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銷售陌生拜訪的步驟參考
第一次與客戶進行面對面的交流和高效的訪問是會議營銷成功的第一步。 如果沒有充分的準備，客戶訪問將無法成功。下面是小編為大家?guī)淼匿N售陌生拜訪的步驟。希望大家喜歡
銷售陌生拜訪的步驟 1
第一步：拜訪前的準備
與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢?
成功拜訪形象 ：
“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳計劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。
誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
計劃準備：
1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品。
2)計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1)儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2)資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等�？傊私獾迷蕉�，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3)工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4)時間準備：如提前與客戶預約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。
內(nèi)部準備：
1)信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。
3)拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4)微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明：好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人!
客戶拜訪十分鐘法則
開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。
離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。
第二步：確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的'功夫，不會有太大成就。
敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。
話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。
態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度：誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。
第三步：贊美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)：“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已! ”
贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假
話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈：房間布置：氣色：氣質(zhì)：穿著。
第四步：有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦!
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行)
2、提問注意：
確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。
預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。
尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的?”客戶回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。
氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好。
飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”
住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎?”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標客戶。
興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學�！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。
4、客戶提問必勝絕招：
先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。
盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。
先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。
“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I銷者就要學會問客戶關(guān)心的問題。
第五步：傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導客戶的購買欲望。
4、對遲疑的新客戶，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。
5、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。
第六步：克服異議
1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會拒絕專家的。
第七步：確定達成
為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。
抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
成交達成方式：
1、邀請式成交：“您為什么不試試呢?”
2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去?”
3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就用我們的服務(wù)試試吧!”
4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣!”
5、授權(quán)式成交：“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個名字!”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢!”
第八步：致謝告辭
你會感謝客戶嗎?對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。
時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。
簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。
真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人!用真誠的贊美讓客戶永遠記住你!
銷售陌生拜訪的步驟 2
