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銷售部門建設(shè)規(guī)劃方案
一 、目標(biāo)
不斷開拓、積累客戶群體，讓中國找錢網(wǎng)形成一定的品牌效應(yīng)，最終長期占有一定的市場份額。
目標(biāo)分解
1、 分階段制定計(jì)劃，并努力實(shí)現(xiàn)業(yè)績指標(biāo);
2、 建立科學(xué)合理的管理模式;
3、 注重細(xì)節(jié)、固化流程，培養(yǎng)穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì)。
二、管理工作規(guī)劃
1、明確部門工作目標(biāo)
(1)錄入資金方信息
銷售部分為兩組，通過2個月時間完成全國范圍內(nèi)所有資金方的“掃街”工作，建立起資金方的客戶檔案，并篩選出有實(shí)力、有合作可能的(A類)資金方詳細(xì)信息。
工作要點(diǎn)： 分組競賽
目標(biāo)分解，逐月、逐周、逐日完成
(2)銀行理財(cái)產(chǎn)品以及信托產(chǎn)品銷售
制定銀行理財(cái)產(chǎn)品以及信托產(chǎn)品半年銷售計(jì)劃以及目標(biāo)(引入產(chǎn)品種類、合作企業(yè)數(shù)量、簽單金額、實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)、客戶增長率指標(biāo))并在每月25日左右結(jié)合當(dāng)月實(shí)際情況制定下月銷售目標(biāo)。銷售部分為兩組，劃分區(qū)域，組內(nèi)不同人員負(fù)責(zé)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售或信托產(chǎn)品客戶接洽以及銷售。
工作要點(diǎn)： 分組競賽
對應(yīng)產(chǎn)品和區(qū)域的劃分
合理制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃，逐步完成
2、建立起晨夕會的制度，團(tuán)隊(duì)相對穩(wěn)定后建立每月工作述職機(jī)制
(1)輪流主持晨會(5分鐘左右)
進(jìn)行簡單的工作安排，營造工作氛圍
(2)輪流主持夕會(30分鐘以內(nèi))
總結(jié)一天的工作完成情況以及遇到的問題，成員之間進(jìn)行交流和討論
(3)工作述職(1小時左右)
團(tuán)隊(duì)發(fā)展以及業(yè)績相對穩(wěn)定以后，每月25號左右銷售部人員逐一與銷售經(jīng)理進(jìn)行一對一的工作述職，銷售人員總結(jié)當(dāng)月的工作情況，完成的指標(biāo)，遇到的問題，對工作以及部門的建議意見，銷售經(jīng)理根據(jù)成員的工作日志以及平時觀察發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行交流和指導(dǎo)。對于不能很好勝任銷售工作的人員，工作述職以后給予一個月的亮紅燈時間，第二個月未有明顯提高，直接進(jìn)行末位淘汰，避免部門內(nèi)雞肋充斥的局面。
3、建立起月計(jì)劃、周計(jì)劃以及工作日志
每個成員制定自己的月工作計(jì)劃以及周工作計(jì)劃，并在共享文檔中填寫每天的工作日志，讓同部門人員以及管理層隨時了解完成情況。
4、帶領(lǐng)部門骨干核心人員群策完成以下工作
(1)分解整體過程，固化細(xì)節(jié)，規(guī)范流程
信息錄入和理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品銷售階段，分解整體過程：如何問候客戶，如何探尋客戶需求，如何有效處理客戶的反對意見，如何推動客戶，如何促單，在實(shí)戰(zhàn)過程中由銷售經(jīng)理和核心骨干人員帶領(lǐng)銷售人員一起不斷對每個細(xì)節(jié)的話術(shù)、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)進(jìn)行整理歸納，在夕會期間不斷演練，最終固化細(xì)節(jié)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的成長和團(tuán)隊(duì)合作，同時規(guī)范各項(xiàng)管理流程。
(2)注入內(nèi)部良性競爭意識
銷售部兩個人一組，通過小組競賽和團(tuán)隊(duì)獎勵，引入內(nèi)部良性競爭意識，通過管理、考核以及日常宣導(dǎo)強(qiáng)調(diào)等多種方式杜絕相互拆臺等惡性競爭情況發(fā)生。
(3)建立起崗前培訓(xùn)和隨崗輔導(dǎo)機(jī)制
團(tuán)隊(duì)成長的同時逐漸建立起一套完整的培訓(xùn)和隨崗輔導(dǎo)機(jī)制，使銷售部門能夠規(guī)范、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，部門經(jīng)理和骨干核心員工一起整理、完善以下內(nèi)容：
公司部門類：
銷售人員涉及的公司以及部門工作流程
銷售管理制度(考勤、績效考核、崗位職責(zé)說明、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程規(guī)范)
