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餐飲行業(yè)淡季如何營(yíng)銷：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
夏季是餐飲業(yè)公認(rèn)的“淡季”，這段時(shí)間，大多數(shù)餐飲店的營(yíng)業(yè)額都會(huì)有個(gè)不同程度的下滑。對(duì)此，有些餐飲店老板不以為然，甚至借此為自己放個(gè)長(zhǎng)假，其實(shí)，只要認(rèn)清夏季餐飲的特征，推出有針對(duì)性的促銷，夏季就會(huì)“淡季不淡”。
“散伙飯”、“同學(xué)聚會(huì)”、“謝師宴”是夏季拉動(dòng)餐飲生意的一大亮點(diǎn)。此外，夏季宵夜市場(chǎng)也非常有潛力，夜宵主要以納涼休閑和朋友聚會(huì)喝夜啤之類的消費(fèi)居多。餐廳所處的地理位置和餐廳本身的環(huán)境對(duì)夜宵生意影響非常大。我們常常看到，那些有大片寬敞店外地的大排檔，夜宵生意反而比正式餐廳好，為什么呢? 其實(shí)就是因?yàn)樗慕?jīng)營(yíng)場(chǎng)地移到了露天，通風(fēng)，環(huán)境好，顧客坐在沙灘椅上，一邊喝酒聊天，一邊還能看星星望月亮。遇上環(huán)境雅致周圍是農(nóng)田池塘的農(nóng)家樂餐廳，還能聽遍野蛙鳴。這該是多愉快的一種享受。所以，假如你們是只能在店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的較正式的餐廳，如果要想夜宵生意好起來的話，應(yīng)注重以下幾個(gè)方面：
一、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式
首先，淡季的時(shí)候，餐飲經(jīng)營(yíng)者正好可以對(duì)餐廳旺季的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行一個(gè)檢測(cè)，思考目前的經(jīng)營(yíng)模式是否得到消費(fèi)者的認(rèn)可?是否得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)?
其次，針對(duì)淡季的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和季節(jié)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)者可以對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新。很多餐廳的經(jīng)營(yíng)面積較寬，還有面積很大的天臺(tái)或店前臨街地，那么是否可以充分利用起來搞“露吧”經(jīng)營(yíng)?策劃諸如“品佳肴美酒，看露天電影”或者“舉杯邀明月，對(duì)影成三人”——樓頂天臺(tái)浪漫美食夜等特色經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
比如，純粹做面條的餐廳，是否可以根據(jù)顧客需求增加粥、粉?以前做點(diǎn)菜火鍋的，在淡季這一階段顧客會(huì)不會(huì)感覺消費(fèi)起來蠻高的，那么是否可以考慮做價(jià)格平一點(diǎn)品種全一點(diǎn)的自助餐?
另外再比如，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)食品衛(wèi)生狀況、是否缺斤短兩、原料是否以次充好等現(xiàn)象非常關(guān)注，那么有條件的餐廳是否可以改成全透明廚房經(jīng)營(yíng)或安裝可視系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)廚房直播式經(jīng)營(yíng)?以此亮點(diǎn)吸引消費(fèi)者，既讓顧客放心又能欣賞到美食演繹全過程。
餐飲經(jīng)營(yíng)，“市”在人為。每家餐廳一定要利用自身的資源優(yōu)勢(shì)不斷的嘗試創(chuàng)新，盡可能的去迎合消費(fèi)者，迎合市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
雖然每家餐廳因?yàn)榻?jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)菜系、經(jīng)營(yíng)品種及所處的區(qū)域城市等不同，其進(jìn)入淡旺季的時(shí)間有差異性，但都具有季節(jié)性。因此，根據(jù)季節(jié)開發(fā)菜品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)促進(jìn)餐飲銷售就有很大的作用。
比如某飲食企業(yè)四月隆重推出火鍋新體驗(yàn)—“全新無碟火鍋”以及“回歸自然，綠色健康”的生態(tài)山野菜系列和生吃菜系列。蒲公英、椿尖、野蔥、扎耳根等野菜不僅喚起了我們對(duì)童年快樂生活的回憶，而且原始生態(tài)的菜肴體驗(yàn)也極端的挑逗了味蕾的快感。
再如，夏天既是流金季節(jié)，也是較佳的賞荷時(shí)節(jié)，某酒樓就充分把握住了市民夏天喜歡吃清火解熱的菜肴又喜賞荷的興趣，及時(shí)推出了“十里荷花宴”?夏令菜系列，所有菜肴都與蓮子、荷葉有關(guān)。這一創(chuàng)新菜的推出讓該酒樓真正嘗到了在餐飲淡季食客如潮、生意火爆的成就感。
三、檢測(cè)差距，苦練內(nèi)功
餐飲旺季的時(shí)候，營(yíng)運(yùn)中或許暴露出了很多問題，比如管理績(jī)效低、服務(wù)流程不暢、服務(wù)技能欠缺、菜品創(chuàng)新少、人員流失大、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、前后堂配合差等等問題，但由于生意好，根本沒有時(shí)間去解決。
而淡季正好給管理者一個(gè)思考、檢測(cè)、調(diào)整差距和修練內(nèi)功的機(jī)會(huì)。利用淡季進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，完善管理，整合制度，優(yōu)化流程，進(jìn)行員工職業(yè)規(guī)劃和培訓(xùn)，開展員工內(nèi)部拓展訓(xùn)練，加強(qiáng)員工之間的凝聚力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。另外，眼下廚房事務(wù)相對(duì)有所減輕，餐廳也可組織廚師長(zhǎng)外出采風(fēng)尋菜，為旺季提前做準(zhǔn)備。
四、開展淡季主題促銷，拉動(dòng)銷售，提升品牌知名度
有創(chuàng)意的主題促銷，不僅能夠刺激消費(fèi)，拉動(dòng)餐廳銷售，而且還能提升餐廳品牌的知名度與美譽(yù)度。在餐飲淡季里如何勾起市民進(jìn)店吃飯的興趣?
