白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告

　　隨著人們自身素質(zhì)提升，接觸并使用報(bào)告的人越來(lái)越多，我們?cè)趯?xiě)報(bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。在寫(xiě)之前，可以先參考范文，以下是小編整理的白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告1

　　XX白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個(gè)過(guò)程中瀘州老窖占外來(lái)酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩(shī)仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在XX市場(chǎng)也具有本身的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場(chǎng)80%的都是詩(shī)仙太白的專(zhuān)場(chǎng)，在各大超市也擁有自己的專(zhuān)柜。XX作為重慶市第二大城市，不難看出XX未來(lái)的白酒市場(chǎng)是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬(wàn)州作為重慶市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對(duì)于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬(wàn)州市場(chǎng)不僅僅是局限與本地市場(chǎng)還有其可帶動(dòng)的其他地區(qū)市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)的巨大潛力之下，XX市場(chǎng)的白酒市場(chǎng)也呈現(xiàn)了外地酒不斷進(jìn)軍萬(wàn)州市場(chǎng)的局面，如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥(niǎo)朝鳳等，然而諸多酒中在XX市場(chǎng)所占有份額是極小的部分。從XX市場(chǎng)可以看出白酒銷(xiāo)售比較暢銷(xiāo)的是中低端酒類(lèi)，高檔酒主要是用于送禮，相對(duì)而言白酒市場(chǎng)處于中低端酒類(lèi)熱賣(mài)的階段。所以在這個(gè)階段最為暢銷(xiāo)的價(jià)位在100元至500元之間，我調(diào)查了萬(wàn)州的新世紀(jì)、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超，在調(diào)查的過(guò)程中，每個(gè)商超都有幾大品牌，瀘州老窖、茅臺(tái)、五糧液、郎酒、詩(shī)仙太白、稻花香。而從商超促銷(xiāo)員口中可以得出結(jié)論是，在酒類(lèi)中由于詩(shī)仙太白屬于本地企業(yè)所以在消費(fèi)者熱衷程度上有著在自己地理的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以在銷(xiāo)售上比較暢銷(xiāo)，而瀘州老窖作為中國(guó)四大名酒之一，也深得消費(fèi)者的親乃所以在瀘州老窖的中低端酒類(lèi)的銷(xiāo)售中也占有主導(dǎo)地位。然而稻花香作

　　為較早進(jìn)入XX市場(chǎng)的白酒，在于詩(shī)仙太白爭(zhēng)奪市場(chǎng)的前期工作中，占有了一定的市場(chǎng)份額，所以也有較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且其在餐飲也有自己的銷(xiāo)售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來(lái)說(shuō)對(duì)于萬(wàn)州市場(chǎng)白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢(shì)使得市場(chǎng)更多的接受了瀘州老窖。

　　在調(diào)查的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)活動(dòng)最為活躍的`是詩(shī)仙太白以及稻花香，但是其活動(dòng)在買(mǎi)一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷(xiāo)售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒(méi)用作任何的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷(xiāo)售排前的酒類(lèi)，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來(lái)的一大批忠實(shí)客戶(hù)，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來(lái)開(kāi)拓萬(wàn)州市場(chǎng)的道路是具有巨大潛力可挖的，對(duì)于萬(wàn)州市場(chǎng)白酒的份額，瀘州老窖將會(huì)以主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)走向未來(lái)的萬(wàn)州以及萬(wàn)州所輻射的三區(qū)八縣。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告2

　　一、目標(biāo)

　　1、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區(qū)及其周邊縣區(qū)本年內(nèi)實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)的銷(xiāo)售量，并在本地形成清香型白酒二類(lèi)主導(dǎo)產(chǎn)品；

　　2、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道；

　　3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；

　　4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；

　　5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

　　二、時(shí)間與要求

　　本方案為半年市場(chǎng)計(jì)劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。

　　三、市場(chǎng)調(diào)查

　　公司在5月1日正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：

　　1、西安市場(chǎng)白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)；

　　2、地方暢銷(xiāo)品牌：高端西鳳酒廠(chǎng)產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國(guó)花瓷等開(kāi)發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長(zhǎng)安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場(chǎng)也比較暢銷(xiāo)。

　　3、全國(guó)性產(chǎn)品：高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵，無(wú)人能及，當(dāng)然國(guó)窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場(chǎng)，低端以瀘州系列居多。

　　4、同類(lèi)產(chǎn)品：隨著近年來(lái)汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí)，某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場(chǎng)現(xiàn)在隨處可見(jiàn)由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說(shuō)，清香型的在西安能經(jīng)常見(jiàn)到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當(dāng)便宜，前幾年銷(xiāo)售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠(chǎng)股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢(qián)如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。

　　5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無(wú)純正的清香型白酒，我們開(kāi)發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺。

　　四。資源要求

　　西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對(duì)公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過(guò)西安市場(chǎng)的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：

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　　西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長(zhǎng)安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶(hù)縣。

　　其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶(hù)，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶(hù)。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購(gòu)。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場(chǎng)專(zhuān)員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)員等工作�？傮w控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。現(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善。

　　（二）物力：

　　1、門(mén)面，庫(kù)房和辦公場(chǎng)所。庫(kù)房和辦公場(chǎng)所已有。

　　2、車(chē)輛。現(xiàn)有一輛配送車(chē)，后根據(jù)實(shí)際情況增加。

　　3、促銷(xiāo)品。

　　（三）財(cái)力：

　　在拓展市場(chǎng)中會(huì)產(chǎn)生一系列的費(fèi)用，車(chē)輛費(fèi)用，招待費(fèi)用，宣傳費(fèi)用，促銷(xiāo)費(fèi)用，日常辦公開(kāi)支費(fèi)用等

　　五、。市場(chǎng)拓展

　　1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品

　　2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。

　　3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　　酒店：西安是中國(guó)最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級(jí)酒店遍地開(kāi)花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿(mǎn)目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái)，對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類(lèi)店的餐飲店可達(dá)300余家，BC類(lèi)店兩千家有余。我們從中挑選100家店來(lái)操作，這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門(mén)檻，多則上萬(wàn)少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷(xiāo)月結(jié)的結(jié)款模式，對(duì)我們來(lái)說(shuō)陳列資金也是一個(gè)頭疼的問(wèn)題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)等，加之酒店有一些客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬(wàn)的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢(qián)。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專(zhuān)業(yè)的`團(tuán)隊(duì)。

　　商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個(gè)形象宣傳，另一方面是價(jià)格標(biāo)桿。而且在西安商超渠道通過(guò)團(tuán)購(gòu)等資源的利用也成為白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要陣地。大賣(mài)場(chǎng)主要有華潤(rùn)萬(wàn)家（34家店），人人樂(lè)（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤(rùn)發(fā)（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂(lè)雖然也數(shù)大賣(mài)場(chǎng)但其主要以外阜縣級(jí)市場(chǎng)為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。BC類(lèi)超

　　市愛(ài)得寶，樂(lè)利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹(shù)（現(xiàn)被民生收購(gòu)），松林等，其中樂(lè)利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣(mài)進(jìn)，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷(xiāo)售和品牌宣傳。煙酒類(lèi)連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯(lián)營(yíng)店（宜品生活精品煙酒柜和開(kāi)元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。

　　二批：

　　前期市場(chǎng)的走訪(fǎng)和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶(hù)有做某某酒酒的意向，但其主要以銷(xiāo)售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開(kāi)發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國(guó)亨市場(chǎng)，豐慶市場(chǎng)，自強(qiáng)西路市場(chǎng)為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。

　　流通：

　　商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過(guò)百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象，初期至少達(dá)成20家，購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

　　4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)品。

　　促銷(xiāo)目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板

　　1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼POP進(jìn)行說(shuō)明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn)，要推出一項(xiàng)控制措施�？刹扇�兩種方式監(jiān)督，第一種A類(lèi)以上店我們讓促銷(xiāo)員推薦給顧客，說(shuō)法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴(lài)感，因?yàn)榫频晖扑]的。二是BCD類(lèi)店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)模�再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。

　　產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國(guó)夢(mèng)想等類(lèi)型活動(dòng)，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭(zhēng)在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。

　　在國(guó)慶節(jié)前推出開(kāi)箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國(guó)慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊，四等獎(jiǎng)，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。

　　2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評(píng)比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(shū)(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)

　　與商超聯(lián)合展開(kāi)一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問(wèn)卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(shū)(調(diào)動(dòng)所有終端銷(xiāo)售因素)。

　　由公司組織一次二批商銷(xiāo)酒競(jìng)賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷(xiāo)售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車(chē)一輛，銷(xiāo)50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái)，銷(xiāo)20件者，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái)。

　　設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同時(shí)開(kāi)展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。

　　3）做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對(duì)我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們不同的酒，具體如下：

　　以九九重陽(yáng)節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛(ài)老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問(wèn)品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　在元旦期間舉行一次買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，即凡買(mǎi)典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買(mǎi)紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。

　　在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。

　　在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書(shū)，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購(gòu)買(mǎi)我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車(chē)等。

　　這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以確�；顒�(dòng)的有效性。

　　六。品牌塑造

　　在西安市場(chǎng)通過(guò)會(huì)議，戶(hù)外，媒體等多方位進(jìn)行造勢(shì)。

　　1，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì)，建議在西安糖酒會(huì)召開(kāi)期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國(guó)際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，廠(chǎng)家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶(hù)，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷(xiāo)商等，以桌為單位每周舉行一次。

　　2，戶(hù)外廣告

　　主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車(chē)身廣告為主，宣傳標(biāo)語(yǔ)可聯(lián)合交警部門(mén)，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開(kāi)車(chē)，開(kāi)車(chē)不喝酒。

　　3，媒體組合

　　電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁(yè)廣告。電臺(tái)廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽(tīng)率較高。

　　七、市場(chǎng)維護(hù)

　　市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷(xiāo)量的好壞與速度，在市場(chǎng)維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開(kāi)展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問(wèn)題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　　利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商與二批商的利益分配失衡問(wèn)題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問(wèn)題要從兩方面入手，一是通過(guò)總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠(chǎng)家直接支持終端，對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。

　　亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪(fǎng)監(jiān)督。

　　淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們?cè)谒茉旃�司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷(xiāo)商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。

　　除了這幾個(gè)主要問(wèn)題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪(fǎng)、溝通、理貨、收集競(jìng)品信息。

　　八、市場(chǎng)管理

　　第一、實(shí)行績(jī)效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷(xiāo)工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。

　　第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行4會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決；周會(huì)，是對(duì)一周的工作總結(jié)；月會(huì)，是每月考核評(píng)比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì)，是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷(xiāo)售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷(xiāo)售人員工作有活力、激情，來(lái)調(diào)節(jié)銷(xiāo)售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷(xiāo)售計(jì)劃，日、周、月銷(xiāo)售報(bào)表等，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對(duì)銷(xiāo)售人員工作過(guò)程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。

　　第四、建立情感，在夏邑的所有銷(xiāo)售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛(ài)好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)。

　　九、費(fèi)用投入管理

　　與經(jīng)銷(xiāo)的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場(chǎng)活動(dòng)投放費(fèi)用由市場(chǎng)專(zhuān)員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷(xiāo)品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。

　　十、綜述

　　古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著10多年積累下來(lái)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場(chǎng)將著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢(shì)。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來(lái)確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。

　　公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)！

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告3

　　一.調(diào)查背景

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來(lái)，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問(wèn)題。(1)食品安全是頭等大事;(2)循環(huán)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展方向;(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路;(4)人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動(dòng)力。白酒行業(yè)從1996年開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬(wàn)噸的速度下降。20xx年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降，約為402萬(wàn)噸，下降20萬(wàn)噸。縱觀近年白酒市場(chǎng)的下降原因，本人認(rèn)為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高，消費(fèi)觀念和保健意識(shí)大大增強(qiáng);白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力;國(guó)家稅收政策的調(diào)整以及市場(chǎng)操作的負(fù)效應(yīng)。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加入wto后外資進(jìn)入和國(guó)家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

　　白酒行業(yè)在我國(guó)是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)調(diào)查測(cè)算，我國(guó)目前白酒消費(fèi)者群體大約4億人，市場(chǎng)消費(fèi)量在400萬(wàn)噸左右。而這個(gè)行業(yè)多年來(lái)主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來(lái)支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用。目前全國(guó)近4萬(wàn)家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國(guó)家從20xx年5月1日開(kāi)始實(shí)施的征收消費(fèi)稅的新政策出臺(tái)后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績(jī)大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。xx大名酒廠(chǎng)家中已有三分之一因運(yùn)轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠(chǎng)和骨干企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困境，對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對(duì)前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個(gè)當(dāng)頭棒喝。

　　二.調(diào)查目的和內(nèi)容

　　本次調(diào)查主要從本市市場(chǎng)上了解白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀，包括市場(chǎng)上消費(fèi)者的飲酒偏好、購(gòu)買(mǎi)行為以及影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素，從而為白酒企業(yè)拓展本市市場(chǎng)提供依據(jù)。三.問(wèn)卷設(shè)計(jì)

　　白酒的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查

　　您好，我是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，正在做本市白酒市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，耽誤您幾分鐘時(shí)間，幫我們做一下問(wèn)卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。

　　1.請(qǐng)問(wèn)您的性別

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。男b.錯(cuò)誤!未找到引用源。女

　　2.請(qǐng)問(wèn)您的年齡屬于以下哪個(gè)范圍

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。18-30歲b.錯(cuò)誤!未找到引用源。31-40歲c.錯(cuò)誤!未找到引用源。41-50歲d.錯(cuò)誤!未找到引用源。51歲以上

