yè)創(chuàng)建于2000年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出市場(chǎng)就受到廣大消費(fèi)者的好評(píng)。時(shí)至今日，本企業(yè)已建立了自己的品牌，使產(chǎn)品暢銷全國(guó)，并通過(guò)ISO90001國(guó)際質(zhì)量體系等多家國(guó)際組織的認(rèn)證。

　　企業(yè)曾多次獲得政府組織的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并于近期計(jì)劃投巨資引進(jìn)國(guó)際領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，爭(zhēng)取使產(chǎn)品早日走出國(guó)門，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。企業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，已躋身民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)的行列，擁有多項(xiàng)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，能完全滿足不同客戶的需求。企業(yè)擁有完全屬于自己的生產(chǎn)基地和原料供應(yīng)地，并與多家科研機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，前景樂(lè)觀，并計(jì)劃于20xx年在香港股票交易市場(chǎng)成功上市，使自身業(yè)績(jī)能再上一層樓。

　　二、企業(yè)目標(biāo)

　　1、財(cái)務(wù)目標(biāo)今年（20xx年），力爭(zhēng)銷售收入達(dá)到1億元，利潤(rùn)比上年番一番（達(dá)到3000萬(wàn)元）。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面擴(kuò)展到國(guó)際，力圖打造國(guó)際品牌。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)中高收入家庭。

　　2、產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國(guó)際綠色包裝的4r策略。

　　3、價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

　　4、銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場(chǎng)，建立企業(yè)自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

　　5、銷售人員對(duì)銷售人員的招聘男女比例為2：1，建立自己的培訓(xùn)中心，對(duì)銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國(guó)賬戶管理系統(tǒng)。

　　6、服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

　　7、廣告前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識(shí)。

　　8、促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)的方法，促使銷售人員大力推銷。

　　9、研究開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)綠色資源，著重開(kāi)發(fā)無(wú)公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。

　　10、營(yíng)銷研究調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

　　四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　經(jīng)過(guò)精心策劃，企業(yè)首次注冊(cè)了二個(gè)國(guó)際頂級(jí)域名，建立了中國(guó)“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹企業(yè)的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國(guó)的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國(guó)各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

　　五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)

　　通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見(jiàn)問(wèn)題解答等。

　　六、管理：

　　（一）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施：

　　制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

　　1、確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營(yíng)銷預(yù)算：

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作，一般由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)，在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡(jiǎn)，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

　　2、專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

　�。�1）綜合企業(yè)各部門意見(jiàn)，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。

　�。�2）網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。

　�。�3）網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。

　　（4）網(wǎng)上反饋信息管理。

　　（5）獨(dú)立開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。

　　（6）對(duì)企業(yè)其他部門實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷支持。

　　（7）網(wǎng)上信息資源收集及管理，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

　　3、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì)，我們的營(yíng)銷預(yù)算主要來(lái)自于：

　�。�1）人員工資

　�。�2）硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置

　�。�3）軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)

　�。�4）其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

　�。ǘ�、綜合各部門意見(jiàn)，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)

　　企業(yè)網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、企業(yè)管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合企業(yè)各方面意見(jiàn)的前提下才能逐步建立起滿足要求的'網(wǎng)站平臺(tái)。

　　構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

　�。�1）信息豐富：信息量太低是目前企業(yè)網(wǎng)站的通�。�

　�。�2）美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺(jué)效果；

　�。�3）功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足企業(yè)各部門要求。

　�。�4）網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

　�。�5）交互功能：力求增加訪問(wèn)者參與機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)在線交互。

　　（三）、制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

　　具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái)，接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。

　　1、制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：

　�。�1）本企業(yè)產(chǎn)品的潛在用戶范圍；

　�。�2）分清楚本企業(yè)產(chǎn)品的最終使用者、購(gòu)買決策者及購(gòu)買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何；

　�。�3）我們應(yīng)該主要向誰(shuí)做推廣；

　�。�4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

　�。�5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；

　�。�6）我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何；

　�。�7）如何保持較低的宣傳成本。

　　2、我們可以借助的手段：

　�。�1）搜索引擎登錄；

　�。�2）網(wǎng)站間交換連接；

　�。�3）建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣；

　�。�4）通過(guò)網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳；

　�。�5）通過(guò)新聞組進(jìn)行宣傳；

　�。�6）在企業(yè)名片等對(duì)外資料中標(biāo)明網(wǎng)址；

　�。�7）在企業(yè)所有對(duì)外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

　　（8）借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

　　七、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估及改進(jìn)

