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創(chuàng)業(yè)者如何選擇經(jīng)銷代理產(chǎn)品？
經(jīng)銷代理產(chǎn)品是當(dāng)前比較熱門的一種投資形式。不少創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為經(jīng)銷代理產(chǎn)品很簡單，只要把產(chǎn)品代理過來然后賣出去就行了，實則不然，在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時，創(chuàng)業(yè)者要思考許多問題:是準(zhǔn)備將經(jīng)銷代理產(chǎn)品作為一項長期的事業(yè)來發(fā)展，還是僅僅作為現(xiàn)有產(chǎn)品的一種補充，或者是其它的一些目的?目的不一樣，在此創(chuàng)業(yè)項目上將投入的資金、時間、精力和操作方式也都不一樣，這些因素往往直接影響甚至決定了該項目的最終命運。創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)銷代理產(chǎn)品時要注意以下四個問題。
一、做好自身情況的分析
黃經(jīng)理和他的女朋友都在外企從事銷售工作，對銷售的各個環(huán)節(jié)了如指掌，所以他們準(zhǔn)備選擇代理某一品牌銷售作為第二職業(yè)。黃經(jīng)理決定選擇適合他女朋友經(jīng)營的行業(yè)來考察。經(jīng)過比較，他認(rèn)為通訊和服裝行業(yè)比較符合她的情況。但通訊行業(yè)需要相關(guān)的技術(shù)做支持，而他們都不具備這些要求;他的女朋友對服裝行業(yè)了解較深，他們決定在服裝業(yè)里尋找適合他們的產(chǎn)品。
二、進(jìn)行市場分析，找到適合的產(chǎn)品和經(jīng)營模式
對市場進(jìn)行分析除了要考察當(dāng)?shù)氐娜丝�、人均收入、�?jīng)濟(jì)環(huán)境及當(dāng)?shù)卣贫ǖ南嚓P(guān)地方性法規(guī)外，還要了解當(dāng)?shù)厝说南M習(xí)慣、消費心理，還有所選行業(yè)的特點和一些操作規(guī)則或方法。黃經(jīng)理在考察當(dāng)?shù)胤b市場時發(fā)現(xiàn)[中國人才網(wǎng)]，當(dāng)?shù)?0～40歲這個年齡段的人購買力最強，并且都喜歡選擇外貿(mào)裝、休閑裝作為平時的著裝，而一些相對較為正統(tǒng)的服裝多靠單位團(tuán)購來保證銷售量;同時，當(dāng)?shù)氐纳倘Ψ浅＜�，�?dāng)?shù)厝嘶旧隙荚诋?dāng)?shù)夭叫薪旨爸車黄椒焦飪?nèi)的商場和鋪面購買服裝。而外貿(mào)、休閑服全部采用租用臨街鋪面的方式銷售，一個鋪面里同時經(jīng)營多種品牌，除了幾個牛仔、運動品牌外，沒有一家外貿(mào)品牌專營店，店中的服裝靠經(jīng)營者到廣東、上海等地批發(fā)回來，經(jīng)營者既是老板又是員工;而大商場內(nèi)則采用專柜銷售的形式，一個專柜基本上只能經(jīng)營一個品牌，款式較為嚴(yán)肅、正規(guī)，不少品牌是廠家直接設(shè)點經(jīng)營，管理上分工較為細(xì)致，職能也較為合理。
通過對以上的資料進(jìn)行分析，黃經(jīng)理認(rèn)為臨街鋪面經(jīng)營較為靈活，物品較豐富，給消費者的選擇較多，但缺乏廠家的指導(dǎo)和支持，無論是形象還是經(jīng)營管理都有很大的提高空間，商場則正好相反;如果能夠?qū)⒍呓Y(jié)合，相互取長補短，那將會是一個很好的商機(jī)。不過，經(jīng)營外貿(mào)、休閑服需要經(jīng)營者對服裝有敏銳的眼光;另外，在商場設(shè)置專柜需要獲得代理權(quán)，同時也需要一筆較大的資金。這兩個條件黃經(jīng)理和女朋友都不具備。
他們重新整理思路發(fā)現(xiàn)，女朋友可以操作的服裝有成衣和內(nèi)衣，女士成衣在當(dāng)?shù)亟?jīng)營者眾多，各種品牌各種經(jīng)營方式的都有，競爭激烈，利潤不高;內(nèi)衣基本兩極分化，較好的品牌一般都選擇在商場開專柜，臨街鋪面全部是二、三線品牌，并且基本上都是以專賣店的形式經(jīng)營。
