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不可不知的證劵營銷技巧大全
證劵營銷銷售技巧大全：
接近客戶，與客戶的第一次接觸對于新銷售員來說，是一個很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會。因?yàn)槟吧讼嘧R，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個見面的理由，是獲得交談機(jī)會的敲門磚。筆者根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗(yàn)，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個接近客戶的方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。
1，他人介紹法。
通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切。可以以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。
2，利用事件法。
把事件作為契機(jī)，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運(yùn)、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的最好時機(jī)與素材，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。
3，調(diào)查接近法。
銷售員利用市場調(diào)查的機(jī)會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因?yàn)槿绻N售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當(dāng)時我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊(duì)伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機(jī)會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會議，也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因?yàn)檫@種調(diào)查接近法，還可以促進(jìn)客戶對銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。
4，問題求教接近法。
銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問(提與客戶關(guān)聯(lián)的問題)接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見，可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：李老師，我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎?直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是一個機(jī)會，可以給我5分鐘一起交談嗎?
5，服務(wù)接近法。
銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說，李老師，聽王主任說，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎?
6，社交接近法。
通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會團(tuán)體，銷售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場、在農(nóng)貿(mào)市場、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場合，都是接近客戶的好機(jī)會。
接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網(wǎng))很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊(duì)等候醫(yī)生。我在從事銷售管理的期間，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫(yī)生，效果會更好!以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機(jī)會，而不僅僅是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。
證券營銷精英話術(shù)(一)
營銷話術(shù)
預(yù)留客戶電話營銷話術(shù)
一、電話回訪預(yù)留電話客戶前的準(zhǔn)備!
(一)初次接觸客戶后留下的潛在客戶特征詳細(xì)情況描述，例如客戶特征、需求、性格等;
(二)注意自己打電話的語音語調(diào)，親和力非常重要;
(三)當(dāng)日回訪客戶的主題(內(nèi)容)，盡量能寫在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走(最好多使用問句，讓客戶自己去回答一些問題);
(四)在打電話前保持良好情緒，充滿熱情，讓客戶感覺非常舒服;
(五)堅(jiān)持給潛在客戶轉(zhuǎn)發(fā)短信。
第一條短信內(nèi)容應(yīng)包括(當(dāng)天發(fā)):
溫馨提示:您好，我是今天在建設(shè)銀行和您交談的****的客戶經(jīng)理×××，在接下來的一段時間您將會享受到****的優(yōu)質(zhì)試用服務(wù)。請把我的手機(jī)號碼存在您的手機(jī)里，以便您有什么問題可以及時聯(lián)系我。祝您投資愉快!
接下來轉(zhuǎn)發(fā)我們****服務(wù)短信。
二、第一次電話營銷話術(shù)
第一種方式
打電話之前轉(zhuǎn)發(fā)幾條****信息)
你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎?
客戶：哦，知道了
你：我給您發(fā)的信息可以收到嗎?
客戶：收到了。
你：是吧，那您看了嗎?
客戶：沒有/看了。
你：您看我們X號推薦的X股票，已經(jīng)盈利×%，您沒有看啊，真遺憾。
客戶：最近比較忙，沒時間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧
你：是嗎?您買的什么股票啊?您給我說一下，我讓我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下!
客戶：那個什么，X股……
你：(打斷他)等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價告訴我。
客戶：有XXXXXXXX。
你：哦，您是滿倉嗎?
客戶：是/不是。
你：好吧，等我咨詢了投資經(jīng)理后再給您聯(lián)系，對了姐，您是在哪家證券公司開的戶啊?
客戶：XX公司。
你：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉(zhuǎn)了一個客戶，跟您情況差不多，也是買了XX股票(說這個客戶有的股票，如果他是10元買的，現(xiàn)在跌到了5元)他比您的成本還高呢，他是12元買的，轉(zhuǎn)來后，簽了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在成本已經(jīng)攤低到7元了。
(如果客戶有意向，進(jìn)入第二次電話營銷的內(nèi)容)
第二種方式
你：××小姐/先生，我是前幾天在××銀行跟您聊過股票的小張，你還記得我嗎?
客戶：哦。
你：您最近做的怎么樣呀?
客戶：不怎么樣，被套了。
你：最近行情不是很好，散戶自己把握股市行情真是挺難的，虧損的風(fēng)險很大，你可要注意規(guī)避風(fēng)險呀，您在哪個證券公司做呀?
客戶：xx證券公司。
你：您所在的證券公司都給你什么服務(wù)呀?
客戶：沒有什么特別的服務(wù)。
你：我們公司有一專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對客戶提供一對一的服務(wù)，為每個客戶推薦股票，設(shè)立止損價位，降低客戶投資風(fēng)險，幫助客戶賺錢。你要不要考慮到我們這里做呀?
客戶：是啊，等我考慮考慮。
你：沒關(guān)系，您買的是什么股票呀，什么價位買進(jìn)的呀?市值是多少，我?guī)湍覀兊姆治鰩熥稍円幌�，看看下一步您�?yīng)該怎么操作，以后我們每天給您轉(zhuǎn)發(fā)我們公司推出的短信，讓您也感受一下我們公司的服務(wù)。
(如果推薦的股票有大漲的情況下出現(xiàn)，再次給客戶電話)
第三種方式;
你：××哥/姐。
客戶：那位?
你：我是在×銀行見過面的****的小劉呀。
客戶：哦，你好。
你：近期行情不太好，我們公司前幾天就讓給客戶減倉了，您減倉了嗎?還有一些股票都在投資經(jīng)理的建議下止損了，我挺擔(dān)心您的股票情況，想跟你聊聊，你在的證券公司沒給你任何信息嗎?
