實(shí)用的OTC銷售技巧大全

　　第一節(jié)：提升客情的輔助工具——電話

　　電話是零售代表工作中的一個(gè)重要的溝通工具，如何使用好電話?有重要的事情要和客戶溝通的時(shí)候就要及時(shí)做，初級零售代表總是不敢打電話，總是考慮客戶接電話是否方便、會不會讓客戶反感等一系列問題。但是，我們必須明白，只有電話打出去了，你才能把信息傳遞出去，你才知道要溝通的事情有沒有想要的結(jié)果。如果不是想要的結(jié)果，你才能提前做好打算，才能做出判斷和制定下一步的行動(dòng)方案。電話溝通的原則是用心和用職業(yè)化的聲音打動(dòng)客戶。按照下面的方法打電話，我相信你能得到比較好的結(jié)果。

　　(1)要明確打電話的目的

　　很多零售代表拿起電話就撥出去了，電話已接通說東扯西的半天沒說主題，客戶煩了，你也沒有得到自己想要的結(jié)果。因此，在打電話之前，你先想一分鐘——打電話的目的是什么，是進(jìn)貨、催收貨款，還是通知參加某項(xiàng)活動(dòng)，怎么圍繞這個(gè)主題溝通，客戶會提出哪些疑問，我們?nèi)绾螒?yīng)答。靜靜考慮一分鐘。

　　(2)語氣要平穩(wěn)，吐字要清楚，語言要簡潔

　　尤其是初級零售代表，可能是客情關(guān)系不到位，一打電話就激動(dòng)、緊張，語無倫次，語氣也不平穩(wěn)，透漏出緊張的氣息，甚至有的人普通話也不標(biāo)準(zhǔn)，一句話重復(fù)半天，弄得客戶煩透了。保持一顆平常心，打電話之前深呼一口氣，組織好自己的語言，再給客戶打電話。

　　(3)必須清楚你的電話是打給誰的

　　電話撥過去之后要確認(rèn)一下是不是你要找的那個(gè)人，有的零售代表電話一接通就噼里啪啦的說半天，人家一句：“對不起，我不是李經(jīng)理，今天他休息了。”說半天也沒有用!

　　(4)一分鐘內(nèi)把自己和用意介紹清楚

　　一分鐘內(nèi)把自己是誰和要和他溝通什么事情說清楚，要讓你的客戶知道你是誰，你要和他說什么。可以在打電話之前演練一下。比如，“張經(jīng)理，您好!我是××藥業(yè)的鄢圣安，問下這個(gè)月您這邊貨款是怎么安排的，我什么時(shí)候來拿錢?”

　　(5)要做好記錄，及時(shí)跟進(jìn)

　　電話溝通完之后，總會有一個(gè)結(jié)果。有些重要信息要記錄下來，在哪個(gè)時(shí)間段要做什么事情、準(zhǔn)備哪些材料，以便后續(xù)跟進(jìn)。比如，溝通完后，張經(jīng)理說：“19號送增值稅發(fā)票過來，25號過來拿現(xiàn)金。”要記錄好日期，避免錯(cuò)過時(shí)間，影響結(jié)款。

　　電話溝通就這幾個(gè)步驟，我有一個(gè)原則：能當(dāng)面溝通的就不要電話溝通，能電話溝通的就不要短信或QQ溝通，僅供大家參考。

　　短信

　　短信在日常生活中使用是很普遍的。醫(yī)藥零售代表如何利用好這個(gè)工具?首先，要注意以下幾點(diǎn)。

　　(1)不能有錯(cuò)別字。

　　(2)主題要明確，語言簡潔，少說廢話。

　　(3)發(fā)出去之前要檢查一遍收信人，內(nèi)容是否通順、有沒有歧義。

　　(4)對客戶的回應(yīng)要有反應(yīng)，哪怕是一句簡單的“好的”、“謝謝”都行。

　　那么，在銷售中，我們該如何用好短信?

