如何讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品不貴
對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，價(jià)格是阻礙訂單成交的最后一道難題，很多客戶(hù)會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品太貴而止步，客戶(hù)更相信自己的眼睛與體會(huì)，因此產(chǎn)品想要賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，必須讓客戶(hù)覺(jué)得“值”。下面，我們一起探討如何才能讓客戶(hù)感覺(jué)買(mǎi)得值!
什么是“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢(qián)。什么是多花錢(qián)?多花錢(qián)就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買(mǎi)。在這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢(qián)?值多少錢(qián)是由誰(shuí)來(lái)決定的呢，顧客還是商家?經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢(qián)”不是由商家來(lái)定的，而是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué)。
提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的重要能力。要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較;
二是與同行的產(chǎn)品相比較;
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
讓顧客感覺(jué)到價(jià)值
先分析一下什么是感覺(jué)，感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次，如何“讓”顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西，主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知，讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知。 再次，貴其實(shí)也是一種感覺(jué)，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷(xiāo)售中，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類(lèi)顧客：
A類(lèi)顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián)，和其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;
B類(lèi)顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買(mǎi)不起，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;
C類(lèi)顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，我不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，我買(mǎi)個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。 要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種
段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺(jué)，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。
舉案例展示與解析：深圳某商廈珠寶店
序言：
2016年春節(jié)，小編和老婆大人在深圳某商廈購(gòu)買(mǎi)首飾，瀏覽過(guò)N個(gè)品牌后來(lái)到香港B品牌珠寶柜臺(tái)。
場(chǎng)景回放：
“您好，歡迎光臨B珠寶”導(dǎo)購(gòu)員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購(gòu)相對(duì)比較年輕且相貌均不錯(cuò)，而且工作服也比較有檔次。
(解析：導(dǎo)購(gòu)的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)
“嗯，隨便看看”小編又是老一套。
(解析：大部分顧客的表現(xiàn))
“二位好，我是這里的客戶(hù)顧問(wèn)趙XX，您叫我小趙就可以了”說(shuō)著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專(zhuān)業(yè)的遞到小編手里。
(解析：通過(guò)自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)
“謝謝!”老婆大人禮貌的回應(yīng)了一句。
(解析：顧客表示感謝了，是好事)
“看看這個(gè)戒指”小編隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
(解析：顧客開(kāi)始注意看產(chǎn)品了)
“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺(tái)下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給老婆大人。(提示：這是一枚女士鉆戒)
(解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對(duì)顧客的尊重，贏得顧客的好感)
“一般”老婆大人輕聲的說(shuō)著。
(解析：顧客異議出來(lái)了)
“請(qǐng)坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價(jià)值;二、顧客坐下才能專(zhuān)心、輕松挑選產(chǎn)品，可以延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間;三、顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的幾率越大。)
“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問(wèn)道，同時(shí)另外一名導(dǎo)購(gòu)端過(guò)兩杯水遞到我們面前。
(解析：一、探尋顧客的需求;二、通過(guò)倒水提升服務(wù)品質(zhì)，提升價(jià)值;三、服務(wù)比較好的.情況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長(zhǎng)。)
“是啊，謝謝”小編端起水輕輕喝了一口。
(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導(dǎo)購(gòu)的目的已經(jīng)達(dá)到了。)
“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是2010的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
(解析：贊美顧客，同時(shí)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并利用第三方證明，有理有據(jù)。)
“再看看這個(gè)”老婆大人指了指另外一款。
(解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開(kāi)始停留在這個(gè)柜臺(tái))
“這款是……形狀的，代表……，非常簡(jiǎn)潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在老婆大人的另外一個(gè)手指上。
(解析：利用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹產(chǎn)品，并寓于文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品價(jià)值。)
“那個(gè)也看看”老婆大人又指了指，同時(shí)摘下第一枚戒指。
(解析：顧客更深層次與導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品互動(dòng))
小趙從旁邊取過(guò)一個(gè)精美的白色托盤(pán)，把第一枚戒指放在上面。
(解析：又利用白色托盤(pán)作為道具提升了形象。小編也見(jiàn)了其他品牌的托盤(pán)，甚至有些沒(méi)有托盤(pán)，還是認(rèn)為該品牌的托盤(pán)即漂亮又有檔次。)
……
半個(gè)小時(shí)后，小編和老婆大人在此處購(gòu)買(mǎi)了一枚鉆戒。
銷(xiāo)售，思維是最重要的!方向不對(duì)，努力白費(fèi);銷(xiāo)售思維一旦落后，根本就無(wú)法打動(dòng)客戶(hù);想要成交更是癡人說(shuō)夢(mèng)。為了能夠讓伙伴們共同進(jìn)步，銷(xiāo)售部落團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了一個(gè)部落群，旨在讓部落的伙伴更好的交流銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)。
人生兩件最不應(yīng)該做的事是：白天不努力以及晚上做決定。
因?yàn)槿硕际窃诮涣鲗W(xué)習(xí)中進(jìn)步，如果一個(gè)人一直處在比較low的圈子，那么他自己也會(huì)變low，當(dāng)他處在一個(gè)積極向上的圈子時(shí)，他的進(jìn)步是非凡的，所以銷(xiāo)售人可以在一起交流;
讓夠每一個(gè)熱愛(ài)銷(xiāo)售的伙伴，都能夠保持最新的思維，都可以分享自己的心得;如果你想進(jìn)步，那么可以加入;如果你是不思進(jìn)取的人，那么我們不歡迎。
很多伙伴都想要銷(xiāo)售自己產(chǎn)品，但是大量的廣告，影響了我們的交流，請(qǐng)不要在部落里發(fā)布廣告，為他人考慮。(發(fā)現(xiàn)廣告管理團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行刪除喔)
為了維護(hù)部落良好氛圍，(不要在部落發(fā)廣告了)。
邁出第一步是最艱難的，其次是堅(jiān)持去做。這兩個(gè)問(wèn)題足以淘汰掉99%的人了，所以沒(méi)有成功，持續(xù)平庸也沒(méi)什么。
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