1、隨機拜訪法話術(shù)：啊您好！好面熟��！好象在哪見過您，怎么樣啊最近好嗎哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這里，好嗎方便以后聯(lián)絡(luò)您。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎我們以前在x x地方見過。好啦，我還有點事，先走啦，遲些再聯(lián)絡(luò)您，再見
2、先生，您好！我是xxxx保險公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運的大門，想了解一下：“保險買了沒有”（客戶：沒有；或者，很多人來過；很煩……）我正是從事保險宣傳工作的，當然是免費宣傳，說實在的， 您買張報紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請您聽一下，至于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業(yè)務(wù)員浪費您更多的時間，ok
3、您好！我是xx壽險業(yè)務(wù)員xxx，正在做售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好
4、您好!可不可以借您五分鐘時間幫您自己填一份答卷（拿出預先設(shè)計好的答卷給他填）。
5、（對年輕人）養(yǎng)老保險已成為時代的潮流，今后我們養(yǎng)老的問題全靠保險公司，早投，早受益，有保無險。
6、（對于年齡較大的人）我來給您做理財顧問，您買不買保險都沒關(guān)系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險投保年齡，現(xiàn)在還合適，現(xiàn)在不買，以后想買都不行了。
7、（在電梯或到一些單位作拜訪時，先贊美對方，再索取資料）如：
您在這幢大廈上班嗎，這幢大廈這么氣派，相信您們公司的規(guī)模和經(jīng)濟效益都很不錯……您老板也為您買足了養(yǎng)老或保險了吧……沒有，那就應(yīng)該自己為自己做些較長遠的打算，我是xx保險公司的.業(yè)務(wù)員，請問您貴姓，在幾樓辦公，改天我專門送些資料給您參考，以供選擇。
8、我在報紙上讀到了有關(guān)貴公司的經(jīng)營理念，我頗有同感，從那時起，我已對貴公司有了認同感。故特來拜訪。
9、有目的性拜訪話術(shù)：我是xx保險公司的，是專門負責這帶的保險業(yè)務(wù)，今天，順便來拜訪您，不打擾您吧！
10、陌生電話約訪：請問您是xx經(jīng)理嗎我是xx保險公司的劉選華，我們以前不認識的。我是從報刊中看到您的事跡，真想不到我們鄉(xiāng)下有您這么一位優(yōu)秀的企業(yè)家，作為同鄉(xiāng)，我深感榮幸，明天上午我想到貴公司拜訪您：我認為很有必要向您推薦一份很好的保障計劃。
銷售陌生拜訪的步驟 3
保險陌生拜訪話術(shù)一、準備
不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：
1. 從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);
2. 服飾的準備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);
3. 工具的準備，名片、筆、記事本、公司資料冊、計算器、價目表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品等;
4、注意外表：要求服裝干凈、整潔;
5、要有禮貌并且保持笑容;
6、注意語氣語調(diào);
7、寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。
保險陌生拜訪話術(shù)二、心態(tài)決定拜訪的成效
當你第一次和陌生人打招呼的時候,成功率在90%以上,但你要把客戶的資料收集全(電話、地址、姓名等)的成功率卻大幅度的下降,只占到40%或者還低，這種狀況的出現(xiàn)就容易導致新人灰心。如果再繼續(xù)拜訪,好像自己已經(jīng)沒有了勇氣。所以,這就是我們新人要過的第一關(guān)：要有無所謂的陌拜心態(tài)。這樣一天拜訪下來，你會感到很充實,很有成就感。我們稱這種方式為“直沖拜訪”，這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的方法。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。
第一，做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是點。你要明白別人拒絕你是正常的.，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。
第二，做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。
保險陌生拜訪話術(shù)三、拜訪地點決定成敗
拜訪之前一定要安排好拜訪地點。其次在每次見完客戶之后，如果還沒有到下班的時候就要盡一切可能地在附近做陌拜，千萬不能趕著回來，這樣可以提高時間的使用效率。在我們拜訪客戶之前,自己的專業(yè)形象,自己的儀容儀表都得注意,同時拜訪的工具提前準備好。陌拜八字經(jīng):親和、微笑、您好、謝謝。
保險陌生拜訪話術(shù)四、如何做陌拜
我們在做陌拜時，要放過任何一個可以進去的機會，有時從外觀上很難判斷一個企業(yè)是否需要我們的服務(wù)，必須盡可能地進去與之交談后方可了解到意向，這樣成功的機會大大提高，在陌生拜訪時，利用各種方法進入客戶的辦公室，阻撓你進入辦公室與負責人面談的是門衛(wèi)和前臺文員，對付門戶是要不經(jīng)意建立足夠的自信，表現(xiàn)得經(jīng)常與該企業(yè)打交道，在門衛(wèi)之間，你已經(jīng)若無其事地走了進去，即使被門衛(wèi)擋在了門外，也沒關(guān)系，抓緊時間看看門衛(wèi)桌子上的聯(lián)系方式，看最前面企業(yè)負責人的姓名和電話，懂得如何拖延時間記清楚這些重要信息，其次是進入了企業(yè)，如果遇上較為正規(guī)的企業(yè)，可能會有前臺，這時我們要懂得如何套近乎，善于表現(xiàn)我們在電腦行業(yè)的專業(yè)，讓她們求助于我，最好是能快一點見負責人，如果其執(zhí)意不讓進去的話，同樣要利用時間找到企業(yè)負責人的信息，在接觸的第一時間表達自己的身份和我們的業(yè)務(wù)范圍，迅速拿出早前準備好的資料，并了解客戶的關(guān)鍵人物，在和客戶關(guān)鍵人物交談時將視客戶的情況而定：
A 客戶意向很強烈，針對此類客戶，在向客戶介紹了我司相關(guān)產(chǎn)品之后，盡量促單。
B 客戶意向一般，則要注意其現(xiàn)實情況，助其分析建立網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)推廣對其公司的好處在哪里，如果有競爭對手介入時，中肯地分析我們與競爭對手的優(yōu)勢所在，而不能直接地講競爭對手的壞話，分析客戶所處環(huán)境選擇我們公司的質(zhì)量的保證。
C 客戶基本沒有什么意向，這類客戶又分作兩類，一類是本身企業(yè)經(jīng)營狀況不好，這類我們也留下雙方的聯(lián)系方式，以便以后定期的電話拜訪，他不做說不定他的朋友要。另一類確實是不適合做的，也要以禮相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蘊藏著巨大的機在里面，即使見的客戶很少，也可以在外面抄到許多電話號碼。陌生拜訪時，我們首先見到的就是門衛(wèi)或保安，首先我們要很有禮貌的跟對方打招呼，讓對方覺得你是一個有素質(zhì)的人，還有就是在見保安時一定不能吝嗇自己的微笑，這樣也能讓對方留下一個好的印象，這樣既然我們見不到老板，也可以套取一些信息，例如說老板姓什么、有幾個老板、老板是哪里人、老板的手機、做什么產(chǎn)品等等，最重要的還是要知道老板姓什么及手機號碼，其他的信息能知道就知道，不知道也沒有關(guān)系的。有些保安比較嚴一點，可能不會吃這一套，那我們就想辦法讓他轉(zhuǎn)到里面的辦公室去，然后我們找個機會跟對方溝通一下，這樣保安也不會怎么為難我們了，方法挺多，根據(jù)實際情況不定而不一樣。各人發(fā)揮，各有所長!
