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創(chuàng)業(yè)中你不得不經(jīng)歷的13個(gè)「坑」
創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)入坑和出坑的過程。只要做創(chuàng)業(yè)，只要做創(chuàng)新，百分之百的一定會(huì)掉到坑里去到展示。創(chuàng)業(yè)中的坑，你知道多少呢?
第 1 坑 需求
要做的事是不是真正的需求?如果不能夠非常理性地判斷這個(gè)問題的話，一切從開始的時(shí)候就已經(jīng)錯(cuò)了，錢燒光就會(huì)死。
小米手機(jī) 4 代加了紅外，可以遙控電視、空調(diào)，實(shí)際上并沒有在商業(yè)層面產(chǎn)生什么有效數(shù)據(jù)。為什么無效?因?yàn)檫@只是一群技術(shù)人的需求。一定有人打開電視發(fā)現(xiàn)找不到遙控器，但往往他還是能找到的，必須要用到手機(jī)遙控的比例太少了。
需求遍地都是，但是可商業(yè)化的剛性需求才有意義。兩個(gè)最關(guān)鍵的點(diǎn)：第一是可商業(yè)化的;第二是剛性需求。如果行業(yè)很好或者需要變革，但是甄別這種有效需求又相對(duì)困難，那怎么辦?這時(shí)候也許你可以先成為這個(gè)行業(yè)的人，走進(jìn)去觀察，找里面的問題，而不是單純作為一個(gè)旁觀者去分析。
明確地知道需求點(diǎn)是什么，這是創(chuàng)業(yè)的第一步。這一步要用心虔誠，把姿態(tài)放到最低。
第 2 坑 勇氣
當(dāng)你確定了一個(gè)真實(shí)的需求，面對(duì)的第二件事情就是你是不是適合做這件事情的人，你是否有勇氣把它完成，這一點(diǎn)充滿挑戰(zhàn)。
對(duì)創(chuàng)業(yè)來說，永遠(yuǎn)沒有 100% 準(zhǔn)備好的時(shí)候，想干就去干。做不到這一點(diǎn)，你應(yīng)該很清醒地認(rèn)識(shí)到：我適合跟著別人干，我應(yīng)該用心打好這份工，這樣可以活得非常好，可以給家人、朋友帶來更多歡樂。這樣的人并不需要自卑，仍然可以活得非常精彩。
對(duì)勇氣的兩種最常見的考驗(yàn)，一是沒錢啟動(dòng)，二是時(shí)機(jī)不夠成熟，但嚴(yán)格來說它們都是懦弱的表現(xiàn)。「這個(gè)項(xiàng)目要花很多錢，現(xiàn)在還沒有人給我種子基金，沒有天使，我要等找到錢再啟動(dòng)�！谷绻沁@樣的話，趁早收手，你不適合去創(chuàng)業(yè)。在種子期的時(shí)候，一個(gè)需求還僅僅是一個(gè) Idea(想法)，Idea 和商業(yè)化離得十萬八千里，這個(gè)時(shí)候你需要快速組建一個(gè)最小單位的團(tuán)隊(duì)把 Idea 執(zhí)行起來。
關(guān)于時(shí)機(jī)，很多項(xiàng)目不宜做得過早，但是當(dāng)機(jī)會(huì)顯而易見存在的時(shí)候，要先扎進(jìn)去，就像游泳一樣，先下水，而不是先在岸上練習(xí)，等會(huì)幾個(gè)姿勢再下水。沒準(zhǔn)備好怎么辦?一邊干，一邊迭代。過程中當(dāng)然很多事情會(huì)偏離之前的預(yù)期，要尊重變化。
第 3 坑 定位
定位和需求是兩碼事，需求可能很大，但是要選一個(gè)點(diǎn)進(jìn)去，這叫定位。當(dāng)你的定位很清晰而且能經(jīng)得起數(shù)學(xué)、哲學(xué)和物理三種方法論的推敲時(shí)，勇氣和信心就會(huì)多起來。舉幾個(gè)例子——
