如何把握銷售時(shí)機(jī)：案例分析
對于每一個(gè)銷售人員來說，都需要等待一個(gè)恰當(dāng)?shù)男睦頃r(shí)機(jī)來成交。這個(gè)時(shí)機(jī)的核心就是一切都合適，也就是說潛在客戶的意識(shí)已經(jīng)被調(diào)到了最佳狀態(tài)，他的阻力也已經(jīng)被消除了。這個(gè)時(shí)候，他的錢包已經(jīng)打開。換句話說，他已經(jīng)是你的囊中之物了，此時(shí)不索要訂單，更待何時(shí)?
很多銷售人員之所以得不到訂單，并不是因?yàn)樗麄儾粔蚺�，而是因�(yàn)樗麄儾欢盟查g成交的道理，不能領(lǐng)悟"快"字的重要性口他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個(gè)更完美的印象，結(jié)果反而失去7成交的大好時(shí)機(jī)。讓我們來看看下面這個(gè)例子。
小玉是某配件生產(chǎn)公司的銷售人員，工作非常勤奮，溝通能力也相當(dāng)不錯(cuò)。前不久，公司研發(fā)出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優(yōu)勢，價(jià)格也不算高己小玉立刻聯(lián)系了他的幾個(gè)老客戶，這些老客戶們都對這種配件產(chǎn)生了濃厚的`興趣。
此時(shí)，有一家企業(yè)正好需要購進(jìn)一批這種配件，采購部主任對小王的銷售表現(xiàn)得十分熱情，向小王反復(fù)咨詢有關(guān)情況口小王詳細(xì)、耐心地向他解答，對方頻頻點(diǎn)頭。雙方聊了兩個(gè)多小時(shí)，十分愉快，但是小王并沒有向?qū)Ψ剿饕唵�。他想，對方還沒有對自己的產(chǎn)品了解透徹，應(yīng)該多接觸幾次再下羊口幾天之后，他再次和對方聯(lián)系，同時(shí)向?qū)Ψ浇榻B了一些上次所遺漏的優(yōu)點(diǎn)。對方很是高興，就價(jià)格問題和他仔細(xì)商談了一番，并表示一定會(huì)購進(jìn)。之后，對方多次與小王聯(lián)絡(luò)，顯得非常有誠意。
為了進(jìn)一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，并逐步和對方的主要負(fù)責(zé)人建立起了良好的關(guān)系。他想"這筆單子已經(jīng)是十拿九穩(wěn)的了。"然而，一個(gè)星期后，對方的熱情卻慢慢地降低了。再后來，對方還發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品中的幾個(gè)小問題。這樣拖了近一個(gè)月這筆到手的單子就這樣黃了。
小王的失敗顯然不是因?yàn)槿狈σ懔驕贤ú划?dāng)，也不是因?yàn)楫a(chǎn)品缺乏競爭力，而是因?yàn)樗麤]有把握好成交的時(shí)機(jī)。過于追求完美，過于謹(jǐn)慎，讓小王錯(cuò)失了良機(jī)。
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