渠道四大運(yùn)營(yíng)技巧
渠道的突增推動(dòng)企業(yè)躍進(jìn)，大跨步的同時(shí)又會(huì)顯現(xiàn)出一些新問(wèn)題——企業(yè)的團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)能力跟不上，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的管控與服務(wù)要求力不從心。
總結(jié)起來(lái)，企業(yè)在渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，主要面臨著四大問(wèn)題：
1、總部如何對(duì)渠道進(jìn)行有效管控。
2、如何提高經(jīng)銷(xiāo)商代理商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。
3、如何提高終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。
4、如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的考核。
第一、總部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控，主要包括價(jià)格管控，區(qū)域保護(hù)，政策及活動(dòng)執(zhí)行等方面，現(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著產(chǎn)品價(jià)格混亂、竄貨、公司的政策及活動(dòng)方案不執(zhí)行，這個(gè)問(wèn)題的解決必須靠系統(tǒng)的渠道管理制度及強(qiáng)有力的執(zhí)行監(jiān)督。沒(méi)有制度混亂是必然，有制度不執(zhí)行那制度也就是一堆廢紙。
那么怎樣才能保證制度的執(zhí)行?
首先，要有一個(gè)快捷有效的制度宣導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。除了利用簽約會(huì)、訂貨會(huì)及區(qū)域經(jīng)理下市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)進(jìn)行制度宣導(dǎo)，常用的企業(yè)oa系統(tǒng)、在線(xiàn)培訓(xùn)系統(tǒng)甚至QQ、微信等都是非常有效的手段。宣導(dǎo)到位，接下來(lái)就是如何監(jiān)督制度執(zhí)行到位?全國(guó)市場(chǎng)太大太廣，如果完全靠區(qū)域經(jīng)理的'實(shí)地檢查也不現(xiàn)實(shí)。系統(tǒng)的地位在此就顯現(xiàn)出來(lái)了，可以利用在線(xiàn)培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的制度政策掌握程度進(jìn)行考試，考試不通過(guò)可再次監(jiān)督其學(xué)習(xí)掌握。
其次，我們可以利用QQ、微信等社交媒體，讓其對(duì)制度、政策的執(zhí)行情況進(jìn)行實(shí)施反饋匯報(bào)，譬如定期把各終端的價(jià)格標(biāo)簽、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的照片傳給總部。
第二、關(guān)于如何提高經(jīng)銷(xiāo)商代理商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力及終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，這可能是很多企業(yè)在做市場(chǎng)幫扶的過(guò)程中遇到的最頭疼的問(wèn)題，同樣的產(chǎn)品同樣的政策，有的地區(qū)就能做的很好，有的地區(qū)就是做不好。
其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象一點(diǎn)也不奇怪，今天我們很多經(jīng)銷(xiāo)商并不是專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，他們以前可能完全沒(méi)有這個(gè)行業(yè)與產(chǎn)品的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于這類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，幫扶培訓(xùn)一定要跟上，手把手的教他把市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。但很多企業(yè)又反饋，現(xiàn)在給經(jīng)銷(xiāo)商做培訓(xùn)也非常困難，成本高，組織難，效果還不明顯。確實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商分散在全國(guó)各地，不管是總部派人下去做培訓(xùn)還是把經(jīng)銷(xiāo)商集中起來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，成本都是非常高昂的，場(chǎng)地、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)一樣都缺不了，并且還要考慮到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)間成本，周期過(guò)長(zhǎng)實(shí)施不了，過(guò)短沒(méi)有效果，利弊難以權(quán)衡;最重要的問(wèn)題是很多企業(yè)都沒(méi)有專(zhuān)職的或?qū)I(yè)的培訓(xùn)人員，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容不夠?qū)崙?zhàn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助并不大。
結(jié)合筆者的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)要充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和新媒體，讓培訓(xùn)無(wú)處不在，隨時(shí)隨地的進(jìn)行;企業(yè)可以利用成熟的在線(xiàn)培訓(xùn)系統(tǒng)來(lái)組織培訓(xùn)，這樣的系統(tǒng)一般都會(huì)有完備的學(xué)習(xí)、考試、報(bào)表等功能。另外，也可以利用微信等新媒體隨時(shí)隨地的進(jìn)行培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)的分享，只是形式上會(huì)有局限性;關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容，最實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容一定是從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的，其他經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的方法與技巧，那些所謂的培訓(xùn)專(zhuān)家或知名講師，所使用的培訓(xùn)內(nèi)容看起來(lái)都是一些放之四海而皆準(zhǔn)的真理，但真正運(yùn)用起來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)脫離實(shí)際、無(wú)從下手。這樣的培訓(xùn)并沒(méi)有緊密結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，所以真正有效的培訓(xùn)內(nèi)容是總結(jié)提煉出來(lái)的。
第三、關(guān)于如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的考核，我們把考核分為過(guò)程考核和結(jié)果考核，結(jié)果考核可能直接明了，比如就是你的銷(xiāo)量、任務(wù)完成率等，這些都是可以直接進(jìn)行考核的。企業(yè)不容易做到的是過(guò)程考核，如何確保經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的行為是符合公司要求的，如產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售禮儀等等。對(duì)于一些基礎(chǔ)性的理論性的知識(shí)我們可以采取在線(xiàn)考核的方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其員工進(jìn)行考核，但是對(duì)于一些技能型的知識(shí)我們就必須采取線(xiàn)下暗訪(fǎng)考核，如扮演神秘顧客與經(jīng)銷(xiāo)商及其終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)或當(dāng)面交流。光有考核仍然不夠，應(yīng)當(dāng)設(shè)置合理的獎(jiǎng)懲，將考核與其返點(diǎn)、物料申請(qǐng)直接掛鉤。到這個(gè)時(shí)候，即使不是強(qiáng)制性推行，經(jīng)銷(xiāo)商也樂(lè)得做。
渠道運(yùn)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程，有渠道，無(wú)運(yùn)營(yíng)，渠道也不會(huì)有好的“流量”，在信息化時(shí)代，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們的渠道運(yùn)營(yíng)手段也必須與時(shí)俱進(jìn)，才能達(dá)到事半功倍的效果。