　　網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的初步評(píng)估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

　　1、評(píng)估內(nèi)容包括：

　�。�1）企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足；

　�。�2）網(wǎng)站推廣是否有效；

　�。�3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因；

　　（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷的接受程度如何；

　�。�5）企業(yè)對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

　�。�6）企業(yè)各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配合是否高效。

　　2、評(píng)估指標(biāo)主要有：

　　網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)、訪問(wèn)者來(lái)源地、訪問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見(jiàn)等等。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)用，將可對(duì)企業(yè)其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索，它將極大推動(dòng)企業(yè)走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

　　促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善企業(yè)管理信息系統(tǒng)，提高企業(yè)管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

　　這些變化將影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 8

　　一、公司簡(jiǎn)介

　　西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司其前身為成立于民國(guó)年間的“易武三合茶社”。下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制的管理體制。始終堅(jiān)持人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。

　　西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司注冊(cè)商標(biāo)為“易昌號(hào)”�！耙撞�(hào)”普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長(zhǎng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“易昌號(hào)”共有普洱茶和綠茶系列50多個(gè)品種。目前，易昌號(hào)茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國(guó)和日本、深圳、廣東等地。

　　二、策劃目的

　　西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限公司“易昌號(hào)”牌系列茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到100%，美譽(yù)度和信任度達(dá)到90%，年銷售量翻一番。

　　三、普洱茶歷史

　　普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國(guó)前就有茶樹(shù)種植，三國(guó)之后，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。

　　清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：

　　一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。

　　二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。

　　三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國(guó)；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。

　　四條是由勐臘的易武茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。

　　在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車?yán)镌俚桔潞５�，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公�?845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長(zhǎng)達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號(hào)和茶莊專門從事茶葉的收購(gòu)、加工和外運(yùn)銷售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。

　　四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　　（1）茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　（2）茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。

　�。�3）市場(chǎng)建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(zhǎng)期無(wú)。出口上，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。

　�。�4）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。

　�。�5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。

　　（6）行業(yè)管理無(wú)序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放任自流。

　　（7）人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。

　�。�8）市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國(guó)茶文化豐富，而對(duì)茶行銷不力。

　�。�9）科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已�！捌哳}幾五”、“八五”國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬(wàn)元。

　　五、產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

　　隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的`不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。

　　從“普洱茶”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。

　　六、銷售目標(biāo)

　　在全國(guó)各地大中城市都設(shè)立分銷點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì)出銷國(guó)外，在全國(guó)乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷售額為：1000萬(wàn)RMB。

　　七、銷售方案

　　1、營(yíng)銷思路：

　　首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷知識(shí)方面的培訓(xùn)。在營(yíng)銷計(jì)劃中，將營(yíng)銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識(shí)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

　　2、實(shí)施手段

　　根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：

　　1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組。

　　2、大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組。

　　3、企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組人。

　　4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組。

　　5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組。

　　6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組。

　　以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

　　八、推廣策劃方案

　�。ㄒ唬┬麄髌斩栉幕浩斩鑿淖罟爬系膫鹘y(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

　�。ǘ┳⒅仄放瓢b：

　　茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告，都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫(huà)的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調(diào)性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面：

　�。�1）茶葉商標(biāo)與名稱；

　�。�2）茶葉產(chǎn)地：

　　（3）簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：

　�。�4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。

　�。ㄈ┘訌�(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。

　　九、市場(chǎng)推廣活動(dòng)

　　（1）召開(kāi)大型新聞發(fā)布會(huì)。

　　A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家。

　　B、活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)向社會(huì)公開(kāi)推出“普洱茶”品牌形象。

　　C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20XX年4月中旬。

　　D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元。

　�。�2）舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì)。

　　A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家。

　　B、活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國(guó)十大名茶的相比美的特點(diǎn)。

　　C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20XX年5月中旬。

　　D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元。

　　廣告是費(fèi)用較高的促銷手段，促銷結(jié)果如何，能否增加茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果、社會(huì)效果、心理效果，最終以經(jīng)濟(jì)效果表現(xiàn)出來(lái)，經(jīng)濟(jì)效果可以通過(guò)下面公式測(cè)定：

