銷售總監(jiān)-如履薄冰的生涯

時(shí)間：2022-11-05 16:49:37 營銷銷售我要投稿

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銷售總監(jiān)-如履薄冰的生涯

　　公司高速發(fā)展，老板王總在今年決定把重心從銷售轉(zhuǎn)移到把握方向融資建廠房這一塊，銷售這一塊全部落到許總的頭上。許總也是不負(fù)重望，在上半年1-6月的工作當(dāng)中，表現(xiàn)突出，全年任務(wù)實(shí)際達(dá)成率48%。去年六月的時(shí)候公司實(shí)際回款380萬，今年6月回款960萬。增長形式可觀。王總看著數(shù)據(jù)，在公司大會上對生產(chǎn)和其它部門負(fù)責(zé)人說，銷售這一塊進(jìn)步很大，到了淡季，還有很多款回。

銷售總監(jiān)-如履薄冰的生涯

　　這樣的數(shù)據(jù)是在許總預(yù)料之中的，他策劃的淡季訂貨會政策，6-9月淡季公司讓利幾個(gè)點(diǎn)壓庫存。這一步棋下的很俊，但他也知道，具體動銷如何，是要看天了�？刻斐燥埖募竟�(jié)性產(chǎn)品。

　　轉(zhuǎn)眼七月，八月也過完了，淡季目標(biāo)不高，任務(wù)都完成了。到了九月，快進(jìn)入旺季，許總感覺淡季快捱過去了，因?yàn)槭怯嗀洉詈笠粋€(gè)月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不會差。九月確實(shí)不差，還才到20號就完成了月度任務(wù)。銷售人員都興高采烈的回來開會，心里計(jì)算著自己的提成和工資。但是幾個(gè)省區(qū)負(fù)責(zé)人卻憂心忡忡的說，下個(gè)月心理沒底了。許總自然知道。

　　但許總一看發(fā)貨數(shù)據(jù)就知道，十月份很難受了。為何這樣說?因?yàn)槭堑�，客戶打款沒問題，有政策愿意壓款。但實(shí)際回款和實(shí)際出貨一對比就知道很難受了。從六月一直壓貨，六月實(shí)際回款900多萬，發(fā)貨600多萬，余300萬。七月實(shí)際回款600多萬，實(shí)際發(fā)貨400多萬，余200萬，八月實(shí)際回款600多萬，實(shí)際發(fā)貨400多萬，余200多萬，九月實(shí)際回款1300萬，發(fā)貨1000萬，余額300多萬。經(jīng)過四個(gè)月的壓款，到了十月份許總一計(jì)算：賬上余額一共還有1000萬樣子。

　　這樣的情況，銷售政策并沒有錯(cuò)，只是今年是暖冬，以往到了九月份的時(shí)候氣溫已明顯降下來，但今年實(shí)際上還是很熱，天氣熱動銷差，動銷差客戶吃政策打了款卻發(fā)不了貨，因?yàn)闆]有足夠大的倉庫去屯。

　　十月市場如何去做?市場攻略如何?許總一下子也失去了方向。把以前的月度任務(wù)1400萬，調(diào)整到了1000萬。但心理還是沒底。

　　王總因沒觀注銷售，只觀注數(shù)據(jù)和結(jié)果。許總試著去跟王總溝通，王總答應(yīng)了降四百萬的月任務(wù)。許總在銷售會議上制定了本月攻略：開發(fā)新門店為主，其次客戶賬上的錢必須發(fā)完。因?yàn)樨?cái)務(wù)給王總的報(bào)表按發(fā)貨計(jì)算盈利。銷售人員開完會下市場以后，許總在辦公室，心里卻想著，天氣趕快冷下來，讓賣飲料的人揪揪心了，今年天氣對他們來說實(shí)在太好了。而我們。。。。。。

　　十月是捱過來的，許總?cè)チ颂怂拇ǔ霾�，那個(gè)時(shí)間王總打了電話給他，已經(jīng)到十五號了，離25號關(guān)賬的時(shí)間只有10天了，任務(wù)1000萬，實(shí)際回款280萬。問許總這個(gè)月能回多少萬?許總支支吾吾的說，800萬吧。電話掛了許總知道，八百萬也沒底。許總在四川出差碰到了以前公司一個(gè)下屬，也是做大區(qū)經(jīng)理，在王總給他掛完電話不到十分鐘，他的老板也打來了電話，問為何這個(gè)月業(yè)績?nèi)绱酥?于是兩人下午到了酒店，一人站一邊打電話。他的電話內(nèi)容：無論如何也要想辦法沖到60%，不管你拿什么辦法!這數(shù)據(jù)回去交不了差。許總的電話類容也差不多如此了。十月還有十天以上30度高溫，這相對于往年的天氣來說，太反常了。

