農(nóng)信社民營企業(yè)貸款營銷調(diào)研材料調(diào)研報(bào)告
隨著市場經(jīng)濟(jì)改革不斷深入和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整得到進(jìn)一步優(yōu)化，農(nóng)民所從事的生產(chǎn)經(jīng)營項(xiàng)目，已不再局限于糧食種植、養(yǎng)殖等狹小范圍，其觸角已延伸到農(nóng)副產(chǎn)品粗（深）加工、運(yùn)輸、銷售，以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)等更為廣闊的農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營逐步向“產(chǎn)業(yè)化、規(guī)�；⑹袌龌�、集約化”方向發(fā)展，民營企業(yè)迅速崛起，投資規(guī)模和總體檔次的不斷攀升，資金需求總量愈來愈大，金融服務(wù)需求也進(jìn)一步高漲，作為農(nóng)村金融主力軍的農(nóng)村信用社應(yīng)實(shí)施“大三農(nóng)”發(fā)展戰(zhàn)略，將信貸投向作適度調(diào)整，把支持民營企業(yè)的發(fā)展作為當(dāng)前信貸投向的主要服務(wù)對象和利潤增長點(diǎn)，如何把握民營企業(yè)快速崛起給信用社帶來的發(fā)展機(jī)遇？筆者對此談點(diǎn)個人的膚淺認(rèn)識。
一、民營企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析。
經(jīng)過近10多年的改革和發(fā)展，民營經(jīng)濟(jì)已成為縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，并逐漸顯露出它在優(yōu)化資源配置、提高經(jīng)濟(jì)效益以及維護(hù)供需平衡、擴(kuò)大就業(yè)、穩(wěn)定社會等方面的重要作用，已成為縣域經(jīng)濟(jì)中最為活躍的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
從民營企業(yè)的形成來看，主要有如下幾種形式:一是從個體戶起家/:請記住我站域名/，逐漸積累發(fā)展起來，或直接由家庭成員投資興辦的家族式企業(yè)；二是朋友、同事參股合資開辦的合伙企業(yè)；三是國營或集體企業(yè)通過買斷轉(zhuǎn)型的企業(yè)等。因此，民營企業(yè)從總體上看，雖然有其市場化程度高、經(jīng)營靈活、社會負(fù)擔(dān)輕等優(yōu)勢，但民營企業(yè)在發(fā)展上，也不可避免地存在一些問題：
1、發(fā)展環(huán)境有待進(jìn)一步改善。人們對民營企業(yè)的認(rèn)識仍然存在著一些影響民營企業(yè)發(fā)展的情況，如民營企業(yè)在融資等方面較之非民營企業(yè)存在著更多的障礙。一些部門在履行其職能時，還存在著不能一視同仁的情況，使得一些民營企業(yè)的行為短期化，投資愿望弱化。
2、管理不規(guī)范。民營企業(yè)受其經(jīng)營者自身素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資金條件的限制，大多處于創(chuàng)業(yè)起步階段，自身實(shí)力較弱，有效資金不多，加之受文化素質(zhì)影響，大多選擇了家長式管理模式，經(jīng)營者既是資產(chǎn)所有者，也是資產(chǎn)經(jīng)營者。民營企業(yè)家的局限性、隨意性往往易導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營決策失誤。
3、科技含量不高，產(chǎn)品單一檔次低，很難適應(yīng)市場競爭機(jī)制，潛在一定周期性的隱性風(fēng)險(xiǎn)�，F(xiàn)有民營企業(yè)中多數(shù)民營企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，管理水平低，工藝水平、技術(shù)含量及裝備落后，參與市場競爭能力弱，難以吸引農(nóng)村信用社的資金。還有部分民營企業(yè)長期是作坊式生產(chǎn)，粗放式經(jīng)營，家族式管理，致使其在技術(shù)改造、設(shè)備更新上緩慢，從而造成企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量低下，參與市場競爭能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)。
4、部分民營企業(yè)信用觀念較差，法紀(jì)意識淡薄。大多數(shù)民營企業(yè)的信用很大程度是建立在經(jīng)營者個人素質(zhì)的基礎(chǔ)上，部分民營企業(yè)經(jīng)營者金融、法律知識匱乏，個人素質(zhì)較低，尤其是少數(shù)民營企業(yè)想盡千方百計(jì)，惡意逃廢債務(wù)，造成嚴(yán)重的不良后果，使信用社在對民營企業(yè)信貸營銷上喪失了信心。
5、財(cái)務(wù)管理制度不健全，財(cái)務(wù)信息不真實(shí)。目前民營企業(yè)受多種因素影響，存在著信息虛假現(xiàn)象，難以獲取真實(shí)的財(cái)務(wù)信息，甚至少數(shù)民營企業(yè)沒有建帳，更沒有財(cái)務(wù)報(bào)表，這種狀況使農(nóng)村信用社很難掌握其真實(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營和資金流向及運(yùn)用情況，從而無法對其開展信貸業(yè)務(wù)，直接影響了農(nóng)村信用社的'信貸決策。