第一，餐飲老板內(nèi)參。最初只有一兩個(gè)人寫文章，一年時(shí)間估值一個(gè)億。那么多做公眾號(hào)的，估值這么快到一兩個(gè)億的不多，為什么他們能做到呢?很簡單，以前餐飲的報(bào)道都是付費(fèi)報(bào)道，誰給錢報(bào)道誰。但是現(xiàn)在餐飲業(yè)在變革，新東西需要被發(fā)現(xiàn)，但一個(gè)新模式剛出來不一定有能力去尋求報(bào)道。這個(gè)時(shí)候，餐飲老板內(nèi)參換了一個(gè)思路，以市場的方法切入，主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)，誰值得報(bào)道就去報(bào)道誰，很快成為這個(gè)垂直領(lǐng)域一個(gè)很棒的媒體。
第二，李叫獸。研究市場應(yīng)該怎么做的九零后小伙子。很多公司的市場部都是不合格的。文案一個(gè)月寫 N 篇，每一篇要找 N 人轉(zhuǎn)載，找 N 人采訪、報(bào)道，但是效果呢?沒法評(píng)估，整個(gè)市場部是失靈的。這個(gè)時(shí)候李叫獸站出來說這叫自嗨型的文案。他把「什么才是正確的文案」這個(gè)道理淺顯地給大家講明白了，一戰(zhàn)成名。
第三，美味不用等(做排隊(duì)系統(tǒng))。他們發(fā)現(xiàn)好餐廳都在排隊(duì)，而排隊(duì)是個(gè)可外掛的需求。他們只做一個(gè)排隊(duì)功能，不改變餐館原有系統(tǒng)，這樣就很容易推廣。所以這是一個(gè)極其精準(zhǔn)、可以單點(diǎn)突破的需求。
再強(qiáng)調(diào)一次，定位不等同于需求，定位是需求的減法，是需求的過濾、梳理和再次選擇。
第 4 坑 合伙人
定位非常精準(zhǔn)，投資人也認(rèn)可，團(tuán)隊(duì)也很棒，這個(gè)時(shí)候來說，你要確認(rèn)哪些人是給你干活的，哪些人是合伙人。整個(gè)世界實(shí)際上來說已經(jīng)從資本合作走向一種人力合作，舊的合作方式可能是：100 萬的一個(gè)公司，出 40 萬你就有 40% 的股份，或者說有一個(gè)專利，評(píng)估多少占多少。而人力合作是什么?能挑大擔(dān)子的來當(dāng)大股東。
首先，一個(gè)公司里需要一個(gè)絕對(duì)的大股東，在有爭議的時(shí)候，這個(gè)人來拍板、來負(fù)責(zé)、來操心別人不能操心的一切。
另外，創(chuàng)業(yè)初期就需要一個(gè)法律顧問、一個(gè)財(cái)務(wù)和稅務(wù)顧問�；◣装賶K找一個(gè)記賬公司記賬，一定會(huì)越記越錯(cuò)，越記坑越多。
最后，很多人說好合伙人太難找了，其實(shí)是他們功夫沒花到，正確的做法是像追女朋友一樣追合伙人。當(dāng)然，不能騙人或者輕易許諾，要真誠。
第 5 坑 品牌
1. 起一個(gè)什么樣的名字
2014 年有一個(gè)特別好的案例——叫個(gè)鴨子。據(jù)說叫個(gè)鴨子的創(chuàng)始人去見投資人王中磊的時(shí)候，王覺得受不了，想不到名字還可以這樣。剛起步時(shí)，叫個(gè)鴨子沒有技術(shù)和產(chǎn)品，就注冊了很多個(gè)人微信號(hào)，誰想買鴨子就加好友，告訴地址就給你送過去，就這樣他把估值做到 5000 萬。創(chuàng)業(yè)初期，可能沒技術(shù)也沒錢，但起碼可以給自己的品牌取個(gè)朗朗上口易于理解的好名字。因?yàn)橛幸馑嫉钠放谱约簳?huì)說話，讓營銷事半功倍。
2. 自我營銷
