針對(duì)陪同購物者，你該如何銷售
作為銷售人員，針對(duì)陪同購物者，你該如何銷售呢?下面為大家推薦些小技巧，歡迎參考。
1.觀察分析，角色判斷。
顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者， 誰次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見，而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及 其產(chǎn)生極大的影響。
2.影響全場(chǎng)，事先預(yù)防。
同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會(huì)相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以店面銷售人員 千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃徺I者雖然不具有購買決定權(quán)，但具有購買否決權(quán)，其語言對(duì)顧客影 響非常大。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：
A.目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說話，但是我們可以再說話的時(shí)候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同者感受到尊重與重視。B.適當(dāng)征詢陪同購買者的建議。為了表示對(duì)購買者的尊重，可以再一些不重要的問題上征求其看法，整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25%時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5%�？傊屌阃吒惺艿侥愕纳埔狻⒆鹬嘏c重視。如果導(dǎo)購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關(guān)系，就為銷售后期肯能出現(xiàn)的陪同者的.消極影響打了一劑免疫針。
3.巧用關(guān)系，相互施壓。
有的陪同購買者可能會(huì)為朋友推薦商品，如果顧客感到滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如:這 位小姐，您的朋友對(duì)您真的了解，他給你推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。這句話會(huì)給顧客壓力并讓陪同者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少 要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品，他表現(xiàn)的很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購買者施加壓力，比如：這位先生您的朋友應(yīng)該很喜歡這套家具。如果家 具家具顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購買者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購買者直接說東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著顧客沒有眼光和欣 賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會(huì)給他制造心理壓力。
4.積極應(yīng)對(duì)，征詢建議。
不專業(yè)的導(dǎo)購講自己與陪同購買者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。
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