免費時代的四種銷售策略

時間：2022-07-21 17:59:49 營銷銷售我要投稿

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免費時代的四種銷售策略

　　下面一起來看看免費時代的四種銷售策略，趕緊學(xué)起來。

　　1.向上銷售

免費時代的四種銷售策略

　　推出免費的基本款產(chǎn)品，以獲得廣泛使用，然后對高級版本收費。

　　前提條件：

　　·免費產(chǎn)品要能吸引龐大的用戶群，這樣即使轉(zhuǎn)換為付費用戶的比例很低，也能帶來巨大收益;

　　·愿意為高級版本付費的用戶比例很高。

　　案例：

　　幾乎所有的iPhone應(yīng)用程序采用的都是這種策略。其中一種做法是給消費者提供免費版本，而對企業(yè)客戶則提供高級版本，Adobe公司對Reader軟件采取的也是這種做法。

　　Skype提供免費的電腦間通話，附加功能則要收費。之后，該款產(chǎn)品也進(jìn)行了向上銷售，因為它有超過4億用戶，其中有很多人變成了付費用戶。免費的照片共享網(wǎng)站Flickr的用戶群則要小得多，轉(zhuǎn)換率也很低。這就是為什么eBay可以斥資26億美元買下Skype，而雅虎只愿意用不到3000萬美元收購Flickr。

　　2.交叉銷售

　　銷售與免費產(chǎn)品不直接相關(guān)的其他產(chǎn)品。

　　前提條件：

　　·寬廣的產(chǎn)品線——最好是跟免費產(chǎn)品互補的產(chǎn)品線;

　　·能夠通過合作關(guān)系向免費產(chǎn)品用戶推銷一系列產(chǎn)品。

　　案例：

　　瑞安航空有大約25%的座位是免費提供的，但它會交叉銷售多種附加服務(wù)，如保留座位、優(yōu)先登機等。客戶登機后，空服人員可向其推銷食物、刮刮卡彩票、香水、數(shù)碼相機、MP3播放器和其他產(chǎn)品(瑞安航空還有第二種策略：針對在飛機內(nèi)登廣告的第三方收費)。專業(yè)制藥公司高德美有一種祛痘的處方藥膏，它為購買該款產(chǎn)品的顧客免單，然后交叉銷售其他護(hù)膚產(chǎn)品。

　　3.向第三方收費

　　向用戶提供免費產(chǎn)品，然后向想要接觸用戶群的第三方收費。

　　前提條件：

　　·免費產(chǎn)品要么能夠吸引大量用戶，讓廣告商可以對其細(xì)分，要么就瞄準(zhǔn)一個特定的用戶群，它本身就可以構(gòu)成一個客戶細(xì)分市場;

　　·第三方愿意為接觸用戶而付費。

　　案例：

　　谷歌是采用這一策略的典型代表，它有數(shù)以百萬計的用戶，廣告商要想對這些用戶做廣告，就得向谷歌交費。另一個例子是芬蘭電信公司Blyk，該公司邀請16到24歲的年輕人填寫問卷，而且一旦他們同意接收廣告信息，就向這些用戶贈送200分鐘的免費通話時間。隨后，Blyk把這些用戶的接觸渠道和信息作價賣出。Blyk最近已經(jīng)被法國電信(France Telecom)旗下的公司Orange收購。

　　吸引用戶并不能保證成功。Xmarks提供網(wǎng)絡(luò)瀏覽器插件工具，一度吸引了超過200萬用戶，很多風(fēng)投資本也對其青睞有加。但是，該公司最近倒閉了，因為它不能向廣告商提供清晰的細(xì)分客戶群。

　　4.捆綁銷售

　　提供免費產(chǎn)品或服務(wù)，搭售付費產(chǎn)品和服務(wù)。

　　前提條件：

　　·能與免費產(chǎn)品捆綁在一起的產(chǎn)品或服務(wù);

　　·需要定期維護(hù)或配套服務(wù)的免費產(chǎn)品。

　　案例：

　　在這種情況下，“免費”效應(yīng)很大程度上是心理作用，客戶必須購買捆綁產(chǎn)品才能獲得免費產(chǎn)品�；萜展揪徒�(jīng)常向購買其電腦的客戶贈送打印機。

　　Better Place公司計劃在以色列開展免費出租電動車業(yè)務(wù)，但捆綁了一個服務(wù)合同——客戶在更換電池組時需要付費。

　　銀行也越來多地將免費服務(wù)與付費服務(wù)捆綁在一起，例如將開設(shè)賬戶、股票交易等免費服務(wù)與要求最低余額的投資賬戶捆綁起來。不過，捆綁的產(chǎn)品不一定要跟免費產(chǎn)品相關(guān)，比如銀行會向開戶顧客贈送iPod、iPad等產(chǎn)品。

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