保險陌生拜訪話術(shù)五、如何克服陌拜恐懼癥
新人必須要克服陌拜的恐懼，因為沒有認識到陌拜是簽單率非常高的開發(fā)方式
1、要有足夠的被拒絕的心理準備，每一次成功都是從前一次拒絕開始的，如果非常順利的話，是不可能輪到我們來做業(yè)務(wù)的，拒絕很正常，我無所謂;
2、自娛自樂，每一次陌拜，都是認識新朋友的過程，都會從中接觸到一些有價值的人和物，比如，看見老板的小蜜很漂亮等;
3、充滿幻想，說不定下一個陌拜就是我簽單的客戶，我一定不能放棄，不能偷懶;自我施壓，如果我連去做個陌生拜訪都不敢，那還不如別做業(yè)務(wù)呢，我可不是一個孬種。
保險陌生拜訪話術(shù)六、要敢于“放棄”
在所有拜訪的客戶中，不是每一個人都是你的客戶。當遇到比較挑剔的客戶或者不誠信的客戶時，我們不如暫時放棄，等到什么時候有空閑時，再一條短信，一句問候進行聯(lián)系。假設(shè)一天要拜訪30個客戶，每一個客戶對的看法是不同的，所以我們只對那些有可能買的人，去多花時間了解，有的客戶就不用浪費時間，而且應(yīng)該盡早放棄。
保險陌生拜訪話術(shù)七、拜訪記錄的填寫非常重要
不管是國內(nèi)還是國外的營銷員,不管是高手還是精英，沒有誰說自己不寫經(jīng)營日志,就會成為高手，就會成為第一。如果自己不認真填寫那么有一天,有一客戶打電話想了解，聊了半天內(nèi)容,但你沒有想起對方是誰,也不敢叫對方的名字。回公司翻資料，半天才找到前段時間拜訪的調(diào)查表。如果你記下怎樣認識客戶的,每次見客戶的時間、地點,客戶對的看法,客戶所說的話,客戶所關(guān)心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時候，隔多長時間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。
銷售陌生拜訪的步驟 4
1、儀表得體、專業(yè)
人的第一印象從衣著體現(xiàn)出來的，比如鞋子、領(lǐng)帶、發(fā)型、臉頰、笑容、指甲等，看上去整齊、清潔、自然。衣著風格原則是得體，以穩(wěn)重大方為主，不穿奇裝異服以及過度暴露的服裝，衣服顏色不要過于艷麗、扎眼。
2、清爽而大方的妝容
女士最好化一點淡妝，這是對客戶表示尊重和禮貌，如果要畫眼影，不要用大紅大綠、過于夸張的顏色，盡量選擇淡顏色，給人以大方的感覺。男士，雖不用化妝，但一定保持臉部干凈，不要胡子拉渣。
3、公文包勿攜太多私人物品
男士攜帶一個正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包，要與職業(yè)裝相搭配。如果需帶電腦則用專業(yè)的提包。
4、禮貌待人、語調(diào)柔和
待人接物要有禮貌，盡量微笑點頭示意。無論面對客戶，還是客戶的家人，都要主動打招呼，讓對方感到親近，展現(xiàn)個人教養(yǎng)，接近彼此距離。
5、積極聆聽，多讓客戶談自己的事
由衷的傾聽可以為人提供“心理的空氣”，適當?shù)馗胶�、適時地發(fā)出笑聲等高明的聆聽技巧，則能夠讓說話者不自主地繼續(xù)說話去。你，笑聲不斷，自然容易聚集人氣，成為受歡迎的人。相反，喜歡表現(xiàn)自己、只想發(fā)表自己的想法，不讓對方有機會說話的人，讓人不想與他交談。
6、面帶溫暖而愉悅的微笑
微笑可以拉近人和人的距離，降低對方的防衛(wèi)心，逐漸打開心門。做銷售工作，微笑更是亮麗的名片。行銷之神原一平善于運用不同的笑容拉近與客戶之間的距離，一笑值千金，“沒有人會對發(fā)自真心的笑生氣”，笑容可以去除他人的防備心。發(fā)自內(nèi)心的、真心的、令人感到溫暖而又愉快的微笑能給你留下寬厚、謙和、含蓄、親近等印象。
7、真誠贊美，真摯肯定客戶長處
贊賞他人時要試著細心觀察對方，了解他平時的.談吐和行為舉止，并從對方身上發(fā)覺到別人沒看到的優(yōu)點，如果因為你的觀察而被發(fā)現(xiàn)了，對方一定深受感動。逢迎、拍馬式的贊美，不僅讓自己成為令人討厭的人，更會讓被贊美者心生反感。
8、善接話頭，讓客戶喜歡與你交談
懂得說話的人，絕非自己喋喋不休一直講，而是懂得順著別人的話，適時提問與參與意見，讓對方愈講愈起勁，覺得遇到知音。即學會“接話的藝術(shù)”，其秘訣在于預先準備話題，人們一聽到自己關(guān)心、感興趣的話題，自然會想聊下去，有兩個方面話題：
1)個人，如工作地點、所屬單位、職位、出生地、母校、興趣愛好、個性等;
2)公司，如所屬行業(yè)、員工數(shù)、歷史、董事、營業(yè)概況、客戶等。接對話頭，聊起來會覺十分親切，“人際關(guān)系是從對話開始”。
9、臨場淡定、榮辱不驚
從業(yè)人員不能挑客戶，所面對的客戶有各式各樣的，有的人和善、有的人直爽、有的偏執(zhí)，有的粗魯，都能與他們和諧相處，保持冷靜、有禮，不卑不亢，把客戶的抗拒、敵意降至最低。同樣的道理，別挑客戶的毛病，或試圖糾正他，不論何時何地，盡可能不與客戶辯論、反詰。所謂“贏了辯論，失了客戶”。
銷售陌生拜訪的步驟 5
1、需要了解對方這些信息
1、受訪者個人情況
2、最近有什么活動或者新品
3、受訪者公司概況
4、代理或者在做什么品牌
2、把握主動權(quán)和詢問時機：
在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。有一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解得十分清楚，而業(yè)務(wù)員還不知道對方是干什么的，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的，進行業(yè)務(wù)洽談時才不會身處劣勢。
送禮，絕對是一門學問。送禮送得恰當，會收到非常好的成效，不僅受禮人接受得輕松、愉快，而且送禮者自己也會很開心。
挑選稱心如意的禮物需要考慮的因素很多。一般而言，第一要看贈送對象的年齡、身份、地位；第二要看贈送者本人的情況及其與贈送對象的關(guān)系與感情；第三要看贈送的場合與時機；第四就要看贈送者自己的經(jīng)濟實力了——超出自己所能承受范圍的送禮行為，即使讓受禮者很高興，但就贈送者來說，送禮時愉悅對方的快感可能會大大降低。
通常，對于贈送對象的興趣、愛好和志向也應(yīng)在考慮之列。比如對于喜愛古玩字畫的朋友，你可以送他一本他心儀已久的名人字畫，這遠比送貴重的電器、營養(yǎng)品給他好得多，此之謂投其所好。
注重挑選禮品的細節(jié)及選擇最佳的時機、場合送禮也是很重要的`。如果處理的好，會取得意想不到的效果。還要謹記一點的是，禮物的好壞不是用金錢來衡量的。好的禮物并不一定都是價值不菲的，只要動動腦筋，你就能想到既經(jīng)濟又能傳遞情感的禮品了。
銷售陌生拜訪的步驟 6
業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶
陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項基本工作。俗話說“萬事開頭難”，對于業(yè)務(wù)人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的。
當然，陌拜對于有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員來說，與客戶溝通方面的經(jīng)驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個剛踏入市場，經(jīng)驗和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見到客戶之前，往往心里會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術(shù)卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會被拒之門外，這種經(jīng)歷會對業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。
業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的準備工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內(nèi)容。
心理準備
1、堅定的心態(tài)。見到客戶不卑不亢。
2、控制情緒。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3、誠懇的態(tài)度。“知之為知之，不知為不知�！碑斘覀兠鎸蛻魰r，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4、自信。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
計劃方案準備
1、計劃目的。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。
2、計劃任務(wù)。營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。
3、計劃路線。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的溝通技巧
1、開場白
俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付內(nèi)在的笑容，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來的關(guān)鍵利益點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價格等方面。至于市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統(tǒng)地講述。如果業(yè)務(wù)員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關(guān)注，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。
2、有效提問
記得我剛剛開始做業(yè)務(wù)的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應(yīng)該是一個很好的提問者。當時我沒什么感受，但是現(xiàn)在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問中發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應(yīng)該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應(yīng)該講究一些方法，簡單介紹如下：
�。�1）、從現(xiàn)實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產(chǎn)品擺放的情況、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問題的開始。
�。�2）、從想到的入手提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。
�。�3）、從客戶關(guān)注的角度提問。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點。比如質(zhì)量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢。
3、有效傾聽
我們在與客戶的.溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
�。�1）、專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。
�。�2）、對于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點頭和恰當?shù)拿娌勘砬�，并適當予以回復。
�。�3）、要有適當?shù)奶釂�，這樣可以使溝通達到更好的效果。
�。�4）、盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。
（5）、說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標準，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。
�。�6）、在溝通的過程中，要適當轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
4、異議處理
針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問題，在適當?shù)臅r機，抓住問題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
5、成交達成
需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。
6、致謝告辭
這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計劃成功率的統(tǒng)計：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進。
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