　　20號的時(shí)候王總又打來了電話，那時(shí)候回款才到380萬，王總說：要不就放點(diǎn)政策吧。要開一下省區(qū)會議啊。許總說，賬上還有七八百萬的款，放政策也不一定管用，我想辦法吧。

　　有什么好辦法想呢。沒辦法。各省區(qū)報(bào)給許總的數(shù)據(jù)也是相差甚遠(yuǎn)，每次打電話也是越報(bào)越少，200萬沒問題，可能只做的到160萬了，最多能完成120萬。到了月底，十月實(shí)際回款600萬，剛好達(dá)成60%。跟去年同期執(zhí)平。那時(shí)，賬上余額還有600萬。實(shí)際出貨跟九月差不多，1000多萬。

　　回到公司，王總找到許總，他并沒有責(zé)怪他，因?yàn)樵S總的眼神已經(jīng)寫滿道歉和愧疚。他知道公司高速發(fā)展，急需錢來周轉(zhuǎn)，而自己負(fù)責(zé)銷售最重要一環(huán)節(jié)，市場預(yù)估不準(zhǔn)確，對采購，生產(chǎn)，現(xiàn)金流的分配影響很大。王總對許總說，不要慌，自己冷靜下來理清一下，找到思路，到底哪里出了問題。

　　許總一個(gè)人陷入了深思。由于上半年業(yè)績完成較好及淡季市場，他自己的思想也有了一滑坡，管理強(qiáng)度這一塊松懈了很多。天氣熱無法掌控，但團(tuán)隊(duì)整改，嚴(yán)肅作風(fēng)是迫在眉睫了。那天晚上，省區(qū)經(jīng)理出差回公司，他在辦公室等著，想著首先要把省區(qū)經(jīng)理罵醒，把放松的弦繃緊。

　　江蘇省區(qū)劉經(jīng)理回來，他是跟了許總兩年的。也是老板的表弟。對許總很尊敬，兩人配合兩年以來也是經(jīng)歷大小戰(zhàn)役無數(shù)，彼此配合較默契。許總沒有罵他，只是把他表哥的壓力分析給他聽，他自然也是知道。劉經(jīng)理的業(yè)績完成沒達(dá)60%，拿不到提成，他開始分析到，我們的競爭優(yōu)勢越來越小，同樣的銷售模式老板已經(jīng)很疲倦了，并認(rèn)為自己在終端工作這一塊市場可以派誰去檢查都可以，自己做的很不錯(cuò)。

　　湖南省區(qū)黃經(jīng)理回來，她是老板在同行業(yè)親自挖過來的。負(fù)責(zé)最重要的湖南市場。平常也是很高調(diào)。這次剛好達(dá)成60%。許總知道她平常工作當(dāng)中也是忙里偷閑那一種，平常也是睜一只眼閉一只眼算了。沒事還喜歡到老板那里打一些小報(bào)告。許總在跟她溝通時(shí)，她好像早已經(jīng)想好了一樣：我早都跟你說過，上個(gè)月應(yīng)該壓的客戶都壓滿了，天氣那么熱，沒有動銷，賬上還有三四百萬，怎么回的動款。叫你任務(wù)不要下太高，提成都要減掉，你不信我的。許總無言以對。

　　湖北省區(qū)經(jīng)理杜經(jīng)理回來，她是許總從區(qū)域經(jīng)理一手提拔上來的省區(qū)。今年底薪從2500，到2800，到3500，到九月漲到5000，半年時(shí)間，工資連升三級。以前的省區(qū)經(jīng)理老是壓制著她，因?yàn)槟芰ν怀�。以前省區(qū)經(jīng)理辭工以后，杜經(jīng)理從三月份接手湖北市場，許總也是手把手的交，但真正接觸以后許總對她的評價(jià)是：優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理而不是合格的省區(qū)經(jīng)理。交往越深越發(fā)現(xiàn)，杜經(jīng)理年級偏大，在一紙品行業(yè)做了十年，思維和銷售模式動作已固化，很難接受別人的思想和建議，沒有空杯的心態(tài)。這個(gè)月業(yè)績完成最差的就是她。不到40%。

　　她來到許總的辦公室，穿著一看就是新買的裙子，精氣神好的很!許總一看就來火了。這不是完成這個(gè)業(yè)績進(jìn)銷售總監(jiān)辦公室應(yīng)該有的表情。因?yàn)楫?dāng)許總走進(jìn)王總辦公室的時(shí)候，眼神和表情充滿愧疚和難過，完成太差對不住人。杜經(jīng)理這種樣子出現(xiàn)在許總面前，給許總的感覺就是：去參加最好朋友的婚禮。

　　許總問：為何完成如此之差。杜經(jīng)理正氣凜然的說到：天氣太熱，沒動銷，上個(gè)月都壓死了。許總問：新市場開發(fā)為何也如此之差?杜經(jīng)理依然不動神色的說到：我們在開啊，但開不動，有什么辦法?

