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掌握網(wǎng)上貿(mào)易報價的技巧
當(dāng)新客戶發(fā)來詢價單，您及時回復(fù)后，卻沒有下文。是您報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險與您做生意?對老客戶報價也不容易。價壓得厲害，不知該如何報價：報得太低，沒錢賺;報得太高，又怕丟了定單。
怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的網(wǎng)商首先會在報價前進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語、同時選擇合適的報價渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。
一、報價前充分準(zhǔn)備
首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶把價格低作為決策因素，所以一開始就報給他接近底線的價格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：“我們在客戶詢價后至正式報價前，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。”
其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報出“隨行就市”的價格，才有成交的可能�，F(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實力的外商對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對信息也十分了解。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。
二、選擇合適的價格術(shù)語
價格術(shù)語是一份報價的核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分。所以，在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后進(jìn)行報價。
若選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。
若選擇以CIF價出口，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。
現(xiàn)在利潤普遍不是很高，因此對貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往更顯重要。國內(nèi)有些企業(yè)外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運保費上還可以賺一點差價。
三、選擇合適的報價渠道
您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時，可直接進(jìn)行報價。阿里巴巴網(wǎng)上報價功能只提供給“誠信通會員”使用。
當(dāng)您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報價單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：
1、在“報價單”中選擇“手機短信”，將您的報價內(nèi)容發(fā)送到對方手機上，或短信提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達(dá)給采購商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報價的不及時，失去潛在客戶。
2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價單時，可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報價。
3、您可以利用貿(mào)易通及時進(jìn)行網(wǎng)上報價，把握商機。
1)如果向您詢價的采購商“正在網(wǎng)上”時，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對方的采購需求和進(jìn)一步核實對方身份及意向程度�？呻S時向?qū)Ψ竭M(jìn)行報價，并獲得對方對價格的反饋!
2)如果采購商召開網(wǎng)上會議談生意，您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報價，并結(jié)合公司實際狀況和利潤空間，及時調(diào)整策略，進(jìn)行報價，最終獲得成功!
4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式，直接打電話與對方進(jìn)行交流，判斷對方合作意向、詢價真實性，以及把握客戶需求和預(yù)算。
四、利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。
同時，還可以根據(jù)客戶的地域特點、買家實力及性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他您所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，那么，第一次報價時可預(yù)留幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時間行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品，給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報價單。根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。
五、以綜合實力取勝
對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說：“報價要盡量專業(yè)一點，在報價前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽;另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。”
同時，熟悉該行業(yè)的客戶能夠從您的報價覺察您是否是老手，并判斷您的可信度。“如果市場行情是每平方米一萬元左右，您給客戶報每平方米1.5萬元，這就顯示出您是一個地道的外行或新手。”
最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解您的公司實力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對您和您公司具有充分信心，客戶才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來客戶的金字招牌。
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