　　廣告效益：銷售增加額、廣告費(fèi)用增加額*100%。

　　當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測(cè)定結(jié)果時(shí)也應(yīng)考慮其它因素，通過(guò)綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。

　　茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問(wèn)題及時(shí)處理，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)系，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的路子，不搞窩里斗，惡性競(jìng)爭(zhēng)，共創(chuàng)良好的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 9

　　一、環(huán)境分析

　　1.宏觀環(huán)境分析

　　文化背景：格子鋪是一種新興的經(jīng)營(yíng)模式，投資少，如果做的成功見(jiàn)效會(huì)很快，大學(xué)生容易接受新生的事物，與大學(xué)生自身的文化背景相符合，敢于嘗試新事物，勇于嘗試新生事物。

　　2.微觀環(huán)境分析

　�。�1）顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的態(tài)度以及實(shí)際的購(gòu)買行為：由廣州大學(xué)城周圍的成功案例可以看出大學(xué)生對(duì)格子鋪還是積極的，這就為我們創(chuàng)業(yè)提供了起碼的積極性，加上很多格主的東西很受歡迎，這就決定了很多購(gòu)買行為的產(chǎn)生。

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)者的情況：學(xué)校周邊很多的禮品店、精品店

　　3.市場(chǎng)狀況

　　（1）市場(chǎng)現(xiàn)狀描述：在現(xiàn)在的大學(xué)校園內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一種所謂的擺地?cái)偟男问�，是同學(xué)們把所謂的不用的東西拿出來(lái)買賣現(xiàn)在只是把這種形式更加延伸化，做成鋪?zhàn)�，加上大學(xué)生自身的特點(diǎn)使這種形式的發(fā)展成為可能，而且學(xué)校周邊并沒(méi)有這種店鋪的出現(xiàn)，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)里，同時(shí)還可以給在校大學(xué)生就業(yè)機(jī)會(huì)，為他們以后創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。

　�。�2）市場(chǎng)構(gòu)成特性：市場(chǎng)無(wú)季節(jié)性，無(wú)暫時(shí)性，新穎，獨(dú)特

　　二、SWOT分析

　�。�1）優(yōu)勢(shì)：大學(xué)生有闖勁，膽子多，思維活躍，人力資源也相對(duì)豐富。這種特點(diǎn)決定了大學(xué)生自己的創(chuàng)業(yè)的可能性，現(xiàn)在這種方式在學(xué)校附近甚至在市場(chǎng)上都是一個(gè)空白點(diǎn)，格子鋪?zhàn)畲蟮暮锰幘褪峭顿Y少，省去商鋪?zhàn)饨�、裝修、雇工等大頭花費(fèi)，為缺乏資本而又想創(chuàng)業(yè)的人提供了便利，為想賣與想買的人之間提供了一個(gè)平臺(tái)。

　�。�2）劣勢(shì)：大學(xué)生的持續(xù)性，恒久性有待考驗(yàn)，從商經(jīng)驗(yàn)缺乏，作為一個(gè)新的品牌，知名度不高，在各方面還得與學(xué)校有關(guān)校規(guī)進(jìn)行磨合，個(gè)人的性格等多方面需要考慮，同時(shí)也有害怕失敗的心里格子鋪營(yíng)銷策劃書(shū)格子鋪營(yíng)銷策劃書(shū)。

　�。�3）機(jī)會(huì)：江寧大學(xué)城剛剛建設(shè)沒(méi)幾年，發(fā)展?jié)摿艽螅谛５那嗄甏髮W(xué)生很多人都是潮流與時(shí)尚的追求者，他們只是為了體驗(yàn)這樣的一種生活方式，也會(huì)選擇來(lái)租用格子，來(lái)選擇用這樣子的事情來(lái)體驗(yàn)一把。

　�。�4）威脅：很多人害怕失敗的心理，學(xué)校周邊有很多的禮品店、精品店，人們對(duì)新事物的排斥性等。

　　三、營(yíng)銷目標(biāo)

　　我們拿鋪?zhàn)幼鳛橐粋€(gè)品牌，在一個(gè)品牌的背后都有一個(gè)沒(méi)有充分開(kāi)發(fā)的潛在消費(fèi)者群體，他們具有以下的特性：

　　（1）年齡：在這里主要是針對(duì)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，主要的消費(fèi)群體定位在在校的大學(xué)生，一般在20歲左右。

