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中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策
應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)而應(yīng)向顧客收取的款項。作為企業(yè)營運資金管理的一項重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。如何監(jiān)控應(yīng)收賬款發(fā)生以及如何處理企業(yè)的不良債權(quán)等問題，已經(jīng)成為中小企業(yè)管理中不容回避的一個重要課題。
一、應(yīng)收賬款對企業(yè)的潛在危害
(一)影響企業(yè)的盈利狀況。盈利是中小企業(yè)經(jīng)營的根本目的，而收入又是中小企業(yè)獲取利潤的重要來源，為此，企業(yè)總是想方設(shè)法通過各種途徑來取得收入。應(yīng)收賬款則是中小企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)等過程中產(chǎn)生的債權(quán)。由于各種原因，中小企業(yè)不得不采用賒銷的形式來取得收入，以謀求對費用的補償，并從中獲取利潤。所以，企業(yè)的收入增加往往伴隨著應(yīng)收賬款的增加;反之，應(yīng)收賬款的增加從某種意義上而言也使得收入增加。
(二)降低企業(yè)的資金使用效率。為了保證日常生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行，中小企業(yè)必須保證現(xiàn)金流的暢通。應(yīng)收賬款在一定程度上擴大了收入，如能及時收回，則可以保障企業(yè)資金運轉(zhuǎn)順暢，如不能及時收回，則現(xiàn)金周轉(zhuǎn)將會受到阻礙，企業(yè)徒有增加利潤的虛名，實則嚴(yán)重影響各個職能部門的正常運作，甚至?xí)䦟?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。
(三)增加企業(yè)風(fēng)險成本 。一方面中小企業(yè)為了擴大收入盡量采用賒銷方式，從而在增加收入的同時，使得應(yīng)收賬款也增加，另一方面中小企業(yè)要為收入、利潤繳納增值稅、營業(yè)稅、企業(yè)所得稅等各種稅費，雖然這些稅款最終是由購買者承擔(dān)，但稅款是不能拖欠的，如果應(yīng)收賬款不能及時收回，中小企業(yè)就必須自掏腰包，事先替購買者墊支，勢必因提前繳稅給自身財務(wù)帶來壓力。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，存在壞賬的可能性也會隨之增加，實際發(fā)生的壞賬損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過提取的壞賬準(zhǔn)備。這樣就等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，而對可能發(fā)生的損失不能充分估計。
(四)增加企業(yè)的機會成本。首先，被應(yīng)收賬款占用的資金，客觀上要求在經(jīng)營中加速周轉(zhuǎn)，得到回報，但由于應(yīng)收賬款的大量存在，特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升導(dǎo)致被占用在應(yīng)收賬款上的資金喪失，其時間價值也相應(yīng)增加。其次，因為催收應(yīng)收賬款，迫使企業(yè)不得不投入大量的人力、物力和財力，加大催收成本;同時，因為大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了企業(yè)的利息支出等。由于各種成本費用加大，使得資金喪失了贏利機會，增加了資金的機會成本。
二、應(yīng)收賬款管理所面臨的主要問題
(一)市場競爭的壓力。在商品和勞務(wù)供應(yīng)同質(zhì)化的市場環(huán)境下，消費者和客戶在選擇商品或接受勞務(wù)供應(yīng)時有較大空間。所以，要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，中小企業(yè)不得不采用賒銷的方式取得收入，由此產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，賒賬金額大、賒賬單位多、賒賬次數(shù)高等，已經(jīng)成為中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中急需解決的棘手問題。
