Annuncio軟件融資過程

Moretti、Haque和Henkens三人都對逐漸為人們所知的"營銷自動(dòng)化"領(lǐng)域有著強(qiáng)烈的興趣，這是最后一塊尚未被諸如美國的Peoplesoft 公司 或德國的SAP 公司 等業(yè)界巨頭統(tǒng)治的、有待開發(fā)的軟件領(lǐng)域。這種軟件的設(shè)計(jì)目的，是幫助營銷經(jīng)理策劃一次銷售攻勢，并能夠立即知道所策劃的攻勢是否起了作用。盡管此種類型的軟件已有其它存在形式，但Annuncio公司的設(shè)計(jì)理念是要開發(fā)運(yùn)作于網(wǎng)絡(luò)上的軟件。網(wǎng)絡(luò)的使用將大為加快系統(tǒng)的反應(yīng)速度，而且運(yùn)作成本也將大為降低。Haque對這個(gè)領(lǐng)域的現(xiàn)狀十分熟悉。他已經(jīng)研究過幾例 "營銷自動(dòng)化"初創(chuàng)期的融資申請，但都因種種原因而未能最終投資。Haque開始與Moretti聯(lián)系，而此時(shí)Moretti已經(jīng)開始與Henkens接觸商談?lì)愃频南敕�。由于具有共同的興趣，三人決定一起共商大計(jì)。 　

具體過程：為能更好地研究計(jì)劃的細(xì)節(jié)，并制定出一個(gè)預(yù)算方案，Moretti干脆住進(jìn)了ATV辦公室大廳盡頭的一間小辦公室里，并在那里 工作 。他們首先需要解決的是新公司的管理人員 問題 。 企業(yè) 家與風(fēng)險(xiǎn)資本家雙方都十分關(guān)心的一個(gè)重大 問題 是尋找另一個(gè)共同創(chuàng)建者，由他來擔(dān)任公司的副總裁并專門負(fù)責(zé)工程技術(shù)問題。但目前的情況對風(fēng)險(xiǎn)資本家也十分有利，如Haque所言："在管理小組關(guān)鍵人員的選擇上， 我們 擁有施加影響的 機(jī)會(huì) 。"通過風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)內(nèi)的一位朋友，Moretti找到了Maurizio Gianola（以下簡稱Gianola）。Gianola是開創(chuàng)"文檔成像"和" 工作 流量"類軟件的先驅(qū)，他一直是Extensity公司的工程技術(shù)副總裁。Extensity是一家經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)來控制公司成本的軟件設(shè)計(jì)公司。Haque認(rèn)為，Gianola正是新公司所需要的人。但是，Gianola只有在風(fēng)險(xiǎn)資本家把資金投入公司，并考慮了投資者將占有公司多大股權(quán)份額等問題之后，才會(huì)離開原來的工作崗位。接下來，雙方開始談判：首先需要解決的問題是：應(yīng)當(dāng)為管理小組成員與雇員預(yù)留多少公司股權(quán)份額，即公司雇員的股票期權(quán)問題。Henkens坦言："Moretti和Gianola是能給人以深刻印象的出色的經(jīng)理人員。但 我們 仍需要增加在營銷、銷售和客戶支持等方面的管理力量。而且，我們只有放棄相當(dāng)?shù)墓杀緳?quán)益份額，才能吸引到高質(zhì)量的管理人員。"接著需要解決的另一個(gè)問題是，新公司在達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)之前需要投入多少資金。這實(shí)質(zhì)上就是風(fēng)險(xiǎn)資本家對公司投資所要付出的價(jià)格。第一個(gè)提議是風(fēng)險(xiǎn)資本家需投入300多萬美元，占有整個(gè)公司40%的股份；這意味著公司的整體估價(jià)，包括公司創(chuàng)建者的血汗錢，大約在800萬美元左右。后來，Henkens要求加大風(fēng)險(xiǎn)資本家的股權(quán)份額。于是，Moretti馬上進(jìn)行了一次 市場 調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，Moretti不同意Henkens的要求。于是，三個(gè)人就這個(gè)問題展開了一場談判。雙方都有各自的王牌。從Moretti方面來說，他可以尋找別的風(fēng)險(xiǎn)投資者。在這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資本相對充裕的年代，Moretti獲得一個(gè)較高公司估價(jià)的希望自然不會(huì)太小。但Haque也早已知道，雖然Moretti曾與Peoplesoft和Vantive的主要經(jīng)理談過話，提出Annuncio的概念并進(jìn)行過試探，看看這些巨人是否也會(huì)介入此領(lǐng)域，但卻沒有得到同意的答復(fù)。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)資本家的經(jīng)驗(yàn)與社交聯(lián)系，他們要得到這樣的信息并不困難。例如，Haque就曾擔(dān)任過有著高速增長 經(jīng)歷 的軟件公司（Tivoli系統(tǒng)公司以及Forte軟件公司）的董事。而他的搭檔George Still Jr和Kevin Hall 則各自在Peoplesoft和Vantive公司擔(dān)任著董事。他們的談判在"拉鋸戰(zhàn)"式地進(jìn)行著。Moretti是一個(gè)非常厚道，但又很會(huì)說話的人，他總是清楚地知道他想要的是什么。雖然他確實(shí)是一個(gè)強(qiáng)有力的談判者，但同時(shí)Moretti也堅(jiān)信迅速進(jìn)入 市場 是非常關(guān)鍵的，而且與投資者建立良好和愉快的合作關(guān)系最終比起如何精確的分割公司來說要重要得多。他的觀點(diǎn)是，"我的目標(biāo)就是經(jīng)營一家成功的公司。你們可以自己想想到底是想擁有一個(gè)100萬美元公司的100%，還是寧愿擁有一家1億美元公司的1%。我追求的是后者。"最后雙方都做了一點(diǎn)小讓步，20%的公司股份被預(yù)留下來作為雇員的股票選擇權(quán)。解決了雇員的公司股票選擇權(quán)問題之后，仍有其他一些棘手的問題有待談判解決。一個(gè)是股票選擇權(quán)的行使期限問題。通常，一個(gè)擁有選擇權(quán)的雇員可以在四年內(nèi)行使其權(quán)益，而且每年購買四分之一。另一個(gè)問題是董事會(huì)的構(gòu)成問題。最終，他們決定讓Moretti和Andre Touma（由Oracle公司的首席執(zhí)行官親手提升的一名前公司經(jīng)理），這兩位風(fēng)險(xiǎn)資本家，以及雙方都認(rèn)可的另一位成員等5人組成董事會(huì)。這樣，董事會(huì)的構(gòu)成與風(fēng)險(xiǎn)資本家們的投資情況對應(yīng)了起來：接近大多數(shù)，但并非全盤控制。