最后，經(jīng)過針對性的市場調(diào)查，他們又發(fā)現(xiàn)，由于女士自身的因素，她們對內(nèi)衣的要求較高，特別是一些高檔品牌的體驗，會不斷提升她們對產(chǎn)品質(zhì)量、款式和體驗的需求;加上前幾年進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅囊痪�品牌廠家的宣傳和市場運作，當(dāng)?shù)?0～40歲，月收入在800元以上的女性對中高檔內(nèi)衣認(rèn)可程度較高，此時如果引進(jìn)一個新的品牌，采取較靈活的經(jīng)營方式，會比較容易打開市場;同時他們還了解到，經(jīng)營內(nèi)衣店的投資并不是很大，店鋪選址也不需要在商圈內(nèi)的黃金地段，如果采用在商場開專柜的同時配以臨街鋪面專賣的辦法，生意會好做。
至此，黃經(jīng)理和他女朋友決定以經(jīng)營品牌女士內(nèi)衣作為他們的第二職業(yè)。
三、選擇廠家除考慮合作，還要留心退出的風(fēng)險和條件
在進(jìn)行合同條款談判時，有幾個方面要注意:一是注意代理區(qū)域的劃分和代理的時間限制，這往往和首批提貨量相聯(lián)系。其次是留意退換貨的條件、比例和時間，留意這些會給代理商的經(jīng)營帶來很大的方便。再次是留意“零風(fēng)險”制度，一般比較注重品牌的廠家都會設(shè)立“零風(fēng)險”制度，所謂“零風(fēng)險”就是在合同期內(nèi)，代理商不想繼續(xù)經(jīng)營該廠的品牌時，該廠家會有一個貨品回收的制度，這樣可以讓經(jīng)銷商保住一部分資金，還保護(hù)了該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅男蜗蠛秃罄m(xù)發(fā)展的潛力。最后就是注意和廠家商量產(chǎn)品在當(dāng)?shù)芈?lián)合推廣的方式和相關(guān)的支持政策，這些不僅代表了廠家對該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅钠谕蛻B(tài)度，也是影響代理商經(jīng)營該品牌信心的因素之一。
在做出決定后，黃經(jīng)理一邊著手收集品牌、廠家的資料，一邊補充經(jīng)營女士內(nèi)衣需要的知識，同時也開始與當(dāng)?shù)氐纳虉�、鋪面接觸，尋找合適的經(jīng)營地點。黃經(jīng)理選擇了幾個較為理想的廠家，并進(jìn)行了實地考察，最后與一家中高檔品牌簽約。黃經(jīng)理主要考察的是廠家的規(guī)模，同時也按照當(dāng)?shù)叵M者的心理和習(xí)慣看看產(chǎn)品是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌�，并和廠方談產(chǎn)品的定位、設(shè)計理念、發(fā)展方向、推廣思路，同時也要了解該產(chǎn)品在其它區(qū)域的銷售情況和市場反應(yīng)，以及廠家的招商情況。經(jīng)過對多個廠家和廠家所在地市場的考察，他對這個行業(yè)有了一個較準(zhǔn)確的理解和認(rèn)識。
四、根據(jù)消費者的習(xí)慣和心理來調(diào)整經(jīng)營方式
在選址時，黃經(jīng)理知道當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行城市改造，準(zhǔn)備將臨街鋪面逐步減少，并且新建幾個大商場，讓大小經(jīng)銷商都進(jìn)到商場里去。黃經(jīng)理搶先一步，在當(dāng)?shù)刈詈玫陌儇浌纠镩_設(shè)了一個內(nèi)衣專柜，并根據(jù)廠家的風(fēng)格，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c，將專柜裝修與貨品陳列巧妙融合起來。他又根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣和消費心理，對貨品結(jié)構(gòu)和組合進(jìn)行了調(diào)整，又把自己在銷售工作方面的經(jīng)驗傳授給導(dǎo)購員。開業(yè)后，再配合精心策劃的推廣宣傳，專柜第二個月就開始盈利，第三個月就成為內(nèi)衣區(qū)的銷售大戶，半年就有了一大批穩(wěn)定的客戶群體。
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