　　3.請(qǐng)問(wèn)您的工作職位屬于以下哪一種a.錯(cuò)誤!未找到引用源。私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體戶(hù)b.錯(cuò)誤!未找到引用源。企業(yè)中高級(jí)管理人員c.錯(cuò)誤!未找到引用源。高級(jí)專(zhuān)業(yè)人士(會(huì)計(jì)師，律師，教授，醫(yī)師等) d.錯(cuò)誤!未找到引用源。中高級(jí)技術(shù)人員e.錯(cuò)誤!未找到引用源。一般技術(shù)人員f.錯(cuò)誤!未找到引用源。一般員工、文員g.錯(cuò)誤!未找到引用源。政府、機(jī)關(guān)等事業(yè)單位工作人員h.錯(cuò)誤!未找到引用源。學(xué)生

　　4.在您眼中白酒是什么多選題

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。普通的飲品b.錯(cuò)誤!未找到引用源。健康飲品c.時(shí)尚飲品d.錯(cuò)誤!未找到引用源。奢侈品e.錯(cuò)誤!未找到引用源。社交工具f.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

　　5.請(qǐng)問(wèn)您是從哪些渠道看到或聽(tīng)說(shuō)酒這個(gè)品牌的多選

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。家人親戚朋友介紹b.錯(cuò)誤!未找到引用源。銷(xiāo)售人員、導(dǎo)購(gòu)c.錯(cuò)誤!未找到引用源。報(bào)紙雜志廣告d.錯(cuò)誤!未找到引用源。電視廣告e.錯(cuò)誤!未找到引用源。戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)f.錯(cuò)誤!未找到引用源。

　　6.在最近三個(gè)月內(nèi)，您最�？吹侥男┌拙频膹V告呢多選

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。劍南春b.錯(cuò)誤!未找到引用源。五糧液c.錯(cuò)誤!未找到引用源。國(guó)窖1573 d.錯(cuò)誤!未找到引用源。貴州懷酒e.錯(cuò)誤!未找到引用源。沱牌f.錯(cuò)誤!未找到引用源。洋河大曲g.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

　　7.請(qǐng)問(wèn)您在過(guò)去的三個(gè)月里多久喝一次白酒

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。三個(gè)月1次b.錯(cuò)誤!未找到引用源。一個(gè)月一次c.錯(cuò)誤!未找到引用源。一個(gè)月兩次d.錯(cuò)誤!未找到引用源。每周1次e.錯(cuò)誤!未找到引用源。每周2次f.錯(cuò)誤!未找到引用源。每周3次g.錯(cuò)誤!未找到引用源。每周4次h.錯(cuò)誤!未找到引用源。每天一次

　　8.請(qǐng)問(wèn)您通常在哪些場(chǎng)合飲用白酒呢

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。在自己家b.錯(cuò)誤!未找到引用源。在親戚朋友家c.錯(cuò)誤!未找到引用源。普通餐飲店d.錯(cuò)誤!未找到引用源。中高檔酒樓、賓館e.錯(cuò)誤!未找到引用源。酒吧f.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它地方

　　9.您大多在何處購(gòu)買(mǎi)白酒

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。超市b.錯(cuò)誤!未找到引用源。專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)c.錯(cuò)誤!未找到引用源。糖煙酒專(zhuān)賣(mài)店d.錯(cuò)誤!未找到引用源。附近小店e.錯(cuò)誤!未找到引用源。酒店f.錯(cuò)誤!未找到引用源。親友贈(zèng)送

　　10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒，而且我能選出這類(lèi)酒

　　b.錯(cuò)誤!未找到引用源。選擇以前品嘗過(guò)的，或者他人推薦的

　　c.錯(cuò)誤!未找到引用源。主要基于價(jià)格

　　d.錯(cuò)誤!未找到引用源。主要基于外觀(包裝，標(biāo)簽)

　　e.錯(cuò)誤!未找到引用源。選擇經(jīng)常在廣告里見(jiàn)到的白酒

　　11.您在閱讀酒的標(biāo)簽時(shí)您最注意以下哪一部分

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。品牌b.錯(cuò)誤!未找到引用源。材料c.錯(cuò)誤!未找到引用源。年份d.錯(cuò)誤!未找到引用源。原產(chǎn)地e.錯(cuò)誤!未找到引用源。標(biāo)簽整體風(fēng)格(美感)

　　12.您如何辨別白酒的品質(zhì)

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識(shí)辨別

　　b.錯(cuò)誤!未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別

　　c.錯(cuò)誤!未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來(lái)辨別白酒品質(zhì)

　　d.錯(cuò)誤!未找到引用源。我通過(guò)包裝盒價(jià)格可以大概推測(cè)白酒的品質(zhì)

　　13.請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種白酒促銷(xiāo)方式

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。直接降價(jià)b.錯(cuò)誤!未找到引用源。買(mǎi)一贈(zèng)一c.錯(cuò)誤!未找到引用源。禮品促銷(xiāo)d.錯(cuò)誤!未找到引用源。抽獎(jiǎng)活動(dòng)e.錯(cuò)誤!未找到引用源。其他

　　14.請(qǐng)問(wèn)您最經(jīng)常飲用的國(guó)產(chǎn)白酒品牌是什么

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。劍南春b.錯(cuò)誤!未找到引用源。國(guó)窖1573 c.錯(cuò)誤!未找到引用源。五糧液d.錯(cuò)誤!未找到引用源。貴州茅臺(tái)e.錯(cuò)誤!未找到引用源。沱牌f.金六福g.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

　　15.您對(duì)于白酒品牌的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度是怎樣的

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。一直購(gòu)買(mǎi)同一個(gè)品牌

　　b.錯(cuò)誤!未找到引用源。大多數(shù)時(shí)買(mǎi)同一個(gè)品牌，偶爾購(gòu)買(mǎi)其它品牌

　　c.錯(cuò)誤!未找到引用源。在少數(shù)幾個(gè)品牌中選擇

　　d.錯(cuò)誤!未找到引用源。對(duì)品牌沒(méi)有偏好，經(jīng)常改變

　　16.什么原因會(huì)使您改變所購(gòu)買(mǎi)的白酒品牌

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。親友推薦b.錯(cuò)誤!未找到引用源。促銷(xiāo)活動(dòng)c.錯(cuò)誤!未找到引用源。廣告d.錯(cuò)誤!未找到引用源。價(jià)格e.錯(cuò)誤!未找到引用源。產(chǎn)品口味f.錯(cuò)誤!未找到引用源。外包裝g.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

　　17.您認(rèn)為最能讓您記住一個(gè)白酒品牌的是什么

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源�？谖禸.錯(cuò)誤!未找到引用源。外包裝c.錯(cuò)誤!未找到引用源。廣告d.錯(cuò)誤!未找到引用源。親友推薦e.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

　　18.您認(rèn)為白酒在哪些地方需要改進(jìn)

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源�？谖禸.錯(cuò)誤!未找到引用源。價(jià)格c.錯(cuò)誤!未找到引用源。營(yíng)銷(xiāo)d.錯(cuò)誤!未找到引用源。外包裝e.錯(cuò)誤!未找到引用源。其它

　　19.一般您喝酒在什么價(jià)位

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。35元以下b.錯(cuò)誤!未找到引用源。36-80元c.錯(cuò)誤!未找到引用源。81-150元d.錯(cuò)誤!未找到引用源。150元以上

　　20.請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么口味的白酒

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。清香型b.錯(cuò)誤!未找到引用源。濃香型c.錯(cuò)誤!未找到引用源。復(fù)合香型d.錯(cuò)誤!未找到引用源。醬香型e.錯(cuò)誤!未找到引用源。不太清楚什么香型

　　21.你一般喝多少度數(shù)的白酒

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。 38度以下b.錯(cuò)誤!未找到引用源。38度-48度

　　c.錯(cuò)誤!未找到引用源。 49度-52度錯(cuò)誤!未找到引用源。 d.52度以上

　　22.您對(duì)白酒品牌的看法

　　a.錯(cuò)誤!未找到引用源。支持本地品牌b.錯(cuò)誤!未找到引用源。喜歡老品牌c.錯(cuò)誤!未找到引用源。嘗試新品牌d.錯(cuò)誤!未找到引用源。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

　　四.調(diào)查結(jié)果分析

　　4.1本市白酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣

　　(1)消費(fèi)者偏愛(ài)的白酒度數(shù)

　　根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果可以知道,本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過(guò)白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者偏愛(ài)中檔度數(shù)的白酒。

　　(2)消費(fèi)者偏愛(ài)的白酒香型

　　根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場(chǎng)上都存在著相對(duì)支持者,但清香型最受

　　歡迎。清香型作為目前的新型香型有31.43%的消費(fèi)者表示喜歡,而作為傳統(tǒng)香型的濃香型，有22.86%的消費(fèi)者表示明顯偏好，復(fù)合香型也獲得11.43%的消費(fèi)者支持，14.29%的消費(fèi)者喜歡醬香型，而在該市場(chǎng)上仍然有20%的消費(fèi)者不太清楚喝的是什么香型的白酒。 4.2消費(fèi)者喝酒的品牌習(xí)慣

　　根據(jù)調(diào)查的結(jié)果知道，本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喝酒認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)牌子的占了20%,認(rèn)準(zhǔn)少數(shù)幾個(gè)牌子的占了40%,偶爾換牌子的占了34.3%,這三部分的消費(fèi)者都有一定的品牌觀念,他們一共占了94.3%,占了一半多�？梢�(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)上還是有相當(dāng)一部分的人喝酒是看重品牌的。其余，喝酒經(jīng)常換牌子的占了5.7%. 4.3本市白酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

　　根據(jù)調(diào)查顯示，在購(gòu)買(mǎi)白酒的消費(fèi)者中，有48.57%的人選擇購(gòu)買(mǎi)35元以下的白酒，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購(gòu)比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的`消費(fèi)者選購(gòu)151元以上的高檔白酒。

　　4.4消費(fèi)者購(gòu)得白酒的場(chǎng)所

　　根據(jù)調(diào)查顯示，本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者購(gòu)得白酒的場(chǎng)所最主要集中于“超市”，占了37.14%，其次是“專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)”和“糖煙酒專(zhuān)賣(mài)店”，分別占了22.86%和17.14%，其余在“附近小店”、“酒店”和“親友贈(zèng)送”購(gòu)得白酒的消費(fèi)者占了11.43%、8.57%和2.86%。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒首選超市，是因?yàn)榈匠��?/p>

　　連鎖店去買(mǎi)，比較方便，產(chǎn)品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看。而當(dāng)過(guò)年過(guò)節(jié)或者有活動(dòng)要請(qǐng)客時(shí)，就到專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)去買(mǎi)，價(jià)格會(huì)便宜一些。

　　4.5消費(fèi)者喜歡的白酒促銷(xiāo)方式

　　根據(jù)調(diào)查顯示,本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喜歡的促銷(xiāo)方式除了“直接降價(jià)”，占了37.14%外,消費(fèi)者希望有“其他”的一些促銷(xiāo)方式,占了14.29%,而其余“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”、“買(mǎi)一贈(zèng)一”、“禮品促銷(xiāo)”分別占了20%、17.14%和11.43%�？梢�(jiàn)雖然消費(fèi)者希望產(chǎn)品能直接降價(jià)，但喜歡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，買(mǎi)一贈(zèng)一的也占了相當(dāng)一部分的比例，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣(mài)家有新的促銷(xiāo)方式。

　　五.結(jié)論對(duì)于消費(fèi)者，在生活條件越來(lái)越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設(shè)計(jì)選擇等等，他們?cè)诳释�買(mǎi)到物美價(jià)廉的白酒的同時(shí)，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。

　　未來(lái)幾年，是一個(gè)消費(fèi)引領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場(chǎng)，必然需要研究消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)行為。我們一直在說(shuō)消費(fèi)者是上帝，只有抓住消費(fèi)者，才能最終抓住市場(chǎng)。

　　未來(lái)，如果白酒繼續(xù)漠視消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)的變化，將離市場(chǎng)和消費(fèi)者越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，白酒應(yīng)該把研究消費(fèi)需求放到一個(gè)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費(fèi)者意識(shí)、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場(chǎng)推廣等工作。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告4

　　我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺(tái)、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：

　　(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力。“少喝酒、喝好酒”得理念日益盛行，消費(fèi)者對(duì)品牌也越來(lái)越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是去年以來(lái)上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購(gòu)浪潮已經(jīng)來(lái)臨，近期洋河并購(gòu)貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯。

　　(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)，在目前庫(kù)存低、批價(jià)預(yù)期往上的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。

　　(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為，國(guó)酒茅臺(tái)有望充分受益。中秋之前如果廠(chǎng)家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)上漲。

　　行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力。

　　(1)消費(fèi)升級(jí)和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場(chǎng)景消費(fèi)驅(qū)動(dòng)白酒消費(fèi)持續(xù)升級(jí)。從消費(fèi)價(jià)格帶來(lái)看，80-100元逐步升級(jí)至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級(jí)至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對(duì)品牌越來(lái)越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是20xx年Q1上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力。

　　(2)分化之下并購(gòu)在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的`大酒企將保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，更多的小酒企會(huì)因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購(gòu)事件加速推進(jìn)，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購(gòu)浪潮已經(jīng)來(lái)臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，而優(yōu)勢(shì)企業(yè)將持續(xù)受益。