客戶：哦，沒有呀。
你：哦，你在那家開的戶呀?
客戶：xx證券公司。
你：您買的什么股票啊?您給我說一下，我讓我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下。
客戶：那個什么，X股……
你：等等我記一下，重要的是您把您股票的成本價告訴我
客戶：有×××××
你：前幾天我有一個客戶也買了你這只股票，她前幾天大概在××價位就拋了，還了賺了一點(diǎn)點(diǎn)呢。下次我一定把這些信息轉(zhuǎn)發(fā)給您。等我咨詢好了明天我再跟您聯(lián)系。
(如果客戶有意向，給客戶轉(zhuǎn)發(fā)短信，選擇時機(jī)進(jìn)入第二次電話營銷的內(nèi)容)
陌生拜訪電話營銷話術(shù)
1你好，×先生嗎?我是****的，現(xiàn)在我們公司推出了一套新的股票咨詢服務(wù)，想請你來免費(fèi)試用一下。這套服務(wù)包括了大勢研判，個股推薦，和投資報告會，就是利用我們上市公司的研究成果讓你加大收益，控制風(fēng)險。我姓×，叫××，我會把我們的產(chǎn)品通過手機(jī)和電郵發(fā)給你試用一段時間，你有任何問題，隨時和我溝通。
2你好，×先生嗎?我是****的，我們公司的服務(wù)品牌****太陽推出后后效果非常好，也想邀請你免費(fèi)體驗(yàn)一下。這套服務(wù)包括了每日大勢紀(jì)要，分析師推薦短信，內(nèi)參和投資報告會，你關(guān)注過股市嗎?我們?yōu)槟銣?zhǔn)備了一份禮物，你有空來我們公司聽投資報告會時，我把禮物交給你。那請你注意查收我們的短信和郵件。
3你好，×先生嗎?我是****的，現(xiàn)在我們公司推出了****太陽服務(wù)品牌，想邀請你免費(fèi)試用一下。服務(wù)主要是通過電子郵件，短信，內(nèi)參等方式和你分享我們研究所的研究成果，如果你方便的話也可以到我們公司來參加投資報告會，和分析師面對面交談，我們也會有禮物當(dāng)面送給你。
4你好，×先生嗎?我是****的，現(xiàn)在我們公司推出了****太陽特色服務(wù)，想邀請一部分人來免費(fèi)體驗(yàn)一下。如果您感興趣，就可以享受到****研究所在大勢研判、個股推薦方面的內(nèi)部消息和研究成果，也可以到我們公司來參加投資報告會，和分析師面對面交談。為感謝您的參與，我們也會有禮物當(dāng)面送給您。
證券銷售話術(shù)
銷售話術(shù)1
“新證券”便宜實(shí)惠
新證券便宜，未來更容易上漲。
專家解密：不少投資者喜歡購買新發(fā)的證券，主要是新發(fā)證券在認(rèn)購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等證券代銷網(wǎng)點(diǎn)的主動性推銷，致使投資者在看待新證券和老證券的關(guān)系上有所偏頗。其實(shí)，從理財(cái)?shù)慕嵌瓤�，新證券和老證券本質(zhì)上并沒有差異，完全是同質(zhì)性的產(chǎn)品。首先，新證券并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新證券募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉，買入股票、債券等，它們的未來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢，老證券也一樣。其次，老證券更容易判斷和優(yōu)選，我們買證券產(chǎn)品，就是希望證券凈值能夠上漲，而且漲得比別的證券要多一些。老證券由于面世已久，以往的業(yè)績能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風(fēng)險控制能力，投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來判斷其發(fā)展趨勢。
銷售話術(shù)2
凈值太高，上漲空間已不大
患有證券“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認(rèn)為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢的證券實(shí)在太貴，已經(jīng)沒有什么上漲空間了，而凈值低的證券不但劃算，而且安全，不會往下掉多少，價格越便宜風(fēng)險就越低，買到更多份額能賺更多錢。
專家解密：只要證券成長性好，凈值高低沒什么區(qū)別。不同證券，就像不同的股票一樣，不能僅憑價格來決定買賣，永遠(yuǎn)都不能買價格最低的股票。為什么證券的價格會有差異?由于開放式證券的申購贖回價格主要由證券凈值決定，影響證券凈值高低的因素主要有三個：一是證券運(yùn)作時間的長短，二是證券的投資運(yùn)作水平，即證券凈值的增長率，三是該證券是否近期有分拆或分紅導(dǎo)致凈值降低。凈值高低不是選擇證券的標(biāo)準(zhǔn)，凈值只決定你買到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對投資沒有太多的參考價值。
銷售話術(shù)3
這只證券分紅多
分紅多，證明證券經(jīng)理的投資實(shí)力強(qiáng)，證券業(yè)績成長好，能使投資者獲得更多的實(shí)惠和回報。
專家解密：分紅與證券本身沒有任何關(guān)系，分紅只是營銷手段，如果你認(rèn)同這支證券，分紅或不分紅沒有關(guān)系。很多證券投資者把分紅當(dāng)作獲取收益的唯一途徑，實(shí)際上分紅也不是額外的收益，也是從證券凈值里出，分紅后證券的單位凈值會下降，證券的累積凈值不會改變。證券的累積凈值才能真正反映證券的管理水平，同期成立的同類型證券累計(jì)凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的證券管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，證券分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關(guān)系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。于是證券就會認(rèn)識到，分紅只是一個結(jié)果，不斷增長的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會有下一次分紅�？磥�，吸引和穩(wěn)定投資人還需要進(jìn)一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。
銷售話術(shù)4
這只證券追求“絕對報酬”
持保守態(tài)度買證券的投資者，更希望保護(hù)資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤同等重要，致使理財(cái)專員摒棄以往追求“相當(dāng)績效”的客觀評論，改“絕對報酬”為證券銷售的目標(biāo)。
