讓客戶成為企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)的方法
在今天，客戶不僅僅指企業(yè)的終端客戶，任我行CRM系統(tǒng)中的客戶，指的是和企業(yè)發(fā)生各種往來關(guān)系的所有客戶，供應商、終端客戶甚至競爭對手都是企業(yè)的客戶。
客戶對企業(yè)的重要性，顯而易見。幾個簡單的問題，足以你對企業(yè)客戶管理的重視程度。什么人掌握著客戶資料?現(xiàn)有客戶數(shù)量是多少?客戶分布在哪些行業(yè)?哪些類型的客戶承擔了企業(yè)80%的盈利?客戶流失的原因是什么?客戶對那些產(chǎn)品感興趣?客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的態(tài)度怎么樣?應該怎樣改進服務?應該從哪些方面著手銷售決策?
如果對這些都是很清楚，完全憑著感覺做事，那就危險了，不少公司就這樣做著就消失了。
你也許會覺得奇怪，公司花費了大量精力，客戶挖掘從未間斷過，為什么企業(yè)客戶還是那么少，企業(yè)發(fā)展還是不盡人意?原因很簡單，因為你不會管理客戶!
應該怎樣管理企業(yè)客戶?建立以“客戶”為中心的“全方位、透明化”的業(yè)務管控平臺，形成企業(yè)的“客戶中央數(shù)據(jù)庫”�？茖W的客戶管理應該從五個維度入手。
集中管理企業(yè)客戶資料(集中性)。首先，明確客戶分類和分類下的客戶管理標準。按照行業(yè)、區(qū)域、性質(zhì)等進行客戶分類管理;其次，企業(yè)客戶的擁有者應該是企業(yè)本身，必須通過一套有效的管理方法，讓分散在員工手中的客戶資料都被錄入到公司的管理系統(tǒng)，集中管控所有的客戶資料，員工離職帶不走客戶。
掌握客戶的所有信息(完整性)。包括客戶成立時間、公司人數(shù)、年營業(yè)額、行業(yè)、組織架構(gòu)、人員匯報管理、人脈關(guān)系等，企業(yè)各部門與各個客戶的業(yè)務往來過程，管理好售前、售中、售后，能挖掘到的資料都盡可能的錄入到企業(yè)的管理系統(tǒng)中。讓管理者能夠迅速了解客戶詳細信息，快速掌控到每項業(yè)務的處理進展。有問題能夠及時交流指示，形成一個協(xié)同作戰(zhàn)的工作環(huán)境。
管理客戶的`所有往來關(guān)系(關(guān)聯(lián)性)。把客戶的上下游、同行、朋友等所有往來關(guān)系都管理起來，深度挖掘客戶�？蛻羰且豢诰尶蛻魹槠髽I(yè)提供源源不斷的客戶資源。企業(yè)為客戶服務，也要讓客戶產(chǎn)生更多的價值。
客戶分析。對企業(yè)所擁有的客戶進行多角度分析，滿足企業(yè)不同的決策需求。讓你了解其企業(yè)客戶分布、客戶來源等，以及重點市場、薄弱市場、市場趨勢等企業(yè)管理者異常關(guān)心的問題�？蛻舴治鍪菍ふ铱蛻舻闹嘎访鳠簦瑫屍髽I(yè)如虎添翼。
客戶挖掘。在節(jié)假日、客戶生日時，通過一系列手段提升客戶滿意度，增加讓客戶二次購買的幾率;或者通過郵件、短信等客戶精準營銷工具，把企業(yè)的產(chǎn)品信息精準的傳遞給目標客戶。這中低成本、高產(chǎn)出的客戶挖掘方式，讓企業(yè)比競爭對接搶先一步占領客戶!
做好了以“客戶”為中心的業(yè)務管理的五維度，就為企業(yè)建立了客戶中央數(shù)據(jù)庫，也就抓住了企業(yè)生存的命脈!
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