二、農(nóng)村信用社信貸政策現(xiàn)狀分析。
1、認(rèn)識上的偏差，存在惜貸心理。由于過去部分民營企業(yè)信用缺失現(xiàn)象嚴(yán)重，出現(xiàn)逃廢債務(wù)行為，從而導(dǎo)致農(nóng)村信用社對民營企業(yè)在認(rèn)識上形成了一種偏見，在選擇貸款發(fā)放對象上對其有種恐懼心理。
2、信貸激勵機(jī)制不靈活。目前大部分農(nóng)村信用社都相繼實(shí)施了貸款責(zé)任追究制，一定程度上制約了貸款營銷。由于貸款責(zé)任大，又缺乏配套的激勵機(jī)制，新放貸款一旦出現(xiàn)不良，對責(zé)任人的責(zé)任追究和考核的力度很大。因此，部分信貸人員因怕承擔(dān)責(zé)任，對新發(fā)放貸款要求十分嚴(yán)格，寧肯少放，也不愿承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。
3、著力看重第二還款來源。信用社在民企貸款營銷上，嚴(yán)格控制信用貸款，要求其貸款必須有足額有效的抵押物，但由于絕大多數(shù)民營企業(yè)無法提供有效的擔(dān)保抵押，這在很大程度上制約著農(nóng)村信用社對民營企業(yè)的信貸支持。
4、民企評估授信還不完善。從現(xiàn)行經(jīng)營管理看，農(nóng)村信用社對發(fā)放民營企業(yè)貸款可行性、管理性、程序性仍在探索中，還沒有針對民營企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展特點(diǎn)制定評定信用等級，核定授信額度和創(chuàng)新合適的信貸品種等措施和辦法，使得一些民營企業(yè)客戶被拒之門外。
5、結(jié)算不暢，信貸資金監(jiān)督不到位。由于農(nóng)村信用社資金結(jié)算渠道不暢，部分民營企業(yè)產(chǎn)品外銷不得不在其他商業(yè)銀行開立結(jié)算帳戶，導(dǎo)致信用社對其資金運(yùn)營情況了解甚少，無法監(jiān)督信貸資金流向，直接影響了信用社與企業(yè)之間的合作關(guān)系，阻礙了民企貸款營銷的積極性。
三、民營企業(yè)融資建議。
�。ㄒ唬┟駹I企業(yè)方面。
1、增強(qiáng)改革和創(chuàng)新意識，尋求企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。民營企業(yè)經(jīng)營管理者在加強(qiáng)技術(shù)改造、設(shè)備更新、提高產(chǎn)品科技含量和市場競爭力的同時，還必須不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和借鑒先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，努力提升企業(yè)經(jīng)營管理能力和決策水平，搭建營銷平臺，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)輻射功能，拓展更廣闊的市場和發(fā)展空間。
2、建立健全各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度和其他規(guī)章制度，強(qiáng)化內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，規(guī)范經(jīng)營行為，提高生產(chǎn)經(jīng)營的誠信度和透明度，確保財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性和合法性，及時、真實(shí)、準(zhǔn)確地向信用社提供詳實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表和有關(guān)信息資料，提高企業(yè)自身的信用等級和可信度。
3、打造企業(yè)信用文化，樹立“誠信是金，合作共贏”的企業(yè)發(fā)展理念。民營企業(yè)要真正認(rèn)識到建立和維護(hù)企業(yè)信用的重要性和緊迫性，增強(qiáng)信用意識，提高自覺還款意識和行為，使企業(yè)存款、貸款、結(jié)算及經(jīng)營活動都置于信用社的監(jiān)督、管理和了解之下，讓信用社真正了解民營企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況，以增強(qiáng)信用社對民營企業(yè)的信任和支持。
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1、解決和糾正認(rèn)識上的偏離度。農(nóng)村信用社要以發(fā)展的眼光看待和關(guān)心民營企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，尤其是在支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)中，民營企業(yè)作為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，理應(yīng)列入農(nóng)村信用社的重點(diǎn)支持對象。要充分認(rèn)識解決民營企業(yè)貸款難問題的重要性，進(jìn)一步拓寬經(jīng)營理念，擺正市場定位，搶占市場份額，健全對民營經(jīng)濟(jì)的金融服務(wù)體系，支持企業(yè)做大、做強(qiáng)蛋糕，以帶動整個農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)社企“雙贏”。