專家解密：以往在股市走多頭時，投資人對證券的最大期待就是打敗大盤指數(shù)，績效優(yōu)于大盤，這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的報酬率。但是，當(dāng)大盤走向空頭時，如2000年的全球股市大跌，證券績效雖戰(zhàn)勝大盤指數(shù)，卻仍是負(fù)報酬，對投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對這樣的窘境，投資者更希望證券能給他們帶來“絕對報酬”。但投資在追求絕對報酬的證券，就真的可以讓投資者賺到錢嗎?其實(shí)沒有那么容易，因?yàn)樵趪猓^追求絕對報酬的證券，通常是指避險型證券。這類證券可以用放空投資標(biāo)的、運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術(shù)及工具，以規(guī)避風(fēng)險并增加收益，較不受市場風(fēng)險的影響，故容易達(dá)成絕對報酬的目標(biāo)。但國內(nèi)的證券由于在投資標(biāo)的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險證券，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對報酬”的證券。
銷售話術(shù)5
選時很重要，要定期調(diào)整
投資證券也要跟著市場走，關(guān)注單位凈值的變化，低買高賣做價差，定期做調(diào)整，爭取收益最大化。
專家解密：很多理財(cái)專員把證券當(dāng)作股票，建議客戶用市場時機(jī)投資法，甚至運(yùn)用技術(shù)分析等方式去買賣證券，其實(shí)，有時理財(cái)專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續(xù)費(fèi)，才讓客戶不斷調(diào)整轉(zhuǎn)換。一只證券買進(jìn)賣出手續(xù)費(fèi)就是4%左右，交易成本不低，過度操作直接吞噬了你的利潤。部分投資者是想做價差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們普通投資者往往是賣了證券后發(fā)現(xiàn)證券又創(chuàng)出了新高;趕緊追進(jìn)去發(fā)現(xiàn)證券又跌了。買證券不要要求證券短期就有很好的表現(xiàn)，證券是分散投資，其下跌速度會較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買進(jìn)一只證券后，投資者不必天天關(guān)注凈值變化，讓證券經(jīng)理們?nèi)槟愦蚶碣Y產(chǎn)好了，買證券就是買個省心。你買的證券短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它證券，也不要急于脫手更換。
銷售話術(shù)6
多數(shù)證券可以跑贏大盤
買證券，就是找專家?guī)湍憷碡?cái)，要充分相信證券經(jīng)理的投資水平，多數(shù)證券是可以跑贏大盤指數(shù)的。
專家解密：證券經(jīng)理的投資判斷能力無疑會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的投資者。但在全球的投資機(jī)構(gòu)中，90%的機(jī)構(gòu)跑不贏大盤，這個結(jié)果可能會讓你吃驚，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達(dá)到130%，同期凈值增長超過這一數(shù)字的證券只有19只，僅占168只偏股型證券(成立一年以上)的11.3%。所有股票型證券的年平均收益率為109.83%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說明一切，在股市上，能一直賺到錢的，永遠(yuǎn)是少之又少的那一部分人。
銷售話術(shù)7
投資要分散
雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關(guān)性低的資產(chǎn)類別上，以減少總體受益所面臨的風(fēng)險。
專家解密：此話不假。但是過于分散的投資會造成持有證券數(shù)目太多，會使投資者眼花繚亂、不知所措，整體收益不怎么樣，管理證券的時間和費(fèi)用成本倒大大提高了。如果兩只證券在風(fēng)格、業(yè)績等方面都相似，不妨選擇費(fèi)用較低的那一只。巴菲特認(rèn)為，在時間和資源有限的情況下，決策次數(shù)少的成功率自然比投資決策多的要高。“股神”尚且認(rèn)為自己由于自身精力和知識的局限，很難對很多的投資對象有專業(yè)深入的研究，更何況是普通投資者呢?其實(shí)，理財(cái)投資應(yīng)該是在相對分散的基礎(chǔ)上適度集中，針對每項(xiàng)投資目標(biāo)，應(yīng)選擇3-4只業(yè)績穩(wěn)定的證券構(gòu)成核心組合，其資產(chǎn)可以占到你整個組合的70-80%。核心組合外的非核心投資可增加你組合的收益，但同時也會給你的投資帶來較大的風(fēng)險
口碑營銷：我的時代我做主
正如狄更斯在《雙城記》的開場白中所寫的一樣：“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。”在以草根為主的自媒體時代，你意識到自己的作用了嗎?
“口碑”一詞出自宋代《五燈會元·寶峰文禪師法嗣·永州太平安禪師》：“勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。”“口碑”可以說是人類歷史上最原始、最悠久的一種營銷手段，所謂“酒香不怕巷子深”便是口碑營銷的形象寫照。
每個成年人有28~32顆牙齒，在拉美一些地區(qū)，人們形象地將口碑交流稱為“31頻道”。顯然，“口碑交流”只發(fā)生在親戚朋友或鄰里之間，這種對某一產(chǎn)品或服務(wù)的評價，沒有商業(yè)目的，雖然傳播范圍窄，但可信度極高。
在Web2.0時代，“君子動口不動手”的古話似乎要改成“君子動手不動口”了。潛伏于網(wǎng)絡(luò)上的“意見領(lǐng)袖”們，無須動一下嘴皮子，只要猛擊鍵盤、輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以制造一場網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)，或引發(fā)一次品牌危機(jī)。廠家和商家對活躍于網(wǎng)絡(luò)上的“意見領(lǐng)袖”適當(dāng)控制，并進(jìn)行合理引導(dǎo)、利用，借其網(wǎng)絡(luò)威望，以達(dá)到一呼百應(yīng)、“口碑”傳播的效果，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，便是近年興起的口碑營銷。
日本INFO-PLANT發(fā)布的《口碑傳播調(diào)查》表明，35%用戶的購買行為受到親人口碑的影響，17%網(wǎng)民受到網(wǎng)絡(luò)上口碑傳播的影響……
2008年的今天，當(dāng)一部分人津津樂道于口碑營銷時，還有一部分人卻不明就里，或諱莫如深，或談口碑色變。口碑營銷，究竟是提升品牌知名度和美譽(yù)度的新陣地，還是同行企業(yè)的斗法場?是品牌身上美麗的蓋頭，還是拉升銷量的救生圈?