　　高端白酒批價(jià)基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺(tái)批價(jià)進(jìn)入上行通道。

　　(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺(tái)年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場(chǎng)供應(yīng)總體緊張，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會(huì)期間經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上公開(kāi)表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動(dòng)停止供應(yīng)特曲以及國(guó)窖1573等核心產(chǎn)品，近期國(guó)窖再次全面停止發(fā)貨。

　　(2)需求穩(wěn)步提升。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長(zhǎng)，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長(zhǎng)，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍(lán)茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長(zhǎng)。以今年推出土豪金為例，計(jì)劃150噸，上半年已經(jīng)完成80噸，目前市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力，150噸的任務(wù)可100%完成。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷(xiāo)量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)。

　　(3)庫(kù)存低，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷(xiāo)商反映當(dāng)下的渠道庫(kù)存10天左右，大型經(jīng)銷(xiāo)商不愿意低價(jià)出貨，一批價(jià)格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷(xiāo)商囤貨意愿加強(qiáng)。

　　“旺季需求預(yù)期+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。

　　(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見(jiàn)中秋之前的補(bǔ)庫(kù)需求，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。

　　(2)近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為，國(guó)酒茅臺(tái)有望充分受益。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價(jià)格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過(guò)30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后，老酒價(jià)格開(kāi)始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時(shí)茅臺(tái)作為國(guó)酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺(tái)的囤貨行為，加速終端動(dòng)銷(xiāo)進(jìn)程�？傮w而言，中秋之前如果廠(chǎng)家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)受益。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告5

　　經(jīng)過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。

　　一、北京白酒市場(chǎng)概況

　　北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn)，這幾年還在逐步增加，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，進(jìn)入門(mén)檻較高，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。

　　在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從20xx年末到20xx年初，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬(wàn)，這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙�費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠(chǎng)家也開(kāi)始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入，也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng)，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷(xiāo)量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

　　二、北京市場(chǎng)對(duì)白酒的具體要求

　　1. 口感及讀數(shù)的要求

　　在這方面沒(méi)有絕對(duì)的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛(ài)喝高度白酒50度左右，且對(duì)酒的口感要求較高，清香較多，后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2. 酒的產(chǎn)地及包裝

　　在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮�質(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

　　三、北京白酒市場(chǎng)的細(xì)分

　　只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的`是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng)，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng)，中低端和中高端介于三種之間;以?xún)r(jià)格來(lái)區(qū)分的話(huà)，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。

　　四、三溝白酒針對(duì)北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式

　　怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問(wèn)題，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn)，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等;他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

　　1. 具體目標(biāo)市場(chǎng)

　　我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶(hù)群，年齡在30歲至45歲之間，他們無(wú)論是宴請(qǐng)客戶(hù)還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿(mǎn)意，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上。鑒于這類(lèi)人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

　　2. 具體的運(yùn)作模式

　　以三種模式為主。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求了，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬(wàn)不等;有些飯店不允許酒廠(chǎng)作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠(chǎng)一次性買(mǎi)斷;針對(duì)以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種：

　　(一)重點(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話(huà)，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問(wèn)題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬(wàn)，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

　　(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專(zhuān)一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷(xiāo)售，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)于我們也沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　　(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路，第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶(hù)集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開(kāi)始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體;團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒，在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。

　　五、三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構(gòu)想

　　短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷(xiāo)量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

　　以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開(kāi)之際，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告6

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　a、企業(yè)的宏觀環(huán)境

　　中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)兼白酒分會(huì)理事長(zhǎng)王延才表示，根據(jù)對(duì)獲證的8472家企業(yè)統(tǒng)計(jì)：全國(guó)白酒企業(yè)有職工93.84萬(wàn)人，其中技術(shù)工人10.72萬(wàn)人;年生產(chǎn)能力1316萬(wàn)噸;固定資產(chǎn)6973億元;流動(dòng)資金5808萬(wàn)元。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，白酒生產(chǎn)業(yè)是個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)，技術(shù)水平較低(技術(shù)工人不足10%)，生產(chǎn)能力大于社會(huì)需求，是典型的產(chǎn)大于求，資金占用不合理的行業(yè)。全國(guó)規(guī)模以上1000余家生產(chǎn)企業(yè)，資金占1/7，而市場(chǎng)占有量達(dá)到80%以上。淘汰落后的小酒廠(chǎng)，加強(qiáng)白酒骨干企業(yè)在行業(yè)的主導(dǎo)地位，是協(xié)會(huì)今后加強(qiáng)白酒行業(yè)管理的主要工作。

　　安徽人口為6516萬(wàn)人，占全國(guó)人口的比重為4.98%，居全國(guó)第8位。安徽白酒歷史悠久，更為重要的是，我省是農(nóng)業(yè)大省、糧食大省，釀酒資源豐富、技術(shù)領(lǐng)先。是產(chǎn)酒與酒類(lèi)消費(fèi)的大省。全省57家規(guī)模以上企業(yè)，安徽的酒產(chǎn)量20xx年42萬(wàn)噸位居全國(guó)第三，到20xx年為22萬(wàn)噸，位居全國(guó)第六。20xx年在全國(guó)白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)和利稅前10強(qiáng)企業(yè)中，我省分別占有10家和2家。我省白酒企業(yè)過(guò)多地關(guān)注于市場(chǎng)的開(kāi)拓，對(duì)于培育品牌的關(guān)注和重視不夠，因而在戰(zhàn)術(shù)上偏重于如買(mǎi)斷終端客戶(hù)、廣告的狂轟濫炸等低層次的資源消耗戰(zhàn)，而非高價(jià)值的品牌戰(zhàn)，沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌的扎堆效應(yīng)，極大地影響了我省白酒稱(chēng)雄全國(guó)。

　　b、企業(yè)的微觀環(huán)境

　　1、企業(yè)

　　安徽目前的酒企可分為3大類(lèi)。一是地方政府型企業(yè)。在皖北每個(gè)縣都有酒廠(chǎng)，行業(yè)有句話(huà)叫“辦好酒廠(chǎng)，當(dāng)好縣長(zhǎng)”。這類(lèi)酒廠(chǎng)有地方財(cái)政的支持，為其創(chuàng)造了不完全競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。處于地方保護(hù)主義思想在本質(zhì)上嚴(yán)重?cái)_亂了安徽的市場(chǎng)秩序。這類(lèi)企業(yè)的酒質(zhì)比較好，在終端無(wú)限制的投入，采取賄賂式營(yíng)銷(xiāo)手法，打造市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。安徽的中高端企業(yè)，大部分都采取這樣的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企業(yè)身受其害，成為犧牲者，轉(zhuǎn)化成為今天的中小企業(yè)。原自于政府投入，其品牌背后隱藏的是無(wú)限的危機(jī)，財(cái)政的漏斗。成功與否，完全要看企業(yè)自身的造血能力，政府與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子的思想境界是否健康。這類(lèi)企業(yè)的發(fā)家完全是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和政府支持的雄厚的資金力打造的，其在內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)上是健全的，執(zhí)行上是松散的，人員官本位的思想嚴(yán)重。組織的惰性比較強(qiáng)，人員之間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面比較擅長(zhǎng)，做市場(chǎng)依賴(lài)的是錢(qián)打的營(yíng)盤(pán)。這也是徽酒一線(xiàn)品牌很少能夠做成區(qū)域品牌和全國(guó)品牌的根本原因。如高爐、迎駕是地方強(qiáng)勢(shì)品牌，口子相對(duì)成功在向區(qū)域品牌和全國(guó)性品牌邁進(jìn)。種子、老明光、百年皖酒在自相殘殺中因資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題而敗北。無(wú)限制的資源消耗戰(zhàn)和終端的惡性競(jìng)爭(zhēng)，盡管抵制了外敵的侵犯，確保了徽酒少數(shù)軍團(tuán)在行業(yè)中的地位，取得了進(jìn)軍區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。但同時(shí)也給象文王、古井為代表的'安徽無(wú)數(shù)個(gè)有良好的釀造歷史和技術(shù)的企業(yè)以沉重的打擊和壓制。我們發(fā)展徽酒的代價(jià)太高了，少數(shù)企業(yè)的發(fā)展是以犧牲行業(yè)的大部分企業(yè)為代價(jià)的。何時(shí)政府有正確的作為了，盤(pán)整一下其背后財(cái)政的漏斗和隱藏的，出臺(tái)條例來(lái)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，抵制賄賂營(yíng)銷(xiāo)，善用納稅人的錢(qián)，反對(duì)酒水行業(yè)在終端搞羊毛出在羊身上的游戲，還消費(fèi)者與納稅人以公道，打造一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的投資環(huán)境，安徽的酒業(yè)才有望振興。

　　二類(lèi)是現(xiàn)今的各類(lèi)中小企業(yè)主，這類(lèi)酒廠(chǎng)大多是趕政策的機(jī)遇垂手而得的。在國(guó)企、集體企業(yè)在經(jīng)歷了80、90年代的運(yùn)營(yíng)，遭遇管理的漏洞、營(yíng)銷(xiāo)的匱乏、甚至與是經(jīng)歷，走到破產(chǎn)的邊緣。企業(yè)通過(guò)拍賣(mài)、股份制改造等方式，轉(zhuǎn)給現(xiàn)在的企業(yè)主的。這類(lèi)企業(yè)的發(fā)展資金有限，相對(duì)實(shí)力較小，外加安徽酒業(yè)不完全競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的迫使，他們不得不選擇投機(jī)性業(yè)務(wù)來(lái)維持生計(jì)，積淀資金。他們主要收入來(lái)自于套取供應(yīng)商、中間商、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)的利益。盲目開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的目的是為了欺騙消費(fèi)者榨取利潤(rùn)。在暴利的驅(qū)使下，產(chǎn)品名目繁多，以假弄真、以次充好，擾亂消費(fèi)環(huán)境，破壞行業(yè)信譽(yù)。造成的結(jié)果是行業(yè)信用危機(jī)、新品開(kāi)發(fā)的成功率不足3%。正因?yàn)槿绱�，酒水行業(yè)進(jìn)入了后招商時(shí)代�，F(xiàn)在廠(chǎng)家要想在一線(xiàn)城市迅速啟動(dòng)招商成功太難了�？h城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的招商將是酒水企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。發(fā)展下去很快我們會(huì)在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)也無(wú)法招商了。再此我們分析一下這類(lèi)企業(yè)的問(wèn)題。在業(yè)務(wù)方向上多選擇投機(jī)性業(yè)務(wù)為主，但不是每次投機(jī)都能成功。投機(jī)是有吸引力的。在投機(jī)失敗的時(shí)候會(huì)考慮常規(guī)業(yè)務(wù)和理想的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展。常規(guī)性業(yè)務(wù)因環(huán)境原因又會(huì)來(lái)得太慢無(wú)法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是比較麻煩的業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展又會(huì)需要更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，對(duì)于如何盤(pán)整企業(yè)資源、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)制定發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和能力。(由于做貫了投機(jī)性業(yè)務(wù))企業(yè)沒(méi)有目標(biāo)管理體系，對(duì)贏利目標(biāo)、銷(xiāo)售成長(zhǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)份額改進(jìn)目標(biāo)、如何創(chuàng)新、如何分散風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有明確的規(guī)劃和描述。這一類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是公司層面的問(wèn)題比較嚴(yán)重。沒(méi)有明確的方向和思路。也原自于企業(yè)是投機(jī)得來(lái)的，公司管理當(dāng)局者多半是家族成員，對(duì)空降人員缺乏信任，而自身又沒(méi)有規(guī)劃能力。往往是當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的硬件上沒(méi)有完整的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)。在軟件上缺乏人員、技能、作風(fēng)、和共同的價(jià)值觀為保障。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)面、產(chǎn)、供、銷(xiāo)、管、人、發(fā)、財(cái)7個(gè)方面的運(yùn)作、管理、流程非常不健全。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告7

　　(一)樣品類(lèi)屬情況。

　　在有效樣本戶(hù)中，工人320戶(hù)，占總數(shù)比例18.2%;農(nóng)民130戶(hù)，占總數(shù)比例7.4%;教師200戶(hù)，占總數(shù)比例11.4%;機(jī)關(guān)干部190戶(hù)，占總數(shù)比例10.8%;個(gè)體戶(hù)220戶(hù)，占總數(shù)比例12.5%;經(jīng)理150戶(hù)，占總數(shù)比例8.52%;科研人員50戶(hù)，占總數(shù)比例2.84%;待業(yè)戶(hù)90戶(hù)，占總數(shù)比例5.1%;醫(yī)生20戶(hù)，占總數(shù)比例1.14%;其他260戶(hù)，占總數(shù)比例14.77%。

　　(二)家庭收入情況。

　　本次調(diào)研結(jié)果顯示，從本市總的消費(fèi)水平來(lái)看，相當(dāng)一部分居民還達(dá)不到小康水平，大部分的人均收入在1000元左右，樣本中只有約2.3%的消費(fèi)者收入在20xx元以上。因此，可以初步得出結(jié)論，本市總的消費(fèi)水平較低，商家在定價(jià)的時(shí)候要特別慎重。

　　(一)酒類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)情況

　　1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場(chǎng)大于紅酒的市場(chǎng)。

　　2、白酒消費(fèi)多元化。

　　(1)從買(mǎi)白酒的用途來(lái)看，約52.84%的消費(fèi)者用來(lái)自己消費(fèi)，約27.84%的消費(fèi)者用來(lái)送禮，其余的是隨機(jī)性很大的消費(fèi)者。

