胃藥市場銷售狀況及營銷淺析論文
【摘要】介紹了胃藥市場銷售狀況，對營銷策略提供了建議。
【關鍵詞】胃藥市場銷售經(jīng)營模式
1.市場概述
隨著社會發(fā)展、環(huán)境變遷、人口結構以及人們生活方式的變化，主要因吸煙、飲酒、情緒緊張等原因引起的消化系統(tǒng)疾病的發(fā)病率逐年增加。根據(jù)權威機構的最新調(diào)查表明，2006年我國消化系統(tǒng)疾病平均發(fā)病率已經(jīng)上升為15.68%，在經(jīng)濟發(fā)達、競爭激烈、工作壓力大的一線城市，其發(fā)病率甚至高達31%。
目前，醫(yī)藥市場上治療胃腸道疾病的藥很多，例如：嗎叮啉、三九胃泰、胃仙U、健胃消食片、麗珠得樂、達喜等等。但市場上主要以楊森的嗎叮啉、修正的斯達舒、葵花的胃康靈、拜耳的達喜等品種占主導地位。
1.1常用藥品種。
1.1.1嗎叮啉片。西安楊森藥業(yè)是我國最早引進的三資企業(yè)之一，也是在中國第一個提出“胃動力”這一概念的企業(yè)。該公司憑借良好的市場推廣及策略，使嗎叮啉片這一胃腸用藥在中國的知名度不斷攀升，從而堅實地奠定了嗎叮啉片在胃藥市場的王者地位。
1.1.2斯達舒膠囊。產(chǎn)品一開始就定位在以零售市場作主攻方向，然后通過媒體廣告，使一個普通的消化性潰瘍藥物打造成了一個知名的胃藥品牌，但隨著企業(yè)對廣告量的減少，使斯達舒品牌正在逐漸淡出人們的視線。
1.1.3江中健胃消食片(有兒童裝和成人裝)。該產(chǎn)品作為助消化類藥品，在市場上比其他產(chǎn)品相對成熟，沒有明顯的年齡特征，在各個年齡段人群中，市場滲透率均位居前列，雖然市場占有份額較小，但患者的忠誠度卻很高，說明其在市場上仍有一定的競爭優(yōu)勢。
1.1.4楓蓼腸胃康合劑，是我國第一個從天然植物藥材中，采用辣蓼、牛耳楓這一民間傳統(tǒng)經(jīng)典處方，經(jīng)科學加工提煉而成，主治清熱除濕化滯，用于急慢性胃腸炎、結腸炎、腹瀉等治療的產(chǎn)品，據(jù)國家衛(wèi)生部有關資料顯示，我國胃腸發(fā)病率高達11.8%，每年適應該產(chǎn)品治療的人次在4.6億左右。雖然產(chǎn)品還沒有上市，預計該產(chǎn)品的前景十分可觀。
2.市場分析
在胃藥的市場銷售中，嗎叮啉、達喜片、健胃消食片、斯達舒膠囊等是胃腸道疾病的主要用藥，占據(jù)了胃腸道用藥的半壁江山。原因有：其一、本身消化系統(tǒng)疾病患者比較多，這就給此類藥提供了很大的銷售機會，這也是此類藥能暢銷的前提條件。其二、現(xiàn)在，人們提起看病大部分會有點膽怯的意識，一方面是看病貴看病難，另一方面是對醫(yī)院及醫(yī)生的不信任，一些醫(yī)院的亂收費、醫(yī)生收紅包現(xiàn)象而使得人們不愿意去醫(yī)院，而更愿意自己直接去社會上的藥房去拿藥。其三、在現(xiàn)在的社會中，品牌效應對人們的思想意識影響很大，成功的品牌往往都是某個品類的代表，比如紅牛代表能量飲料，星巴克代表高檔咖啡店等。在消費者的心目中，嗎叮啉是“胃動力”不足的首選藥，因為能治療胃病，且作用強勁，受到患者的青睞。還有江中健胃消食片，其功效一目了然：健胃消食，搶占了“日常助消化藥”的第一品牌。其四、廣告宣傳。一個好的創(chuàng)意廣告，能使一個企業(yè)一夜成名，一個藥品家喻戶曉，銷量倍增。我國從廣告中受益最大的企業(yè)莫過于修正藥業(yè)，斯達舒膠囊以獨特的廣告創(chuàng)意，讓很多的消費者對其產(chǎn)品有了深刻的印象，銷量久占鰲頭。還有西安楊森的廣告語為“恢復胃動力，找嗎叮啉幫忙”，一句好的廣告語令其銷售量直線攀升。
3.市場營銷
胃藥是一個很特殊的領域，擁有無比廣闊的市場，國家對于醫(yī)藥市場剛剛放開的時候，就有眾多的'廠家盯上了這塊特大的蛋糕，那么如何才能在眾多搶占者之中分一杯羹?3.1首先是確切的療效。療效是制約目前胃藥品牌發(fā)展的最大的瓶頸，市場需要的是能夠根治胃病、毒副作用小的胃藥，只有具備了壓倒群雄的療效，才能在眾多品牌中脫穎而出。
3.2其次是產(chǎn)品定位。產(chǎn)品需要有明確的、與眾不同的鮮明賣點，只有具備了鮮明的賣點，廣告做出去才能有別于其他胃藥，才有誘惑力，這是迅速開拓市場所必須的條件。如果產(chǎn)品功能訴求太多，也就是治療范圍太廣，像一個藥又治療感冒又治療腹瀉，我想消費者更是很難去選擇它，所以說必須針對產(chǎn)品的特點具體細分目標群體，了解消費者的真實需求。這方面做的最好的莫過于嗎叮啉的“胃動力”、江中健胃消食片的“日常助消化”了。
3.3宣傳�！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r代已經(jīng)過時，好的藥品沒有廣告宣傳很難得到市場，廣告宣傳就是與消費者溝通。盡管胃藥產(chǎn)品廣告風格各異，但好的廣告無一不是抓住了人心，斯達舒系列廣告從“四大叔”、“轉(zhuǎn)盤篇”到“小人打氣篇”再到“胃痛、胃酸、胃脹”，不斷創(chuàng)新,市場成效卓著。廣告不是每個暢銷胃藥的決定性因素，但可以說它們的成功是得益于優(yōu)秀的廣告宣傳。
3.4最后是市場終端。充分發(fā)揮藥店和企業(yè)的資源優(yōu)勢，對促銷員進行產(chǎn)品知識、促銷技巧的培訓，對目標人群開展講座，同時開展現(xiàn)場咨詢活動。另外，目前零售藥店因為最近兩年的激烈競爭，利潤越來越薄[4]，在目前的相持階段藥店急需尋找新的利潤源，所以在走終端時要做好客情關系的工作，使得兩方利益達成一致。
4.結論
由于消化系統(tǒng)疾病發(fā)病率的逐年遞增，消化系統(tǒng)藥物的銷售也隨之增加，但同時此類藥物市場的競爭也更大，在這種情況下，企業(yè)或零售藥房要想不被市場淘汰，就應該謹慎審視自己的營銷模式，創(chuàng)造獨特的經(jīng)營方式，店企合作培養(yǎng)一批務實敬業(yè)的終端維護高手，這樣企業(yè)就能發(fā)展壯大。
參考文獻：
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