營(yíng)銷人員必看的銷售技巧（經(jīng)典）
何推銷過(guò)程第一個(gè)步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據(jù)自己可推銷的商品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一份準(zhǔn)顧客的名單。房地產(chǎn)推銷也是這樣，必須根據(jù)房地產(chǎn)這一特殊商品(如價(jià)格高，一般一位顧客只買一次等等)的特征，去尋找既可以獲益于這個(gè)商品，又有能力購(gòu)買這個(gè)商品的個(gè)人或組織。如何尋找呢?這里有一個(gè)技巧問(wèn)題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單，并且不斷更新這些名單。
技巧有很多，但基本的主要是五個(gè)：
一、注重連鎖介紹
連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)各顧客之間的社會(huì)聯(lián)系，通過(guò)顧客之間的連鎖介紹來(lái)尋找更多的新顧客。具體地說(shuō)，是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷售人員從每一筆業(yè)務(wù)中都能獲得更多的準(zhǔn)顧客。由于房地產(chǎn)這一商品有著不可移動(dòng)的特性，使朋友介紹成為推銷房地產(chǎn)商品極為有效的方法。筆者的幾個(gè)朋友，都是通過(guò)這一方法購(gòu)得住房的。所以，任何房地產(chǎn)推銷員都必須十分重視這一方法，決不能只知道抓住眼前顧客，而忘了請(qǐng)他推薦幾個(gè)未來(lái)的顧問(wèn)。
進(jìn)行連鎖介紹的方法很多，如推銷員可以請(qǐng)現(xiàn)有的顧客代轉(zhuǎn)送資料、樣本、名片、書信、信箋等等，從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉(zhuǎn)準(zhǔn)顧客，并使推銷員與準(zhǔn)顧客建立一定的聯(lián)系。
需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的顧客，關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會(huì)關(guān)系，而現(xiàn)有顧客并沒有介紹新顧客的義務(wù)。此外，現(xiàn)有顧客因?yàn)榕c被介紹者有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，所以他們往往是團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)的。因此，推銷員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現(xiàn)有顧客，使現(xiàn)有顧客滿意，才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來(lái)顧客的名單。明確這一點(diǎn)，推銷員就必須樹立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計(jì)為顧客解決問(wèn)題，急顧客所急，想顧客所想，贏得現(xiàn)有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。
二、利用核心人物
任何有人群的地方實(shí)際上都有核心人物(包括非正式小群體的領(lǐng)袖)利用核心人物的方法，就是推銷員集中精力對(duì)核心人物攻關(guān)，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內(nèi)的個(gè)人或組織都成為推銷員的準(zhǔn)顧客。這個(gè)方法，實(shí)際是連鎖介紹的推廣運(yùn)用，使用得當(dāng)，往往能得到事半功倍的效果。
利用核心人物，關(guān)鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷員要努力使對(duì)方了解自己的工作，使對(duì)方相信自己的人格和自己所推銷的商品，同時(shí)努力給予對(duì)方合作。
利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當(dāng)，核心人物不合作，推銷員就有失去更多顧客的可能。
三、加強(qiáng)個(gè)人觀察
個(gè)人觀察是比較古老和最基本的方法，也就是指推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍的直接觀察和判斷，尋找潛在的顧客。
有人認(rèn)為，一般商品可以由推銷員通過(guò)直接觀察來(lái)尋找顧客，而房地產(chǎn)的商品是不大可能的。其實(shí)不然，正因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的不可移動(dòng)性和銷售價(jià)高的特點(diǎn)，更使有購(gòu)房意向的人會(huì)反復(fù)到現(xiàn)場(chǎng)察看。如果這時(shí)推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲得真正的顧客。筆有一個(gè)朋友就是這樣，他看準(zhǔn)某一地區(qū)的一個(gè)樓盤，一年中不下幾十次去觀看，從土建一直到衛(wèi)生潔具配套，他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的注意，雙方通過(guò)后達(dá)成了購(gòu)房協(xié)議。所以說(shuō)，在房地產(chǎn)推銷時(shí)，推銷員一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)顧客。
用個(gè)人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力，也有利于推銷員直接面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，擴(kuò)大視野，排除中間性的干擾。但是它也會(huì)因?yàn)橥其N員個(gè)人見聞的局限，而使準(zhǔn)顧客名單受到局限，并因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩停菀紫萑肟斩吹目赡苄岳�，失敗率較高。
四、開發(fā)個(gè)人廣告
現(xiàn)在，房地產(chǎn)由于樓盤積壓嚴(yán)重，所以樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產(chǎn)推銷員的個(gè)人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說(shuō)是一個(gè)缺陷。事實(shí)上，一個(gè)聰敏的推銷員，首先要刻意“推銷”一下自己，才有可能獲得更多的準(zhǔn)顧客名單，取得新的業(yè)績(jī)。所以，推銷員應(yīng)當(dāng)把個(gè)人廣告也作為尋求顧客的`技巧之一。
利用個(gè)人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個(gè)人由于受到費(fèi)用等限制，不太可能通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個(gè)人產(chǎn)權(quán)房，有很大的賣與租賃市場(chǎng)，推銷員就可能按家按戶發(fā)信，尋找準(zhǔn)顧客的名單。
推銷員在所發(fā)信函中，應(yīng)盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務(wù)內(nèi)容，同時(shí)要選擇好郵寄時(shí)間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認(rèn)真閱讀。
在香港還有一個(gè)個(gè)人廣告方法，就是推銷員將有關(guān)資料，懸掛在大街上，任人取閱，看來(lái)我們也是可以學(xué)習(xí)的。
五、積極查閱名錄
推銷員運(yùn)用以上幾種方法，可以獲得一大批準(zhǔn)顧客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個(gè)人觀察范圍太窄，個(gè)人廣告又存在無(wú)目標(biāo)性的問(wèn)題，所以積極查閱名錄是一個(gè)很好的互補(bǔ)辦法。
所謂查閱名錄，就是推銷員通過(guò)查閱現(xiàn)有的各種情報(bào)資料來(lái)尋找顧客。在中國(guó)，一般是有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄，而有地位的人往往有能力購(gòu)買住房，所以推銷員應(yīng)積極查閱有關(guān)情報(bào)資料。推銷員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開的資料，主要有(1)工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對(duì)象;(2)產(chǎn)品目錄介紹。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，效益如何，從而確定該單位是否具有購(gòu)房可能性;(3)工商登記公告。新單位成立都會(huì)在報(bào)上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購(gòu)買辦公用房;(4)專業(yè)團(tuán)體成員名冊(cè)。如各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)等，很多知名人士均在名冊(cè)中，他們具有的很強(qiáng)的購(gòu)買能力。
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