資源和錢會(huì)永遠(yuǎn)不夠，要找一個(gè)事件來自我營銷，扔出去，給它火花就可以引爆。需求選好了，定位定好了，合伙人也已到位，到了品牌這里，要把它當(dāng)成一個(gè)正規(guī)步驟去審視，花時(shí)間推敲。甚至要找外腦幫助品牌策劃，這樣更有效率。
3. 重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)
你覺得自己的品牌叫 XXX 很好，但可惜商標(biāo)不屬于你，這時(shí)你應(yīng)該把它買下。如果不在初期解決，后面可能要花很大成本。覺得重要就大膽買下，尤其像域名、商標(biāo)這樣獨(dú)一無二的東西。例如京東，據(jù)說拿 jingdong.com 域名的這個(gè)人，最初出 5 萬讓劉強(qiáng)東買，劉不干，后來漲到 500 萬。另外，微博、微信都要去認(rèn)證，因?yàn)橛脩舨⒉磺宄膫�(gè)是真的。
難道沒有商標(biāo)不行了嗎?也不一定，只要打造好團(tuán)隊(duì)，重塑一個(gè)品牌僅僅需要資本。別說重塑一個(gè)品牌，重塑一個(gè)領(lǐng)域都能很快。這種團(tuán)隊(duì)不多，加多寶算一個(gè)。
第 6 坑 產(chǎn)品
1. 速度大于質(zhì)量
對(duì)于創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的事情來說，速度永遠(yuǎn)大于質(zhì)量，一定要盡可能早地跟用戶握手。接觸了用戶才能夠反省，才能知道自己想的對(duì)不對(duì)。但是快的同時(shí)要專注，把一個(gè)點(diǎn)做到極致，然后再做下一個(gè)。
2. 用戶體驗(yàn)決定推廣效率
以做一個(gè)頁面為例，任何頁面都有一個(gè)六字法「焦點(diǎn)、動(dòng)作、趨勢」：每一個(gè)頁面只有一個(gè)焦點(diǎn)，看到后，產(chǎn)生一個(gè)動(dòng)作，用戶根據(jù)這個(gè)動(dòng)作能產(chǎn)生 80% 的可信度并自動(dòng)判斷出下一個(gè)趨勢，而不是讓用戶再做一次選擇。用戶體驗(yàn)決定產(chǎn)品的推廣效率，必須不斷迭代。
3. 用戶在哪，就去哪做產(chǎn)品
不要說因?yàn)橛锌蛻舳说拈_發(fā)力量就要用客戶端實(shí)驗(yàn)。微信最簡單，人都在那個(gè)地方，能用微信驗(yàn)證的產(chǎn)品，就別用客戶端，用微信驗(yàn)證獲得一個(gè)用戶的成本就是三五塊錢，客戶端是三十到三百。
4. 停止就是進(jìn)步
要找到真正的需求，除了理性的判斷，還需要市場的驗(yàn)證。如果發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了，就勇敢地停止吧。趕快把錢還給投資人，因?yàn)檎垓v下去沒意思了。
5. 產(chǎn)品外包不靠譜
外包這個(gè)事情不靠譜的地方在于對(duì)方把產(chǎn)品給你的時(shí)候，他的使命就結(jié)束了，而產(chǎn)品上線才是創(chuàng)業(yè)這件事前 1% 的開始。像滴滴一樣，前期花了錢外包，結(jié)果東西不行，叫不了車，最后推倒重來。如果產(chǎn)品和技術(shù)是你的核心競爭力，你就應(yīng)該自己養(yǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，可以很粗糙，但是從 0 到 1 去迭代和升級(jí)才是正確的選擇。
總之一句話，產(chǎn)品不過關(guān)就是騙自己，早晚會(huì)死掉。
第 7 坑 融資
1. 有了產(chǎn)品再去融資