BBS：“畫皮”式營銷的集中營
在周迅、趙薇主演的電影《畫皮》中，表面上的美女小唯卻是披著畫皮的女鬼九霄美狐，這一現(xiàn)象在各大網(wǎng)站的BBS上屢見不鮮。諸如史上“最牛××”、“十大××”、“絕密××”等字眼，點(diǎn)擊一看，卻是某某產(chǎn)品的廣告帖。
玩笑開得最大的只怕便是“比爾·蓋茨億元租房看奧運(yùn)”的帖子，大部分網(wǎng)友都被這一天大新聞給“忽悠”了。而王老吉的“封殺帖”則是打了一個擦邊球的“畫皮”。
某汽車廠商市場部人員告訴筆者：“汽車論壇上大家互相對罵幾乎成為公開的秘密。”據(jù)了解，在新浪汽車、搜狐汽車、太平洋(17.58,-0.13,-0.73%)汽車等汽車頻道，每天都會產(chǎn)生數(shù)以百計(jì)的新帖子，這些帖子大多圍繞新車上市、降價、促銷、售后、車模等話題做文章，只要稍有一點(diǎn)吹噓某品牌/車型的帖子，就會引來無數(shù)聲討式的跟帖，而直接攻擊競爭對手軟肋的帖子亦是屢見不鮮。
在傳統(tǒng)媒體里無法公開攻擊競爭對手的“政策圍墻”，在互聯(lián)網(wǎng)世界里失靈了。論壇上比較活躍、資深的ID甚至是版主，被部分廠家“收買”后，到處充斥著“槍手”的火藥味，大家看誰罵得兇、看誰罵得巧，由此也成就了一批打著“網(wǎng)絡(luò)營銷”旗號的作坊式公司。有業(yè)內(nèi)專家指出，若任這種現(xiàn)象泛濫，或?qū)⒁l(fā)論壇、社區(qū)的信任危機(jī)。此話絕非危言聳聽，正所謂皮之不存、毛將焉附?若因此使得網(wǎng)民減少對BBS的瀏覽，受損失的還是廠商。
在電影《畫皮》中，九霄美狐縱然能在人皮上勾勒出美女形象，卻終歸無法畫出人之心腸，揭去表皮后的它依然面目猙獰。在網(wǎng)絡(luò)BBS中，“畫皮”式營銷法的要害是肆無忌憚地利用網(wǎng)民的天然信任，將口碑商業(yè)化運(yùn)用到極致。物極必反，雖然贏得了品牌知名度，但也丟掉了美譽(yù)度，又何談忠誠度呢?
這便如同古代的農(nóng)民起義，大凡起事者會請謀士造勢，或在魚肚子里弄一個“天書”，或以其他方式弄一個口訣、民謠之類，教會小孩，四處傳播，形成人造的“口碑效應(yīng)”。但若內(nèi)功欠佳、處理不當(dāng)，經(jīng)常會“搬起石頭砸了自己的腳”。電視劇《雍正王朝》中，八王爺就處心積慮地利用道士編造了一個自己適合繼位的“口碑事件”，結(jié)果非但沒有得逞，反被精明的康熙皇帝識破。
所以，對于剛?cè)胄械男∑髽I(yè)，“畫皮”式營銷法或可一用，以達(dá)到出奇制勝的效果，而對于大中型企業(yè)，則建議“敬而遠(yuǎn)之”。如果用BBS進(jìn)行口碑營銷，一定要慎之又慎，并準(zhǔn)備好危機(jī)應(yīng)對方案。
封殺：SNS的口碑機(jī)會
不知道你所在的公司有沒有對開心網(wǎng)下“封殺令”?從開心網(wǎng)迅速躥紅，到各位公司老板群起封殺之，似乎不到三個月的時間。
送車、貼條、占車位、買賣朋友、隨意發(fā)起的投票、模擬炒股，還有不斷收到的“騷擾郵件”……開心網(wǎng)就這樣刺激著你的神經(jīng)，勾引著你的鼠標(biāo)，讓人欲罷不能。自從有了開心網(wǎng)，很多人上班第一件事不是看新聞，不是上QQ、MSN，而是打開開心網(wǎng)，搶車位、看好友動態(tài)，有的甚至半夜起來刷新，難怪BOSS們要“大開殺戒”。
封殺并沒有讓開心網(wǎng)退出辦公室，相反隊(duì)伍越來越龐大，同時也強(qiáng)化了大家對校內(nèi)、海內(nèi)、51、占座、螞蟻等SNS網(wǎng)站的關(guān)注。SNS，正在以比病毒還快的速度四處擴(kuò)張。
SNS全稱SocialNetworkingServices，即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。早在20世紀(jì)，國外便根據(jù)“六度分隔理論”，通過“熟人的熟人”來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)社交拓展，如著名的Friendster、Facebook、Myspace等。