　　(1)初次拜訪后，你留有客戶的手機(jī)號碼，出了藥店或晚上回家后給客戶發(fā)一條信息，加深一下你在他腦海的印象。比如，張經(jīng)理，您好!我是今天早上拜訪您的××藥業(yè)的銷售經(jīng)理鄢圣安，麻煩您存一下我的手機(jī)號碼，謝!

　　(2)客戶的生日，或者重大的節(jié)日，發(fā)送祝福短信。這里我要說的是，轉(zhuǎn)發(fā)的短信少發(fā)，最好是自己原創(chuàng)的，顯得更尊重人和更用心。有的人轉(zhuǎn)發(fā)短信甚至連稱呼和落款都忘了修改，讓客戶很反感。比如，新春新氣象，鄢圣安祝您及全家新春快樂，身體健康，萬事如意，財(cái)源滾滾來。

　　(3)對客戶表示感謝。有時(shí)候，當(dāng)面感謝有些難為情，我們可以發(fā)短信表示感謝，以獲得客戶的好感。比如，胡經(jīng)理，您好!感謝您這兩天對××藥業(yè)培訓(xùn)的支持，麻煩您了，謝謝!

　　(4)通知重要事情或促銷活動(dòng)。有時(shí)候，公司有促銷活動(dòng)，可以提前給客戶發(fā)短信通知，然后再上門拜訪，也為上門拜訪提供了借口。比如，張經(jīng)理，您好!我公司開展“夏季送清涼”活動(dòng)，一次性現(xiàn)款購入板藍(lán)根顆粒100包送30包，加送海爾電風(fēng)扇1臺。稍后我將上門拜訪，這兩天您考慮一下。

　　(5)傳播健康資訊或天氣預(yù)報(bào)。我們可以將自己收集的一些行業(yè)信息通過短信的方式與客戶分享，天氣變化時(shí)也可以發(fā)信息提醒一下，表示關(guān)懷。比如，各位尊敬的客戶朋友，據(jù)武漢氣象局報(bào)道，明天下午4點(diǎn)有大到暴雨，請大家安排好出行、帶好雨具，注意安全。

　　微信、微博和QQ空間

　　微信、微博和QQ空間是年輕人溝通交流的重要方式，零售代表如何利用好這些資源幫助銷售呢?

　　(1)可以利用微信、微博和QQ空間轉(zhuǎn)發(fā)和行業(yè)發(fā)展，或者對藥店銷售有實(shí)際幫助的信息，比如，合理用藥、如何推薦藥品等信息，讓客戶覺得我們更專業(yè)。

　　(2)也可以通過微信、微博和QQ空間了解客戶的動(dòng)態(tài)，比如，客戶最近去哪兒旅游了、最近有什么開心事或者煩心事等，都能成為我們關(guān)心客戶的信息來源，也為我們下次拜訪客戶提供了切入點(diǎn)。比如，上次看您的空間，您去內(nèi)蒙古大草原旅游啦?我也去過那里，我覺得……

　　郵件

　　在郵箱方面，大家想弄得專業(yè)點(diǎn)就申請一個(gè)簡單好記的163郵箱，想方便就用QQ郵箱和手機(jī)郵箱。我建議大家在索要郵箱的時(shí)候要QQ郵箱，獲取客戶的QQ號之后，可以為以后的溝通提供便利。

　　小禮品

　　在日常的拜訪工作中，難免會送一些小禮品，為開展工作提供便利。但這里說的小禮品，絕對不是指飲料、水果或其他東西，而是學(xué)習(xí)資料、書籍等。我認(rèn)為，送客戶賣藥的知識和技巧遠(yuǎn)比送飲料和吃喝的東西強(qiáng)，那些東西別人也會送，沒有特色。另外，要注意送小禮品時(shí)一定要有說辭，不是禮品送了就沒有下文了，干巴巴的給東西。

　　比如，“最近天氣干燥，給大家買了些梨，可以生津、止渴、潤肺，大家工作這么辛苦，要保養(yǎng)好自己的身體啊。最近，我學(xué)習(xí)了這本書，書里的內(nèi)容對合理用藥和推薦藥品有很大幫助，今天給咱們帶了一本，希望對大家有幫助。”

　　樣品

　　談到這個(gè)話題，很多人會說：“我們公司沒有樣品。”如果是這樣，你總說你的藥好，恰好某店員有這方面的癥狀，你買1盒送給她，她吃過好了，你說她會不會幫你在以后的銷售中推薦藥品?就算沒有好，你那么重視她，她能不幫你好好賣藥嗎?