　�。�2）職業(yè)與收入：在校的大學(xué)生，當(dāng)然也可能是附近接受新生事物的居民，大學(xué)生本身沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力，但是有一定的經(jīng)濟(jì)能力，居民則可以很隨意，因?yàn)楦褡愉伒耐度胼^少。

　　（3）受教育程度：教育程度的要求不高，這跟你所要買的東西有一定的聯(lián)系。

　�。�4）潛在消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性，新生的事物，大學(xué)生點(diǎn)子多，思維活躍，人力資源也相對(duì)更豐富。這種特點(diǎn)決定了大學(xué)生自己的創(chuàng)業(yè)的可能性。

　　四、財(cái)務(wù)計(jì)劃

　�。�1）店主：

　　1.出租房屋的費(fèi)用200元/月（視情況而定）

　　2.格子制作1000元左右

　　3.收銀臺(tái)和凳子500元

　　4.其余費(fèi)用備用1000元左右

　�。�2）格主：

　　1.格子租用的費(fèi)用中間格60元/月下邊格50元/月上面格40元/月

　　2.所賣產(chǎn)品的費(fèi)用依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定，只是簡(jiǎn)單的計(jì)劃，仍然又很多不健全的地方，需要在現(xiàn)實(shí)生活中逐步的完善。其實(shí)大學(xué)生的在校創(chuàng)業(yè)只是對(duì)自己的一個(gè)簡(jiǎn)單的鍛煉，運(yùn)用自己所學(xué)的理論知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐化，在實(shí)踐的過(guò)程中鍛煉自己，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，更好的運(yùn)用到以后的工作中去。

　　五、營(yíng)銷策略

　　市場(chǎng)細(xì)分-------

　　（1）按大學(xué)名稱分，可以分為金陵科技學(xué)院、曉莊學(xué)院、南廣學(xué)院、中國(guó)藥科大學(xué)、南京工程學(xué)院等

　�。�2）按年級(jí)分，可以分為大一、大二、大三、大四

　�。�3）按性別分，可分為女性和男性

　　目標(biāo)市場(chǎng)------主要是江寧大學(xué)城的學(xué)生尤其是金陵科技學(xué)院的學(xué)生為主

　　市場(chǎng)定位------“小小格子鋪，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，力爭(zhēng)成為江寧最好的格子鋪”

　　六、營(yíng)銷組合策略

　　產(chǎn)品策略-----

　　1.商品特點(diǎn)比如正版、價(jià)格便宜、特色

　　2.格子的內(nèi)部裝飾也很重要

　　3.消費(fèi)購(gòu)買力的特點(diǎn)：貴的、便宜的、正版的、

　　4.產(chǎn)品有些雖然好，但是基本包裝沒(méi)有精美的包裝，但是價(jià)格非常便宜，你自己購(gòu)買精美包裝就可以把二手批發(fā)商的近1倍的差價(jià)賺到手了

　　5.貼近最潮流、時(shí)下最新穎的動(dòng)漫衍生品、日韓網(wǎng)購(gòu)的潮物也是很好的選擇

　　價(jià)格策略------

　　“尾數(shù)定價(jià)法”。這種方法適用于價(jià)值量小、價(jià)格敏感、購(gòu)買頻率高的商品，往往是用某些奇數(shù)或人們喜歡的數(shù)字結(jié)尾，如9、5、8、6等。一般認(rèn)為，5元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；5元以上的.商品末位數(shù)為9、5效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法帶給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺(jué)；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。

　　渠道策略------

　　（1）在一些格子鋪中，商品來(lái)源可謂五花八門：有的與夜市中的商品一樣，有的標(biāo)明來(lái)自國(guó)外，商品說(shuō)明上沒(méi)有一個(gè)中文，還有的是名牌產(chǎn)品的高仿款式�！胺繓|”們一致表示，如果要租格子賣貨，只要簽一個(gè)簡(jiǎn)單的合同即可，貨主無(wú)需出示任何證件，絕對(duì)沒(méi)有繁冗的手續(xù)。賣什么貨物更是無(wú)所謂，但需要跟鋪?zhàn)永镆延械呢浳飬^(qū)別開(kāi)，尤其是化妝品、食品等，不能賣同一個(gè)牌子。貨物的價(jià)格由貨主自行確定，他們只負(fù)責(zé)賣貨收錢。