　　許總又問：你完成這個(gè)業(yè)績回來，沒有覺得不好意思嗎?杜經(jīng)理一笑，說：老大，我沒有不好意思啊，反正我盡力了。質(zhì)量投訴那么厲害，下次一定要拖著品控的人去下市場聽聽客戶的聲音。

　　許總看到這樣的回答感覺很是可怕，上半年業(yè)績都完成很好，大家關(guān)系走太近。做管理，關(guān)系走太近了就真不好管。許總腦袋高速在運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　許總接著問：打電話問你十五號能回多少，140萬，20號問你100萬，23號問你60萬，實(shí)際回款40萬!你對市場熟悉，為何作出如此預(yù)估。

　　杜經(jīng)理又笑呵呵的說：老大，我問下面業(yè)務(wù)員要他們統(tǒng)計(jì)，他們報(bào)給我的，我也沒辦法。

　　許總開始了臭罵，目的是要把她罵哭，做銷售沒有了榮辱之心，銷售生涯很難再上一個(gè)臺階：

　　你知不知道李超是怎么死的?(杜經(jīng)理以前的領(lǐng)導(dǎo)湖北省區(qū))，打太極死的。我剛才問你的那么多問題，你把自己的責(zé)任推的一干二凈，都不管自己的事，要不就是上個(gè)月壓了款壓死了，要不就是天氣太熱沒動銷，要不就是質(zhì)量問題不關(guān)你的事，要不就是門店開發(fā)不動我們盡力了，要不就是業(yè)務(wù)員報(bào)的不準(zhǔn)我也沒辦法?請問：誰是湖北的負(fù)責(zé)人?完成這個(gè)業(yè)績你交的了差嗎?湖北十號業(yè)務(wù)員回款四十萬，公司虧錢還是賺錢你自己會算吧。

　　那我再問你：你自己的責(zé)任沒有嗎?

　　杜經(jīng)理看著許總突然嚴(yán)肅的表情和犀利的問題，呆了五秒鐘，開始回答：我自己的責(zé)任就是，還要加強(qiáng)銷售人員的管理。管理這一塊強(qiáng)度還要提上來。第二，到了20號，看著業(yè)績完成不了，拿不到提成，我沒有跟回款了，能回多少回多少。

　　許總聽了心里很窩火，月底沖量的時(shí)候考慮自己拿不到提成，踩了剎車。難怪湖北這個(gè)月完成如此之差。

　　杜經(jīng)理走后，許總叫銷售助理查了杜經(jīng)理的GPS定位，發(fā)現(xiàn)到了16號回到武漢的家里面，就沒怎么下去過市場，每天到武漢轉(zhuǎn)兩圈，陪老公和女兒。

　　那天晚上，許總整夜在思考，上面老板給壓力，其它部門長也是看笑話一樣。下面省區(qū)經(jīng)理一種自我感覺良好無所謂的態(tài)度，自己夾在中間，成了夾心餅肝。業(yè)績完成不好，省區(qū)經(jīng)理上面有老大頂，不是我一個(gè)人完成不好。業(yè)績完成不好，老板也不會找省區(qū)經(jīng)理，越級管理。許總感覺到了高處不勝寒，如履薄冰。他拼命回憶曾經(jīng)的銷售生涯，自己走過的路，遇到的坎，想從當(dāng)中尋找到靈感和力量。

　　第二天起來，許總開始了自己的變革計(jì)劃，先嚴(yán)肅態(tài)度和紀(jì)律：

　　一：報(bào)表從以前的每天晚上交，到現(xiàn)在的每天早上七點(diǎn)半各省區(qū)開晨會，把會議內(nèi)容統(tǒng)計(jì)成表格發(fā)到銷助理和銷售總監(jiān)信箱。

　　作用：讓省區(qū)經(jīng)理主動去管事。讓業(yè)務(wù)員每天早上帶著目標(biāo)出去。

　　晚上回來，填報(bào)表下半部分，統(tǒng)計(jì)白天的績效，總結(jié)今天碰到的問題。

　　作用：鍛煉省區(qū)經(jīng)理指點(diǎn)新人的能力，同時(shí)總結(jié)每天的工作。沒有多余時(shí)間去忙生活。

　　銷售總監(jiān)加入每個(gè)群，到點(diǎn)時(shí)間如果不開會，打電話予以警告。

　　二：作出省區(qū)經(jīng)理每周任務(wù)量化及每周達(dá)成率。預(yù)估回款和達(dá)成率不到80%，黃牌警告一次。一個(gè)月警告兩次以上，計(jì)入績效考核當(dāng)中。

