與vc談判的技巧和防范

　　很多創(chuàng)業(yè)者期待天使投資人真的如天使般善心，愿意長(zhǎng)期扶助創(chuàng)業(yè)企業(yè)的同時(shí)，也要明確地認(rèn)識(shí)到，有些投資人是單純追求財(cái)務(wù)上的收益最大化的，因此要注意與vc談判的技巧。那么我們就來(lái)看看VC們可能會(huì)使用哪些手段威脅創(chuàng)業(yè)者的利益。

　　在遇到這些條款時(shí)，如果創(chuàng)業(yè)者的議價(jià)能力足夠強(qiáng)，要果斷地作出調(diào)整或直接拒絕，因?yàn)檫@里面常常藏著陷阱。

　　法律咨詢(xún)費(fèi)用

　　處理投融資交易的律師是很貴的，但是只要你們請(qǐng)了律師，這筆錢(qián)就一定要有人出。對(duì)于VC的投資經(jīng)理而言，他們可不愿意告訴合伙人錢(qián)被用來(lái)做法律咨詢(xún)了。

　　因此，資方不可能為律師額外出錢(qián)，如果創(chuàng)業(yè)者不愿支付，所獲估值就會(huì)被壓低，省下的這部分錢(qián)就是律師費(fèi)。

　　所以，為了拿到一個(gè)正常的估值，你應(yīng)該負(fù)擔(dān)這部分費(fèi)用。值得注意的是，你的這一行為等于是花錢(qián)雇傭與你立場(chǎng)相悖的律師，因此你必須設(shè)定消費(fèi)上限，不能讓律師無(wú)休止地糾纏下去，無(wú)休止地賺你自己的錢(qián)。

　　認(rèn)股權(quán)

　　一種反稀釋的.方法，允許資方以固定的價(jià)格收購(gòu)企業(yè)之后發(fā)行的股票，尤其在之后的融資輪次中。

　　這意味著資方可以以較低的股價(jià)不斷保持自己的股份，從而獲得每一融資輪次中股票漲價(jià)的收益。這顯然損害了之后想加入的其他資方的利益，會(huì)導(dǎo)致公司的后續(xù)融資變得艱難。而且，復(fù)雜的股權(quán)結(jié)構(gòu)會(huì)增加所有股權(quán)架構(gòu)調(diào)整工作的難度。所以盡量不要給資方認(rèn)股權(quán)。

　　估值

　　估值虛高會(huì)帶來(lái)至少兩種危害。第一，投資者會(huì)沉浸在被別人抬得虛高的身價(jià)里，或者干脆拿到了遠(yuǎn)超預(yù)算的投資，股票漲價(jià)，賬面充盈，這一切令投資者和其他員工喪失了危機(jī)意識(shí)。最后當(dāng)企業(yè)爛掉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)初的高估值完全沒(méi)有意義，你手里的股票無(wú)法兌到那么多的現(xiàn)金。

　　第二，估值實(shí)在夸張，導(dǎo)致后續(xù)輪次的融資難以進(jìn)行。假如你在天使輪拿到了一億元的估值，到了A輪還有哪個(gè)資方能夠繼續(xù)抬高估值投你呢?

　　棘輪條款

　　棘輪條款通常是溫和的，不會(huì)具有明顯的侵略性。很多時(shí)候加權(quán)平均的防稀釋或者優(yōu)先股的轉(zhuǎn)換權(quán)價(jià)格調(diào)整是有據(jù)可循的。

　　但也有比較可怕的防稀釋條款。有一種防稀釋體現(xiàn)在，如果后續(xù)融資時(shí)股票降價(jià)，那么資方的股票數(shù)量會(huì)得到重新調(diào)整。比如，某次融資中，你以公司10%的股份作為交換，以每股10美元的價(jià)格向風(fēng)投公司發(fā)行10萬(wàn)股 ，借此募集了一百萬(wàn)美元。下一輪融資中，你發(fā)行的每一股是5美元，最初的風(fēng)投公司會(huì)根據(jù)條款獲得額外的10萬(wàn)股，在原始的資產(chǎn)構(gòu)成表上，新的資本注入之前，他現(xiàn)在就擁有你公司20%的股份，而不是本來(lái)的10%。

　　因?yàn)榉聪♂寳l款往往是迭代重復(fù)的，受到棘輪保護(hù)的便只有資方，而公司的股價(jià)和其他持股人的利益會(huì)由此不斷縮水，尤其當(dāng)公司遇到困境，估值下調(diào)的時(shí)候。棘輪條款逼著創(chuàng)業(yè)者不斷抬升估值和股價(jià)，這聽(tīng)上去很美，實(shí)際上常常是無(wú)法回頭的。

　　期權(quán)

　　期權(quán)是個(gè)好東西，但不合理的行權(quán)期就不是了。行權(quán)期只有一個(gè)季度的期權(quán)和要求離職時(shí)立即反向套現(xiàn)的霸王條款沒(méi)兩樣。

　　既然設(shè)置期權(quán)，就讓它的時(shí)間足夠長(zhǎng)，長(zhǎng)到公司的價(jià)值足以實(shí)現(xiàn)的那天。

　　復(fù)雜的條款

　　復(fù)雜的條款本身就是有害的，它難以理解，可能在將來(lái)帶來(lái)意想不到的麻煩。

　　投資意向很明確但出價(jià)低得離譜

　　很可能是資方欣賞你和團(tuán)隊(duì)，他們希望與你們達(dá)成合作，但是你手里的項(xiàng)目實(shí)在是問(wèn)題多多或者根本上就不好，這時(shí)候，多和資方聊聊，對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)做出一些修改，資方也許會(huì)欣然抬價(jià)并達(dá)成交易。

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