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一個招聘創(chuàng)業(yè)者的反思
近日，在由以太資本舉辦的“我的失敗與偉大”主題活動中，前hiStarter創(chuàng)始人張乃忻分享了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，以及對項目失敗的反思。
hiStarter是2014年成立的一個針對創(chuàng)業(yè)公司提供服務(wù)的招聘平臺，主要專注于幫助從種子輪到B輪的創(chuàng)業(yè)項目招聘前期員工。于2015年初拿到百萬級天使投資，今年3月份停運。
張乃忻以親身經(jīng)歷總結(jié)出“社交招聘不存在”的結(jié)論。他認為，招聘產(chǎn)品存在高營銷成本、低用戶留存率以及品牌效應(yīng)差的特點，且商業(yè)模式相對缺乏創(chuàng)新。
“我們認為創(chuàng)業(yè)公司招人都特別急，愿意為服務(wù)買單。后來發(fā)現(xiàn)大部分創(chuàng)始人或者這些公司其實沒有任何使用獵頭、為服務(wù)買單的消費習慣。”張乃忻稱此為其對招聘行業(yè)最大的誤判。
在張乃忻看來，過去兩三年中的很多項目，都是“大眾創(chuàng)業(yè)”特定時期的產(chǎn)物。
此次活動主辦方，以太資本創(chuàng)始人周子敬表示，做公司是一個持續(xù)的過程，每個過程都很有挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)都是不斷突破自己，不斷的去成就更大一個事情的過程，中間學習能力是非常重要的，而且是核心的事，只要學的夠快就能完成。
以下是前hiStarter創(chuàng)始人張乃忻的分享：
分享之前想說明兩點。第一我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗不適用于所有行業(yè)，我個人對一些內(nèi)容專業(yè)性的行業(yè)了解有限;第二這個項目沒有拿到A輪融資，因此對項目中后期的經(jīng)驗沒有辦法提供。
回歸正題。
2012年到2015年我認為是整個創(chuàng)業(yè)服務(wù)的爆發(fā)期，為什么這么說?這是一個大眾創(chuàng)業(yè)的黃金時期，當時移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合各行各業(yè)，各種各樣的項目井噴式發(fā)展起來。創(chuàng)業(yè)服務(wù)規(guī)模式的爆發(fā)，個人覺得就是找錢、找人、找流量。hiStarter就是針對創(chuàng)業(yè)招聘方向去做的產(chǎn)品。
2012年我就想創(chuàng)業(yè)了，原本想了一個旅游方面的創(chuàng)意，就兼職做，但當時發(fā)現(xiàn)找合伙人比較麻煩，拉勾網(wǎng)這樣的招聘網(wǎng)站還沒有出來，后來就想到要做招聘這個事。我們設(shè)想社交招聘能否幫助中國創(chuàng)業(yè)者或者HR解決招聘問題。
2014年我找了一個同事出來做運營，另一個做產(chǎn)品開發(fā)，到9月份開始正式研發(fā)產(chǎn)品，想先做出產(chǎn)品再做融資。談下來發(fā)現(xiàn)，因為我的背景經(jīng)歷不是從人力資源、招聘出身，所以感覺“賣”我個人有點難。而且當時正趕上資金緊張，團隊就比較著急。后來產(chǎn)品上線，報道也上了一些科技媒體，這時候投資人開始源源不斷找過來了。個人認為產(chǎn)品先上線比先找融資好。當然如果你的背景跟你的項目非常相關(guān)，可以先去融資再做產(chǎn)品。