　�。�2）進(jìn)貨要有敏銳度，前瞻潮流很重要。所謂敏銳度，是指以敏銳的商業(yè)眼光，善于發(fā)掘適合銷售的整個(gè)系列，即在市場(chǎng)調(diào)研后認(rèn)定一個(gè)大類，或者一個(gè)品牌，果斷地以合適的價(jià)格搶攤市場(chǎng)，稍后再去考慮促銷策略和如何留住回頭客。所謂前瞻性，是指需要更多考慮季節(jié)因素，在進(jìn)行換位思考后，把自己完全模擬成一個(gè)大眾消費(fèi)者，搶先斬獲季節(jié)性熱銷的大類或品牌，并注意定期整理商品擺放，及時(shí)擺放上新品，使消費(fèi)者永遠(yuǎn)對(duì)您的格子保持新鮮感。

　　促銷策略-------

　�。�1）營(yíng)銷方式需合理，多管齊下打名氣。格子雖小，涉及的進(jìn)貨、營(yíng)銷、存貨環(huán)節(jié)卻也一個(gè)都不能少，“營(yíng)銷”的“銷”已經(jīng)完全由店主委托管理，并且大部分時(shí)候是顧客自選式銷售，所以格主營(yíng)銷的重點(diǎn)也就在于這個(gè)“營(yíng)”字。如今互聯(lián)網(wǎng)、論壇等如此熱鬧，店鋪的商品也大多針對(duì)年輕時(shí)尚的受眾，他們追趕潮流、熱愛(ài)分享、偏愛(ài)網(wǎng)絡(luò)，最適合口碑相傳和互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式。另外“折扣”和“贈(zèng)送”，無(wú)論大小商業(yè)體，永遠(yuǎn)是屢試不爽的促銷組合。因此，格主們?cè)诰倪M(jìn)貨的同時(shí)，也要用心營(yíng)銷，打響格子的知名度。

　�。�2）商品適銷是關(guān)鍵，注重品質(zhì)長(zhǎng)發(fā)展。很多格主往往會(huì)把店面的位置、格子的位置當(dāng)作影響銷售額的第一要素，誠(chéng)然位置很重要，但在店堂里，位置對(duì)于銷售額的影響大概只占三分之一左右，另外的三分之二則取決于東西是否適銷對(duì)路。格子鋪猶如微縮的小型商業(yè)街，顧客一旦有閑暇進(jìn)來(lái)，絕大部分是想一格一格悠哉看完，意外淘寶的驚喜是大多數(shù)年輕人的渴望，所以位置絕對(duì)不是關(guān)鍵。建議應(yīng)把更多的心思放在進(jìn)貨和調(diào)整上，多搜集、學(xué)習(xí)、了解行業(yè)的動(dòng)態(tài)，做好長(zhǎng)足發(fā)展的準(zhǔn)備。

　　七、行動(dòng)方案

　　導(dǎo)入期

　　貼海報(bào)、發(fā)床單，給在校學(xué)生免租金的機(jī)會(huì)，讓他們大膽的嘗試，建立良好的初期信譽(yù)，建立起一個(gè)聯(lián)系溝通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

　　成長(zhǎng)期

　　與校社團(tuán)組織強(qiáng)強(qiáng)合作，贊助校園活動(dòng)，進(jìn)行免費(fèi)促銷，真誠(chéng)為學(xué)生提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)。發(fā)布試用者的親身感受，進(jìn)行一系列的公關(guān)活動(dòng)讓格子小鋪真正的駐扎在學(xué)生心中。

　　成熟期

　　通過(guò)品牌化運(yùn)作，推向各大學(xué)城，樹(shù)立品牌，為高校學(xué)生推出加盟代理，成為一體化運(yùn)作。

　　衰退期

　　通過(guò)服務(wù)口碑，贊助學(xué)生社團(tuán)活動(dòng)，通過(guò)品牌橫聯(lián)，加強(qiáng)學(xué)生的品牌記憶，開(kāi)發(fā)新的功能與服務(wù)。

　　八、策劃方案控制

　�。�1）一對(duì)一（多）營(yíng)銷——通過(guò)QQ,email,MSN,論壇，寢室電話進(jìn)行一對(duì)一或者一對(duì)多營(yíng)銷，與溝通交流。

