進(jìn)貨談判不僅僅是談價格

　　大家常常以為，經(jīng)營者在進(jìn)行進(jìn)貨談判時可能最注重的一點就是如何壓低價格，因為經(jīng)營者都希望擁有廉價的貨源，但事實沒有這么簡單。

　　談判的內(nèi)容也不能僅僅只是圍繞貨物的價格條件，除價格外還應(yīng)有貨物的質(zhì)量條件、貨物的交貨條件、貨款的支付以及檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。

　　談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。經(jīng)營者對商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本店鋪的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　談判時要避免談判破裂

　　有經(jīng)驗的經(jīng)營者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判。他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。

　　只與有權(quán)決定的人談判

　　經(jīng)營者接觸的對象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。經(jīng)營者應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　盡量在自己辦公室內(nèi)談判

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。策略交換的需要：有經(jīng)驗的經(jīng)營者知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。

　　必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的經(jīng)營者會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　盡量以肯定的語氣與對方談話

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故經(jīng)營者應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給面子。

　　盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己能言善道，比較喜歡講話。經(jīng)營者應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　盡量為對手著想

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是經(jīng)營者的重要職責(zé)。

　　以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出經(jīng)營者的權(quán)限或知識范圍，經(jīng)營者不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，作出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　不要誤認(rèn)為50/50最好

　　有些經(jīng)營者認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的經(jīng)營者總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

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