當時我認為是創(chuàng)業(yè)資本的一個泡沫期，而且基本上達到了頂峰。很多非常同質(zhì)化的項目在同一時間都可以拿到挺多的錢。大概在2015年4月份以后我們開始覺得行情有點不對了。流量成本快速上升。之前我們在微信訂閱號下面做廣告，獲得有效關(guān)注用戶成本是5塊錢1個人。這個成本現(xiàn)在而言是不可想象的(比較便宜)，當時很多初創(chuàng)公司拿到200、300萬的融資，用戶增長也可以起來的非常快。但從同年的5、6月份開始，流量成本越來越高，最后我們發(fā)現(xiàn)獲取一個有效用戶的成本漲到30～50人民幣。這個時候我們已經(jīng)承擔不了了。
對于一個初創(chuàng)公司而言，如果下一輪融資不順利就需要盡可能把現(xiàn)金流、收入做起來，第一流量盡可能的廉價，第二個盡可能找到第一桶金，并知道它是怎么來的。
比如說同一家基金的一個項目，它的用戶到達百萬規(guī)模，而且已經(jīng)基本做到收支平衡，回到兩三年前像這樣的項目估值絕對不會低于5000萬，但是現(xiàn)在可能同樣的規(guī)模是不足以幫助你進入A輪的。所以說，現(xiàn)在的項目可能收入比獲得用戶數(shù)量更加重要，這是我的理解。
主要有三方面的分享：
首先從招聘行業(yè)來說，招聘產(chǎn)品本身它的拼次是非常低的，而且絕大多數(shù)用戶獲取在于營銷。招聘其實跟做電商有比較類似的點，用戶流失率非常高。一個人找到一份工作，不管通過哪個方式，可能下次再找工作是兩三年之后的事情了。如何在短期內(nèi)得到一批人的信賴?就是投廣告。招聘產(chǎn)品本身的`品牌粘性是非常非常差的。
創(chuàng)始人或者HR都知道，招人是非常難的。他們會廣灑網(wǎng)，只要是渠道我就會用。而且招聘產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，不管有沒有效，它們都在做同樣的兩件事情，一個是賣簡歷，第二個是做獵頭。如果純線上的話，商業(yè)模式就是把錢投到廣告上去，然后把簡歷撈上來，再批發(fā)�；蛘邔ｉT做獵頭。這是我對招聘行業(yè)商業(yè)模式的理解。
我們當時有一個錯誤的判斷，覺得創(chuàng)業(yè)公司招人都特別急，都愿意為服務(wù)買單。后來發(fā)現(xiàn)大部分創(chuàng)始人或者這些公司其實沒有任何使用獵頭、為服務(wù)買單的消費習慣�？赡苡行┐蠊緯幸粋�預(yù)算獵頭費，但絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司客戶是沒有的或砍價，這使我們現(xiàn)金流出現(xiàn)了一個嚴重的問題。
其次因為我們是一個創(chuàng)業(yè)招聘，不是行業(yè)性的招聘，后來發(fā)現(xiàn)只是根據(jù)不同的招聘公司按不同的行業(yè)來區(qū)分的話，最后會落到你的平臺對每個行業(yè)的人才簡歷充不充沛，有沒有相應(yīng)的人才儲備。
通過親身經(jīng)歷，個人認為社交招聘是不存在的。在中國還是人與人關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，人的資源是非常珍貴的。在海外市場，我給你介紹朋友，只要你信任我你會非常愿意，中國都是在酒桌上、飯局上完成的。
我想說，大眾創(chuàng)業(yè)時代已經(jīng)結(jié)束了�，F(xiàn)在的流量成本非常非常貴，不是說你有一個點子就能成功的。你現(xiàn)在想成功的話必須要有行業(yè)資源的積累，其次融資難度會比之前大很多，從種子輪到天使輪對你們團隊的要求更加高。
第二，創(chuàng)業(yè)行業(yè)選擇，我個人認為并不存在風口不風口一說，而是要抓住一個機遇。前兩年是移動互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在可能是人工智能、機器人。什么時候看風口都是一樣的，關(guān)鍵在于你有沒有把握住當前的時機。
