置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧
在房地產(chǎn)的銷售中沒(méi)有固定的模式，也不是對(duì)待每位客戶都套用銷售技巧才能成功達(dá)成銷售，只有在實(shí)際工作中不斷總結(jié)，深入了解自己銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，真誠(chéng)地面對(duì)每一位客戶，把客戶當(dāng)做是自己的朋友來(lái)贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業(yè)績(jī)。下面是CN人才網(wǎng)小編整理的置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧，歡迎閱讀參考!
一. 真誠(chéng)的贊美
許多售樓員剛剛?cè)胄袝r(shí)學(xué)的第一課就是贊美，贊美再贊美。大多數(shù)消費(fèi)者都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話，如表?yè)P(yáng)，夸獎(jiǎng)，鼓勵(lì)之類的話語(yǔ)。一位同事對(duì)我穿的新衣服贊美了，結(jié)果我一天都因此而有好心情。同樣，一家三口，戶主是一位將近60歲的李先生，兒子在上海從事IT行業(yè)，收入較高，由兒子出錢為父母改善居住條件。李先生是個(gè)老股民，投入資金不多，但是由于眼光獨(dú)到也賺了一些錢，結(jié)果介紹完房屋的情況我就與李先生聊起了股市行情，李先生只是一位普通的退休工人，業(yè)余愛(ài)好就是炒股，見(jiàn)我流露出興趣他還熱情地為我推薦了兩只股票，我稱贊李先生會(huì)把握機(jī)會(huì)，有眼光，出手果斷。李先生一家人都很開(kāi)心，第一次來(lái)訪就下定了。此類例子較多�？傊�，對(duì)客戶真誠(chéng)的贊美可以博得客戶的第一縷信任。
二. 堅(jiān)持就是勝利
我們?cè)S多銷售同仁做得最多的是放棄接待過(guò)的客戶，認(rèn)為已經(jīng)不可能成交了，認(rèn)為追“死”了。我曾經(jīng)犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，每天打幾十個(gè)電話追蹤客戶，但是追到后來(lái)沒(méi)有一個(gè)成交得，最后一生氣就把客戶登記本給扔掉啦，但是本子上的一些客戶半年或是一年以后自己主動(dòng)來(lái)購(gòu)買了。那時(shí)我就自己反思，我怎么能主觀地判斷一個(gè)客戶是無(wú)效的呢。記得有一個(gè)月中，大半月已過(guò)我沒(méi)有成交一單，當(dāng)時(shí)真是心灰意冷，自己也努力了呀，百思不得其解。結(jié)果在最后十天我一口氣成交了五套，這五套有的是上一個(gè)月的客戶，有的是再以前的老客戶。此時(shí)我才明白成交其實(shí)就是一個(gè)客戶積累的過(guò)程。只有把平時(shí)來(lái)訪客戶接待好了，客戶通過(guò)自己的比較后自然就會(huì)成交。所以要做到堅(jiān)持把每一天的工作做好，成功就是簡(jiǎn)單的事。
三. 不以貌取人
一天同事們一字排開(kāi)坐在那兒等待客戶的到來(lái)。此時(shí)進(jìn)來(lái)一個(gè)客戶，全身名牌，手里拿一大奔鑰匙，一VERTU手機(jī)，我們一同事跑上去給這位客戶進(jìn)行介紹并給端茶倒水。但一位男客戶首次來(lái)看房時(shí)穿著破舊的.一身西裝，衣服很臟，布滿油污且缺扣子還磨損得嚴(yán)重，頭發(fā)也亂糟糟的，開(kāi)一輛很舊的長(zhǎng)安面包車，他進(jìn)到整潔明亮的銷售大廳時(shí)就和那位大款形成了鮮明的對(duì)比，他有點(diǎn)怯生生地來(lái)到銷售前臺(tái)咨詢房屋情況但值班銷售人員對(duì)他愛(ài)搭不理的。此時(shí)我心想來(lái)了就是客，管他買不買呢，我還是認(rèn)真地接待了他，并給他做了詳細(xì)的介紹。從交談中我了解到這位客戶老家在郊區(qū)，和家人一直是在城區(qū)從事廢品回收生意，而廢品回收生意的利潤(rùn)是可觀的，一大家子弟兄姐妹在賺了錢后都想住進(jìn)有環(huán)境的小區(qū)房，最好是住在同一個(gè)小區(qū)里大家相互也好有個(gè)照應(yīng)。同時(shí)客戶對(duì)于我給他推薦的房子還是比較認(rèn)同，并對(duì)我的熱情接待感到滿意，他爽快的定下了三套房子。這個(gè)結(jié)果是那位挑客戶的同事所沒(méi)能料到的，俗話說(shuō)的好——人不可貌相，海水不可斗量。
四.真正地掌握客戶的需求
我剛從事售樓職業(yè)時(shí)滿懷激情。熟記項(xiàng)目知識(shí)，戶型的開(kāi)間進(jìn)深尺寸，每來(lái)一組客戶我必定是很熱情地接待。詳細(xì)地解說(shuō)沙盤和模型，帶著客戶參觀示范環(huán)境和樣板間，我像一位導(dǎo)游一樣地迎來(lái)送往。自己還認(rèn)為自己工作很努力一定會(huì)出好的銷售業(yè)績(jī)，可事實(shí)上我卻沒(méi)賣出多少套房子。我百思不得其解，自己的工作哪兒出問(wèn)題了?樓盤的內(nèi)外品質(zhì)都不錯(cuò)的呀。后來(lái)在自己的不斷反思中，我才明白自己其實(shí)和許多才入行的銷售人員一樣還沒(méi)有成為一名真正的置業(yè)顧問(wèn)。我們連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)都沒(méi)了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購(gòu)買了。我不斷地在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這以后我的銷售工作越來(lái)越順利，老客戶又會(huì)帶來(lái)新客戶，許多客戶都與我成為了朋友。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交。
五.良好的心態(tài)
房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè)，高收入就意味著高意志力，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性。銷售工作是一份努力不一定會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功的職業(yè)。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績(jī)背后往往是百倍的努力和辛勤的勞動(dòng)。在結(jié)束此文時(shí)套用《世界上最偉大的推銷員》里的話來(lái)和大家共同勉勵(lì)：生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道走多少步才能達(dá)到目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐彎后面，除非拐了彎，但我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。再向前進(jìn)一步，如果沒(méi)有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不難。但難的是你是否能夠堅(jiān)持。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直到成功。
客戶交談技巧篇
一、如何掌握顧客
(一)如何了解顧客購(gòu)買意見(jiàn)的信號(hào).
1、口頭語(yǔ)信號(hào).
(1)顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.
(2)詳細(xì)了解售后服務(wù).
(3)對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.
(4)詢問(wèn)優(yōu)劣程度
(5)對(duì)目前使用的商品表示不滿
(6)向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前.
(7)接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn).
(8)對(duì)商品提出某些異議.
2、表情語(yǔ)言信號(hào)：
(1)顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.
(2)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.
(3)由若有所思變?yōu)槊骼�、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。
(4)開(kāi)始仔細(xì)觀察商品.
(5)轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).
(6)忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最后決定。
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