做銷售需要了解的9件事
如果有人在幾年前告訴我，那些青年未來企業(yè)家們的銷售知識，將會來自一群從未賣出過一件商品或是管理過任何銷售團隊的作家、研究人員和顧問，我無論如何都不會相信的。
然而，如今此事卻成真了。博客圈和書店充斥著那些自私自利的奸詐之徒——在我看來只能這樣描述他們——制造的看起來很酷的噱頭和貌似鼓舞人心的故事，來誘使小企業(yè)經(jīng)營者們拿出自己的血汗錢。
并沒有哪篇文章或是哪本書能夠真的教你如何成為一名出色的銷售人員。但就銷售而言，我可以分享一些我花了很長時間才悟出來的有趣的見解，雖然它們可能與你的直覺相悖。身為一名競爭激烈行業(yè)的銷售工程師和數(shù)家高科技公司市場銷售部的掌舵人，我得為自身的行為言論負責。讓我們開始吧：
銷售不是一場短跑，而是馬拉松。銷售是一個過程，一個漫長且艱巨的過程。訂單越大，你所需要投入的時間就越長，需要克服的障礙也就越多。從好的方面想，你可以有更多的時間來為可長期發(fā)展的關系打下一個堅實的基礎。如果你想要成為那個笑到最后的人，那么初始階段就別繃得太緊。
記住你時刻都是在銷售。無論你是在向投資者兜售一個全新理念、拉攏有意的同伴入伙，還是你的董事會正在實施一項有風險的策略，你或多或少都是在進行銷售。如果說你尚未意識到這一點，那么可以說你沒有隨時做好準備把握成功的機會。事實上，相比于花在客戶身上的時間，即使是銷售人員也會將更多的精力花在公司里。
使“成交”成為合理且充滿感情的選擇。銷售是一種技能組合。雖然交易最終還是會發(fā)生，但是在絕大多數(shù)的時間里，你都是在培養(yǎng)一段感情，或通過傾聽來判斷客戶的需求，或是投入時間和資源來促進信任度的提升。如果你做到了這些，那么一句“成交”不只是一個交易，而是客戶認為合理且充滿感情的選擇。
確信真正機遇的存在，主動出擊。無預約的電話(Cold calling)并非完全是對你及他人時間的浪費。當你相信有真正的商業(yè)機會時，你可以打Cold Call，與目標公司或個人進行你們的第一次主動聯(lián)系。一旦你確認了那是你的目標客戶或是潛在客戶，接下來就應該努力爭取。否則，你的來電會就會真的'變成愚蠢的、令人厭煩，還浪費了彼此的寶貴時間，這可能讓你失去后續(xù)聯(lián)絡的機會甚至是職業(yè)聲譽受損。
了解你的談話對象。千萬別在與客戶接觸了很長時間后還對對方一無所知：不知道他的角色、什么在激勵著他以及如何去接近他。你應該盡你所能去提前做功課，了解他在做什么和他可能會關注什么。如此才能使你制訂出一個有意義的策略。做到這一點的方法有很多，你應該適時調(diào)整你的計劃，但是這一切都應源于經(jīng)驗。
給對方留有私人空間。太過關心對方的私人生活，可能是小型公司員工常犯的最大問題。雖然你想要與對方建立起聯(lián)系，但如果你過于投入發(fā)展私人關系，就表現(xiàn)的太過急切了，是對對方私人空間的一種侵犯，或許會導致其他人對你避而遠之。相反，你是應該對他們愿意表達給你的言辭、語調(diào)和身體語言加以關注，并作出及時回應。
不要炫耀你有多聰明。我為自己曾犯過這個錯誤感到愧疚，但我不是故意的。通常情況下，想要接話或是故意要表現(xiàn)我們對他人的話題非常了解，對方是很容易看出來的。因為我們會與那些喋喋不休、假裝自己博學多聞的人的表現(xiàn)如出一轍。
給出多少，要回多少。銷售是一場付出和回報的游戲。得當?shù)淖龇ㄊ�，你付出一點，對方回報一點，但這一過程會不斷重復下去。例如，在給對方提供了一份產(chǎn)品大綱后，你也許會要求對方向你介紹一下他們的的產(chǎn)品或公司，這樣你才能決定你們彼此是否合適。如果相反，你滔滔不絕地把你的產(chǎn)品或公司進行了詳盡介紹，但對方僅僅說了一句“不感興趣”。在這種情況下，你提供了一大堆相關信息，但是回報卻為零，并可能錯過了一個提供定制解決方案的機會。
不用背下東西去提前排練。從不排練的原因有數(shù)個，但是最重要的一個就是，你站在自己的立場上去思考并接受新信息并非易事。與之相反，你應該做到有備無患，先掌握對方盡可能多的信息，并由此制定一個合理的計劃，然后提出一系列問題，去聽對方的回答。然后再根據(jù)需要對計劃進行調(diào)整。要相信你的直覺。
無論發(fā)生了什么，請記得：你會犯很多錯誤，但與此同時你也在進步。很多人認為自己是一個天生的銷售人員，但是沒有比這種想法更遠離真相了。做好銷售的秘訣僅僅是傾聽和學習——當然是從對的人身上。
作者：史蒂夫·托巴克，目前是Invisor Consulting事務所的管理合伙人，這是位于美國硅谷的一家管理及策略規(guī)劃顧問事務所。早先時候，他還曾是科技行業(yè)的高級管理人員。
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