就推廣而言，可能兩三年前微信訂閱號非常重要，當直播時代來臨，現(xiàn)在比較廉價的方式就是一個人通過直播平臺導向了個人微信的粉絲數(shù)量，然后再通過微信粉絲數(shù)量導入，這是目前來說找流量比較廉價、方便的方式�，F(xiàn)在的流量獲得成本非常高，做項目時首先要把商業(yè)模式做好，千萬不要想著說先把錢拿到，然后產(chǎn)品做出來積累用戶，等用戶起來融個A輪再去想賺錢的問題，這是大錯特錯。現(xiàn)在你融天使的時候，很多人對你的收入是有要求的，不是像以前一樣說我比用戶數(shù)量就可以了。
是否要開發(fā)APP，現(xiàn)在需要考慮的第一點是，你的產(chǎn)品除非用戶非常非常需要，否則千萬不要把錢砸到APP里去。大家手機里面有多少APP了，怎么樣讓大家用APP、存下來、使用下來都是問題。另外，開發(fā)一個APP便宜一點要30萬，貴一點要100萬，還需要開發(fā)周期。
分析市場的時候，要分析是單邊還是雙邊市場。單邊市場比如說工具，雙邊市場比如說我之前做的招聘，有一個用戶端和一個求職端，如果服務(wù)兩個市場的話，建議要優(yōu)先于一端。
第三，合伙人股份的分配和融資。我們有3個合伙人，因為股份分配的相對比較均勻，就出現(xiàn)了問題。如果合伙人之間股份沒有進行差異化分配的話是一定會出現(xiàn)問題的。我們當時3個人，每個人平均33.3%，前期大家覺得沒有問題，后來會發(fā)現(xiàn)當出現(xiàn)關(guān)鍵性決策的時候會出現(xiàn)，比如A說我認為往這個方向，如果B說服不了A和C，會嘗試拉其他人，形成一個拉幫結(jié)派的情況。我認為建立公司股份必須有一個人的股份要大于50%以上，如果考慮上融資稀釋的話，個人建議第一輪要占60%以上。從長期考慮講，合伙人股份不能均勻分布。
不要沉浸在自己的世界里。很多項目一出來，就說我希望這件事情改變世界，希望改變行業(yè)痛點。大家做用戶調(diào)研，最起碼需要和你周圍的朋友，以及潛在的比較熟知的客戶，讓他們反饋一下對你產(chǎn)品、想法的見解。
做BP的時候也要好好思考。你們?nèi)ヒ娡顿Y人的時候通常會被打6.8折，這不是說你的項目不靠譜，而是項目太多了。我去聽過很多路演，也見過很多投資人，注水太多了。投資人自然而然形成定式思維，會在你路演的真實性上面打個6.8折，所以在做BP上或者是跟投資人交談的時候要有一個清醒的認識，我個人認為可以稍微把數(shù)據(jù)往上提一提。大家的期望值不在同一水平線上，當去實際聊的時候可以把實際情況講出來，但在BP設(shè)計上最好以最高水平展現(xiàn)出來。
融資的時候，通常參與的核心創(chuàng)始人不能超過2個人。關(guān)于融資的技巧，我最開始融資的時候不知道怎么講，就按我的故事講，投資人不愿意了我就跟他撕逼，如果我吵得過他我就繼續(xù)，后來發(fā)現(xiàn)吵不過投資人。盡量讓投資人跟你的故事走，不要讓投資人把你帶偏掉。
很多創(chuàng)業(yè)者說這個投資人不懂，這不能怪他們，因為投資人不是萬能的神，他們不可能在所有行業(yè)都非常精通，在很多情況下他當時做出的判斷不是正確的，但是從大方向講，如果出現(xiàn)分歧時，直接跟投資人說你不懂這個行業(yè)，這是一個大忌。正確的方式應(yīng)該是跟投資人分析一下，在有些問題上大家理解偏差在什么地方，把你的想法跟他們進行詳細闡釋。短期內(nèi)每次約談最多兩小時，你沒有辦法改變他的想法，對于融資你只需要把融資約談完成，不是要在這件事情上把投資人壓下去。
融資渠道，要看周圍人脈資源積累。個人感覺朋友圈、公關(guān)是有效的方式。很多時候跟投資人光說你的產(chǎn)品怎么怎么好是沒有用的，你需要把事情分享出去，讓他們主動找你聊。其次，F(xiàn)A是很好的方式，它能夠在短期內(nèi)，廣灑網(wǎng)情況下幫助你大量的找到一些對你項目感興趣的投資人。
hiStarter是今年3月份停運的，之后我就一直在想下一個項目怎么做，基于之前的思考，我想這一個項目需要更加偏向于單邊市場，以及更加靠近收費這么一個環(huán)節(jié)。
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