營銷是苦中作樂，更是智商、情商和辛勤汗水的融合創(chuàng)造。營銷永遠是個動詞，只能實干中總結(jié)經(jīng)驗，從實踐中來，到實踐中去。沒有現(xiàn)代營銷管理理論和實際經(jīng)驗武裝和指導的營銷會缺乏眼界、高度和深度，只有聽來和學來的一知半解的理論而缺乏實干經(jīng)驗及與市場實際的對接、創(chuàng)新和變通則會是東施效顰、亦步亦趨。實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧是寶貴的營銷財富，結(jié)合實戰(zhàn)去提升才會有所斬獲。

   做同領域中的專家

    在營銷戰(zhàn)場上我們靠什么取勝？永遠比別人快一些，專業(yè)一些，好一些，豐富一些，到位一些，精準一些，有力一些。不要局限于和自身的基礎和歷史比較而沾沾自喜，或者局限于和小類中的佼佼者比較，而要和同領域中最好的對手比較，研究自己的勝算，看用什么樣的方式能夠揚長避短，快速有效發(fā)揮出自身優(yōu)勢、縮短差距或者反超。現(xiàn)代戰(zhàn)爭必須知己知彼，精準高效，不能混混沌沌摸著石頭過河。當我們想要得到專家的支持時，必須先把自己武裝起來，成為同領域中的專家，再借助內(nèi)外部力量一同豐富和深化，把團隊中的每一個成員專業(yè)化地武裝起來，共同成功實施和導入。說外行話，辦外行事，濫竽充數(shù)是營銷中的忌諱。企業(yè)如果在信息時代還停留在原始銷售階段和模式，光靠拼產(chǎn)品硬件，就敵不過高度專業(yè)化操作的競品海陸空全方位的快速夾擊。即使產(chǎn)品再好，比對手更早幾年投放市場，最終也只能望而興嘆。硬件再豪華，如果沒有神經(jīng)中樞和完善的智能配套，單純用暴發(fā)戶式的低端操作方式無法征服苛刻、挑剔、桀驁不遜的市場，更無法打動專家和頂級客戶的心。

   站在巨人的肩膀上成就自己

    競品永遠是我們最好的老師和靶向目標。只是我們要學會善于選擇靶向目標，找準目標借好力。硬碰硬時永遠比競品做的好一些，快一些，完美一些；良性競爭時共同成就，共同促進和分享。沒有相互的比拼和趕超，沒有相互的借鑒和激發(fā)，沒有共同的鋪墊和培育，就不會有一同做大的蛋糕，一同加速提升的進度。也許我們和競品并不是同一個時代的產(chǎn)物，巨人總是早于我們出生，當我們看到競品的機會來臨，自己也抓住機會，站在巨人的肩膀上推陳出新，就能更快地成就自己。這個巨人往往就是早于我們一代最輝煌的產(chǎn)品，或者與我們不在一個小家族，但在一個大族譜里仍然健在和耀眼的明星產(chǎn)品。只要我們比巨人有所改進，有所完善，有某一項突出的優(yōu)勢，同時沒有太明顯的劣勢，依山傍水枕著巨人，參照巨人去調(diào)整提升自己，就可以努力成為小巨人。

    很多時候我們也要感謝同時期的偉大對手，棋逢高手可以讓我們更加有激情，更加有創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力，釋放出自己的全部智慧和拳腳。

    戰(zhàn)場上沒有如果和假設

    當產(chǎn)品已經(jīng)進入實施階段，必須踩上每一個鼓點，錯后就是錯過，機會永不再來。不可能象沙盤，還可以推倒重來。如果沒有清晰的規(guī)劃和布局，沒有正確的方向，正確的戰(zhàn)略和方法，正確的步驟，正確的指揮和執(zhí)行，靠僥幸和肉搏成功的概率微乎其微。如果不知道敵人在哪兒，甚至不清楚誰是敵人，或者提著褲子上戰(zhàn)場，這樣的戰(zhàn)爭注定必輸無疑，除非碰上一個比自己更糟糕、更背運、更不經(jīng)風識雨的對手。

    市場的機會永遠只有一次，所以我們不能去豪賭和祈禱，而只能用平時的訓練有素快速應戰(zhàn)，松松垮垮的隊伍不堪一擊，沒有經(jīng)驗的隊伍是上帝送給對手的伴手禮。

    想清楚，做清楚，實施到位。每一步、每個環(huán)節(jié)、每個細節(jié)都不放過，成功才會對我們綻放笑容。付出之后、艱辛之后才會享受到營銷的成就感。

   用好價格的雙刃劍

    價格高，空間大是產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢，比如單獨定價的產(chǎn)品，獨此一項就可以收復近乎全部的大好河山。與此同時由于價格高導致用量低又是產(chǎn)品銷售的劣勢，比如一些與固定收費價格捆綁的試劑、耗材和高端產(chǎn)品，一些醫(yī)保產(chǎn)品同時還有支付限額的限制，一些醫(yī)院也有銷售金額的限定。價格永遠是相對的，比如一些同質(zhì)化強的產(chǎn)品，率先降價的廠家如果經(jīng)驗和網(wǎng)絡資源不到位不一定贏，但自視天皇堅持永不降價的企業(yè)也未必能笑到最后，都要順勢而為，保持相對的競爭力，或者至少空間不落伍。與客戶有堅實的感情基礎往往能幫銷售隊伍分擔一部分政策壓力，但如果利益和回報偏差太大，也會磨損防線，動搖堡壘。政策調(diào)整是普遍適用還是確保產(chǎn)出和重點，相輔相成，也要看企業(yè)的成本情況和具體的銷售狀況。