電話營銷技巧十則

　　營銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費者需求，讓消費者了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。市場營銷又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。下面是小編整理的電話營銷技巧相關(guān)內(nèi)容。

　　當(dāng)下，隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，企業(yè)開展業(yè)務(wù)的方式也越來越多樣化了，如：電話銷售技巧、EMAIL營銷、陌生客戶預(yù)約、上門拜訪、投放廣告、老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。不過，有一點可以肯定的是，銷售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類型。但不管理怎么樣說，對絕大多數(shù)的企業(yè)來說，電話銷售的方式已慢慢成為企業(yè)營銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，電話銷售具有更多明顯的優(yōu)勢：節(jié)省企業(yè)資源，不會浪費金錢、時間、精力等。因此，掌握電話銷售技巧已成為越來越多企業(yè)營銷人員的當(dāng)務(wù)之急。

　　根據(jù)我們長期的研究，跟蹤，摸索，我們對電話銷售技巧的認(rèn)識有了很大的突破�？偨Y(jié)了以下的一些經(jīng)驗，與大家一同共勉、共進。

　　電話銷售人員在拔打電話前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，兵家不打無準(zhǔn)備之仗。以下一些必備的電話銷售技巧，是電話銷售人員應(yīng)該知道的。

　　第一，要對自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識。拔打電話前要理順自己的思路;對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類產(chǎn)品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認(rèn)識不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?

　　第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答�？蛻粲锌赡軙�問哪些問題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應(yīng)而浪費掉了。

　　第三，要學(xué)會尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。 除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了!” 、“……對不起，打擾了�！�、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教�！薄罢堉С��！�、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。

　　第四，要學(xué)會做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的.跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習(xí)慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復(fù)時，會讓對方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。

　　第五，要學(xué)會巧妙地自報家門，讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節(jié)省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當(dāng)中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。

　　第六，快速地進入交談的主題。在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。

　　第七，要學(xué)會提問。提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求�？蛻舨粫�一打通電話后，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。

　　第八，要學(xué)會掌握主動權(quán)。如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會要掌握主動權(quán)，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。

　　第九，學(xué)會控制通話的時間。通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

　　第十，學(xué)會跟客戶預(yù)約時間。如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。

　　在電話銷售溝通中，電話銷售技巧肯定遠不止以上十則。但萬變不離其宗，掌握了以上十則電話銷售技巧，在工作的過程中多點琢磨，多點思考，多點聆聽客戶的聲音，您肯定也可以成為以一當(dāng)十的出色電話銷售人員的。

　　擴展

　　電話營銷的技巧

　　1、必須透徹地了解項目和服務(wù)

　　每一個電話咨詢師拔打客戶電話前一定要對醫(yī)院的項目或服務(wù)，有十分透徹的了解，包括項目的優(yōu)勢、功效、獨特之處等等都必須了如指掌。如果你對項目都認(rèn)識不清，那么談何讓客戶購買呢?

　　2、駕馭一套自己非常熟悉的交談模式

　　作為電話咨詢師，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好：與目標(biāo)客戶電話溝通時，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎樣回答，客戶有可能會問哪些問題，怎樣把客戶引導(dǎo)到項目的興趣點上來。

　　很明顯，電話里不可以讓客戶等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對方會毫不猶豫地掛掉電話。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應(yīng)而浪費掉了。

　　3、嘴要甜要學(xué)會尊稱

　　得體的稱呼可以提高電話咨詢師的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“女士”。如果知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“陳總”。除此之外，以下的一些常用語言，電話咨詢師也要掌握。敬語：“勞駕，費心了!”、“對不起，打擾了。”、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“打擾”、“幫助”、“理解”、“支持”等等。

　　4、要做好筆記便于跟進

　　電話咨詢師在開始電話溝通之后，要學(xué)會做電話記錄。一般的電話咨詢師，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話做好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。對電話咨詢師來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習(xí)慣。

　　5、要學(xué)會向客戶拋問題

　　提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求�？蛻舨粫�一接通電話后，馬上就告訴你，她需要什么項目或服務(wù)。這時就需要咨詢師由淺到深地向客戶提問。在回答客戶提問的過程中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到項目中來，激起其購買的興趣。

　　6、要了解客戶心理，掌握主動權(quán)

　　電話咨詢師在提問、回答問題之外，更要學(xué)會掌握主動權(quán)，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。

　　7、要充分利用資源

　　電話咨詢師永遠不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。要學(xué)會充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷部門、市場部、運營部等各方面的資源。

　　8、要有效管理時間提高效率

　　人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點，下午3點至4點半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。

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