銷售新手最容易犯的四大錯(cuò)誤
作為新手，我們不要害怕自己會(huì)犯錯(cuò)誤;我們要怕的是，自己犯了錯(cuò)誤而不去總結(jié)、不去改正.....
營(yíng)銷是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，也是門檻比較低的行業(yè)，同時(shí)，也是人才輩出的行業(yè)。雖說門檻低但并不代表銷售就是一份很容易的工作，每一年總有很多的人對(duì)它喪失信心，以致完全退出了這個(gè)行業(yè)。如果你正想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的話，就一定要避免那些銷售常犯的錯(cuò)誤，下面我們就來看看銷售新手常犯的錯(cuò)誤都有哪些吧?
錯(cuò)誤一：在推銷，而不是銷售
很多銷售在跟客戶拜訪的過程中，往往都是跟客戶不斷地推薦自己的產(chǎn)品或方案有多好，有多少牛X的優(yōu)點(diǎn)，吹得天花亂墜，而很多公司對(duì)銷售新人進(jìn)行的銷售培訓(xùn)，往往最多的也是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這樣就導(dǎo)致了銷售新人在見客戶的時(shí)候，往往腦海里都是充滿了自己公司的產(chǎn)品的.優(yōu)點(diǎn)，一旦客戶問到這方面的問題的時(shí)候，就開始滔滔不絕地講，恨不得把自己腦海里有關(guān)于自己公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)資料都灌輸?shù)娇蛻舻哪X海里，這正是為什么很多新銷售在初期簽不了單的原因。
有效做法 ：忘掉自己的售賣產(chǎn)品，關(guān)注客戶存在的問題
當(dāng)你跟客戶談的是不是自己的產(chǎn)品，而是關(guān)注客戶的問題的時(shí)候，客戶會(huì)感受到你是真正關(guān)心他們的，而不是想忽悠客戶花錢買你的產(chǎn)品。這時(shí)你跟客戶溝通，客戶會(huì)更加樂意跟你講他們公司的目標(biāo)，他們公司目前遇到的難題，他們自身對(duì)問題的看法以及想尋找的解決方案，如果你手頭所售賣的產(chǎn)品或解決方案能夠幫客戶解決其存在的問題，你只要讓客戶了解到購買后所帶來的利益是要大于客戶溝通的成本的，那么合作其實(shí)是水到渠成的事情。即使客戶在那個(gè)階段沒有形成購買，那也只是時(shí)間還沒到而已。我自身有很多這種例子。在銷售的過程中，我讓客戶意識(shí)到他們存在的問題，也讓他們明白了跟我們合作能帶來的利益，雖然在那個(gè)階段并未達(dá)成合作，但是卻有不少客戶在后來的階段主動(dòng)來找我溝通合作。
錯(cuò)誤二：不能真正傾聽
銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的銷售活動(dòng)中，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于挖掘客戶的需求。
錯(cuò)誤三：忽視客戶差異
不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見的問題。造成這個(gè)問題的深層原因是在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計(jì)出來的，或者只是對(duì)全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外�？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。
錯(cuò)誤四：企圖說服客戶，而不是引導(dǎo)客戶
銷售菜鳥跟銷售老鳥有個(gè)很大的差別就是說服力的高低，客戶往往信賴銷售老鳥，聽取銷售老鳥的建議，其實(shí)就是類似我們經(jīng)常說的顧問型銷售。銷售老鳥講的話不一定多，但能講到重點(diǎn)，對(duì)客戶來講說服力很高，而銷售菜鳥則相反。銷售菜鳥往往喋喋不休，企圖用各種話術(shù)各種理由來說服客戶，但是客戶往往并不買賬，說服力的高低正是銷售菜鳥與銷售老鳥的一個(gè)分水嶺。