消費者購買商品房的動機調(diào)查報告

　　商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)商統(tǒng)一設(shè)計，批量建造后，作為商品出售的房屋，通常是作為居民住宅。商品房一般擁有齊全的配套設(shè)施，如供水供電、綠化、停車位等。下面是小編為你帶來的消費者購買商品房的動機調(diào)查報告 ，歡迎閱讀。

　　消費者的購買動機一般有以下七種:(1)求實動機(2)求全動機(3)求廉動機(4)求新動機(5)求美動機(6)求名動機(7)求奇動機.

　　在消費心理學中將消費者的購買動機分為滿足生理需求的生理性購買動機和追求知識、美感、時尚等的心理性購買動機兩大類。在市場經(jīng)濟發(fā)達的社會中，消費者出于單純的生理性購買動機或是心理性購買動機的行為已經(jīng)很少見了，通常是兩類動機交織在一起，一類起主導(dǎo)作用，另一種起輔助作用。

　　一、 求實購買動機。

　　這種購買動機是以注重房屋的實際使用價值為主要目的一種動機，具有這種動機的客戶在購買房屋時特別重視房屋的實際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟實惠、而不大追求房屋的外觀、造型、色彩或發(fā)展商的名氣等。產(chǎn)生這種購買動機的原因主要有兩個方面：一是受經(jīng)濟條件的限制，二是受傳統(tǒng)消費觀念和消費習慣的影響，崇尚節(jié)儉、精打細算、講求實用、鄙視奢華等。這類客戶在選購房屋時大都表現(xiàn)得比較認真、細致，受外觀和廣告影響較小。在中老年消費者中，這種購買動機的客戶比例相對較高，在推薦的時候應(yīng)多從房屋的性價比方面下手，戶型不一定是最好的，景觀也不一定是最美的，但對于客戶來說絕對是最實用的，在給這樣的客戶做介紹時首先要想辦法了解到他的家庭情況，收支情況等，針對客戶的實際需求推薦經(jīng)濟實用的戶型。

　　二、 求新購買動機。

　　這是以注重房屋設(shè)計的新穎、奇特、時尚為主要目的的購買動機。具有這種動機的客戶在購買房屋時特別重視房屋的外觀、造型、色彩、戶型設(shè)計的創(chuàng)新、裝潢等，追求新奇、時髦和與眾不同，另外他們對于房屋所在的小區(qū)主題風格也都較

　　為敏感，喜歡個性化的居住環(huán)境。具有這種動機的人大都思想開放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新興消費者和時尚青年當中較多。他們受廣告宣傳和社會環(huán)境的影響較大，在推薦時應(yīng)極力突出房屋的獨特之處，強調(diào)設(shè)計的個性化，對于一些功能新穎的附屬設(shè)施，也是推薦時的重點。另外，幫助客戶構(gòu)思房屋的裝飾裝潢，提成一些獨到的設(shè)計方案能強化客戶的購買欲望，特別是針對一些戶型不夠方正的房屋，這個方法很是有效，并且將這類戶型推薦給求新型的客戶，其接受程度也是較其他類型客戶來說高很多的。

　　三、 求廉購買動機。

　　這是以注重房屋價格低廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多物質(zhì)利益為主要特征的購買動機。這類客戶對價格特別重視，對價格的變化反映格外敏感，喜歡選購低價、優(yōu)惠價、特價、折扣價的東西。具有這種購買動機的人，以經(jīng)濟收入較低的人為多。這與客戶本身的經(jīng)濟條件有關(guān)，但也不是絕對的，也有一些收入水平較高的客戶以買到特價、折扣價的東西為滿足。在購買時他們多表現(xiàn)得猶豫，大多都抱著降價再買的心態(tài)而持幣觀望，又或是擔心在另一個地方還有更物美價廉的房子而遲遲下不了決心。針對這樣的客戶，我們不可能為了他單獨進行降價銷售，但可以從反方向來提醒他觀望太久的結(jié)果就是價格沒降反而漲了，從多個角度去分析馬上就會漲價的原因，努力讓對方信服，目前購買就是最優(yōu)惠的價格。另外可以利用手中的折扣去實現(xiàn)交易的達成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而會讓對方認為還有更大的還價空間而將成交壓后。

　　四、 自我表現(xiàn)購買動機。

　　這是一種以顯示地位、身份和財富為主要目的的購買動機。這類客戶在選購房屋時不太重視消費支出的實際效用，而格外重視由此而表現(xiàn)出的`社會象征意義。具有這類動機的人，在享有一定社會地位的政府和社會各界名流中比較多見，他們本身對于生活的要求較高，喜歡有品位和檔次的東西來顯現(xiàn)自己的生活質(zhì)量，對于居住環(huán)境更是希望能高人一等，體現(xiàn)自身的尊貴。他們一般不太在乎價格的高低但卻很在意房屋的品質(zhì)，在房屋的設(shè)計，小區(qū)環(huán)境等方面要求頗高，對于周邊的環(huán)境和居住人群也是他們關(guān)心的問題。在推薦時應(yīng)就建筑的大氣和細節(jié)處理方面著手，不論介紹什么都要時時緊記讓對方認為這是最能體現(xiàn)他身份的設(shè)計，對于這樣的客戶，一般比較享受受人追捧的虛榮感，所以適當?shù)姆畛惺亲屨麄�成交過程加快的調(diào)和劑。另外也有一部分好勝型的客戶會帶著一種爭強好勝或與他人攀比的心理來選購房屋，對于這樣的客戶只要告訴他在我們這邊成交的大部分都是有錢有身份有檔次就像他一樣的客戶時他都會多少心動，又或是告訴他很多人想買但都沒買到，很多人想買但卻買不起時錢就會在他包里揣不住了。

　　在實際銷售過程中，購買房屋的起因總是受一定的購買動機所支配，但又往往不是某種單一的動機，而是以不同組合方式交互作用的各種各樣的動機體系。在這當中，既有主導(dǎo)性的購買動機，又有輔助性的購買動機；既有明顯清晰的購買動機，又有隱蔽模糊的購買動機；既有冷靜的、理性的購買動機，又有沖動的、偶然的購買動機。作為置業(yè)的顧問就要針對客戶購買主導(dǎo)動機指向，運用各種手段和方法進行誘導(dǎo)，使客戶購買動機得到強化，對房屋產(chǎn)生喜歡傾向，最終采取購買行為。

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