拿多少錢很多時(shí)候并不重要，一個(gè)事情靠一千萬也能驗(yàn)證，靠三千萬也能驗(yàn)證，你能在需要錢的時(shí)候拿到相應(yīng)的錢，差不多就 OK。在該拿錢的階段拿到錢，比拿錢本身要重要的多。有產(chǎn)品出來了，你覺得靠譜了，再去融資，前期我建議創(chuàng)業(yè)者自籌資金。
2. 前期只要錢不要資源
在融資的過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，投資人說我這里有很多資源。但是請注意，一個(gè)小公司剛起步時(shí)是沒有能力消化資源的，好比做一個(gè)產(chǎn)品，百度給你導(dǎo)流，百度一導(dǎo)流你就宕機(jī)，有用嗎?所以，第一次融資時(shí)，盡量只要錢不要資源。等團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了一段時(shí)間的成長，有能力做出很棒的產(chǎn)品時(shí)，資源自會(huì)向你傾斜。不過，如果這個(gè)資源是獨(dú)一無二的，就不要拒絕，而應(yīng)該談判變現(xiàn);如果在獨(dú)一無二的同時(shí)又跟你的業(yè)務(wù)緊密相關(guān)，可以接受。
3. 拿能幫助你的投資人的錢
到天使級(jí)別，還是要找一個(gè)正規(guī)的 VC，只有這樣的人才能夠幫你理清楚后面的一堆事情，他有很多經(jīng)驗(yàn)分享給你。創(chuàng)業(yè)沒有錢不行，但解決了錢之后，還有很多錢之外的事情，你需要教練，需要?jiǎng)e人幫忙。
4. 從拒絕中反思
尊重不投資你的人，和不投資你的人做朋友。他們的拒絕有可能是錯(cuò)的，但是可以讓你進(jìn)行反思。所有不投你的人，也是幫過你的人，應(yīng)該有這個(gè)態(tài)度。
第 8 坑 重復(fù)
1. 用重復(fù)去培育用戶習(xí)慣
通過重復(fù)去培育用戶的習(xí)慣，用戶習(xí)慣一旦建立，事情的效率就會(huì)大大提高。所以重復(fù)是為了追求效率，而商業(yè)的本質(zhì)就是效率。
2. 用微創(chuàng)新建立員工的工作樂趣
重復(fù)會(huì)很枯燥，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該鼓勵(lì)微創(chuàng)新。你告訴員工，這個(gè)東西很簡單很枯燥沒錯(cuò)，但是你應(yīng)該想，這次是不是做得比上一次更好;今天做這個(gè)事情的時(shí)候，是不是找到了更有效的方法;是不是能做到輸出，去培訓(xùn)別人。要想辦法讓員工有這種成就感和樂趣。
第 9 坑 腳本化
一個(gè)公司能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)靠的是腳本化。什么是腳本?腳本從舞臺(tái)劇誕生開始出現(xiàn)，無論話劇還是電影，演員看了腳本就知道怎么演。沒有腳本，沒有有效重復(fù)，也就沒有了規(guī)�；�，而商業(yè)需要利用規(guī)模化來追求利益最大化。
例如給員工建立腳本之后，新人入職你把腳本給他，他按照這個(gè)一步步做就可以順利走完流程。這樣從入職開始，公司給他的感覺就是專業(yè)的。他會(huì)因此對(duì)老員工產(chǎn)生尊重，否則以很多創(chuàng)業(yè)公司流程制度的不規(guī)范程度，新員工很容易產(chǎn)生負(fù)面情緒，影響上手進(jìn)度。
第 10 坑 O2O
O2O 的核心是形成社區(qū)，社區(qū)的核心是剛需和高頻，這些都被說濫了。關(guān)鍵要跟用戶緊密握手，把他們變成朋友，而不是上帝。把用戶當(dāng)上帝供著，就會(huì)出現(xiàn)補(bǔ)貼、免費(fèi)，長此以往只會(huì)把用戶慣壞。更可笑的，有很多線下的商場自己搞 O2O，明明是線下的交易，非要弄到線上去。本來現(xiàn)場客人都花了 1000 塊錢買完了，你告訴客人網(wǎng)上下單可以便宜 50，勸人家退掉再拿手機(jī)注冊重新下單。把這個(gè)叫 O2O，提高網(wǎng)單率，其實(shí)是自己騙自己。