　　買(mǎi)酒用于自己消費(fèi)的消費(fèi)者，其價(jià)格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來(lái)說(shuō)，稻花香、洋河、湯溝酒相對(duì)看好，尤其是湯溝酒，約占18.75%，這也許跟消費(fèi)者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費(fèi)情況來(lái)看，大部分價(jià)格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的占10.23%，價(jià)格檔次越高，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)越低。從品牌上來(lái)說(shuō)，以花果山、張?jiān)�、山楂酒為主�?/p>

　　送禮者所購(gòu)買(mǎi)的白酒其價(jià)格大部分選擇在80～150元之間(約28.4%)，約有15.34%的消費(fèi)者選擇150元以上。這樣，生產(chǎn)廠(chǎng)商的定價(jià)和包裝策略就有了依據(jù)，定價(jià)要合理，又要有好的包裝，才能增大銷(xiāo)售量。從品牌的選擇來(lái)看，約有21.59%的消費(fèi)者選擇五糧液，10.795%的消費(fèi)者選擇茅臺(tái),另外對(duì)紅酒的調(diào)研顯示，約有10.2%的消費(fèi)者選擇40～80元的價(jià)位，選擇80元以上的約5.11%。總之，從以上的消費(fèi)情況來(lái)看，消費(fèi)者的消費(fèi)水平基本上決定了酒類(lèi)市場(chǎng)的規(guī)模。

　　(2)購(gòu)買(mǎi)因素比較鮮明，調(diào)研資料顯示，消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價(jià)格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠(chǎng)商的合理定價(jià)是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。

　　(3)顧客忠誠(chéng)度調(diào)研表明，經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對(duì)新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無(wú)所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%�？梢钥闯�，一旦某個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中形成，是很難改變的，因此，廠(chǎng)商應(yīng)在樹(shù)立企業(yè)形象、爭(zhēng)創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。

　　(4)動(dòng)因分析。主要在于消費(fèi)者自己的`選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營(yíng)業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費(fèi)者的注意力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費(fèi)者的口碑如何建立，將直接影響酒類(lèi)市場(chǎng)的規(guī)模。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，因?yàn)槠鋵?duì)酒類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著一定的影響作用。

　　(二)飲食類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)情況

　　本次調(diào)研主要針對(duì)一些飲食消費(fèi)場(chǎng)所和消費(fèi)者比較喜歡的飲食進(jìn)行，調(diào)研表明，消費(fèi)有以下幾個(gè)重要特點(diǎn)：

　　1、消費(fèi)者認(rèn)為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費(fèi)者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費(fèi)水平是相適應(yīng)的，現(xiàn)將幾個(gè)主要酒店比較如下：泰福大酒店是大家最看好的，約有31.82%的消費(fèi)者選擇它，其次是望海樓和明珠大酒店，都是10.23%，然后是錦花賓館。調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，云天賓館雖然說(shuō)是比較好的，但由于這個(gè)賓館的特殊性，只有舉辦大型會(huì)議時(shí)使用，或者是貴賓、政府政要才可以進(jìn)入，所以調(diào)研中作為普通消費(fèi)者的調(diào)研對(duì)象很少會(huì)選擇云天賓館。

　　2、消費(fèi)者大多選擇在自己工作或住所的周?chē)�，有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機(jī)性，但也并非絕對(duì)如此，例如，長(zhǎng)城酒樓、淮揚(yáng)酒樓，也有一定的遠(yuǎn)距離消費(fèi)者惠顧。

　　3、消費(fèi)者追求時(shí)尚消費(fèi)，如對(duì)手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費(fèi)比較多，特別是手抓龍蝦，在調(diào)研樣本總數(shù)中約占26.14%，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)餐飲類(lèi)市場(chǎng)。

　　4、近年來(lái)，海鮮與火鍋成為市民飲食市場(chǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力很大，目前的消費(fèi)量也很大。調(diào)研顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對(duì)季節(jié)的調(diào)研中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場(chǎng)，在夏季也有較大的市場(chǎng)潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費(fèi)的一大景觀和特色。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告8

　　一、江蘇白酒市場(chǎng)整體分析

　　1、江蘇白酒市場(chǎng)綜述

　　江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量大省。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)估

　　計(jì)，江蘇省年白酒銷(xiāo)售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國(guó)窖1573等有近17個(gè)億的銷(xiāo)售額，中低檔白酒的消費(fèi)在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。

　　2、江蘇白酒競(jìng)爭(zhēng)概況

　　一從整體來(lái)看，江蘇白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘇南、蘇北競(jìng)爭(zhēng)格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng);蘇南是省內(nèi)外多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng);省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州、南京、鎮(zhèn)江全面交鋒，目前勝敗難分。

　　江蘇省內(nèi)知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各自的區(qū)域均有較好表現(xiàn)，洋河在全省高端市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。

　　二蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng)，三溝一河全部在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場(chǎng)均在本地。

　　蘇北地區(qū)的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費(fèi)者性格與蘇南差別很大，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)一般。

　　三蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據(jù)中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買(mǎi)一贈(zèng)一促銷(xiāo)在低檔市場(chǎng)表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線(xiàn)較長(zhǎng)，無(wú)明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足。

　　二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

　�、� 江蘇本地品牌以?xún)蓽弦缓颖憩F(xiàn)最好，湯溝、品王也有一定表現(xiàn)。

　�、� 在各品牌勢(shì)力分布方面，除洋河(主要是藍(lán)色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷(xiāo)量集中在其酒廠(chǎng)所在地及周邊區(qū)域。

　�、� 雙溝主要?jiǎng)萘Ψ秶�在泗�?yáng)、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要?jiǎng)萘Ψ秶�在淮安、漣水及揚(yáng)州一帶;湯溝勢(shì)力范圍在灌云縣及連云港地區(qū);海安地產(chǎn)酒品王除占據(jù)海安縣以外，已經(jīng)延伸至南通市，產(chǎn)品、價(jià)格等規(guī)劃合理，發(fā)展勢(shì)頭良好，不可小視。

　　④ 總體來(lái)說(shuō)，江蘇酒內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)較為規(guī)范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷(xiāo)產(chǎn)品分別占據(jù)高中低檔位。

　　三、消費(fèi)形態(tài)

　　1、消費(fèi)檔位; 從普通家庭消費(fèi)來(lái)看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在1040元左右，主要集中在1020元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對(duì)較高，普通家庭消費(fèi)在20xx元左右，在2545元區(qū)間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢(shì)。 從聚飲消費(fèi)檔位(中檔消費(fèi))來(lái)看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在4080元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外，因?yàn)榕c安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在7090元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場(chǎng)，主要產(chǎn)品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

　　從高端白酒消費(fèi)檔位來(lái)看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場(chǎng)份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力。如：今世緣國(guó)緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

　　2、主流消費(fèi)度數(shù):江蘇省白酒的主流度數(shù)在4246度之間。洋河、今世緣主要產(chǎn)品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產(chǎn)品為46度。

　　3、消費(fèi)心理:從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言消費(fèi)者是一個(gè)成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。

　　①自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子

　　消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化。

　　②消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知

　　不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷(xiāo)產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。

　　100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額，8090元五年口子窖最為暢銷(xiāo)，6080元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷(xiāo)量最大，三星迎駕占據(jù)3040元檔位。

　　③品牌關(guān)注度高

　　江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi)，都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷(xiāo)售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷(xiāo)。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。

　　4、消費(fèi)形態(tài)的南北差異

　　①消費(fèi)結(jié)構(gòu)

　　蘇南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次較高，中高檔約占總體銷(xiāo)量的60%。消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈紡錘狀，較為合理。 蘇北地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)蘇南較低，中低檔白酒是銷(xiāo)量的主要來(lái)源，約占總銷(xiāo)量的60%。同時(shí)，由于商務(wù)政務(wù)接待需要，高端白酒銷(xiāo)量較穩(wěn)定。由此，蘇北地區(qū)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈啞鈴狀，中檔白酒市場(chǎng)份額較少。

　　②消費(fèi)者區(qū)域性格差異

　　蘇北地區(qū)民風(fēng)樸實(shí)，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數(shù)相對(duì)較高，多為46度。尤其是徐州地區(qū)，語(yǔ)言、習(xí)俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區(qū)也有一定差異，洋河藍(lán)色經(jīng)典在徐州地區(qū)的非暢銷(xiāo)正反映出這一點(diǎn)。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對(duì)飲用度數(shù)較低，多為42度。

　　③替代消費(fèi)品接受狀況

　　蘇南地區(qū)受上海、浙江地區(qū)影響。紅酒、黃酒等品類(lèi)近年在蘇南地區(qū)市場(chǎng)份額不斷上升，已經(jīng)牢牢占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，正在進(jìn)一步分化白酒市場(chǎng)。蘇北地區(qū)較為傳統(tǒng)，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現(xiàn)，黃酒基本沒(méi)有市場(chǎng)。

　　四、市場(chǎng)管理

　　1、產(chǎn)品線(xiàn)下推廣

　　在產(chǎn)品線(xiàn)下推廣方面，江蘇市場(chǎng)在有外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域和無(wú)外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌介入?yún)^(qū)域呈現(xiàn)兩種不同的特點(diǎn)。

　　①無(wú)外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域

　　代表城市：宿遷

　　市場(chǎng)特點(diǎn)：此類(lèi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)在省內(nèi)品牌洋河、今世緣、雙溝之間進(jìn)行，三者主力產(chǎn)品分別占據(jù)高中低三個(gè)檔次，缺少直接交鋒的'價(jià)位，故市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。 促銷(xiāo)推廣：由于此類(lèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費(fèi)旺季，在終端未見(jiàn)促銷(xiāo)員及針對(duì)消費(fèi)者的買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)，服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)金額也不高，線(xiàn)下推廣活動(dòng)基本沒(méi)有。

　　②有外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域

　　代表城市：無(wú)錫

　　市場(chǎng)特點(diǎn)：此類(lèi)市場(chǎng)有外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入，如徽酒及瀘州系列，各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開(kāi)爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)復(fù)雜、激烈。

　　促銷(xiāo)推廣：雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但形式相對(duì)簡(jiǎn)單，手段較少，多為省外品牌動(dòng)作，如瀘州系列常年開(kāi)展買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)�；站茖⒅攸c(diǎn)放在終端維護(hù)，積極采取靈活的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。江蘇酒少有相應(yīng)措施和其它推廣方式，表現(xiàn)不活躍。

　　2、終端管理

　　①江蘇酒

　　側(cè)重點(diǎn)放在商超的陳列堆放上，尤其對(duì)其主打產(chǎn)品，借助大規(guī)模的堆放造成對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)的沖擊。堆放陳列整齊有序，重點(diǎn)商超顯眼處有海報(bào)張貼，說(shuō)明業(yè)務(wù)人員對(duì)商超終端的維護(hù)力較強(qiáng)。此外，部分酒店有小型門(mén)頭。

　　②徽酒

　　商超和酒店均表現(xiàn)出較強(qiáng)的維護(hù)意識(shí)和維護(hù)能力，受徽酒終端操作的風(fēng)格影響，維護(hù)重點(diǎn)仍放在酒店終端。

　　徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。

　　大部分酒店、商超的服務(wù)員會(huì)把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品，說(shuō)明徽酒的終端客情維護(hù)能力和意識(shí)要優(yōu)于江蘇酒。

　　③城市生動(dòng)化

　　可能是由于城市管理較為規(guī)范的原因，除個(gè)別縣級(jí)市外，江蘇各城市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車(chē)體、戶(hù)外高炮、燈箱。

　　第二部分：各品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

　　一、洋河

　　1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。

　　2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

　　高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128400多元的價(jià)格區(qū)間，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷(xiāo)，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。

　　洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷(xiāo)量表現(xiàn)，但受徽酒影響，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼，商超終端售價(jià)約為6080元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。

　　敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識(shí)別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽(yáng))有較好的表現(xiàn)。

　　總體而言，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，各系列產(chǎn)品無(wú)相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃優(yōu)于其它品牌。

　　3、問(wèn)題與機(jī)會(huì)

　　作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無(wú)論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作，做得都相對(duì)細(xì)致和深入。但是，在整個(gè)考察過(guò)程中，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)洋河市場(chǎng)上的一些問(wèn)題，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

　　問(wèn)題：

　�、僦匾暺放泼�?zhèn)鞑�，而忽視了�?duì)終端(尤其是酒店)的管理。

　　這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來(lái)品牌截流，喪失部分銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　�、谑芑站谱璧K，中檔價(jià)位延伸無(wú)明確有效方法。

　　由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù)，價(jià)格檔位的阻力過(guò)大。

　　機(jī)會(huì)：

　�、匐m然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。洋河若在副品牌上處理得當(dāng)，針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

　�、谑�內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)，將再次迎來(lái)增長(zhǎng)高峰。

　　二、雙溝

　　1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　雙溝主要市場(chǎng)在蘇北，中低檔表現(xiàn)較好，近年連續(xù)開(kāi)發(fā)珍寶坊、中國(guó)蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng)，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問(wèn)題。

　　2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

　　雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線(xiàn)。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高。

　　蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區(qū)間。蘇酒既避開(kāi)雙溝品牌的中低檔形象認(rèn)知，又錯(cuò)開(kāi)藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體。如果策略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。

　　雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng)，銷(xiāo)量較大，主要在1035元這個(gè)檔位。品牌知名度高，消費(fèi)者認(rèn)可度高。