　　作用：把每月的任務(wù)量化到每周，不要讓銷售人員從月初騙到月尾。月初開始緊起。

　　三：每天上行十點(diǎn)和下午兩點(diǎn)，銷售助理查看GPS定位，沒有出門或者沒有動的，公布到QQ群，并要求銷售人員作出解釋，沒有作出合理解釋的按遲到曠工處理。

　　作用：營造一種殺氣，時(shí)刻有人在盯著。讓銷售人員不敢怠慢。

　　四：與老板事先溝通好，準(zhǔn)備動手強(qiáng)化管理，尋找老板的支持。王總對銷售業(yè)績不理想，也擔(dān)心管理松懈。許總主動提出來，王總心里認(rèn)可。

　　作用：上面疏通好關(guān)系，以防惡人先告狀。

　　四招一出完，銷售人員沒說什么，他們執(zhí)行層面上，公司要怎么變就怎么變吧。

　　幾個(gè)省區(qū)經(jīng)理表現(xiàn)出了極大的抵制。

　　這報(bào)表制度不好，業(yè)務(wù)員一天都沒時(shí)間，還要做那么多的表格。

　　我們晚上休息的時(shí)間都沒有了，一點(diǎn)私人空間都沒有了，白天那么累。

　　你這個(gè)招術(shù)像防小偷一樣對付我們，管理最重要的是信任。

　　十一月銷售人員下了市場，前面幾天，江蘇省區(qū)劉經(jīng)理報(bào)表沒交，湖南省區(qū)黃經(jīng)理報(bào)表沒交，湖北省區(qū)杜經(jīng)理報(bào)表沒交。幾人仿佛群起而攻之了。

　　銷售總監(jiān)許總感覺到了層層阻力。思考再三后，他想起了他以前的領(lǐng)導(dǎo)給他說的那句話：許杰，你記住，我做銷售都是置之死地而后生。再不改變，只會越來越被動。許總開始了他與省區(qū)經(jīng)理的過招。

　　首先致電劉經(jīng)理，老板的表弟，劉經(jīng)理笑呵呵的說：老大，我不會寫你那個(gè)表格。老大我沒時(shí)間。老大我忘記了。連續(xù)三天以后，許總下了最后通諜，你如果再不交，就不要怪我了。交了兩天，亂七八糟的填寫。第三天又沒寫。

　　許總給王總QQ上留言：王總，我想把劉經(jīng)理調(diào)出銷售部。簡單的報(bào)表制度都執(zhí)行不下去，打電話一而再，再而三，確實(shí)對我整體管理這一塊影響很大。

　　事先因?yàn)橐呀?jīng)通知了王總自己的變化，王總回復(fù)也很簡短：我同意。

　　湖北杜經(jīng)理又開始在武漢長達(dá)七天的陪老公孩子的時(shí)間。許總要他作出線路規(guī)劃按排，每個(gè)業(yè)務(wù)員隨行3-5天。嚴(yán)格按制定的線路來進(jìn)行。每天檢查她的行程及參加她的銷售會議。

　　湖南黃經(jīng)理開會時(shí)又請假：今天我朋友過生日，會議我不開了。叫業(yè)務(wù)員去開。

　　許總嚴(yán)肅的說：朋友過生日是事嗎?你下面業(yè)務(wù)員說朋友過生日請假不開會了你會批準(zhǔn)嗎?你今天不開會，明天也不用開了。

　　許總直接插手湖南，要求重點(diǎn)區(qū)域市場幾個(gè)負(fù)責(zé)人，直接向他匯報(bào)工作。黃經(jīng)理也過招，直接把許總直管的幾個(gè)人踢出湖南群，拉攏自己的心腹，說那幾人越級向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)問題。造成湖南下面團(tuán)隊(duì)人員四分五離。許總直管的幾個(gè)人在一起吃飯時(shí)講出了心里話：神仙打架，凡人遭殃。黃經(jīng)理同時(shí)打電話到王總出投訴許總，說強(qiáng)勢管理。但王總還是站在了許總這一邊，支持許總的變革。

　　十一月份任務(wù)也沒達(dá)成，回款1000多萬，但出貨1400多萬，銷售還是有了明顯的增長。十二月份銷售增長到1800萬，全年任務(wù)基本達(dá)成。

　　回首如履薄冰的下半年，許總反思:

　　一：銷售管理第一條，不要跟下面員工走的太近。一走太近，就不好管了。

　　二：管理一時(shí)刻都不能松懈，你松一尺下面的人松一丈。

　　三：老板如果只看數(shù)據(jù)，要及時(shí)的與老板進(jìn)行工作匯報(bào)，讓他了解當(dāng)前工作的進(jìn)程，尋求

　　老板支持。

　　四：銷售生涯永遠(yuǎn)記�。褐弥赖囟笊@句話，誰掌握主動權(quán)，誰做事更得心應(yīng)手。無論是管客戶還是管團(tuán)隊(duì)。

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