你的客戶(hù)藏在哪？
誰(shuí)是我們的客戶(hù)?誰(shuí)是我們的核心客戶(hù)?他們都“藏”在哪里?如何才能快速地找到適合你的客戶(hù)?為什么新銷(xiāo)售找不到你的種子客戶(hù)，老銷(xiāo)售卻總是很難開(kāi)發(fā)出新客戶(hù)。你的客戶(hù)藏在哪兒?下面我們一起看看吧。
藏在“試用客戶(hù)”里
某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣(mài)同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣(mài)，嗓子也很響亮，可每天賣(mài)出的報(bào)紙并不是很多，而且還有減少的趨勢(shì)。
第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣(mài)，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，去了之后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢(qián)。
地方越跑越熟，報(bào)紙賣(mài)出去的也就越來(lái)越多，當(dāng)然也有些損耗。而第一個(gè)報(bào)童能賣(mài)出去的也就越來(lái)越少了，不得不另謀生路了。
無(wú)獨(dú)有偶，一家診所挖掘潛在客戶(hù)的方式似乎跟這位報(bào)童的做法也很相似。
為什么有的診所能夠日進(jìn)斗金，天天客戶(hù)不斷呢?這家診所的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，其實(shí)我們開(kāi)診所只要自己醫(yī)術(shù)好，而且藥不是那么的貴，肯定會(huì)有很多的病人到我們這里來(lái)。
可是天下疑難雜癥那么多，我們?cè)趺纯赡苋恐委煹倪^(guò)來(lái)呢?因此專(zhuān)精一種就可以了。根據(jù)科技分析，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)今社會(huì)80%以上的人都有鼻炎，而且這種病難以根治，復(fù)發(fā)性強(qiáng)。
那么如何來(lái)挖掘有鼻炎的客戶(hù)呢?
首先，我們可以舉辦一場(chǎng)免費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)。利用周六周日，免費(fèi)體驗(yàn)。我想很多人會(huì)愿意來(lái)占這個(gè)便宜，然后就可以知道哪些人有鼻炎，這時(shí)候，我們可以讓他們現(xiàn)場(chǎng)試藥，有效果繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。
如果我們能夠治療好一位鼻炎患者，然后再經(jīng)過(guò)自己不經(jīng)意間的宣傳，客戶(hù)肯定源源不斷的涌來(lái)。
【啟示】
第一：搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。
在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶(hù)是有限的。買(mǎi)了我的，就不會(huì)買(mǎi)他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買(mǎi)別人的報(bào)紙。
等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng)，我發(fā)的越多，他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。
診所的做法也是，先免費(fèi)發(fā)給需要的人用，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)后，再開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
第二：產(chǎn)品定位明確。
報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過(guò)程，隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)多，一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨。
而且錢(qián)數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢(qián)，今天沒(méi)有零錢(qián)，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。
診所的經(jīng)營(yíng)者，也是把治療范圍專(zhuān)精與鼻炎這一患者人群多的病種，這樣就能成為特色市場(chǎng)。
第三：信賴(lài)客戶(hù)，成就潛在客戶(hù)。
即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢(qián)，也沒(méi)有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來(lái)他已經(jīng)看過(guò)了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買(mǎi)同一份了，還是自己的潛在客戶(hù)。
診所的免費(fèi)試用，也是一種信賴(lài)客戶(hù)的表現(xiàn)，他能更好地發(fā)掘潛在客戶(hù)，所帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)比免費(fèi)產(chǎn)品的成本要多得多。
藏在“現(xiàn)有客戶(hù)名單”里
這種由現(xiàn)有顧客介紹潛在顧客的方法，不僅可以節(jié)省業(yè)務(wù)伙伴的時(shí)間和精力，而且往往成功的可能性非常大。
李先生是一位老客戶(hù)，家里買(mǎi)了一套立體聲系統(tǒng)。如今，你的產(chǎn)品有了一些改進(jìn)，新一代的產(chǎn)品更加先進(jìn)。這時(shí)，你可以嘗試跟李先行聯(lián)系一下。但是，不要僅僅打電話(huà)說(shuō)：“嗨，我有更好的`產(chǎn)品提供給您。”這種侵犯式的語(yǔ)言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽(tīng)您的介紹，甚至掛斷電話(huà)。
相反，給李先生打電話(huà)問(wèn)他利用系統(tǒng)聽(tīng)最喜歡的音樂(lè)的感覺(jué)如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒(méi)搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶(hù)。
一旦您了解他依然滿(mǎn)意，就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“李先生，我了解您在購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)之前做過(guò)詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀(guān)點(diǎn)。
您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎?”李先生如何反應(yīng)呢?您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢(xún)他的意見(jiàn)，您讓他覺(jué)得自己重要。
當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。
【啟示】
如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量。
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