相對于BBS、IM、博客、視頻等，SNS有著口碑營銷的天然優(yōu)勢。在BBS、博客里，可能是20%的活躍用戶創(chuàng)造80%的內(nèi)容，并影響其他80%的用戶。而在SNS，沒有“二八理論”，沒有明星與草根之分，你的一舉一動，好友都能在第一時間知曉，真正實(shí)現(xiàn)了“所有人對所有人傳播”。例如在開心網(wǎng)，只要你愿意，便能隨意發(fā)起任何話題的投票。由于實(shí)現(xiàn)了UGC模式下的低成本性與高參與性，“長尾”的威力在SNS充分顯現(xiàn)。難怪連無比精明的史玉柱也要和馬云PK收購51.com，難怪連門戶網(wǎng)站新浪網(wǎng)也要在博客中增加“搶車位”和“好友買賣”的游戲。
SNS口碑營銷與BBS“畫皮”式營銷的本質(zhì)區(qū)別在于，用戶之間的黏性更高、可信度更強(qiáng)，它們是熟人與熟人之間的交流與對話，“槍手”在這里很難找到自己的生存空間，由此也聚集了更多的忠實(shí)用戶。雖然SNS目前沒有形成統(tǒng)一的贏利模式，廠商的廣告也比較有限，然而隨著用戶基數(shù)的不斷壯大，一定會吸引越來越多的關(guān)注。所以，精明的廠商應(yīng)該未雨綢繆、捷足先登，或進(jìn)行廣告贊助，或從SNS中尋找有利于自己產(chǎn)品或服務(wù)的核心用戶，利用其數(shù)據(jù)庫進(jìn)行一對一營銷，并通過個別用戶的二次傳播形成口碑效應(yīng)。
互動娛樂：讓人身不由己的口碑營銷法
艾瑞市場咨詢的數(shù)據(jù)顯示，超過95%的網(wǎng)民平均每天在社區(qū)至少花費(fèi)1個小時。隨著“去門戶化”的愈演愈烈，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)不僅成為中國最主要的互聯(lián)網(wǎng)媒體，而且已取代門戶成為中國網(wǎng)民停留時間最長的網(wǎng)站。
Web2.0最大的貢獻(xiàn)就在于互動，這也是它與傳統(tǒng)媒體最大的區(qū)別。它通過關(guān)系把人們聯(lián)系在一起，分享觀點(diǎn)、價值，并進(jìn)行交流和溝通，形成“讓大家告訴大家”、“一傳十、十傳百”的口碑傳播。在BBS、SNS等社區(qū)內(nèi)網(wǎng)站，信息、媒體、受眾形成“三合一”的局面，人人都成了信息源的傳播者、制造者，比傳銷更公開、更迅猛、更可信的病毒式營銷，正在悄悄地侵蝕每一個網(wǎng)民。一不留神，人人都成了“病毒攜帶者”。
2008年奧運(yùn)期間，家電贊助商海爾大力宣傳“一個世界一個家”的品牌理念。的確，在Web2.0主導(dǎo)的今天，“地球村”似乎都有點(diǎn)大了，“家”才是網(wǎng)絡(luò)社會更準(zhǔn)確的寫照，一個個圈子就是一個個不同的“家”，網(wǎng)絡(luò)世界不再虛擬，儼然是“同一個興趣同一個家”了。而在每一個“家”里，也不再是“家長說了算”，原來的每一個信息“消費(fèi)者”都開始逐步變成信息的“生產(chǎn)者”，人人都是“自媒體”。
很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中雖然投入力度較大，但大都忽視了與消費(fèi)者的互動，只停留于“單邊對話”，而沒有發(fā)展為“雙邊談判”。從巨人和51.com的合作可以看到，交流和共享是互聯(lián)網(wǎng)各種服務(wù)發(fā)展到最后用戶的必然需求。而基于娛樂形式的互動，是最受網(wǎng)友歡迎的。在開心網(wǎng)，原本在公司里基本不說話的男女同事，可以互相贈送“**”、“玫瑰”，SNS成為“半陌生用戶”情感交流的橋梁。
有人說，Web2.0時代任何行業(yè)都是娛樂業(yè)。這一觀點(diǎn)雖然有點(diǎn)激進(jìn)，但細(xì)想又不無道理。蒙牛“超級女聲”的成功，引領(lǐng)國人進(jìn)入了一個“全民娛樂時代”，枯燥無比的《論語》都能讓人“余音繞梁”，還有什么不能在歡笑中娛樂地接受?