首先最常用的還是價(jià)格調(diào)整，適當(dāng)推出特價(jià)菜其實(shí)是一種很有效的手段，比如某海鮮城現(xiàn)在每天推出一款特價(jià)海鮮，吸引食客甚眾。其次就是做較大型的主題促銷月策劃活動(dòng)，還是拿某餐飲企業(yè)的促銷案例來談吧。該企業(yè)四月開展的“回歸自然，綠色健康”美食節(jié)活動(dòng)，營(yíng)銷上主要突出“夏的氣息與綠意盎然，回歸自然的童話般意境，生態(tài)原始的新食菜肴。”美食節(jié)活動(dòng)的賣點(diǎn)就是以自然、原始吃法的時(shí)令菜為主。
其策劃方案為：
布景：以原始森林、天空自由翱翔的小鳥、樹下拿著啤酒瓶穿著草鞋快樂的跳著草裙舞的數(shù)名男女為背景畫面，再接合餐廳布置的滿眼的綠色，體現(xiàn)出自然的童話般的意境。
菜式展臺(tái)：設(shè)置原始生態(tài)展示區(qū)，菜臺(tái)以綠色的藤條枝葉來交錯(cuò)布景，綠色為主，突出夏的氣息和生機(jī)。
菜式：生吃系列：三文魚及其它15種生食菜譜;
重慶野菜系列：蒲公英、椿尖、野蔥、扎耳根等幾十種野菜;
綠色沙拉系列：拌地瓜、拌藕片、拌各式蔬菜類、拌各式瓜果類;
鮮榨果汁系列：除常用的果汁類外，再加西柚汁、杏獼猴桃汁、葡萄菠蘿汁、純芒果汁、柳橙鳳梨汁以及其它顧客喜歡和需求的果汁。
轉(zhuǎn)盤現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：在店里制作一個(gè)大型綠色轉(zhuǎn)盤，上面分成十幾個(gè)格子，每格里都貼上餐廳新推出的各類自然原始菜圖片，同時(shí)注明獎(jiǎng)項(xiàng)，比如代金餐券600 元、純生啤酒5?只等�，F(xiàn)場(chǎng)還專門配置了一位活潑可愛的搖獎(jiǎng)小精靈，顧客憑點(diǎn)菜紅單參與搖獎(jiǎng)。有餐廳積分卡的顧客還可以另外填寫抽獎(jiǎng)單，顧客保留一份，另一份現(xiàn)場(chǎng)投入專用抽獎(jiǎng)箱，另行參加每周一的大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。雙重驚喜，精彩、新穎有趣、刺激。餐廳還制作了一個(gè)公告牌，將每周中了大獎(jiǎng)的顧客的姓、手機(jī)號(hào) (特等獎(jiǎng)：馮小姐：13********58)進(jìn)行公布，提升活動(dòng)的氛圍;
在活動(dòng)開展前的一個(gè)月，餐廳就同時(shí)利用店外POP海報(bào)、報(bào)紙廣告、活動(dòng)條幅、網(wǎng)站介紹、客服系統(tǒng)短信發(fā)送等多種宣傳手段，對(duì)此次美食節(jié)促銷活動(dòng)進(jìn)行了大肆宣傳和廣泛傳播。四月份的活動(dòng)剛啟動(dòng)，就有大批的顧客慕名而來，體驗(yàn)新奇。一時(shí)間賓客盈門，熱鬧非凡，企業(yè)的品牌知名度同時(shí)又一次得到質(zhì)的提升。
餐飲營(yíng)銷方式層出不窮，本文所談的只是給廣大餐飲經(jīng)營(yíng)者一種思路。淡季營(yíng)銷，“市”在人為!只要你敢于去做，敢于創(chuàng)新，做出特色，做出亮點(diǎn)，那淡季也就不淡了。
五、餐飲淡季營(yíng)銷案例：紅蕃茄餐廳三招應(yīng)對(duì)餐飲淡季
餐飲業(yè)是否存在淡季，這一直是餐飲同行們熱議的話題。相對(duì)來說，在餐飲業(yè)一年的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，六月和九月是營(yíng)業(yè)額比較低的時(shí)間段，這是由于多種因素造成的。但是正所謂沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。事實(shí)上，餐廳生意的淡旺與否，關(guān)鍵還是要看餐企有沒有切實(shí)迎合顧客的需求。
