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打動(dòng)人心的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技巧
銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：
1.銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2.市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。
3.建立客情。銷(xiāo)售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。4.信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5.指導(dǎo)客戶。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員很快贏得了客戶的尊敬。
要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：
一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
4.掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么。不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。
2.有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則是：制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照曇花一現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?
客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中沿未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3.掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
4.整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5.帶全必備的銷(xiāo)售工具。企業(yè)界流傳的一句話“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員要帶上。
調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本;鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布等。
二、行動(dòng)反省
銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的;結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。
1.上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行、落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2.未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3.客戶承諾是否況現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不況現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。
4.今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
三、比較客戶價(jià)格
我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的。價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。認(rèn)員管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：
1.不同客戶銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。
2.同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較。了解價(jià)格變動(dòng)情況。
3.進(jìn)貨價(jià)與零售任價(jià)比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)間的進(jìn)貨價(jià)不同，銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)零信價(jià)是多少。
4.了解商品價(jià)格。商品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。
四、了解客戶庫(kù)存
了解客戶的庫(kù)存情況，是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任。
1.庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品，銷(xiāo)售額是多少?分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大?以榆錢(qián)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能性會(huì)缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷(xiāo)售人員和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。
2.自己產(chǎn)品點(diǎn)庫(kù)存產(chǎn)品比例�？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金，是銷(xiāo)售的鐵律。
3.哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣(mài)得快，哪些品種賣(mài)得慢，主可以指導(dǎo)客戶做好銷(xiāo)售。
4.庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。
五、了解客戶銷(xiāo)售情況
只有了解客戶銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售。
1.公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么，占客戶總銷(xiāo)售額的比例，商品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和商品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)得不好?
2.能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。
3.公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?
4.導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范?
六、核對(duì)客戶賬物
銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高訴含金量，降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。
1.對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。
2.書(shū)面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算，預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。
3.及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。
4.定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)及時(shí)點(diǎn)庫(kù)。
七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策
了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況�？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策，要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí)，銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞銷(xiāo)品。
八、收集市場(chǎng)信息
1.了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。
2.通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道，價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。
3.了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。
4.調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。
九、建議客戶訂貨
銷(xiāo)售人員在了解客戶的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖，如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶訂貨。
十、客戶溝通
經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>
1.介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況，最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景。有助于樹(shù)立客戶的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。
2.介紹銷(xiāo)售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。
3.商品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變支等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)商品。
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