　　3、問(wèn)題與機(jī)會(huì)

　　雙溝目前最大的問(wèn)題是推廣無(wú)序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒(méi)有能出現(xiàn)理想的狀況。

　　雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位，如果作為長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。

　　在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線(xiàn)，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來(lái)看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源。

　　雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內(nèi)，雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸，但必須在名稱(chēng)上謹(jǐn)慎。

　　三、今世緣

　　1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　今世緣20xx年銷(xiāo)售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過(guò)多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可。今世緣在江蘇省整體表現(xiàn)活躍，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū)，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷(xiāo)的高端品牌。

　　2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

　　今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化，價(jià)格走低(60元以下)，主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)取得一定成績(jī)。主要有高端國(guó)緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀(jì)元系列等。

　　3、問(wèn)題和機(jī)會(huì)

　　今世緣酒業(yè)目前存在的問(wèn)題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個(gè)品牌存在交疊，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來(lái)操作30元以上市場(chǎng)。

　　今世緣品牌沒(méi)有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用，過(guò)多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺(jué)，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。

　　高檔品牌國(guó)緣作為形象產(chǎn)品，用來(lái)提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng)，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體。

　　四、湯溝

　　1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng)，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場(chǎng)，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔，種類(lèi)繁多，市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列，銷(xiāo)量有待觀察。

　　2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

　　湯溝低端產(chǎn)品種類(lèi)繁多，無(wú)主力產(chǎn)品可言，中端主力產(chǎn)品為貴賓和嘉賓，超市售價(jià)分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產(chǎn)品湯溝王為連云港政府招待用酒，但在除灌南和連云港以外的市場(chǎng)中表現(xiàn)不如洋河藍(lán)色經(jīng)典。

　　3、問(wèn)題與機(jī)會(huì)

　　問(wèn)題：

　　湯溝酒相對(duì)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的資源來(lái)完成銷(xiāo)售，如以30萬(wàn)元為合作底線(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商從湯溝酒廠(chǎng)購(gòu)得買(mǎi)斷產(chǎn)品后銷(xiāo)售，利用差價(jià)賺取利潤(rùn)。由于每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的買(mǎi)斷產(chǎn)品，使得以湯溝酒命名的產(chǎn)品能達(dá)到上百種，各產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店遍布市場(chǎng)。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳，但由此也產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng)。

　�、�?gòu)S家無(wú)法對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行有效管理，導(dǎo)致產(chǎn)品線(xiàn)混亂，各產(chǎn)品沖突嚴(yán)重，無(wú)明顯的主力產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知模糊。同時(shí)，產(chǎn)品低端化比較嚴(yán)重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進(jìn)程。

　�、谟捎诖笠�(guī)模采用買(mǎi)斷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理混亂，削弱了非買(mǎi)斷產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，市場(chǎng)積極性日漸低下。

　　機(jī)會(huì)：

　　若湯溝能加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及產(chǎn)品的管理，清晰產(chǎn)品線(xiàn)，突出重點(diǎn)產(chǎn)品，則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費(fèi)者認(rèn)可度，湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區(qū)成長(zhǎng)為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌!兩相和系列主攻中檔，企業(yè)集中資源推廣，可將其培養(yǎng)成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，作為企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源。

　　五、徽酒

　　徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北(除徐州)表現(xiàn)不佳。主要產(chǎn)品包括三星、四星百年迎駕以及定位于中高端市場(chǎng)的高爐家酒和五年口子窖。

　　整體看來(lái)，徽酒在線(xiàn)上推廣沒(méi)有江蘇品牌積極，但極其重視對(duì)終端的管理。隨著洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產(chǎn)酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷(xiāo)活動(dòng)，徽酒在江蘇的整體市場(chǎng)份額可能出現(xiàn)下滑。

　　1、迎駕

　　市場(chǎng)現(xiàn)狀：迎駕主要份額在中低檔市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者認(rèn)可，重視對(duì)終端的管理，針對(duì)白酒銷(xiāo)售周期采取靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)，在蘇南、蘇中及徐州等市場(chǎng)表現(xiàn)較好。

　　產(chǎn)品線(xiàn)分析：主打產(chǎn)品為三星百年迎駕，商超零售價(jià)為58元/瓶左右。此價(jià)位主要是朋友聚飲和家庭消費(fèi)，暫時(shí)沒(méi)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其競(jìng)爭(zhēng)，加之品質(zhì)良好，使得產(chǎn)品在此檔比較強(qiáng)勢(shì)。 四星相對(duì)三星表現(xiàn)稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費(fèi)者。

　　問(wèn)題與機(jī)會(huì)：品牌傳播力度小，檔位認(rèn)知明確，使得迎駕相對(duì)穩(wěn)定的保有現(xiàn)在的份額，自己的強(qiáng)勢(shì)檔位無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)，向上延伸無(wú)力，雖有中高端產(chǎn)品迎駕之星切入市場(chǎng)，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發(fā)展。

　　從目前看，迎駕最好的策略就是繼續(xù)鞏固其中低檔市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位，在三星的兩側(cè)開(kāi)發(fā)側(cè)翼產(chǎn)品保護(hù)主力產(chǎn)品，免受其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

　　2、口子窖

　　市場(chǎng)現(xiàn)狀：口子窖主做中高端市場(chǎng)，品牌知名度高，重視終端管理以及產(chǎn)品美譽(yù)度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場(chǎng)擁有一定份額。

　　產(chǎn)品線(xiàn)分析：主打產(chǎn)品是五年口子窖，商超零售價(jià)為88元/瓶左右，正面與精制洋河大曲競(jìng)爭(zhēng)，但精制洋河大曲并沒(méi)有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍(lán)瓷等下游產(chǎn)品和洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍坊等上游產(chǎn)品的夾擊，情況不容樂(lè)觀。 問(wèn)題與機(jī)會(huì)：口子窖在江蘇市場(chǎng)后勁不足，各類(lèi)廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)不多見(jiàn)，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開(kāi)展系列市場(chǎng)活動(dòng)激發(fā)其品牌活力。

　　3、高爐家

　　市場(chǎng)現(xiàn)狀：高爐家主做中高端市場(chǎng)，廠(chǎng)商重視對(duì)終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區(qū)中高檔白酒市場(chǎng)的一定份額。

　　產(chǎn)品線(xiàn)分析：主打產(chǎn)品為普通高爐家酒，商超零售價(jià)為68元/瓶左右。同一價(jià)位的江蘇本地產(chǎn)品較多，包括洋河藍(lán)瓷、今世緣、品王等，本地酒逐漸形成氣候，與其爭(zhēng)奪中檔市場(chǎng)份額。新品徽風(fēng)皖韻、水晶家推廣不力。

　　問(wèn)題與機(jī)會(huì)：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場(chǎng)占據(jù)70元價(jià)位，但其兩端均受到省內(nèi)外多個(gè)品牌的夾擊。引入水晶家和徽風(fēng)皖韻等新品，爭(zhēng)奪中高端的市場(chǎng)份額，其價(jià)位與五年口子窖、洋河大曲精制等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品相當(dāng)，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。

　　第三部分：蘇酒走向和機(jī)會(huì)

　　縱觀全省市場(chǎng)，省內(nèi)品牌積極開(kāi)拓，在保住中低端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上積極向高端延伸，但中檔表現(xiàn)不佳，省外品牌則抓住地產(chǎn)酒的弱點(diǎn)，主攻中檔價(jià)位，尤其在蘇南地區(qū)，牢牢占據(jù)一席之地。市場(chǎng)操作層面，省內(nèi)企業(yè)注重品牌概念和設(shè)計(jì)，但營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，省外品牌則是概念加終端的營(yíng)銷(xiāo)方式。 在中低檔市場(chǎng)，本地品牌將繼續(xù)保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷(xiāo)方式進(jìn)入，如在蘇南市場(chǎng)的瀘州系列。

　　中檔市場(chǎng)是蘇酒的軟肋，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯，如果在品牌名稱(chēng)上處理得當(dāng)，并有明確的概念支持，加上地產(chǎn)酒情結(jié)，以系統(tǒng)的策略開(kāi)發(fā)中檔市場(chǎng)，是很有機(jī)會(huì)成功的。

　　中高檔市場(chǎng)，除茅五劍等全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌外，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額，雙溝、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走。

　　隨著替代品的市場(chǎng)接受度日高，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，但格局變化不會(huì)太大。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場(chǎng)將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先，終端上有徽酒封鎖。

　　未來(lái)的變化主要是省內(nèi)各品牌勢(shì)力的分割，誰(shuí)的策略得當(dāng)，并有著豐厚資源，誰(shuí)的盤(pán)子將變得更大。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告9

　　6月份，我們?cè)凇爸袩熥匪萆綎|”公眾號(hào)，對(duì)全體粉絲的白酒消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查。共有26萬(wàn)人次參與，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%。

　　為能全方位展示此次調(diào)查結(jié)果，我們將從以下四個(gè)層面對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：

　　1.品牌與口味--白酒市場(chǎng)調(diào)查之工匠精神

　　2.酒品與人品--白酒市場(chǎng)調(diào)查之好客中國(guó)

　　3.市場(chǎng)與價(jià)格---白酒市場(chǎng)調(diào)查之競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

　　4.品牌與假酒---白酒市場(chǎng)調(diào)查之電商發(fā)展

　　以下是此次調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果：

　　1.您最喜歡哪種香型的'白酒？

　　從數(shù)據(jù)得出，濃香型白酒（五糧液、國(guó)窖1573、夢(mèng)之藍(lán)、渝州酒業(yè)581）獲得86198人（32.99%）的青睞，其次是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺(tái)、茅臺(tái)漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型、醬香型、清香型三類(lèi)白酒依然是消費(fèi)者最喜愛(ài)的。

　　2.您平時(shí)飲用的白酒價(jià)格，一般是在哪個(gè)價(jià)位？

　　從數(shù)據(jù)得出，平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%，選擇500元以上占7.1%。

　　3.您如果選擇白酒請(qǐng)客送禮，會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)價(jià)位的白酒？

　　從數(shù)據(jù)得出，選擇請(qǐng)客或送禮的白酒價(jià)位，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。

　　4.您喝酒最怕遇到什么情況？

　　從數(shù)據(jù)可以得出，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來(lái)有94088人（36%）選擇，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）。說(shuō)明絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于假酒和第二天頭暈起不來(lái)是非常深?lèi)和唇^。

　　5.如果您選擇高端訂制名酒，您會(huì)最關(guān)心哪個(gè)方面？

　　從數(shù)據(jù)可以得出，消費(fèi)者對(duì)高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠(chǎng)及品牌，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨(dú)特有54955人（21.03%），選擇現(xiàn)金大獎(jiǎng)有21678人（8.3%），選擇包裝精美有10706（4.1%）。說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告10

　　一、市場(chǎng)簡(jiǎn)介

　　1、xx概況

　　xx地處安徽中部，安徽省省會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國(guó)著名的科技之城，而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營(yíng)，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長(zhǎng)豐三縣，市區(qū)人口201萬(wàn)，總?cè)丝?00萬(wàn)，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對(duì)白酒比較鐘愛(ài)。白酒年銷(xiāo)售額已突破8個(gè)多億，有著較大的市場(chǎng)潛力和空間，是各品牌必爭(zhēng)之地。尤以本地品牌為甚。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)品牌概況

　　xx地理位置特殊，市場(chǎng)容量大，成為眾多白酒廠(chǎng)家的必爭(zhēng)之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、金裕皖、老村長(zhǎng)等更是將xx作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，投入大量的人力、物力和財(cái)力精心呵護(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線(xiàn)產(chǎn)品茅、五、劍以及二線(xiàn)品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力，在市場(chǎng)走勢(shì)強(qiáng)勁。中高端市場(chǎng)以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷(xiāo)量最好。而高爐家隨著市場(chǎng)存活的周期延長(zhǎng)，其市場(chǎng)的價(jià)格和商家的利潤(rùn)已經(jīng)透明銷(xiāo)量呈下趨勢(shì)，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場(chǎng)后，對(duì)市場(chǎng)投入力度較大，20xx年應(yīng)該有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。中低價(jià)位的白酒大部分市場(chǎng)份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來(lái)品牌的五糧醇、老村長(zhǎng)、稻花香、枝江系列在市場(chǎng)中更有不俗的表現(xiàn)。

　　3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場(chǎng)現(xiàn)有3家分銷(xiāo)商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場(chǎng)占有率非常小，09年銷(xiāo)量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場(chǎng)處市場(chǎng)啟動(dòng)狀態(tài)。銷(xiāo)量較為理想。

　�。�1）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

　　皖酒集團(tuán)蚌埠總廠(chǎng)生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌，強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤(rùn)空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng)，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺(jué)，與其它開(kāi)發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更樂(lè)意接受。

　�。�2）產(chǎn)品劣勢(shì)

　　皖酒系列在xx市場(chǎng)除精品皖酒有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無(wú)序開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致皖酒在xx市場(chǎng)有不少于30個(gè)品種，市場(chǎng)銷(xiāo)量較小。占有率極低，由于眾多開(kāi)發(fā)的`皖酒市場(chǎng)存活率極低。導(dǎo)致市場(chǎng)問(wèn)題較多。系列皖酒在xx市場(chǎng)信譽(yù)度不高，有著沉重的市場(chǎng)包袍，上述因素對(duì)珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。增大了市場(chǎng)操作的難度系數(shù)。