目前這個(gè)階段來說，也許反向的 O2O 才有市場。什么叫反向的 O2O?就是從線下到線上。為什么呢?線上的成本已經(jīng)越來越大了，綜合考慮效率、品牌宣傳來考慮，線下一個(gè)門臉成本相對(duì)就沒有那么高了。當(dāng)前正向的 O2O 已經(jīng)成為 BAT 的蛋糕，只有線下的反向 O2O 才有機(jī)會(huì)做成小而美的品牌，然后在這個(gè)領(lǐng)域里走到大而強(qiáng)，除此之外沒有其他出路。
不過要記住一點(diǎn)，做線下需要妥協(xié)，跟不講道理的人講道理，最后的結(jié)果可能是付出更大的財(cái)務(wù)和時(shí)間成本。學(xué)會(huì)停止，學(xué)會(huì)結(jié)束一些事情，眼睛里要揉得了沙子，對(duì)不同事情采用不同的處理方式。劉強(qiáng)東為什么能夠起來，因?yàn)樗厦娴娜酥v道理，跟下面的人永遠(yuǎn)是擁抱、喝酒，因?yàn)樗老旅娴娜瞬粫?huì)認(rèn)可他講道理。
第 11 坑 餐飲
1. 一個(gè)精巧的生意
有幾個(gè)數(shù)字，在中國餐館年化倒閉率 100%，北京是 120%。2014 年初出現(xiàn)了一次整個(gè)餐飲行業(yè)的倒退，新開率和倒閉率差了 4.7%。
五年、十年之前，只要不太偷懶，做餐飲真的很賺錢，靠幾個(gè)店掙幾百萬、上千萬的人多的是。但現(xiàn)在，餐飲變成了一個(gè)精巧的生意，用心不夠、定位不對(duì)、團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)，各個(gè)方面差一點(diǎn)就虧損，為什么?房租漲了三倍，員工工資漲了三倍，雞蛋的價(jià)錢都翻了一倍，但是飯錢沒漲，甚至在團(tuán)購的狂燒下還降了。
2. 堂食的春天很大
線下店大有春天，線下店的潛力比外賣要大，但是外賣有一部分品種，也是非常有前途的，因?yàn)橐郧昂芏鄸|西沒有品牌。比如說友達(dá)，以前是做雞肉的，后來又做了友達(dá)面館，現(xiàn)在做得非常棒。這都是因?yàn)橐郧百u一個(gè)小東西，沒有品牌。后來友達(dá)辣雞肉有品牌，他甚至可以做面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一家店很快會(huì)有第二家店，就是因?yàn)槲艺J(rèn)為線下確實(shí)到了一個(gè)再小的個(gè)體都可以有品牌的時(shí)代。當(dāng)有這一切的時(shí)候，你再去復(fù)盤前面講過的所有的事情，按這樣的規(guī)則去迭代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)以前的小生意可以走到大而強(qiáng)。餐飲跟以前不一樣了，因?yàn)橘Y本開始已經(jīng)尊重這些小品牌。所以堂食的春天非常大。
第 12 坑 營銷
營銷這個(gè)東西一次牛逼不等于一直牛逼，要非常清楚地理解這一點(diǎn)。營銷就是放風(fēng)箏，你能掌握的是放的時(shí)間，但是你絕對(duì)沒有辦法掌握風(fēng)向。
1. 好的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)會(huì)說話
