營銷小故事

　　一個成功銷售案例小故事啟示著一個銷售之道，成功銷售案例小故事帶給你不同的銷售哲理，讓你的銷售之路走得更順暢!下面歡迎大家的閱讀。

　　流水聲音

　　費涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買"水聲"的顧客川流不息。費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進入夢鄉(xiāng)。

　　【營銷案例小故事的啟示】留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數(shù)的商機在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰是新商機的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨占者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強調(diào)的一點就是，只有在需求存在時，營銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機，否則一文不值。

　　四兩撥千斤

　　世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上"我要去利普頓市場"字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻戶曉的目的。

　　做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。

　　相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。

　　【營銷案例小故事的啟示】在當今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達到銷售目的。

　　完美的廁所

　　銷售，是一個有針對性地對顧客所進行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬不要像《完美的廁所》這個銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。

　　有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

　　有一天，主人靈機一動：“在這條路上，往來貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題。”

　　于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長得極為肥美。

　　路對面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華�！�

　　于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。

　　然而，對面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了。

　　【營銷案例小故事的啟示】：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作。如果看到競爭對手采取了行動，而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，很容易導(dǎo)致失敗。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

　　敵人與朋友

　　林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。"當他們變成我的朋友時，"林肯十分溫和地說，"難道我不是在消滅我的敵人嗎?"

　　【營銷案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎?在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。

　　學(xué)捉老鼠的梭魚

　　牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學(xué)會貓的一套手藝，于是它請貓帶它到倉庫里捉老鼠去。"什么?親愛的朋友，"貓對梭魚說，"你可懂得這門行業(yè)?""捉老鼠有什么稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩。""那好吧!不過你可別說我沒有警告過你。"于是它們到倉庫里埋伏起來。

　　貓一會兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友�？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。

　　【營銷案例小故事的啟示】通常說外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場中就有許多企業(yè)，覺得在原來的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機，但是并沒有具備在這個行業(yè)中競爭的基本素質(zhì)，即我們通常說核心競爭力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。

　　高露潔在日本島上的促銷

　　美國的高露潔牙膏在進入全日本這樣一個大的目標市場時，并沒有采取貿(mào)然進入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關(guān)活動。

　　他們在琉球群島上贈送樣品，使琉球的每一個家庭都有免費的牙膏。因為是免費贈送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。

　　這種免費贈送活動，引起了當?shù)貓蠹垺㈦娨暤淖⒛�，把它當做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報紙、月刊也大加報道。

　　于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點到面，廣告交易十分明顯。

　　【營銷案例小故事的啟示】營銷攻堅戰(zhàn)究竟該怎么打?一般而言，有兩種打法：正面進攻和側(cè)面出擊。當企業(yè)對戰(zhàn)場不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。

　　先有雞還是先有蛋

　　有一個餐廳生意好，門庭若市，老板年紀大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過來。

　　老板問第一位經(jīng)理："先有雞還是先有蛋?"第一位經(jīng)理想了想，答道："先有雞"。

　　老板接著問第二位經(jīng)理："先有雞還是先有蛋?"

　　第二位經(jīng)理胸有成竹地答道："先有蛋。"

　　老板又叫來第三位經(jīng)理，問："先有雞還是先有蛋?"

　　第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說："客人先點雞，就先有雞;客人先點蛋，就先有蛋。"

　　老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。

　　【營銷案例小故事的啟示】先有雞還是先有蛋?如果你一味地想這個問題的答案，永遠也不會有結(jié)果。以前在爭論先有物質(zhì)還是先有意識這一哲學(xué)的基本問題時，就有哲學(xué)家提出過"先有雞還是先有蛋"的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠是第一位的。

　　成功先生與失敗先生

　　在銷售過程中，銷售人員可能會面對各種各樣的拒絕，對于客戶的拒絕，有的銷售人員積極應(yīng)對，有的銷售人員則消極低落。不同的應(yīng)對態(tài)度，則會產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。以下這個銷售小故事，給出了更形象的說明。

　　你的頭腦是一個“思想制造工廠”，一個非常繁忙、每日制造無數(shù)思想的工廠。工廠由兩位工頭負責(zé)。一位是我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。

　　成功先生負責(zé)正面思想的生產(chǎn)，他的專長是生產(chǎn)你會成功的理由。另一位工頭失敗先生負責(zé)生產(chǎn)負面、自貶的思想;他的專長是制造你會失敗的理由。成功先生和失敗先生都非常聽話，你只要稍稍給他信號，他們就馬上采取行動。如果事情是正面的，成功先生就會出來執(zhí)行命令。反之，負面的信號，失敗先生就會出現(xiàn)完成任務(wù)。

　　想要了解這兩位工頭對你的影響，你不妨這么做：告訴你自己“今天真倒霉”。失敗先生接到這個信號，立刻制造出幾個事實證明你是對的。他會讓你覺得今天太熱或太冷、生意冷清、售貨量減少、有人不耐煩、你生病了、你太太心情不好。失敗先生非常有效率，不到一會兒功夫，你就感到今天真倒霉。

　　如果你告訴自己“今天是個好日子”。成功先生接到信號出來執(zhí)行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、你仍然快樂地活著、你又可以趕些進程�！蹦敲矗�今天就真的是個好日子。

　　同理，失敗先生讓你相信你無法說皮膚史密斯先生，成功先生則告訴你可以，失敗先生說你會失敗，成功先生則讓你相信你會成功。失敗先生找到了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡杰克，成功先生則叫你相信杰克是值得喜歡的。