在視頻網(wǎng)站Youtube上有一個名為《奧巴馬令我神魂顛倒》的視頻：身著比基尼的埃廷格搔首弄姿，在奧巴馬照片旁大擺性感熱辣造型，邊跳邊唱“我等不及2008年大選，寶貝，你是最好的候選人!你采取了邊境安全措施，打破你我之間的界限。全民醫(yī)療保險，嗯，這使我感到溫暖……”據(jù)統(tǒng)計(jì)，這段視頻在Youtube已被點(diǎn)擊超過900萬次，評論超過100萬條。奧巴馬入主白宮，這一段娛樂視頻可以說起到了一定作用。
可口可樂發(fā)起的“QQ奧運(yùn)火炬在線傳遞”是又一個成功案例，在娛樂嬉戲中輕松完成了口碑傳播。而網(wǎng)上盛傳的一篇博文“初從文，廿六乃成，負(fù)債十萬……友憐之，賒三鹿一包，沖而飲，卒”，便是對三鹿最大的負(fù)面口碑傳播。
“碎片化”是網(wǎng)絡(luò)營銷的另一個重要特點(diǎn)，“碎片”也是口碑營銷的制勝武器。將傳統(tǒng)的營銷事件打破、切割成一個個殘缺不全的碎片，讓網(wǎng)民發(fā)揮想象空間、自娛自樂，像王老吉的封殺帖、可口可樂在線火炬?zhèn)鬟f、長安奔奔的個性婚禮車隊(duì)等等。事實(shí)證明，這種“娛樂碎片”更讓人沉醉其中、身不由己。
“畫皮”的意見領(lǐng)袖營銷，SNS的親朋間的傳播，娛樂營銷的誘惑，面對方興未艾的口碑營銷，你意識到了自己的作用了么?你還在猶豫什么?(
知識營銷、口碑營銷、聆聽
美國最大證券經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展模式
愛德華·瓊斯公司是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商，其發(fā)展模式和公司理念都有其獨(dú)特的地方。國內(nèi)許多證券公司，比如大鵬證券在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中就借鑒了愛德華·瓊斯的案例，在“新網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張”上參照愛德華·瓊斯的發(fā)展模式開始了實(shí)際的操作。
日前，我們與愛德華·瓊斯的資深投資代表唐紹云先生就愛德華·瓊斯公司的發(fā)展模式、公司理念、營銷技巧、培訓(xùn)流程等進(jìn)行了交流座談，使我們能更近距離地了解愛德華·瓊斯公司。
愛德華·瓊斯的理念
愛德華·瓊斯在自身的發(fā)展中自始至終堅(jiān)持四個理念：
以社區(qū)為基礎(chǔ)。愛德華·瓊斯?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址的依據(jù)主要是：某一社區(qū)潛在客戶的數(shù)量和該社區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)狀況，選址的標(biāo)準(zhǔn)就是要方便和客戶面對面的接觸。
以個人客戶為基礎(chǔ)。愛德華·瓊斯認(rèn)為個人客戶才是自己長期、持續(xù)的利潤創(chuàng)造來源，這是他們與美林、高盛等著名的大投資銀行的顯著不同之處。
保守的策略。愛德華·瓊斯的證券分析師，為投資者提供的投資組合和投資策略傾向于“保守”，他們對于上市公司的利潤預(yù)測一般普遍低于市場的平均預(yù)期水平。公司還規(guī)定不得向投資者推薦4元以下的股票(垃圾股)。
長期的策略。愛德華·瓊斯的IR(InvestmentRepresentative)向客戶建議“長期投資的策略”，因?yàn)樗麄兿嘈?ldquo;為了短期的收益，大做短線，會導(dǎo)致你最終失去客戶。”他們的目標(biāo)是：將客戶的一生甚至下一代的家庭財(cái)產(chǎn)作為營銷和管理的對象。
愛德華·瓊斯的理念并不被市場普遍認(rèn)同，北美的投資銀行界對愛德華·瓊斯的發(fā)展和營運(yùn)模式爭議很大。但是，事實(shí)勝于雄辯，在2000-2001年國際金融市場普遍走下坡路的形勢下，愛德華·瓊斯仍然獲得了近30%的增長，并被美國的《財(cái)富》雜志評為一百個最佳雇傭公司的首位。
招聘
愛德華·瓊斯有專門的市場分析人員，這些市場分析人員通過前期的市場調(diào)研在整個北美地區(qū)已經(jīng)提前確定了5000個左右的選址地域。
應(yīng)聘IR的人員在填寫應(yīng)聘申請表時，應(yīng)首先寫明自身的背景以及擬選擇的網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，還要寫出詳細(xì)的市場分析報告。填寫的網(wǎng)點(diǎn)選址一般參照提前確定的“5000個預(yù)選地域”的說明。應(yīng)聘IR的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區(qū)市場。
愛德華的招聘專員審核選拔IR時，對應(yīng)聘者的學(xué)歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標(biāo)準(zhǔn)是：工作激情、上進(jìn)心、強(qiáng)調(diào)個性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀(jì)守法等，當(dāng)然更重要的是考察應(yīng)聘者對所選社區(qū)的了解程度，以及應(yīng)聘者對所選的市場是否具備開發(fā)的潛力。每個潛在的IR在遞交工作申請時就開始了營業(yè)部的選址過程。一旦成功通過電話面試，IR就和市場分析部談?wù)撨x址問題。因此，新的IR要對市場進(jìn)行全面、深入的調(diào)研。在未來的培訓(xùn)結(jié)束后，公司還將給新的IR8周時間與初步選定市場的潛在客戶進(jìn)行接觸。8周后，若接觸客戶的成績理想，公司總部就著手在該社區(qū)尋租和裝修辦公室。
他們這樣的招聘操作流程，產(chǎn)生了非常好的效果。因?yàn)�，他們招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，招聘過程其實(shí)就等于確定一個潛在市場的過程。
培訓(xùn)
應(yīng)聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓(xùn)。愛德華·瓊斯致力于向每一個投資代表提供高水準(zhǔn)的、職業(yè)生涯全程的培訓(xùn)。唐先生對愛德華·瓊斯的培訓(xùn)評價很高，他說：“培訓(xùn)結(jié)束后，連自己都覺著高人一等，而且對今后的業(yè)務(wù)發(fā)展充滿了信心!”。