(二)客戶資信狀況的不確定性�？蛻羰瞧髽I(yè)的衣食父母，其信用是維系交易的必要條件。因此應(yīng)隨時掌握客戶的資信狀況。但由于市場經(jīng)濟下企業(yè)經(jīng)營狀況的易變性，使得客戶的資信狀況不一定處于一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)，如果此時中小企業(yè)沒能及時發(fā)現(xiàn)客戶資信狀況的變化，而按照以往的信用條件進行賒銷，就會使得壞賬產(chǎn)生的幾率大大增加。
(三)企業(yè)內(nèi)部管理的不健全。有些中小企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的管理工作，在職能部門設(shè)置、崗位分工、考核目標(biāo)訂立等方面未能有效地建立健全應(yīng)收賬款管理機制，使得企業(yè)在收入增加的同時帶來應(yīng)收賬款管理不善的隱患。
三、應(yīng)收賬款管理應(yīng)對策略
(一)應(yīng)收賬款事前的應(yīng)對策略
1.提高產(chǎn)品的市場競爭力。中小企業(yè)應(yīng)從源頭抓起，從市場需求調(diào)研開始，到生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，在考慮成本效益的前提下，從產(chǎn)品的外觀、性能、質(zhì)量、規(guī)格等各方面來提高產(chǎn)品的市場競爭力，做出本企業(yè)產(chǎn)品的特色。只要產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)可，并且與其他同類或類似產(chǎn)品避免趨同，企業(yè)在銷售時就有議價的籌碼，在取得收入的同時，就可以盡量減少應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，從而減少應(yīng)收賬款增加給企業(yè)帶來的負(fù)面影響。
2.選擇有利的貨款結(jié)算方式和結(jié)算時間。企業(yè)在簽訂購銷合同時，必須認(rèn)真考慮貨款的結(jié)算方式和結(jié)算時間。比如，在結(jié)算方式上，可以讓客戶分次支付貨款，而不必等到最后一次結(jié)算;在結(jié)算時間上，可以采用現(xiàn)金折扣的方式，給客戶適當(dāng)?shù)膫鶆?wù)扣除，盡可能快地收回資金。
3.制定科學(xué)合理的信用政策。對于經(jīng)常采用賒銷來擴大收入的中小企業(yè)而言，必須要在信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬策略上制定相應(yīng)的信用政策。比如，對客戶信用資格進行審查，判斷能否對其實行賒銷;對客戶信用狀況進行評級，以此來確定其享受商業(yè)信用所具備的條件。在能夠享受商業(yè)信用的客戶中，根據(jù)產(chǎn)品的市場供求、客戶的資信情況來確定有關(guān)的信用期、現(xiàn)金折扣比率和折扣期;對于違反信用條件的客戶，則必須采取電話催收、發(fā)函催收、派人催收甚至使用法律程序等收賬策略來收回貨款。
4.適當(dāng)增加保理業(yè)務(wù)。保理是指賣方、供應(yīng)商與保理商之間存在的一種契約關(guān)系。根據(jù)該契約，賣方、供應(yīng)商將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方(債務(wù)人)訂立的貨物銷售或服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款催收、信用風(fēng)險控制與壞賬擔(dān)保等服務(wù)中的至少兩項。這樣能使中小企業(yè)免除應(yīng)收賬款管理的麻煩，提高其競爭力。
(二)應(yīng)收賬款事中和事后的動態(tài)量化應(yīng)對策略
在應(yīng)收賬款發(fā)生之后，中小企業(yè)除了編制常規(guī)的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》等表格來計算一些如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等比率、分析應(yīng)收賬款的償還情況以外，還應(yīng)及時編制《應(yīng)收賬款(周、旬或月)報表》。其中周報表的格式如下：
通過報表所反映的信息，認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的動態(tài)變化。有關(guān)說明如下：
1.按應(yīng)收賬款金額大小排列，總體把握應(yīng)收賬款相關(guān)信息。將客戶所欠金額大小按遞減順序排列，可以及時發(fā)現(xiàn)大額欠款客戶，從而給企業(yè)制定收賬策略贏得時間。同時附上客戶聯(lián)系方式，方便及時溝通。
2.列明客戶目前的信用等級和信用額度，關(guān)注客戶信用條件是否需要調(diào)整。將本周應(yīng)收金額與信用額度對比和信用期限對比，關(guān)注其是否有超過的情況，以便及時發(fā)現(xiàn)客戶的異動，并在備注欄里說明是否需要調(diào)整客戶的信用等級、信用額度和信用期限。另外，需關(guān)注臨近信用期限的客戶還款狀態(tài)，及時采取有效措施催款;而對于逾期拖欠的客戶，一方面應(yīng)在備注欄標(biāo)明，另一方面應(yīng)及時了解其有關(guān)信息，并按成本效益原則，選用合適的收賬策略。
