企業(yè)拜訪客戶的營銷技巧和話術(shù)
俗話說：萬事開頭難。銷售員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。下面小編為您介紹一些技巧，一起來學(xué)習(xí)吧!
一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，銷售員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶
中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時，無疑銷售員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看銷售員那付難看的臉色呢。
有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問銷售員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，銷售員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點。
不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。
這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
二、以退為進，銷售員先奉承客戶再渡過到上門目的
銷售員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。
如果銷售員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造�？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，銷售員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為銷售員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對銷售員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。
在此，筆者告誡銷售員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。
三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什么的，銷售員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時不要面面舉到，銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。
經(jīng)驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品
經(jīng)驗豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當?shù)厥袌鲂星檫M行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣?乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何?等等。銷售員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。
銷售員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的`生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果銷售員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為銷售員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣銷售員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?。
但是，這一招見血的功夫，并不是每個銷售員都能夠練就，只有達到一定火候的銷售員才能使用此種招術(shù)。假如銷售員說到客戶生意的點子上，商業(yè)合作可能會立竿見影;如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，銷售員還會落到一個尷尬的境地。
五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務(wù)
“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個合格銷售員很難。市場環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，銷售員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果銷售員的招數(shù)很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會把銷售員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫銷售員一把。
但是，小編要提醒銷售員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道銷售員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的�？蛻糁援敃r沒有與銷售員談合作，是因為客戶需要試探銷售員合作的誠意和能力。如果是客戶知道銷售員來意而拒絕的情況下，銷售員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費時間和費用。
通過學(xué)習(xí)，你是不是更深刻滴了解了關(guān)于銷售話術(shù)的重要性?不管你是新手還是老手，用真誠去打動客戶，說最漂亮的話吸引客戶就是你做成銷售的關(guān)鍵!一定要好好把握每一個學(xué)習(xí)機會，用最快的速度吸引陌生客戶，用最真誠的話術(shù)打動客戶吧!
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