紅蕃茄荊楚情飲食文化有限責(zé)任公司1998年落戶京城，是一家以經(jīng)營(yíng)湖北菜為主、融宮廷、國(guó)宴菜品、高爾夫健身娛樂等項(xiàng)目為一體的綜合性餐飲連鎖企業(yè)。面對(duì)餐飲業(yè)所謂的“淡季”，紅蕃茄積極探索，大膽創(chuàng)新，走出了自己的應(yīng)對(duì)餐飲淡季之路。
措施一：培養(yǎng)全員營(yíng)銷意識(shí)
在紅蕃茄，企業(yè)注重培養(yǎng)每位員工的營(yíng)銷意識(shí)。每個(gè)餐飲服務(wù)人員都必須擁有強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，為達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)該積極掌握顧客的需求，努力了解客人的消費(fèi)能力、層次、身份、條件特點(diǎn)、特殊需求以及個(gè)性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門，盡可能地滿足顧客的不同需求。服務(wù)人員在餐飲服務(wù)過程中，也可適當(dāng)推銷其他部門的產(chǎn)品。在與客人面對(duì)面的交流當(dāng)中，要時(shí)刻保持自己良好的精神狀態(tài)，以真誠熱情的微笑和主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行服務(wù)。在對(duì)客服務(wù)中，服務(wù)人員還要善于及時(shí)了解客人的用餐目的，合理調(diào)配餐位和包房，切記一定要留有余地，始終有空余包房作為備用，以應(yīng)一些重要特殊客人之急。
另外，服務(wù)人員還要注意在服務(wù)當(dāng)中，盡可能的通過與客人適當(dāng)?shù)臏贤ǎ_了解客人的需求細(xì)節(jié)、如人數(shù)、餐標(biāo)、用餐目的、對(duì)方電話、姓名、單位、主賓飲食偏好、特殊情況等，注意觀察，正確判斷主人和主賓，把信息及時(shí)反饋到相關(guān)部門，做好接待工作。
措施二：滿足顧客個(gè)性化的服務(wù)需求
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和客人消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，客人也對(duì)餐廳的服務(wù)提出了越來越高的要求。針對(duì)這一現(xiàn)實(shí)情況，紅蕃茄提出了“讓客人受到尊重、關(guān)愛，獲得賓至如歸的感覺，使其在接受服務(wù)中感到物有所值”的服務(wù)理念。
在紅蕃茄，企業(yè)要求每一個(gè)員工都應(yīng)該具備引導(dǎo)消費(fèi)的能力：首先要主動(dòng)與客人溝通，平時(shí)要熟記客人的消費(fèi)習(xí)慣，“好記性不如爛筆頭”，服務(wù)人員要善于積累，可以把客人的習(xí)慣和偏好一一記在筆記本上。比如某某客人愛吃的菜品、對(duì)服務(wù)的要求、包房位置、宴請(qǐng)目的、特別指明要哪位服務(wù)員進(jìn)行服務(wù)、上菜速度要求、主食點(diǎn)心偏好、敬酒方式與尺度、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，都要謹(jǐn)記于心;其次要在菜肴上下功夫：1.老人吃的菜一定要燒透：2.婦女、兒童喜歡吃甜品和水果，要在這方面大膽創(chuàng)新，為顧客提供更多的選擇;3.年輕人的主食品種要豐富;4.商務(wù)、政務(wù)宴請(qǐng)的菜品要精做，符合客人的消費(fèi)需求，既不失品位，又要適量;5. 壽宴菜品要有主題文化，長(zhǎng)壽面必不可少;
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