他們將培訓(xùn)的過程稱為“學(xué)習(xí)造就成功”，培訓(xùn)的整個過程包括：
11周的居家學(xué)習(xí)時間，通過“加拿大證券課程考試”和“執(zhí)業(yè)操守考試”，這是參加下一步“認(rèn)識您的客戶”培訓(xùn)班的前提條件。
第12周-18周為初步培訓(xùn)階段：
第12周學(xué)習(xí)“認(rèn)識您的客戶”，進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、面對面的展業(yè)訓(xùn)練、系統(tǒng)培訓(xùn)、銷售演示等。
第13周至第15周的培訓(xùn)目的是為了調(diào)研市場，開始制訂企業(yè)計(jì)劃，調(diào)研的同時，將填寫一個包括250個潛在客戶(企業(yè)主和住戶)的聯(lián)系單。這一期間新的IR將挨家挨戶地“敲門”拜訪這些潛在的客戶。
第16周至第18周將在愛德華·瓊斯的分支機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，公司將專門指定新IR的指導(dǎo)人(由老資格的IR擔(dān)任)。指導(dǎo)人將教給新的IR如何接觸客戶，如何實(shí)現(xiàn)每天與客戶進(jìn)行10次面對面的接觸，如何召開銷售會議。同時還可了解辦公室的運(yùn)轉(zhuǎn)情況等。
第19周為展業(yè)周，在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場調(diào)研期間曾拜訪過的125名潛在客戶。
第20周為評價/畢業(yè)周，在此期間，新IR將學(xué)習(xí)更多關(guān)于投資、拜訪客戶和銷售技巧方面的知識。對前幾周培訓(xùn)的回顧將幫助您找到弱點(diǎn)，以便在以后安排更加個性化的培訓(xùn)來增強(qiáng)技能。培訓(xùn)指導(dǎo)人、同事和新IR本人將仔細(xì)地評價在市場調(diào)研和展業(yè)期間收集到的資料。初步培訓(xùn)將在周末結(jié)束。新IR也將得到一個“準(zhǔn)予銷售”牌照和日期。從此，IR就可以返回所在的社區(qū)，就任愛德華·瓊斯公司的投資代表。
后續(xù)培訓(xùn)主要是參加一個強(qiáng)化培訓(xùn)班、贏利發(fā)展培訓(xùn)和附加的培訓(xùn)。
此后，公司將用“3P”模型評價IR下一步的發(fā)展：
潛在客戶(Prospects)：是否堅(jiān)持拜訪新人并把他們加入到潛在客戶聯(lián)系單中?
成果(Production)：開立了多少帳戶?取得了多少傭金毛收入?
參與(Participation)：是否參加了電話培訓(xùn)?是否與指導(dǎo)人見面?是否參加了指定的投資代表活動?
公司的每個培訓(xùn)階段都有嚴(yán)格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同。但是，該公司培訓(xùn)的通過率一般在90%以上，只要新IR用心學(xué)習(xí)和工作，一般都可順利通過培訓(xùn)階段。
另外，愛德華·瓊斯致力于在IR的全部職業(yè)生涯中提供持續(xù)培訓(xùn)。
客戶的開發(fā)
IR客戶開發(fā)的工作可以說從他應(yīng)聘的那一刻起就開始了，因?yàn)橐粋�新的IR要想被愛德華·瓊斯公司雇傭，就必須提前做詳細(xì)的市場調(diào)查和研究，社區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和居住人口數(shù)字可以從市政當(dāng)局和公開的圖書館里查到資料，但是，社區(qū)具體每一戶居民的財(cái)務(wù)狀況和熟悉程度，只有IR親自上門拜訪了解，才能獲得。
在培訓(xùn)的后期，IR必須確定250個潛在客戶和實(shí)際“敲門”拜訪其中的125位。“敲門”的技巧、握手的方式、名片的放置位置、進(jìn)門談話的技巧等，培訓(xùn)的課程里都有詳細(xì)的設(shè)置。他們的許多技巧，就在于IR在實(shí)際營銷過程中的逐步實(shí)踐和積累。
除了“敲門拜訪”外，愛德華·瓊斯的IR還可以通過開辦講座的形式，吸引開發(fā)客戶，但I(xiàn)R開辦的任何講座都必須上報總部批準(zhǔn)，只能講述規(guī)定范圍內(nèi)的內(nèi)容。
唐先生還通過贊助華人社團(tuán)的方式，獲得客戶信息源，并獲得這些社團(tuán)的免費(fèi)廣告。因?yàn)榧幽么蟮娜A人社團(tuán)大多很窮，但是會員很多一般都有上萬人，獲得他們的支持，往往事半功倍�？傊_發(fā)客戶的技巧最重要的是每一個IR要真正用心和投入，各自根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇適合自己的方式。
愛德華·瓊斯并不注重媒體廣告，電視、報紙上一般看不到他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因之一。但是，愛德華·瓊斯非常注重每一個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選址和招牌，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都選擇在街面或路邊，統(tǒng)一標(biāo)志的綠色招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來方便。
網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營
每一個愛德華·瓊斯的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都只設(shè)兩個人，一個IR，一個秘書。網(wǎng)點(diǎn)辦公面積大小從700到800平方英尺不等(約70平方米)，有兩間或三間屋子。月租金控制在1000加元左右。營業(yè)部配有二臺電腦、一臺激光打印機(jī)、一個圓盤式電視衛(wèi)星天線、一個錄像機(jī)、一臺復(fù)印機(jī)和其他的一些家具和標(biāo)牌。網(wǎng)點(diǎn)的客戶一般都是附近的居民，有時IR也開發(fā)一些其它地區(qū)的客戶。
客戶的交易一般都通過打電話給IR或業(yè)務(wù)秘書，IR或秘書在電腦上下單完成交易。愛德華·瓊斯始終沒有發(fā)展“網(wǎng)上交易”，這讓我們很驚訝。但是，他們自有他們的道理。