　　你給他們的信號愈多，他們就變得愈有權(quán)力。如果失敗先生的工作增加，也就會增條人員，占據(jù)腦部更多的空間。最后他就霸占了整個思想工廠，可想而知，所有生產(chǎn)出來的思想都將是負面的。所以，最聰明的辦法就是開除失敗先生。你不需要他，你也不想他在你旁邊告訴你這不能、那辦不到、會失敗什么的。既然他無法幫你達到成功的目的，干脆一腳把他踢開。

　　完全重用成功先生，不論任何思想進入你的腦中，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)，他將引你步向成功。

　　【營銷案例小故事的啟示】一個推銷員一天拜訪100個客戶，可能遭到拒絕的有90%，對于意志薄弱的人來說，失敗感和挫折感會油然而生，但是當你想到還有10%的客戶接受了你的意見，你是成功的呀。所以，在人們的生活和工作中，難免會有不如意或情緒低落的時候，但我們只要想一想能夠成功的因素，我們?yōu)槭裁床粯酚^一點，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)呢?

　　手環(huán)

　　有一個歐巴桑在首飾店里看到二只一模一樣的手環(huán)。

　　一個標價五百五十元，另一個卻只標價二百五十元。

　　她大為心喜，立刻買下二百五十元的手環(huán)，得意洋洋的走出店門。

　　臨出去前，聽到里面的店員悄悄對另一個店員說:「看吧，這一招屢試不爽。

　　【感悟】試探如餌，可以輕而易舉的使許多人顯露出貪婪的本性，然而那常常是吃虧受騙的開始。

　　斷箭

　　春秋戰(zhàn)國時期，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。父親是位將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴地托起一個箭囊，其中插著一只箭。父親鄭重對兒子說："這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無窮，但千萬不可抽出來。"

　　兒子配帶寶箭后英勇非凡，所向披靡。當鳴金收兵的號角吹響時，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個究竟。驟然間他驚呆了。

　　一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。

　　原來自己一直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。

　　結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。

　　拂開蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道："不相信自己的意志，永遠也做不成將軍。"

　　【啟示】切忌把勝敗寄托在一個人或物品上，自己才是那只沖往勝利的箭，若要它堅韌，若要它鋒利，若要它百步穿楊，百發(fā)百中，磨礪它，拯救它的都只能是自己。

　　三個旅行者

　　三個旅行者同時住進一家旅館。早上出門時，一個旅行者帶了一把雨傘，一個拿了一根拐杖，第三個則兩手空空。晚上歸來時，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有。前兩個人都很奇怪，問第三個人這是為什么。

　　第三個旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢？”“

　　下雨的時候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因為沒有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤�！�

　　再問拿著拐杖者，他說：“下雨時，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，說：“下雨時我揀能躲雨的地方走，路不好走時我細心走，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑借的優(yōu)勢，就不夠仔細小心，以為有優(yōu)勢就沒有問題，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤。”

　　營銷啟示：在營銷過程中，優(yōu)勢是相對的，只有憑借客觀的營銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢才能夠取勝市場。

　　兩頭鳥

　　從前，某個國家的森林里，喂著一只兩頭鳥。名叫“共命”。

　　這鳥的兩個頭“相依為命”。遇事向來兩個“頭”都會討論一番，才會采取一致的行動，比如到哪里去找食物，在哪兒筑巢棲息等。

　　有一天，一個“頭”不知為何對另一個“頭”發(fā)生了很大誤會，造成誰也不理誰的仇視局面。

　　其中有一個“頭”，想盡辦法和好，希望還和從前一樣快樂地相處。

　　另一個“頭”則踩也不踩，根本沒有要和好的意思。

　　如今，這兩個“頭”為了食物開始爭執(zhí)，那善良的“頭”建議多吃健康的食物，以增進體力；但另一個“頭”則堅持吃“毒草”，以便毒死對方才可消除心中怒氣!

　　和談無法繼續(xù)，于是只有各吃各的。最后，那只兩頭鳥終因吃了過多的有毒食物而死去了。

　　啟示：

　　這個故事給我們的啟示是，在一家公司內(nèi)，每個組織之間的關(guān)系就好像是個大家庭，成員中的兄弟姐妹，應(yīng)該和和氣氣，團結(jié)一致。若發(fā)生什么不愉快的事，大家應(yīng)該開誠布公地解決，不應(yīng)將他人視為“敵人”，想盡辦法敵視他。因為大家都在同一家公司內(nèi)服務(wù)，一旦某個組織潰不成軍時，其他組織也將深受其害。

　　黃帝問路

　　上古時代，黃帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童。

　　黃帝上前問道：“小童，貝茨山要往哪個方向去，你知道嗎?”

　　牧童說：“知道呀!”于是便指點他們路向。

　　黃帝又問：“你知道大傀住哪里嗎?”

　　他說：“知道啊!”

　　黃帝吃了一驚，便隨口問道：“看你年紀小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問道：“你知道如何治國平天下嗎?”

　　那牧童說：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

　　黃帝聽后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒想到這小孩從日常生活中得來的道理，就能理解治國平天下的方法。

　　啟示：

　　有些在銷售領(lǐng)域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣老，開口閉口：“以我十幾年的經(jīng)驗……”，來否定新人的創(chuàng)見，以為后輩太嫩，社會閱歷不多，絕對要對他們服從。其實，“老前輩”的經(jīng)驗值得后輩學(xué)習(xí)，但年輕一代的新見解、新創(chuàng)見，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學(xué)到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。