　　二、市場(chǎng)規(guī)劃

　　1、人員規(guī)劃：

　　區(qū)域經(jīng)理1名；

　　業(yè)務(wù)代表6-10名；

　　促銷(xiāo)人員待定；

　　車(chē)輛2部；

　　2、回款

　　240萬(wàn)（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

　　3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

　　○1商超10-50家中小型超市；

　　○2酒店50-100家BC類(lèi)酒店；

　　○3名煙名酒店50-100家；

　　4、流通5-10家核心分銷(xiāo)商；10-20家A類(lèi)分銷(xiāo)商；20-30家B類(lèi)分銷(xiāo)商；終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家；

　　5、促銷(xiāo)活動(dòng)（商超、三節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，淡季活動(dòng)拉動(dòng)、酒店促銷(xiāo)方案等，根據(jù)競(jìng)品出臺(tái)的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整）；

　　三、價(jià)格體系

　　產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。

　　四、市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；

　　五、利潤(rùn)分析

　　毛利潤(rùn)：240萬(wàn)×40%=96萬(wàn)；

　　經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)

　　人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬(wàn)；

　　車(chē)輛：2×500×9=0.9萬(wàn)；

　　駕駛員：2×9×1200=0.9萬(wàn)；

　　利息：30萬(wàn)×5%×9=1.62萬(wàn)；

　　提成：240萬(wàn)×（1+1）%=4.8萬(wàn)；

　　辦公及倉(cāng)儲(chǔ)：2500×9=2.25萬(wàn)；

　　其它費(fèi)用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)；

　　渠道建設(shè)及推廣：240萬(wàn)×1%=2.4萬(wàn)；

　　稅金：2.23萬(wàn)

　　市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；

　　費(fèi)用及市場(chǎng)投入總額：76萬(wàn)；

　　利潤(rùn)總額：96萬(wàn)-76萬(wàn)=20萬(wàn)；

　　六、監(jiān)控措施（由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理措施，公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理實(shí)行問(wèn)責(zé)制）；

　　七、保障條件

　　1、認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念；

　　2、制定符合x(chóng)x市場(chǎng)的詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；

　　3、充足的資金和貨源；

　　八、效果評(píng)估

　　1、建立珍品皖酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

　　2、建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；

　　3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；

　　4、搶占市場(chǎng)份額提升銷(xiāo)量；

　　5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤(rùn)20萬(wàn)左右；

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告11

　　一、摘要

　　此次調(diào)查主要是針對(duì)成都地區(qū)的白酒銷(xiāo)售概況以及消費(fèi)者對(duì)白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷(xiāo)售找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷(xiāo)售率還很低，究其主要原因是因?yàn)椋菏紫龋�沱牌陶醉酒是沱牌企業(yè)新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因?yàn)殂�牌陶醉面臨的競(jìng)爭(zhēng)很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競(jìng)品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場(chǎng)認(rèn)知度，大勢(shì)宣傳、廣告。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個(gè)休閑、娛樂(lè)之都。

　　二、調(diào)查概況

　　此次調(diào)查分兩中方式，一是本組成員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)查，二是發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查的方式，此次問(wèn)卷調(diào)查總共發(fā)放問(wèn)卷100份，采取的是當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)當(dāng)場(chǎng)回收的方式，回收率100%，另外采用訪(fǎng)談法和網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷填寫(xiě)回收作為輔助調(diào)查方式，訪(fǎng)談法主要是對(duì)中青年男士和酒店商超的老板、銷(xiāo)售員進(jìn)行直面交流，并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對(duì)陶醉酒在成都的市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析，主要調(diào)查對(duì)象是各年齡段的消費(fèi)白酒的男士。

　　我組關(guān)于成都白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，進(jìn)行了為期4天的賣(mài)場(chǎng)走訪(fǎng)，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū)。

　　具體情況如下：

　　調(diào)查目的：各個(gè)地方白酒的總體銷(xiāo)售情況，各個(gè)品牌的價(jià)位，熱銷(xiāo)白酒，以及各種銷(xiāo)售渠道的檔次，沱牌陶醉的`銷(xiāo)售情況。

　　調(diào)查時(shí)間：11月25日下午2：00---7:00

　　調(diào)查地點(diǎn)：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊

　　調(diào)查人員：小組成員 aaa

　　伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號(hào)陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國(guó)寶（118）、五糧春（248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列；

　　2、道博商貿(mào)行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺(tái)，五糧液；

　　3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅臺(tái)，郎酒，沒(méi)有陶醉，有舍得酒；

　　4、一個(gè)專(zhuān)柜外置（可供超市外面的人看），專(zhuān)買(mǎi)高檔酒，銷(xiāo)售各種高檔次白酒；

　　5、宏鑫干雜點(diǎn)：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌里低價(jià)位的酒有少量，最貴的七八十元；

　　6、互惠超市門(mén)店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無(wú)陶醉；

　　7、晉級(jí)百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；

　　8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌曲酒，無(wú)陶醉；

　　9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；

　　10、又起干雜：豐谷，江口醇，小角樓；

　　11、1919酒類(lèi)連鎖超市：包括所有酒類(lèi)及陶醉，聯(lián)系電話(huà)40005519。

　　調(diào)查時(shí)間：20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43

　　調(diào)查地址：成都市金牛區(qū)營(yíng)門(mén)口立交橋附近

　　調(diào)查人員：小組成員 bbb

　　調(diào)查情況：

　　（超市類(lèi)）：

　　1、互惠超市（金沙路39號(hào)）：無(wú)100-300系列的酒品；

　　2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅臺(tái)系列（158元）；

　　3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣(mài)有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；

　　4、永安干雜店（金沙路93號(hào)）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類(lèi)）：

　　5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號(hào)）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價(jià)格均在200元以下；

　　6、享福來(lái)火鍋店（金沙路42號(hào)附9）：為自助型火鍋館，贈(zèng)送消費(fèi)者20元價(jià)格的白酒，配有500多的豐谷，老板反映100-300區(qū)間價(jià)位的酒銷(xiāo)量較差；

　　7、冷鍋魚(yú)（金沙路42附16）：低價(jià)位白酒為主，含有豐谷系列，價(jià)位最高為120元；（煙酒行）：

　　8、新東方之?huà)蔁熅菩校ń鹕陈?35號(hào)附11），主要有以下品種酒類(lèi)：國(guó)窖、水井坊天號(hào)陳（238元）、劍南春、茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；

　　9、人人樂(lè)門(mén)口酒行：豐谷15號(hào)窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號(hào)陳（245元）開(kāi)展買(mǎi)六送一活動(dòng)、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺(tái)貴州特醇（138元）、茅臺(tái)一帆風(fēng)順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。

　　調(diào)查時(shí)間：20xx年11月25日，9：00-18:00

　　調(diào)查地點(diǎn)：同善街歐尚超市及周邊

　　調(diào)查人員：組長(zhǎng) ccc

　　調(diào)查情況：

　　1、 同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專(zhuān)柜的有陶醉和五糧春這兩個(gè)價(jià)

　　位相當(dāng)?shù)�不高的白酒，其他都是高價(jià)位的高檔次酒。柜員反應(yīng)：陶醉酒的銷(xiāo)量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷(xiāo)量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大；

　　2、順興168副食品商行（蜀漢路30號(hào)）： 主打水井坊招牌，較陶醉

　　酒同價(jià)位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷(xiāo)售有陶醉六年。店主反應(yīng)：陶醉酒沒(méi)怎么賣(mài)；

　　3、金潭玉液煙酒專(zhuān)賣(mài)店（同善街7號(hào)）：未見(jiàn)陶醉酒，店主反應(yīng)，在

　　100-300區(qū)間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷(xiāo)量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；

　　4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號(hào) ）：本店只銷(xiāo)售的有3兩

　　小陶醉（9年），銷(xiāo)量為一星期一兩瓶，銷(xiāo)量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷(xiāo)量冠軍；

　　5、 紅旗超市 （雙清北路9號(hào)附14號(hào)）：在架只有陶醉（6年），

　　和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷(xiāo)量不是很好，主要原因：郎酒促銷(xiāo)；

　　6、舞東風(fēng)超市（同善街橫街分店）：未見(jiàn)陶醉酒在架，100-300區(qū)間

　　主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買(mǎi)一送一活動(dòng)中）、全興大曲（138元，買(mǎi)一送一活動(dòng)中）、五糧春（158元）。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告12

　　江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量大省。據(jù)資料顯示，20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國(guó)第一。 實(shí)際上，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國(guó)白酒行業(yè)，雖然沒(méi)有貴州茅臺(tái)和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外。“三溝一河”是指湯溝酒、雙溝酒、

　　高溝酒、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè)。 江蘇白酒近年來(lái)的飛躍，不僅是江蘇白酒個(gè)別強(qiáng)勢(shì)品牌的拉動(dòng)，回歸到白酒本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，在江蘇白酒快速發(fā)展的過(guò)程中，淡雅濃香型這個(gè)獨(dú)特的白酒流派風(fēng)格對(duì)蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒(méi)。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流，“綿甜凈爽、豐滿(mǎn)醇和、窖香幽雅、回味悠長(zhǎng)”成為江蘇白酒的顯著特色和個(gè)性風(fēng)格，亦被白酒界公認(rèn)為未來(lái)白酒的發(fā)展方向之一。

　　1、相對(duì)于其它白酒產(chǎn)銷(xiāo)大省，江蘇消費(fèi)總體結(jié)構(gòu)較高，中高檔白酒份額較大，約占總體銷(xiāo)售額的50%，這可能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān)。

　　2、江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯，高檔和低檔消費(fèi)量大，中檔相對(duì)較少，尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯，蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費(fèi)升級(jí)，中檔酒表現(xiàn)好于蘇北。

　　3、全省以42―46度濃香型白酒消費(fèi)為主，蘇北地區(qū)相對(duì)蘇南來(lái)說(shuō)，高度酒更暢銷(xiāo)。

　　4、蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大。蘇南無(wú)知名地產(chǎn)酒，對(duì)外來(lái)品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌;蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣，洋河、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。

　　5、整體來(lái)看，消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟，對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷(xiāo)售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多，超過(guò)100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典，而這些品牌在各自?xún)?yōu)勢(shì)檔位以外的銷(xiāo)售狀況并不強(qiáng)勁。

　　洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強(qiáng)調(diào)雙溝珍寶坊定位于高端消費(fèi)及禮品，以凸顯產(chǎn)品的檔次。 ②開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河/怎么喝都對(duì)：訴求珍寶坊有別于傳統(tǒng)的飲酒方式――自由調(diào)兌，但普通消費(fèi)者對(duì)“自由調(diào)兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的溝通，同時(shí)“怎么喝都對(duì)”顯得較為直白，與其高檔品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融 方能從容體現(xiàn)出一種大度和智慧，給人以啟迪。

　　雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗，三面用透明材質(zhì)，三面用木質(zhì)，可直接透視盒內(nèi)的酒瓶、商標(biāo)和裝潢;內(nèi)包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調(diào)兌”概念的物理支撐，品牌名稱(chēng)為藍(lán)底金字。總體給人以古典感和晶瑩剔透之感。 畫(huà)面 文字部分：品牌名稱(chēng)雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標(biāo)識(shí)，品牌名下用“開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河”傳播該產(chǎn)品獨(dú)特的飲用方式，然后以“怎么喝都對(duì)”作為廣告語(yǔ)進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng)新。 圖案部分：背景以紫色作為主色調(diào)，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺(jué)：紫色的基調(diào)給人以尊貴、典雅的感覺(jué)，但略顯女性化。

　　雙溝大曲 傳播語(yǔ)： 雙贏源于溝通 簡(jiǎn)單地對(duì)“雙溝”進(jìn)行拆分，缺乏概念和元素支撐，消費(fèi)者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認(rèn)同和共鳴。

　　雙溝100 傳播語(yǔ)： SG100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①SG100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì)，但是廣告語(yǔ)較為通俗，與其100元/瓶左右的價(jià)位不相匹配，并且SG100這一品牌名稱(chēng)縮寫(xiě)有損品牌名的傳播。 ②真情100溝通100：強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的情感和溝通，但傳播語(yǔ)對(duì)于更深層次概念的挖掘極為有限。

　　蘇酒 傳播語(yǔ)： 中國(guó)蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱 ①中國(guó)蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡(jiǎn)稱(chēng)命名，引發(fā)消費(fèi)者本地情結(jié)，同時(shí)凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面強(qiáng)調(diào)蘇酒在品質(zhì)上的努力，另一方面希望與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴：不斷進(jìn)步，超越自我。 ③獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為奮斗在社會(huì)各界的精英，更深層面上是對(duì)消費(fèi)者自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的訴求。

　　今世緣 傳播語(yǔ)： 中國(guó)緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國(guó)緣文化代表品牌：強(qiáng)調(diào)品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合。 ②厚酒厚緣：強(qiáng)調(diào)今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底，同時(shí)體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)美好緣分的向往。

　　今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅、黃色為主色調(diào)，品牌名稱(chēng)以紅底金字和黃底紅字為多見(jiàn)，凸顯其喜慶、美好祝愿的風(fēng)格，部分呈醬色、暗紅色基調(diào)，無(wú)主力產(chǎn)品，包裝風(fēng)格不統(tǒng)一。主要元素為其品牌名稱(chēng)。 畫(huà)面 文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳，“中國(guó)緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播，凸顯今世緣品牌對(duì)緣文化的訴求，以提升品牌的內(nèi)在價(jià)值，加強(qiáng)品牌聯(lián)想。