　　我曾經(jīng)幫零售代表做藥店店員產(chǎn)品培訓(xùn)，培訓(xùn)完后，有一個(gè)老師說：“你的藥這么好，我正好有這方面的毛病，你能不能送我一些樣品?”我說：“我們沒有樣品，沒事兒，老師，我從公司買1盒送給您，您到時(shí)候給我反饋一下效果，明天讓代表給您送過來，您給我留一個(gè)手機(jī)號碼。”最后，這個(gè)店員發(fā)展成了目標(biāo)店員，為我們的產(chǎn)品銷售提供了很多幫助。

　　第二節(jié)：如何快速開發(fā)新客戶

　　這是眾多初級業(yè)務(wù)員想知道的秘訣，我給大家分享幾個(gè)開發(fā)客戶的心得。

　　“掃街”

　　這是最笨的辦法，也是零售代表初期必須經(jīng)歷的。這樣做的好處在于，你能夠快速了解自己區(qū)域里藥店的情況，然后各個(gè)擊破，發(fā)展成為自己的客戶。

　　一定要注意做好“掃街”的記錄，對于個(gè)體單店和組合藥店，老板在的時(shí)候問他一共有幾家藥店;老板不在的時(shí)候，要多和藥店店員溝通，看看怎么做才能最大限度地提高首推概率，了解藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和與產(chǎn)品相關(guān)的競品情況，盡可能多地掌握藥店信息，為以后的進(jìn)店談判和上量做準(zhǔn)備。

　　對于連鎖藥店的門店，要問清楚總部在哪里、采購負(fù)責(zé)人是誰、店里的首推是如何指定的。觀察店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和競品情況，看看標(biāo)簽有沒有不一樣的地方，為以后的進(jìn)店談判和產(chǎn)品上量做鋪墊。

　　藥店經(jīng)理或店員推薦

　　醫(yī)藥零售這個(gè)圈子說大不大、說小不小，圈里的人基本都認(rèn)識，當(dāng)你和藥店經(jīng)理的客情關(guān)系比較好的時(shí)候，可以讓他給你推薦一些好的藥店。藥店店員也是如此，總是在這個(gè)圈里跑來跑去，你可以讓他們推薦一些藥店，并且他們更了解藥店的情況，對你的開發(fā)有好處。比如，“張經(jīng)理，您好!同濟(jì)堂安心店的馬經(jīng)理說您的這家藥店不錯(cuò)，讓我過來跑跑，看這幾個(gè)優(yōu)勢品種能不能和您合作。”

　　藥店老板的推薦

　　一般來說，藥店老板不會孤軍奮戰(zhàn)，他的親朋好友里總會有做藥店的人，甚至他自己都有好幾家藥店�？颓殛P(guān)系處理得好，可以讓其推薦其他藥店。見到新客戶可以這么說：“張老板，您好!同濟(jì)堂安心店的張老板向我推薦您的店，有幾個(gè)產(chǎn)品在他那里賣得不錯(cuò)，看咱們這里能不能合作?”

　　同行推薦

　　俗話說：“同行是冤家。”這個(gè)方法慎重使用。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品可能是競品，所以，同行給你推薦的藥店，你也不可全信。但是可以試試，比如，見到新客戶你就說：“張老板，您好!××藥業(yè)的小趙說您的這家店不錯(cuò)，我也有幾個(gè)優(yōu)勢品種，看咱們能不能合作。”

　　方法多種多樣，重要的是你能夠有一套成功方法并堅(jiān)持做下去。如果你目前沒有好的辦法，可以按我的方法做下去，我相信你會有所斬獲!

　　

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