產(chǎn)品類：
已引入和在銷售的產(chǎn)品知識及產(chǎn)品問答 各產(chǎn)品的優(yōu)勢和主要賣點(diǎn)
銷量和市場反饋?zhàn)詈玫膸最惱碡?cái)和信托產(chǎn)品 業(yè)內(nèi)的主要競爭對手情況
工作類：
管理表單的填寫(月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志) 銷售過程各細(xì)節(jié)的培訓(xùn)講解和演練
常見問題、反對意見處理、客戶心理探尋、心態(tài)調(diào)整等培訓(xùn)
隨崗輔導(dǎo)(發(fā)現(xiàn)新員工實(shí)戰(zhàn)中的問題、探討原因、尋求方法、行為指導(dǎo)、演練固化)
三、崗位設(shè)置
銷售經(jīng)理 一名
小組組長(核心員工) 兩名
銷售人員 兩名
小組組長崗位設(shè)置說明：
1、良好的帶頭作用
老員工有時候會比較懶散，新員工也會有自由散漫的情況出現(xiàn)，部門內(nèi)除經(jīng)理以外，設(shè)置組長崗位，提高老員工的責(zé)任感，起到良好的帶頭作用，拉近部門成員之間的管理聯(lián)系，工作安排、考核更容易推進(jìn)。
2、引入良性競爭意識
分組設(shè)置小組組長，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，通過管理和正確的競爭觀念宣導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)部門內(nèi)部的良性競爭。
3、更好的對整個銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管控
小組組長更多的了解團(tuán)隊(duì)成員的問題和想法，及時與銷售經(jīng)理進(jìn)行交流，掌握整個銷售 團(tuán)隊(duì)的情況，避免出現(xiàn)對公司或部門影響較大的事件，如銷售人員帶客戶跑等。
4、保障銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性
小組組長作為管理儲備崗位，參與部門的部分管理工作，避免突發(fā)事件導(dǎo)致管理斷層，有效保障團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
四、薪酬體系框架
(在部門預(yù)算、理財(cái)信托產(chǎn)品銷售利潤百分比等確認(rèn)以后再詳細(xì)補(bǔ)充考核細(xì)則) 1、信息錄入階段 績效考核項(xiàng)目：
信息錄入達(dá)標(biāo)情況、超額量、管理動作完成情況(表單填寫、考勤、例會)
考核比重：
責(zé)任底薪：40%左右 超額量：不超過55%
管理動作完成情況：5%左右 例：(最大化計(jì)算)一名銷售人員最高預(yù)算為5000元/月，年度最高預(yù)算為6萬/年 責(zé)任(達(dá)標(biāo))底薪暫定為2000/月
每周小獎+超額重獎+優(yōu)勝小組獎+全勤獎+其他獎勵 不超過2000元/月 半年大獎+年度大獎 不超過800元/月 預(yù)留(部門激勵、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等)200元/月 預(yù)計(jì)每名銷售人員平均為3000~4500元/月 部門預(yù)算范圍以內(nèi)，組長只設(shè)100元左右的固定補(bǔ)貼，信息錄入階段以超標(biāo)獎和優(yōu)勝組團(tuán)隊(duì)形式體現(xiàn)，如優(yōu)勝組獎金500元，組員200元，組長300元。
2、產(chǎn)品銷售階段(待確定簽單金額中可作為銷售人員全部支出的百分比) 績效考核項(xiàng)目：
簽單金額達(dá)標(biāo)情況、超額完成量、客戶增長率、管理動作完成情況(表單填寫、考勤、例會)、客戶滿意度
考核比重：
責(zé)任(達(dá)標(biāo))底薪：40%左右 超額量：40%以上 客戶增長率：10%左右 客戶滿意度：5%左右
管理動作完成情況：5%左右
關(guān)于產(chǎn)品銷售超額量的補(bǔ)充說明：
固定不同超標(biāo)量的提成百分比，鼓勵超標(biāo)，超額重獎，上不封頂 舉例：公司最高可提供簽單金額的6%作為銷售部全部運(yùn)營成本， 達(dá)標(biāo)量以內(nèi)：銷售人員月提成為簽單金額2%; 超標(biāo)20%以內(nèi)，超標(biāo)部分提成為簽單金額2.5%; 超標(biāo)50%以內(nèi)，超標(biāo)部分提成為簽單金額3%;
超標(biāo)100%及以內(nèi)，超標(biāo)部分提成為簽單金額3.5% ; 超標(biāo)100%以上，超標(biāo)部分提成為簽單金額4% ; 銷售人員簽單金額1%作為半年和年度大獎;
組長可獲得團(tuán)隊(duì)其他成員簽單金額的0.5%作為提成。
3、團(tuán)隊(duì)激勵(部門預(yù)算范圍以內(nèi))
(1)每周小獎(可樂、微型盆景、蛋糕等) (2)超額重獎 (3)半年大獎 (4)年度大獎
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