　　圖案部分：背景以紅黃色為主色調(diào)，右邊圖案為雙手張開(kāi)編織連有中國(guó)結(jié)的紅繩，符合品牌對(duì)于緣的訴求。整體感覺(jué)：傳統(tǒng)的紅色基調(diào)，營(yíng)造了一種喜慶的氛圍，符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位。

　　國(guó)緣 領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒：突出國(guó)緣作為高級(jí)禮品或貴賓接待用酒的消費(fèi)用途，以彰顯國(guó)緣的高檔形象。 ②成大事必有緣：強(qiáng)調(diào)國(guó)緣品牌的核心價(jià)值主張，闡述“謀事在人，成事在天”的傳統(tǒng)文化，以引起高層消費(fèi)群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范：訴求國(guó)緣的高檔品質(zhì)，同時(shí)凸顯國(guó)緣在江蘇白酒中的地位。

　　國(guó)緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線(xiàn)分析 高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128―400多元的價(jià)格區(qū)間，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷(xiāo)，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。 洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷(xiāo)量表現(xiàn)，但受徽酒影響，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼，

　　商超終端售價(jià)約為60―80元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識(shí)別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽(yáng))有較好的表現(xiàn)。 總體而言，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，各系列產(chǎn)品無(wú)相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃優(yōu)于其它品牌。 1 洋河 問(wèn)題 機(jī)會(huì) 問(wèn)題與機(jī)會(huì) 作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無(wú)論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作，做得都相對(duì)細(xì)致和深入。但是，在對(duì)洋河進(jìn)行分析過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)洋河仍然存在一些問(wèn)題，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

　　①重視品牌面?zhèn)鞑�，而忽視了�?duì)終端(尤其是酒店)的管理。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來(lái)品牌截流，喪失部分銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　②受徽酒阻礙，中檔價(jià)位延伸無(wú)明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù)，價(jià)格檔位的阻力過(guò)大。 ①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。洋河若在副品牌上處理得當(dāng)，針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。 ②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)，將再次迎來(lái)增長(zhǎng)高峰。

　　2 雙溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 雙溝主要市場(chǎng)在蘇北，中低檔表現(xiàn)較好，近年連續(xù)開(kāi)發(fā)珍寶坊、中國(guó)蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng)，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問(wèn)題。 2 雙溝 產(chǎn)品線(xiàn)分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線(xiàn)。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100―120元區(qū)間。

　　蘇酒既避開(kāi)“雙溝”品牌的中低檔形象認(rèn)知，又錯(cuò)開(kāi)藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體。如果策略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng)，銷(xiāo)量較大，主要在10―35元這個(gè)檔位。品牌知名度高，消費(fèi)者認(rèn)可度高。

　　2 雙溝 問(wèn)題 機(jī)會(huì) 問(wèn)題與機(jī)會(huì) 雙溝目前最大的問(wèn)題是推廣無(wú)序，企業(yè)有強(qiáng)烈的'進(jìn)取心，但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒(méi)有能出現(xiàn)理想的狀況。

　　雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位，如果作為長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。 在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線(xiàn)，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來(lái)看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源。

　　雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內(nèi)，

　　雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸，但必須在名稱(chēng)上謹(jǐn)慎。 3 今世緣 市場(chǎng)現(xiàn)狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過(guò)多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可。今世緣在江蘇省整

　　體表現(xiàn)活躍，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū)，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷(xiāo)的高端品牌。

　　3 今世緣 產(chǎn)品線(xiàn)分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化，價(jià)格走低(60元以下)，主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。 今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)取得一定成績(jī)。

　　主要有高端國(guó)緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀(jì)元系列等。 3 今世緣 問(wèn)題與機(jī)會(huì) 今世緣酒業(yè)目前存在的問(wèn)題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個(gè)品牌存在交疊，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來(lái)操作30元以上市場(chǎng)。

　　今世緣品牌沒(méi)有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為“今世緣”品牌字體，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過(guò)多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺(jué)，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。 高檔品牌國(guó)緣作為形象產(chǎn)品，用來(lái)提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng)，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體。

　　4 湯溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng)，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場(chǎng)，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔，種類(lèi)繁多，市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列，銷(xiāo)量有待觀察。 * Your company slogan Your company slogan 四 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 三

　　二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析 蘇酒走向和機(jī)會(huì) 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 江蘇白酒市場(chǎng)概況

　　1 江蘇白酒的消費(fèi)特征 2 消費(fèi)心理 3 1 2 3 消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知 品牌關(guān)注度高 從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言，消費(fèi)者是一個(gè)成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。 自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷(xiāo)產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額，80―90元五年口子窖最為暢銷(xiāo)，60―80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷(xiāo)量最大，三星迎駕占據(jù)30―40元檔位。 消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。

　　這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化。 江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi)，都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷(xiāo)售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷(xiāo)。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

　　蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍(lán)色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來(lái)欣賞一下洋河藍(lán)色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏，右擊以上圖表，點(diǎn)擊打開(kāi)超鏈接――確定) 傳播語(yǔ) 中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)綿柔口感的需求，同時(shí)強(qiáng)化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位。 ②男人的情懷 借助一致性的藍(lán)色基調(diào)，訴求寬廣、博大的心胸和情懷，在精神層面與消費(fèi)者達(dá)成共鳴。

　　藍(lán)色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者形成完整的品牌感受，體現(xiàn)其高端白酒的時(shí)尚、開(kāi)放、現(xiàn)代化的品位和主張。 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍(lán)色文化 藍(lán)色文化其實(shí)是對(duì)洋河歷史文化的一種傳承;藍(lán)色一直是洋河獨(dú)具特色的傳統(tǒng)色彩;藍(lán)色文化既是對(duì)開(kāi)放、高遠(yuǎn)的現(xiàn)代文化的追求，更是對(duì)洋河文化的一種新詮釋。 藍(lán)色文化還體現(xiàn)著新時(shí)代的民族精神，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，像浪花一樣充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)造的力量。藍(lán)色正是我們時(shí)代呼喚的生命律動(dòng)的色彩。

　　藍(lán)色文化的新內(nèi)涵，就是一種開(kāi)放的文化、是一種競(jìng)爭(zhēng)的文化、是一種創(chuàng)造的文化，是新時(shí)代的民族精神，體現(xiàn)著開(kāi)放的胸懷、創(chuàng)造的力量和雄偉的夢(mèng)想，也就是通過(guò)對(duì)企業(yè)歷史的總結(jié)、對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的探索、對(duì)企業(yè)未來(lái)的展望，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，融合現(xiàn)代文明，全面反映執(zhí)著的企業(yè)追求、強(qiáng)烈的團(tuán)體意識(shí)、正確的激勵(lì)原則、鮮明的社會(huì)責(zé)任和明確的價(jià)值觀念，立市場(chǎng)潮頭，做酒業(yè)先鋒。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng)新，打破了白酒行業(yè)按香型區(qū)分口感的傳統(tǒng)!也開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費(fèi)者需求創(chuàng)新。 洋河“綿柔型”口感滿(mǎn)足了當(dāng)今主流的政務(wù)、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。

　　消費(fèi)者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感，達(dá)到了增之一分則濃，減之一分則淡的品質(zhì)，把人體健康對(duì)白酒界的要求上升到一個(gè)新的高度。并以綿柔型口感時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費(fèi)者的追捧。 在質(zhì)量創(chuàng)新上，洋河貼近消費(fèi)者需求，退出綿柔型白酒，實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)家口味與消費(fèi)者口味的統(tǒng)一。 品質(zhì)創(chuàng)新，打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng) ――“綿柔型”

　　白酒順勢(shì)而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺(jué) 顏色 材料 有個(gè)性才有賣(mài)點(diǎn)! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線(xiàn)條、瓶型等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線(xiàn)。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重，風(fēng)格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力。 包裝創(chuàng)新 外包裝在設(shè)計(jì)上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統(tǒng)套路，以藍(lán)色為主色調(diào)，以金色為輔色，突出了寧?kù)o、博大、睿智、時(shí)尚的豐富內(nèi)涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍(lán)天空的一彎新月，瓶底造型典雅優(yōu)美、雍容華貴，奪人眼目。設(shè)計(jì)中運(yùn)用色彩的表現(xiàn)手法使畫(huà)面達(dá)到豐富的層次效果。

　　產(chǎn)品極具視覺(jué)沖擊效果，色彩上有對(duì)藍(lán)色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現(xiàn)代人享受了從未有過(guò)的寧?kù)o、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語(yǔ) 享受綿柔洋河大曲 中國(guó)綿柔型白酒 重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì)，借助其高檔品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌號(hào)召力強(qiáng)化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì)，由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍(lán)色經(jīng)典相近，可能會(huì)對(duì)藍(lán)色經(jīng)典的品牌造成一定的負(fù)面影響。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河 怎么喝都對(duì) 懂得通融 方能從容 傳播語(yǔ) 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語(yǔ) 雙溝案例分析 5 傳播語(yǔ) 蘇酒案例分析

　　6 傳播語(yǔ) 今世緣案例分析 7 傳播語(yǔ) 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深，有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來(lái)生緣、未了緣等等，今世緣酒業(yè)把具有傳統(tǒng)特色的白酒與浪漫、現(xiàn)代、時(shí)尚的“緣”有機(jī)結(jié)合，是一次創(chuàng)新和突破，酒有雙重屬性，可以滿(mǎn)足人的生理需求，但更多的是精神層次的需求，是情感交流的紐帶。而中國(guó)人凡事都講究一個(gè)“緣”字，“緣”寄寓了中國(guó)人最美好、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性，注定了今世緣品牌的誕生。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國(guó)緣案例分析 8 傳播語(yǔ) 國(guó)緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國(guó)緣的傳播，將“領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳，體現(xiàn)品牌的高檔形象，并通過(guò)“大師之作蘇派典范”來(lái)突出其品質(zhì)的優(yōu)秀，同時(shí)用“成大事必有緣”作為廣告語(yǔ)以訴求緣文化。 圖案部分：將紅色作為背景主色調(diào)，右邊為國(guó)緣的酒瓶圖案。 整體感覺(jué)：整體的紅色色調(diào)營(yíng)造喜慶的氛圍，并通過(guò)較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣。

　　三 江蘇主要品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

　　洋河 市場(chǎng)現(xiàn)狀 洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告13

　　包裝是為了在流通過(guò)程中保護(hù)商品、方便儲(chǔ)運(yùn)和促進(jìn)銷(xiāo)售而按照一定的技術(shù)方法使用容器、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當(dāng)?shù)难b飾和標(biāo)志工作的總和。而作為我們逢年過(guò)節(jié)、平時(shí)聚會(huì)時(shí)餐桌上必不可少的白酒，包裝自然是必要的。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香，還能起到賞心悅目，為餐桌添彩的作用，更能成為中國(guó)文化象征的一部分。

　　周末，我和同學(xué)對(duì)蚌埠市各大超市柜臺(tái)的白酒包裝進(jìn)行一番細(xì)致調(diào)研，具體得到以下信息：

　　一、調(diào)查目的

　　基本了解中國(guó)白酒包裝的現(xiàn)狀，找出白酒包裝方面仍存在的問(wèn)題。

　　二、調(diào)查對(duì)象

　　蚌埠市區(qū)各大超市柜臺(tái)的白酒品牌的產(chǎn)品。

　　三、調(diào)查方式

　　實(shí)地走訪(fǎng)各超市通過(guò)與柜臺(tái)貨架工作人員交流，現(xiàn)場(chǎng)記錄等。

　　四、調(diào)查時(shí)間

　　20xx年11月6日———20xx年11月7日

　　五、調(diào)查內(nèi)容

　　調(diào)查白酒包裝的材料方面，色彩方面，形狀外觀設(shè)計(jì)方面以及不同包裝與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系問(wèn)題。

　　白酒包裝的材料方面。白酒的特性是由白酒的成分、品質(zhì)決定的，包括它的揮發(fā)性、刺激性、腐蝕性等。所以在設(shè)計(jì)白酒包裝時(shí)會(huì)考慮根據(jù)它以上的特性，考慮用適當(dāng)?shù)牟牧线M(jìn)行包裝。因此，從古至今，白酒的包裝離不開(kāi)陶瓷、玻璃、泥瓦罐等容器。它們具有滲透性小，密封性好耐腐蝕性強(qiáng)，可使白酒長(zhǎng)期儲(chǔ)存不變質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然這也造成了它不耐撞擊，易破碎，且攜帶極不方便，由于體積大，也使得其儲(chǔ)存和運(yùn)輸成本的提高，這也是在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)白酒價(jià)格普遍較高的原因。市場(chǎng)上也發(fā)現(xiàn)了少量的塑料瓶裝白酒，甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒，它們?cè)诒ＷC密封性的前提下，解決了瓶裝白酒容量體積比小的問(wèn)題，而且相較前者，后者顯然較便宜，且易攜帶，雖然瓶裝白酒仍是市場(chǎng)上的主流，但塑料包裝也存在巨大的市場(chǎng)潛力。根據(jù)調(diào)查，白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋、天地蓋、多邊蓋、書(shū)型蓋這幾種；而材質(zhì)大多為紙質(zhì)盒，目前較為流行的是有一種紙復(fù)合的包裝，盒上下蓋是金屬的，盒身則是紙板等復(fù)合而成的，具有較強(qiáng)的保鮮效果，且比起金屬盒要輕便很多。其他諸如鐵盒，木盒等外包裝都有存在，如百年皖酒的牛皮紙外包裝，有品位又有檔次。最引人注目的當(dāng)屬環(huán)保型包裝，如瀘州老池酒業(yè)的環(huán)保型酒，用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝，酒喝完后，可直接拆下來(lái)使用，而且可長(zhǎng)期反復(fù)使用，即使不用的話(huà)，在回收時(shí)可作為紙漿的原材料�？梢哉f(shuō)環(huán)保包裝也是一種必然的趨勢(shì)。這也是總體來(lái)說(shuō)外盒在材質(zhì)上較以前更加講究，根據(jù)不同的需求，用適當(dāng)?shù)牟牧线M(jìn)行包裝設(shè)計(jì)。