2、積極培育信貸文化，切實(shí)改進(jìn)農(nóng)村金融服務(wù)，降低民營企業(yè)貸款準(zhǔn)入“門檻”，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，以探索適合民營企業(yè)發(fā)展的信貸管理辦法。
�。�1）建立企業(yè)信息檔案，推行貸款授信制度�？h聯(lián)社專門設(shè)立公司業(yè)務(wù)拓展部，專門對民營企業(yè)獨(dú)立實(shí)地調(diào)查，建立民營企業(yè)信息檔案，積極推行企業(yè)貸款授信制度。
�。�2）因企制宜，積極探索適合民營企業(yè)發(fā)展的信用評級授信辦法，建立適合民營企業(yè)特點(diǎn)的評級標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持“先評級、后授信，再用信”的操作流程。如：根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，產(chǎn)品的市場競爭力和發(fā)展趨勢，企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，特別是對企業(yè)班子執(zhí)行能力，法人代表的經(jīng)營管理能力，信用記錄，個人履歷、道德品行等，建立專門的征信系統(tǒng)和納入大戶檔案記錄，實(shí)行動態(tài)管理。按規(guī)定評定信用等級，確定授信額度，按照“綜合授信、分級授權(quán)、流程透明、規(guī)范高效”的原則，最大限度地滿足企業(yè)的資金需求。
�。�3）創(chuàng)新貸款品種，為民營企業(yè)“量身訂做”金融產(chǎn)品。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下可以辦理民營企業(yè)間聯(lián)保貸款，對經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)可以辦理固定資產(chǎn)抵押貸款；對上規(guī)模、上檔次，科技含量高、管理規(guī)范、盈利能力強(qiáng)的企業(yè)可以發(fā)放中長期貸款，著力解決企業(yè)貸款難的實(shí)際問題。如四川省信用聯(lián)社推出的“跨越通”信貸業(yè)務(wù)系列產(chǎn)品。
3、健全信貸激勵和約束機(jī)制，推行客戶經(jīng)理制。一是大力推行客戶經(jīng)理制，將那些責(zé)任心強(qiáng)、信貸業(yè)務(wù)精、授權(quán)等級高的貸款營銷人員充實(shí)到公司業(yè)務(wù)部；二是建立激勵機(jī)制，既考核貸款的發(fā)放，又要核定收回貸款本息獎懲比例，與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，把貸款營銷、收貸收息及貸款質(zhì)量與管理者獎懲掛鉤，并對考察失誤與客觀變化所形成的風(fēng)險(xiǎn)貸款的責(zé)任追究應(yīng)區(qū)別對待，最大限度地調(diào)動和保護(hù)信貸人員工作的積極性；三是建立培訓(xùn)的長效機(jī)制，定期組織信貸從業(yè)人員培訓(xùn)，培養(yǎng)一批綜合素質(zhì)較高的信貸隊(duì)伍，以增強(qiáng)對企業(yè)和項(xiàng)目效益的分析判斷能力，提高信貸營銷與決策的水平和效率。
4、嘗試企業(yè)股東、法人代表和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人貸款連帶責(zé)任辦法。即：在要求貸款民營企業(yè)辦理合法、有效擔(dān)保外，對額度較大或風(fēng)險(xiǎn)較大的貸款項(xiàng)目。增加企業(yè)股東、法人代表和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人承擔(dān)貸款清償?shù)倪B帶責(zé)任，在企業(yè)不能按期歸還貸款時，由企業(yè)的股東、法人代表和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人承擔(dān)無限責(zé)任，以防止“道德風(fēng)險(xiǎn)”的產(chǎn)生，從而有效規(guī)避信貸風(fēng)險(xiǎn)，減少信貸資金損失。
5、進(jìn)一步加快農(nóng)村信用社的電子化建設(shè)。信用社要變網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，加快電子化建設(shè)步伐，建立起高效準(zhǔn)確的電子轉(zhuǎn)賬、支付和清算系統(tǒng)，不僅可以增強(qiáng)服務(wù)功能，增加信用社低成本資金，解決資金供求不足的矛盾，而且還可疏通結(jié)算渠道，降低經(jīng)營和管理成本，提高工作效率，提升社會形象，為企業(yè)提供更好的服務(wù)，促進(jìn)信用社各項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠得到持續(xù)、快速、健康發(fā)展。
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