整體來說，我們要把精力放到產(chǎn)品上，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品會(huì)說話。好的團(tuán)隊(duì)能夠輸出價(jià)值觀，也會(huì)說話。所以營銷是一種技巧，是一種方法論，但是我們不要過度的依賴營銷。
2. 不間斷迭代
要在文案上多放些精力，市場部寫了一篇東西，往往用完就扔了，沒有關(guān)注這個(gè)文章為什么沒有效果，是定位錯(cuò)誤，還是因?yàn)槲牟刹粔�，這些需要去復(fù)盤。如果沒有建立這樣的習(xí)慣，有再多的錢都是超低水平運(yùn)轉(zhuǎn)。有的人花一萬塊錢能夠辦一個(gè)公司花一百萬才能辦成的事情，不是因?yàn)楹笳弑浚诵氖菦]有迭代，不知道重復(fù)才是最大的精進(jìn)。
3. 找到可營銷點(diǎn)
通過復(fù)盤最關(guān)鍵的是找到可營銷的點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)找到了，你一扔就是汽油彈，只要一個(gè)小火苗就能爆發(fā)。這個(gè)點(diǎn)你找到了怎么辦?記住一點(diǎn)，不要說沒有錢!如果一個(gè)營銷點(diǎn)被驗(yàn)證，有效果，就要拼命把錢砸進(jìn)去。
舉個(gè)易寶支付的例子，做支付不好營銷，因?yàn)橹Ц队泻芏嗪笈_(tái)的邏輯，干巴巴的怎么營銷?產(chǎn)品不好營銷，易寶市場部就開始營銷創(chuàng)始人，但整天說創(chuàng)始人也挺沒勁。后來他們想，創(chuàng)始人愛讀書，咱就對(duì)書包裝，于是他們搞了很多書，什么《從 0 到 1》、《看見未來》、《互聯(lián)網(wǎng)+》、《輕營銷》等等，這些書全是易寶支付兩個(gè)創(chuàng)始人寫序。當(dāng)這些素材拿給商戶時(shí)，他一看除了選擇支付寶、財(cái)付通之外，我還要再選一個(gè)的話，肯定選擇易寶支付吧，這公司有文化呀。所以很多時(shí)候你需要有一個(gè)讓人家覺得你特別的東西，你要找這個(gè)差異點(diǎn)。
第 13 坑 思維
一個(gè)思維模式下遇到困難解決不了，就換一個(gè)思路解決，這就是換位思考。
在線下也好，我們創(chuàng)業(yè)也好，有很多時(shí)候別人的思路跟你們不一樣，這時(shí)不要說人家傻，要想我們能不能用另一種思維模式把這個(gè)問題圓滿解決，或者是徹底解決，或者是連續(xù)性解決，或者是局部解決。但是你不要固執(zhí)，固執(zhí)是一種毀滅，自我毀滅。
一個(gè)思維模式下的困難，要換另一種思維模式解決。話說起來很簡單，最關(guān)鍵的是當(dāng)你遇到困難的時(shí)候能不能想起這句話。這個(gè)事情對(duì)于創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)很重要，在此過程中你會(huì)遇到很多別人未知的、不能解決的問題，你再不換位思考，你再不妥協(xié)，再不去想辦法解決問題，那你是不是只能倒閉?
總結(jié)
總結(jié)一下，你會(huì)看到找到真實(shí)的需求，準(zhǔn)確定位，衡量自己是不是真正有勇氣的人，是不是一個(gè)勇士。不要騙你的合伙人，讓他們進(jìn)來，判斷他們是不是有勇氣的解決事情的人，然后去搞定產(chǎn)品，拿產(chǎn)品去融資。融到了錢，把品牌做好，不斷地重復(fù)形成腳本，然后不斷想辦法去營銷，推銷自己的品牌，推銷自己的產(chǎn)品，推銷合伙人的品牌。怎么都推進(jìn)不了的時(shí)候，換一個(gè)思維模式去解決。怎么換都不行的時(shí)候，那就最后一句話——停止就是進(jìn)步——這一點(diǎn)不丟人。
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