　　（2）通過(guò)俱樂(lè)部會(huì)員卡制度構(gòu)建更多會(huì)員。通過(guò)會(huì)員表獲得會(huì)員的個(gè)人資料，針對(duì)會(huì)員資料給予會(huì)員個(gè)性化的溝通與服務(wù)，如會(huì)員生日給會(huì)員溫馨祝福，給他（她）驚喜。

　　營(yíng)銷策劃書(shū) 10

　　一、策略概要

　　晉南蘋(píng)果豐收，但是銷售卻遇到了難題，約有近十幾億公斤的蘋(píng)果滯銷。因此來(lái)自西安交大的學(xué)生劉鵬正是晉南農(nóng)戶家的孩子，對(duì)于劉鵬來(lái)說(shuō)家里發(fā)生這么大的事，也影響了他的學(xué)業(yè)。因此，劉鵬同學(xué)將自家的蘋(píng)果在自己的校園進(jìn)行銷售緩解了這種困境。

　　大學(xué)校園，是個(gè)小型消費(fèi)市場(chǎng)，水果的食用是現(xiàn)代人必不可缺的，而蘋(píng)果也是大家經(jīng)常購(gòu)買的。晉南蘋(píng)果也是蘋(píng)果市場(chǎng)上小有名氣的蘋(píng)果產(chǎn)出地，所以對(duì)于購(gòu)買者，可以更好的傾向于購(gòu)買這類蘋(píng)果�！皶x南蘋(píng)果校園行”促進(jìn)了學(xué)生對(duì)蘋(píng)果的購(gòu)買，更重要的是解決的劉鵬同學(xué)的困境。所以對(duì)于這次活動(dòng)做出了以下?tīng)I(yíng)銷策劃方案。

　　二、市場(chǎng)環(huán)境

　�。ㄒ唬┖暧^環(huán)境分析

　　中國(guó)的水果市場(chǎng)巨大，與國(guó)外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過(guò)對(duì)大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對(duì)來(lái)說(shuō)要好上一些（年人均55kg），作為更注重健康生活方式的社會(huì)群體，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費(fèi)，因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發(fā)展空間。蘋(píng)果校園行，更好的使得大學(xué)生對(duì)水果的購(gòu)買。

　�。ǘ└�(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

　　1、消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：對(duì)于以往在學(xué)校商店或在外面超市購(gòu)買水果的同學(xué)，得知晉南蘋(píng)果問(wèn)題是發(fā)生在自己同學(xué)的身上，這種購(gòu)買傾向會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買晉南蘋(píng)果的這種消費(fèi)觀念。

　　2、校園攤點(diǎn)：由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有，顧客也沒(méi)有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。

　　3、游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng)，能把水果車推到校園周邊，由于沒(méi)有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。蘋(píng)果更不乏在其水果銷售中占有極高的比例。

　　三、SWOT分析

　�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)

　　與其他水果經(jīng)銷商相比，同樣是賣蘋(píng)果，但是這次晉南蘋(píng)果在校園里的銷售更有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橥瑢W(xué)們的購(gòu)買心理是幫助同學(xué)，其次是購(gòu)買方式更便捷。

　　（二）劣勢(shì)

　　蘋(píng)果產(chǎn)出于江西，劉鵬同學(xué)位于西安，蘋(píng)果校園行，更是導(dǎo)致銷售地與進(jìn)貨地之間的間隔距離太遠(yuǎn)。蘋(píng)果從采摘下來(lái)，到被食用，中間停留時(shí)間不能太長(zhǎng)。因此，運(yùn)輸和儲(chǔ)藏成為這次活動(dòng)的最大劣勢(shì)。

　　（三）機(jī)會(huì)

　　由于季節(jié)的原因，正值夏季，水果正值消費(fèi)者親睞。由于晉南蘋(píng)果的大量積壓，售賣價(jià)格方面比市場(chǎng)上的售賣價(jià)格低，這是消費(fèi)者購(gòu)買商品的關(guān)鍵因素。最后便是人們的樂(lè)善好施心里，會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買傾向更側(cè)重于購(gòu)買晉南蘋(píng)果。

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　　由于價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格的售賣方式會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)人群的流向，這樣就導(dǎo)致其他蘋(píng)果售賣商的蘋(píng)果售賣停滯。這樣也會(huì)引來(lái)一系列的問(wèn)題的發(fā)生。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細(xì)分

