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創(chuàng)業(yè)中最重要的問題
你的價值主張是什么?
如果你無法——用三句或三句以下的大白話——解釋顧客為何需要你的產(chǎn)品，那么你就沒有價值主張，也沒什么創(chuàng)業(yè)價值可言。就這樣。
您的產(chǎn)品具有市場可行性嗎?
美劇《宋飛正傳》(Seinfeld)中的克拉瑪(Kramer)曾經(jīng)深信一種男士胸罩是開啟財富寶庫的鑰匙。他并沒有做任何調查研究以證實其市場可行性，更別提研究其市場空間以吸引投資了。永遠不要遐想，不存在市場需求時，你可以創(chuàng)造需求。不要兜售下一個男士胸罩。
與同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品有何特別之處?
沒錯，星巴克可以讓人們相信他們很需要這種價值4美元的咖啡飲品，路易威登可以忽悠人們揮霍1，500美元買下牛仔布材質的手袋。但僅靠市場營銷無法做到這一切。如果你想在競爭中獲勝，就需要提供其他公司所不具備的有形價值。例如：低廉的價格(沃爾瑪超市)、獨特的產(chǎn)品設計(蘋果公司)、極大的便利(聯(lián)邦快遞)等。找出你的優(yōu)勢，并進一步夯實。
是否具有業(yè)務規(guī)模?
小富與巨富之間的差距在于“規(guī)模”。具有規(guī)模的企業(yè)能夠用極低的成本生產(chǎn)出下一個的重要部件。以軟件業(yè)例：一旦微軟傾力研發(fā)出Windows操作系統(tǒng)的代碼，那么每個增量拷貝的邊際成本近乎為零。哪個商業(yè)模式不需要規(guī)模?想想服務行業(yè)，營業(yè)額越高，需要的人手也越多。
為了實現(xiàn)這一切，你將做出何種投入?
你有家庭和兩個孩子，但是為了使初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)騰飛，你愿意在未來的兩年內每周都工作100小時嗎?忠告是：如果真想開創(chuàng)一番天地，要準備在起步階段付出一切。
你的顧客愿意支付什么價格?
顧客為什么愿意支付普通漂白劑2倍的價格去購買高樂氏的產(chǎn)品?誰知道呢，但是，不論是購買iPhone或一瓶漂白劑，擬定出客戶愿意支付的上限，是任何商業(yè)模式的最大關鍵之一。咨詢公司由于幫助公司制定合理價格而得到豐富的報酬。
你的供應商擁有多大的實力?
供應商數(shù)量越少，其變數(shù)就越大。多結松木落地鐘的生意聽起來很不錯，但如果只有一個松木原料產(chǎn)地呢?答案是：你會為之付出代價。同時，也要當心那些饑不擇食的廉價供應商，他們往往不注重產(chǎn)品質量。
應該如何銷售產(chǎn)品?
戴爾電腦繞過零售商，直接將產(chǎn)品賣給顧客，其技術支持相對有限。通用汽車和可口可樂公司依靠分銷商來配送車輛和汽水。諸如拉爾夫·勞倫(Ralph Lauren)這樣的服裝公司采用內外渠道并舉的方式。蘋果一直在增加時髦的體驗店，并配有現(xiàn)場的產(chǎn)品指導及技術精湛的客服代表。不論使用何種銷售模式，都要確保它符合整體經(jīng)營戰(zhàn)略。
應該如何營銷產(chǎn)品?
對貴公司進行大量宣傳——而不破產(chǎn)——并非易事。上個世紀90年代中期，美國在線服務公司(America Online)斥巨資在全球推廣免費試用軟件，并希望通過將資產(chǎn)負債表的這項費用資本化以掩蓋巨額財政赤字(后來監(jiān)管人員嚴禁這種會計操縱伎倆，賬目上的數(shù)百萬利潤也就化為烏有了)。
要想在創(chuàng)業(yè)初期求得生存，需要多少現(xiàn)金?
對于那些度過上次經(jīng)濟蕭條的人來說：請你們再次注意手中的現(xiàn)金。很多企業(yè)家吹噓像曲棍球桿一樣穩(wěn)步上升的財政計劃，但在大好時機來臨時，他們的腰包已經(jīng)空了(還記得科技熱潮時期那些倒閉的互聯(lián)網(wǎng)公司嗎)。要抑制購買豪華辦公椅和蘋果電腦的沖動，一直等到現(xiàn)金入大于出——接著再添加足夠的緩沖資金。
最后結局是什么?
希望將自己創(chuàng)辦的企業(yè)拱手賣給第一個出價的收購者嗎?MySpace這樣做了，而Facebook拒絕了。為求得不同的結局，需要不同的戰(zhàn)略。時刻謹記自己想要的是什么。最好搞清楚，你是想建立未來的企業(yè)帝國還是只想大賺一筆。
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