3.分析有關(guān)財務(wù)指標(biāo)，掌握應(yīng)收賬款的變化狀況。一是可以按客戶種類分析對應(yīng)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，了解收入增加與應(yīng)收賬款增加是否合理，如果收入增加的幅度小于應(yīng)收賬款增加幅度，則應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率就會降低，該客戶的資信狀況處于下降趨勢;反之，一般處于上升趨勢;二是將本期新增與本期對應(yīng)收入新增進行對比，了解收入增加中有多少源于賒銷，多少源于現(xiàn)銷，從而及時發(fā)現(xiàn)客戶資信的變動情況;三是可以將本期收回與本期新增進行對比，了解收回與新增的變動情況;四是分析客戶還款的構(gòu)成，即分析本周收回中有多少是屬于前期應(yīng)收的賬款，查找是否有賬齡較長的應(yīng)收賬款尚未收回;五是分析本周應(yīng)收構(gòu)成，掌握本周應(yīng)收中有多少屬于前期未收的賬款;六是將所編的周(旬或月)報表與上期所編的有關(guān)數(shù)據(jù)進行對比，與往年同期進行對比，以觀察應(yīng)收賬款的變動趨勢。
另外，還應(yīng)從貨幣的時間價值來分析應(yīng)收賬款，其一般不可能增值，所以應(yīng)收賬款占用的時間越長，則損失越大。在企業(yè)資金周轉(zhuǎn)比較困難時，可以考慮將部分應(yīng)收賬款出售來獲取資金，用于資金再循環(huán)。
(三)確定中小企業(yè)內(nèi)部相關(guān)職能部門(或崗位)對應(yīng)收賬款的管理職責(zé)
根據(jù)中小企業(yè)規(guī)模的大小和管理要求的不同，在企業(yè)內(nèi)部可以設(shè)置某些部門或者某些崗位來完成日常的生產(chǎn)經(jīng)營管理。以下幾個職能部門(或崗位)與應(yīng)收賬款的關(guān)系非常密切，必須明確其對應(yīng)收賬款的管理職責(zé)。
1.客戶資信部(或崗位)。一是負(fù)責(zé)對客戶資信情況進行審查、評級、跟蹤和反饋;二是負(fù)責(zé)批準(zhǔn)賒銷的對象以及對賒銷賬款的及時催收。
2.銷售部(或崗位)。一是負(fù)責(zé)在洽談業(yè)務(wù)時使用各種手段，盡量不采用賒銷或適當(dāng)開展保理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款的風(fēng)險;如必須采用賒銷方式，則需選擇有利于企業(yè)自身的貨款結(jié)算方式和結(jié)算時間，并適時與客戶資信部(或崗位)的有關(guān)人員溝通客戶信息。二是應(yīng)建立應(yīng)收賬款臺賬，并定期與財務(wù)部核對，協(xié)助客戶資信部(或崗位)人員及時清賬和催收。
3.財務(wù)部(或崗位)。一是負(fù)責(zé)正確、及時、全面地登記賒銷業(yè)務(wù)的明細(xì)賬，隨時反映每個客戶的賒欠情況;二是編制《應(yīng)收賬款(周、旬或月)報表》，認(rèn)真分析有關(guān)數(shù)據(jù)，并將分析結(jié)果與客戶資信部門(或崗位)、銷售部門(或崗位)有關(guān)人員及時溝通核對;三是主動與客戶進行賬款核對，定期編制《應(yīng)收賬款對賬單》，及時查找核對差異產(chǎn)生的原因，并根據(jù)實際情況進行必要的賬項調(diào)整。
4.內(nèi)審部(或崗位)。建立嚴(yán)格的內(nèi)部審核制度，特別是對客戶資信部、銷售部、財務(wù)部的日常工作進行監(jiān)督，有效抵制損公肥私、貪污挪用等敗德行為。
5.融投資部(或崗位)。負(fù)責(zé)將企業(yè)的應(yīng)收賬款通過抵借或讓售獲取資金，前提是符合成本效益原則，即提前使用資金增加的收益必須大于提前使用這筆資金的成本。
另外，追求產(chǎn)品的核心競爭力永遠(yuǎn)是企業(yè)奮斗的目標(biāo)，也是防范應(yīng)收賬款風(fēng)險的根本，因此，市場部、研發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部這些部門要多在產(chǎn)品上下功夫。在研究市場需求、研發(fā)特色產(chǎn)品、采購質(zhì)高價低的材料、安全有效的生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)上進行科學(xué)合理的管理，提高產(chǎn)品的市場競爭力，以期在不減少收入的前提下，減少賒銷的規(guī)模，使企業(yè)良性發(fā)展。
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