銷售過程，應(yīng)該給顧客留個臺階

　　在銷售過程中，無論是否有希望成交，導購都應(yīng)該給顧客一個臺階，留有一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。那么，導購怎樣給顧客留有一定的成交余地呢?下面我們一起看看吧。

　　一、不要把籌碼一次性用完

　　在向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢時，有些導購認為，對公司產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)勢介紹得越全面、越徹底就越有助于促進成交。

　　其實，在實際銷售過程中，不見得你只要開門見山地把產(chǎn)品的所有優(yōu)勢向顧客說明就會對成交起到積極的促進作用。

　　有時，導購過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給顧客，反而不利于成交的順利實現(xiàn)，因為你很可能會因為手中沒有任何籌碼而在之后的'關(guān)鍵時刻沒有任何回轉(zhuǎn)空間，這是根據(jù)顧客在購買過程中的實際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。

　　因此，向顧客推銷產(chǎn)品時，不要把你的籌碼一次性用完。

　　二、面談時留有成交余地

　　在談判中，導購應(yīng)及時提出推銷重點，開展重點推銷，去說服和吸引顧客，但導購不要從一開始就把交易條件和盤托出。因為，顧客從對推銷產(chǎn)生興趣到做出購買決定，總是需要經(jīng)過一定的心理過程的。

　　到了成交階段，導購如果能再提示某個推銷要點和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費保修服務(wù)呢!”“還有兩件贈品呢!”“還有這個特點呢!”等等。

　　這樣就能促使顧客下定最后的購買決心。但是，個別導購不了解顧客心理，一開始就口若懸河，這既不利于顧客逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。

　　因此，導購應(yīng)講究推銷策略，注意提示的時機和效果，留有一定的成交余地。

　　三、達不成交易留有成交余地

　　都沒有百次推銷百次成交的導購，在推銷活動中，雙方達不成交易是很正常的事兒。

　　因此，即使某此推銷活動雙方不能達成交易，導購也要為顧客留有一定的購買余地，以期日后還有成交的機會。顧客的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷，并不意味著永遠不接受。

　　在一次不成功的推銷之后，如果導購能給顧客留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠地對顧客說：“如果有一天你需要什么的話，請隨時與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。

　　在價格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件。”那么，你就會經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的顧客。

　　四、結(jié)語

　　給顧客保留成交余地時，導購還需要注意，所保留的余地必須要適度。

　　保留余地的目的是為了給之后的銷售活動留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給顧客保留成交余地的時候，導購要確保自己所準備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時刻達到有效說服顧客的目的。

　　導購如果所準備的“儲備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時刻將其拿出來作為對顧客的補償，顧客很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實現(xiàn)成交。

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