　　蘋(píng)果的銷售大多是分為小商販和水果專賣店里才買。對(duì)于晉南蘋(píng)果校園行，主要是面向小地?cái)偦驅(qū)W校里外的小型商店作為銷售渠道。所以，面向廣大學(xué)生市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證以及晉南蘋(píng)果在同學(xué)們的心中的口碑占領(lǐng)了大學(xué)生蘋(píng)果消費(fèi)市場(chǎng)。

　�。ǘ┠繕�(biāo)市場(chǎng)的選擇

　　在校園內(nèi)主要是針對(duì)學(xué)生，也可以指向?qū)W校里的教職工。但是更好的是面向校外的消費(fèi)人群。

　�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位

　　以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生蘋(píng)果消費(fèi)市場(chǎng)。以全新的銷售理念將“晉南蘋(píng)果校園行”迅速做大、做強(qiáng)，更多的面向其他高校，解決困境。

　　五、營(yíng)銷組合策略

　　（一）產(chǎn)品策略

　　“晉南蘋(píng)果校園行”銷售的是單一的水果品種—蘋(píng)果。所以，要把蘋(píng)果的質(zhì)量和包裝放在首位，以提升其青睞度。

　�。ǘ﹥r(jià)格策略

　　晉南蘋(píng)果由于銷售渠道的問(wèn)題，導(dǎo)致果農(nóng)的銷售停滯，然而又要運(yùn)送到西安，因此為了提升蘋(píng)果的銷售量，要保證其運(yùn)費(fèi)不會(huì)虧損，起價(jià)格更要低于市場(chǎng)蘋(píng)果的價(jià)格。

　�。ㄈ┣啦呗�

　　為了控制銷售過(guò)程，與消費(fèi)者建立更強(qiáng)大的聯(lián)系，可以和校園內(nèi)的經(jīng)銷商合作，也可以在校園了雇傭一部分同學(xué)以兼職的形式在校園內(nèi)的各個(gè)學(xué)院宿舍樓進(jìn)行銷售。這樣可以更的好的起到宣傳作用。

　　（四）促銷策略

　　1、多攤點(diǎn)促銷

　　對(duì)于校園攤點(diǎn)，可選擇多個(gè)地方，比如人員流動(dòng)比較大、餐廳門口等，每個(gè)攤位安排二至三人，各分配不同的任務(wù)，提高其效率。

　　2、網(wǎng)絡(luò)信息促銷

　　可在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表晉南蘋(píng)果訂購(gòu)信息，也可在學(xué)校內(nèi)張貼大字報(bào)，并在這些東西上附上訂購(gòu)電話，售貨員可送貨上門。

　　3、文化促銷

　　在校園內(nèi)舉行蘋(píng)果銷售大賽，而蘋(píng)果的來(lái)源就是晉南蘋(píng)果。大賽設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)制度，并且加大這次活動(dòng)的宣傳，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)。

　　4、多種促銷方式并用

　　綜合運(yùn)用價(jià)格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到更好的銷售效果。

　　六、特色服務(wù)

　　對(duì)于攤點(diǎn)促銷，銷售員要與顧客保持良好的服務(wù)姿態(tài)，回答顧客的提問(wèn)等，對(duì)于一些顧客，可以現(xiàn)場(chǎng)品嘗該蘋(píng)果的.味道；對(duì)于電話訂購(gòu)者，送貨員要及時(shí)送貨，貨到付款，微笑面對(duì)顧客，拉動(dòng)周圍的其他購(gòu)買者。

　　七、組織與實(shí)施計(jì)劃

　�。ㄒ唬┙M織銷售隊(duì)伍

　　根據(jù)攤點(diǎn)的多少配置相應(yīng)的人員，一個(gè)攤點(diǎn)配置2-3人，此次活動(dòng)的總策劃1名，秘書(shū)2人，宣傳人員5人，市場(chǎng)調(diào)查人員3人，貨物運(yùn)輸管理2人，配貨送貨人員3人。

　�。ǘ⿲�(shí)施計(jì)劃

　　1、組織人員

　　2、廣告宣傳

　　3、設(shè)置攤點(diǎn)

　　4、進(jìn)貨

　　5、貨物分發(fā)并登記

　　6、售賣

　　7、利潤(rùn)合計(jì)

　　8、總結(jié)