對此，唐先生說：“網(wǎng)上交易主要是交易成本低，傭金優(yōu)惠，愛德華·瓊斯傭金也有優(yōu)惠，但是傭金的‘定價’權(quán)全部由IR掌握，你如果給客戶傭金優(yōu)惠多，你自己提成的就少，甚至沒有提成，這樣IR的服務(wù)自然也會打折扣，這是自貶身價;這樣還不如全部對客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，傭金也執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn);另外，愛德華·瓊斯公司認(rèn)為，看重傭金價格的網(wǎng)上交易客戶一般錢都不多，而且，自己在網(wǎng)上看資料下單的人往往夸夸其談，交易不受控制，這樣的客戶不在‘有價值客戶’之列。”
由此可以看出，愛德華·瓊斯的確看重的是如何為客戶提供更好的服務(wù)，以及方便面對面的交流，他們把這當(dāng)作營運(yùn)的核心，而非其他。
愛德華·瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，IR每天都可以在網(wǎng)點(diǎn)的電腦上通過衛(wèi)星收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細(xì)資料可以在電腦上隨時查閱。隨便一個客戶打來電話，IR通過電腦馬上可以查閱到許多有關(guān)客戶的個性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛德華·瓊斯每開發(fā)一個地區(qū)的市場一般都要建立獨(dú)立的信息技術(shù)系統(tǒng)，所有交易數(shù)據(jù)、信息資料、客戶資料都通過自己的技術(shù)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)傳輸。
唐先生評價一個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要想取得成功需具備三個要素：合法、IR的個人道德、盈利能力。
網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點(diǎn)IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權(quán)等高風(fēng)險產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華·瓊斯公司除了對這些產(chǎn)品的風(fēng)險性有所選擇以外，并不限制自己公司的IR銷售其它公司的金融產(chǎn)品。
研究支持與服務(wù)
愛德華·瓊斯總部只有40-50個證券分析師來為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛德華·瓊斯將自身定位為零售類經(jīng)紀(jì)型券商，他們的研究部門從市場上所有股票中篩選出有限的數(shù)目和種類，然后才進(jìn)行跟蹤分析。
這樣的定位使得他們可以真正地以客戶的利益為標(biāo)準(zhǔn)，而不受任何其它利益因素的干擾。而美林證券則不然，他們的研究部門要為大量的投行業(yè)務(wù)服務(wù)，無論是新股發(fā)行、資產(chǎn)重組兼并，他們很難不受到來自券商自身或上市公司的利益制約，只要有其它的利益動因，就很難保證研究報告的真正公正、客觀。所以，愛德華·瓊斯的研究人員雖少，但是研究產(chǎn)品的質(zhì)量和聲譽(yù)卻很高。2001年他們向投資者推薦的投資組合被《華爾街日報》評為最佳投資組合之首，其五年平均回報率為118.7%，S&P500指數(shù)回報率為96.6%。
在為客戶的服務(wù)上，愛德華·瓊斯強(qiáng)調(diào)獲得長期有價值客戶，不要只想到銷售產(chǎn)品，賺取傭金，而要真正地關(guān)心客戶，為他們服務(wù)。所以，唐先生總結(jié)說：“不要給客戶談錢，要給客戶講價值觀;不要太追求銷售技巧，而要追求服務(wù)理念;不要老想著賺錢，要把它當(dāng)作生意來做——要有計(jì)劃、要有知識、要講道德、要努力工作!”
選擇愛德華·瓊斯的理由
唐先生有近十年北美銀行、信托、保險和證券公司的工作經(jīng)驗(yàn)，在加入愛德華·瓊斯之前，他已經(jīng)是加拿大皇家銀行的高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，位置已經(jīng)很高，但是什么因素促使他選擇了愛德華·瓊斯呢?他說有三點(diǎn)：
地位。作為愛德華·瓊斯的投資代表在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)和社會地位，IR擁有統(tǒng)一裝修風(fēng)格的辦公室、統(tǒng)一的設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個投資代表都有自己的專門秘書。他們根據(jù)銷售業(yè)績可以擁有公司股份，享受旅游獎勵。唐先生于去年就享受到了“旅游獎勵”，到北京、上�；貒糜�。
自由。愛德華·瓊斯的IR擁有經(jīng)營自己企業(yè)的自由，運(yùn)作獨(dú)立但又不用擔(dān)心作為自雇人員的不安全和巨額開銷。所有的前期投入都由公司負(fù)責(zé)。投資代表可以自由支配自己的時間和安排自己的工作。
賺錢。愛德華·瓊斯的IR在北美的零售證券業(yè)一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他們可以賺得更多。
與唐先生的交流，不僅讓我們更詳細(xì)地了解了愛德華·瓊斯，帶給我們更多的是思路上的啟迪與理念上的思索。例如：“愛德華·瓊斯的多項(xiàng)評價第一”與它“自身宣傳上的低調(diào)”;它“先進(jìn)獨(dú)到的信息技術(shù)系統(tǒng)”與“不做網(wǎng)上交易”;它“很少的研究人員”與它“高質(zhì)量的研究產(chǎn)品”;它是“美國最大的經(jīng)紀(jì)零售商”卻“只發(fā)展以個人客戶為主”;它的一個網(wǎng)點(diǎn)從開始投入很大的費(fèi)用到第30個月才期望它盈利，但是一旦盈利將一直保持持續(xù)增長的狀態(tài);它獨(dú)特的招聘與培訓(xùn)體系等等。
愛德華·瓊斯值得我們借鑒的東西很多，我們直接面臨的是如何將這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)本土化，變成真正屬于中國證券公司的核心競爭力的問題。
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