　　白酒包裝的色彩設(shè)計(jì)方面。色彩是包裝設(shè)計(jì)中最能吸引顧客的，色彩搭配得當(dāng)，會(huì)是消費(fèi)者看后有一種賞心悅目之感，引起消費(fèi)者的注意。調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)白酒廠(chǎng)商在色調(diào)運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、白、黑這幾種。中國(guó)人講求喜氣，特別是像白酒這種一般在重要節(jié)日的必備商品，喜慶色調(diào)更容易為大眾接受。如茅臺(tái)集團(tuán)的產(chǎn)品多以明黃色為主色調(diào)，五糧液系列則多以紅色為基調(diào)，還有一些白酒品牌主打淡雅色調(diào)，給人一種柔和清新的感覺(jué)，也給自己的酒定下主基調(diào)，相較之下，洋河藍(lán)色經(jīng)典的藍(lán)盒藍(lán)瓶倒是讓人眼前一亮。

　　白酒包裝的形象設(shè)計(jì)方面。有創(chuàng)意的圖案設(shè)計(jì)能夠使商品更加形象化，生動(dòng)有趣，引起消費(fèi)者的興趣，相較于傳統(tǒng)的龍鳳圖案的設(shè)計(jì)，有幾種倒給我們留下深刻印象：高爐家酒取意于徽居的建筑風(fēng)格，整體背景的基調(diào)是清淡素雅，濃厚的徽文化底蘊(yùn)是創(chuàng)意的源泉；天圓地方取景大草原，給人以空曠的美感，令人心馳神往；店小二酒外盒形似一個(gè)小酒鋪，正面窗戶(hù)開(kāi)處，店小二熱情吆喝躍然盒上，窗戶(hù)上方店小二酒旗隨風(fēng)飄揚(yáng)，瓶型更匠心獨(dú)運(yùn)，一個(gè)懷抱酒壇的店小二笑容可掬。品名與外形包裝和諧統(tǒng)一，妙趣橫生。

　　白酒包裝的高檔化方面。調(diào)查過(guò)程中也留意到一些高檔酒的包裝，價(jià)格大多上千元，首先是瓶身的奇異特殊，運(yùn)用了接近制作工藝品的技藝，與其說(shuō)是酒，不如說(shuō)是一件件藝術(shù)品；其次是包裝盒的高造價(jià)，出現(xiàn)有金裱盒，異型盒一類(lèi)的，另有搭贈(zèng)其他商品的禮品酒，天價(jià)酒目前并不多見(jiàn)。

　　六、調(diào)查結(jié)論

　　白酒歷史悠久，文化深遠(yuǎn)，它作為人們?nèi)粘Ｉ�活中已不可缺少的一部分，正扮演著越�?lái)越重要的作用，而各白酒廠(chǎng)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得酒包裝這一最直接影響消費(fèi)者購(gòu)物需求的要素變得尤為重要。

　　我國(guó)目前白酒品牌在包裝上的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，白酒包裝也比較混亂，整體設(shè)計(jì)水平不高，少有視覺(jué)與市場(chǎng)效果俱佳之作。在設(shè)計(jì)中對(duì)有利于營(yíng)銷(xiāo)方面的考慮較少，更多的是去考慮平面構(gòu)成、色調(diào)搭配等等，而忽略了品牌屬性和柜臺(tái)效果。

　　因此要讓包裝成為競(jìng)爭(zhēng)力，任重而道遠(yuǎn)。

　　首要考慮到包裝的.成本意識(shí)，包裝的選擇一定要有成本意識(shí)，這是根據(jù)消費(fèi)者心理總結(jié)而得出的，白酒消費(fèi)越發(fā)理性的今天，白酒作為快速消費(fèi)品也講究性?xún)r(jià)比，品質(zhì)和價(jià)格要有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)受到青睞。包裝的雍容華貴或者極度強(qiáng)調(diào)，都會(huì)是消費(fèi)者產(chǎn)生羊毛出在羊身上的被宰的感覺(jué)，因?yàn)樵诎拙剖袌?chǎng)五十元的酒是很難達(dá)到某種品位的盡管其酒店終端價(jià)可能在百元。

　　然后是白酒包裝的實(shí)用性眾所周知，中國(guó)最廣大的三、四級(jí)市場(chǎng)的整體生活水平還不高，體現(xiàn)在消費(fèi)上就是注重實(shí)用，重“量”不重“質(zhì)”。喝酒要喝高度的，吃飯要用大碗的。舉個(gè)例子，安徽銅陵有個(gè)地產(chǎn)白酒企業(yè)——老家酒業(yè)，由于其企業(yè)剛剛起步，缺乏整體市場(chǎng)操作與管控經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)銷(xiāo)售不是很理想。但是，其推出的一款銀銅陵酒卻堅(jiān)挺市場(chǎng)數(shù)年而不倒，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。筆者在熟悉了產(chǎn)品以及和老家酒業(yè)夏總的深入溝通后發(fā)現(xiàn)：銀銅陵酒為什么能夠一直獨(dú)秀，就是因?yàn)樗�回歸了白酒包裝的原點(diǎn)——實(shí)用性。銀銅陵酒的外包裝是一個(gè)正方型鐵盒，類(lèi)似于月餅盒，這與常規(guī)的白酒外包裝差別很大。這種外包裝的設(shè)計(jì)就是充分考慮到消費(fèi)者實(shí)用性的角度，消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品后，將鐵盒用于裝零錢(qián)或者針線(xiàn)等雜物。而其內(nèi)瓶就更具特色，它一改傳統(tǒng)的500ml玻璃或者陶瓶，采用一對(duì)250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶。這種包裝完全是考慮消費(fèi)者實(shí)用性。這樣消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品后將長(zhǎng)期保留“溫酒的小酒壺”，無(wú)形中提升了產(chǎn)品的“附加值”在銀銅陵酒上市后，迅速被消費(fèi)者追捧。

　　其次白酒包裝的安全性，體現(xiàn)在其密封性能，是否方便運(yùn)輸，對(duì)酒的品質(zhì)及人體健康的影響方面。主要指容器的包裝方面，即可長(zhǎng)期儲(chǔ)存，注重健康方面又有利于運(yùn)輸便捷。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外，還有保護(hù)產(chǎn)品的重要功能。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業(yè)的一個(gè)主要問(wèn)題，但目前假冒這個(gè)問(wèn)題已不僅僅是名酒的心病了，很多中小品牌也有此憂(yōu)。從這一點(diǎn)看，大大小白酒品牌更應(yīng)該積極地與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)牽手，在包裝上引入科學(xué)、高效的防偽設(shè)計(jì)。

　　以及白酒包裝的環(huán)保性，健康和環(huán)保越來(lái)越成為社會(huì)大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，因此為博得更多消費(fèi)者青睞，廠(chǎng)家采用綠色環(huán)保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝、再生紙包裝、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導(dǎo)，它們將以低廉的價(jià)格和更綠色的概念引領(lǐng)包裝材料市場(chǎng)。

　　總之志在白酒，包裝先行。誰(shuí)能把握趨勢(shì)，誰(shuí)將引領(lǐng)白酒市場(chǎng)。

　　而白酒包裝設(shè)計(jì)中的材料，色彩，形象等要素是與商品緊密相聯(lián)的，要求設(shè)計(jì)者更準(zhǔn)確迅速的傳遞商品信息，將產(chǎn)品做強(qiáng)做大！

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告14

　　在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié)，更好比雪上加霜!那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷(xiāo)售不暢的幾大主要原因所在：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷(xiāo)量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷(xiāo)售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷(xiāo)上缺乏主觀能動(dòng)性，沒(méi)有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理上來(lái)!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷(xiāo)量，就必須在產(chǎn)品種類(lèi)、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來(lái)看，在夏季，白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷(xiāo)售弧線(xiàn)變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買(mǎi)，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒(méi)有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。

　　3、促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng)，可多數(shù)廠(chǎng)家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙�，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會(huì)太理想。象全興大曲就會(huì)促銷(xiāo)，賣(mài)出一瓶就送六瓶礦泉水，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷(xiāo)策略上，我們的.白酒廠(chǎng)家不能一搞促銷(xiāo)就來(lái)倆，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

　　4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷(xiāo)攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。

　　5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷(xiāo)手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠(chǎng)家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng)，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方，表面上看是“銷(xiāo)售”出去了，但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠(chǎng)家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī)，也是拼命把貨往經(jīng)銷(xiāo)商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷(xiāo)售問(wèn)題。

　　6、廠(chǎng)商各自為陣：每逢白酒淡季，廠(chǎng)家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒(méi)有形成有效的合力，以至淡季門(mén)庭冷落。這方面，一是廠(chǎng)家對(duì)淡季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商的行為往往也與廠(chǎng)家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷(xiāo)商在淡季過(guò)于依賴(lài)廠(chǎng)家的促銷(xiāo)，缺乏主動(dòng)意識(shí)，有的更是把主力投入到其它暢銷(xiāo)產(chǎn)品上去了，這樣一來(lái)，導(dǎo)致淡季更淡。

　　那么，在淡季我們又該如何做呢?

　　1、在旺季為淡季打好伏筆：

　　“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷(xiāo)的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題;三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題(如銷(xiāo)售不對(duì)路)、五是廠(chǎng)商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般情況下，一類(lèi)問(wèn)題廠(chǎng)家可以改進(jìn)，二類(lèi)問(wèn)題廠(chǎng)商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的，也只有消除了這類(lèi)問(wèn)題的阻礙，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷(xiāo)勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷(xiāo)售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!

　　有這樣一個(gè)例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷(xiāo)，平時(shí)在家門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷(xiāo)售逐漸呈下滑趨勢(shì)，不過(guò)考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來(lái)該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來(lái)強(qiáng)勢(shì)名牌，原來(lái)在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷(xiāo)商們也是叫苦不迭!有的旺季一過(guò)不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后四川點(diǎn)石成金策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷(xiāo)”的方法，收到了意想不到的效果。

　　一方面在春節(jié)期間，對(duì)在各大超市和商場(chǎng)凡購(gòu)買(mǎi)本品的顧客，均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年，可重復(fù)使用，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購(gòu)買(mǎi)本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎(jiǎng));這樣不但加深了顧客對(duì)品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購(gòu)買(mǎi)。

　　另一方面同時(shí)派大量促銷(xiāo)員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò)、且價(jià)格適中，這樣一來(lái)不但增加了白酒在旺季期間的銷(xiāo)量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　　所以，在旺季為淡季銷(xiāo)售打好伏筆很關(guān)鍵!

　　2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

　　根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷(xiāo)的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒;而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

　　另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。

　　3、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)

　　業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷(xiāo)量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣(mài)你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷(xiāo)量可能不如旺季，且營(yíng)銷(xiāo)成本上升，但畢竟你的整體銷(xiāo)量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤(pán)，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。

　　建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)、促銷(xiāo)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

白酒市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告15

　　經(jīng)過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部；并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。

　　北京白酒市場(chǎng)概況

　　北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn)，這幾年還在逐步增加，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，進(jìn)入門(mén)檻較高，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從06年末到07年初，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬(wàn)，這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙�費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠(chǎng)家也開(kāi)始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入，也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大；如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng)，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷(xiāo)量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

　　北京市場(chǎng)對(duì)白酒的具體要求

　　1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒(méi)有絕對(duì)的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛(ài)喝高度白酒50度左右，且對(duì)酒的口感要求較高，清香較多，后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多；朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮�質(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

　　對(duì)北京白酒市場(chǎng)的細(xì)分

　　只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的`產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口；我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng)，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng)，中低端和中高端介于三種之間；以?xún)r(jià)格來(lái)區(qū)分的話(huà)，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。

　　三溝白酒針對(duì)北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式

　　怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問(wèn)題，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn)，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等；他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

　　1.具體目標(biāo)市場(chǎng):我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶(hù)群，年齡在30歲至45歲之間，他們無(wú)論是宴請(qǐng)客戶(hù)還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿(mǎn)意，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上。鑒于這類(lèi)人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

　　2.具體的運(yùn)作模式:以三種模式為主。第一是對(duì)中高檔酒店；在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求了，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬(wàn)不等；有些飯店不允許酒廠(chǎng)作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠(chǎng)一次性買(mǎi)斷；針對(duì)以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多；具體方法目前總結(jié)了三種：

　�。ㄒ唬┲攸c(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話(huà)，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問(wèn)題了；同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬(wàn)，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

　�。ǘ�）同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專(zhuān)一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷(xiāo)售，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)于我們也沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　�。ㄈ�）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路，第二是針對(duì)高檔酒行；在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶(hù)集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開(kāi)始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體；團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒，在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。

　　三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構(gòu)想

　　短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷(xiāo)量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

　　以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多批評(píng)！我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開(kāi)之際，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。

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