水果店經(jīng)典銷售技巧
水果店，現(xiàn)在大街上到處都是。不同的是規(guī)模大小。雖然水果店起點(diǎn)低，但經(jīng)營起來也并非那么容易的。如能很好的掌握經(jīng)營技巧，小水果店也能賺大錢！以下是小編為大家整理的水果店經(jīng)典銷售技巧 ，文章內(nèi)容僅供參考！
銷售技巧
1.熱情招呼顧客
嚴(yán)格說來，這個(gè)談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情，所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠招呼顧客嗎?
2.避開敏感的價(jià)格詢問
顧客的第 一句話往往是問多少錢，這個(gè)問題我們探討了無數(shù)次，卻還是無數(shù)銷售很困惑的問題。這個(gè)問題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導(dǎo)，通過熱情服務(wù)和反問等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會(huì)，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子?”這個(gè)問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價(jià)廉的商品。
3.探求顧客需求的原因
小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí)，銷售應(yīng)該不要放過背后的問題。當(dāng)老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的�！毙∝滖R 上使用了相應(yīng)的銷售技巧。
4.主動(dòng)要求成交
很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營造良好的關(guān)系，但成交率不高，該臨門一腳的時(shí)候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時(shí)，馬 上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。
5.交叉銷售
交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果�？尚∝滀N售其他水果不是說“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過顧問式銷售，引導(dǎo)顧客來達(dá)成成交。
6.善于提問，引導(dǎo)銷售
小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過提問來實(shí)現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“您知道哪種水果含維生素最多嗎?”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最 后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不 再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。
7.贊美顧客，表達(dá)羨慕
當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí)，便開始了贊美技術(shù)。小販說：“您對兒媳婦真體貼�！薄澳苏婧�，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太愿意聽的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時(shí)千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最 好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。
8.構(gòu)建幸福場景
小販深知一個(gè)道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未 來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說：“她想吃酸的'，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子�！蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。”這話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。
9.關(guān)心顧客關(guān)心的
當(dāng)顧客購買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對銷售來說，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦�！崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未 來的孫子。
10.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)
最 后，小販強(qiáng)調(diào)說“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來�！边@一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說，這襯衫是免燙的，覺得質(zhì)量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。
如何有效陳列水果才能在瞬間吸引顧客的注意呢?
1.主題陳列
主題陳列，就是在賣場內(nèi)創(chuàng) 造出一個(gè)場景，表現(xiàn)一定的主題和內(nèi)涵，使顧客產(chǎn)生一種新奇、與眾不同的感覺，不知不覺中對號入座，讓消費(fèi)者更愿意欣賞和自由選擇，讓水果超市更具生命力。
主題的具體劃分可根據(jù)場地、環(huán)境、季節(jié)等實(shí)際情況而分為：口味最 佳區(qū)和營養(yǎng)最豐富區(qū);老人區(qū)和小孩區(qū);當(dāng)季區(qū)和反季區(qū);本周銷售冠 軍區(qū)和本周最實(shí)惠賣價(jià)區(qū)等等。
(1)新鮮原則
水果在銷售區(qū)域進(jìn)行陳列之前，必須進(jìn)行質(zhì)檢，確保所有貨架上的水果符合優(yōu)良品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)出水果經(jīng)營的“新鮮”宗旨。一旦發(fā)現(xiàn)腐爛、變質(zhì)的水果，要第 一時(shí)間挑揀出來，以免影響銷售。
(2)豐滿原則
水果的陳列要豐滿、貨多，起到吸引顧客、貨優(yōu)價(jià)平的作用，堅(jiān)決杜 絕缺貨、少貨。
(3)色彩搭配原則
水果的顏色豐富、色彩鮮艷，陳列的顏色適當(dāng)組合、搭配，能充分體現(xiàn)出水果的豐富性、變化性，既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感，又能較好地促銷所陳列的水果，這一點(diǎn)是水果陳列的技巧所在。如：紫色的葡萄，紅色的蘋果、金色的橙子、綠色的啤梨搭配在一起會(huì)產(chǎn)生五彩繽紛的色彩效果。
(4)防損耗原則
水果在陳列時(shí)必須考慮不同商品的特性，選擇正確的道具、方法、陳列溫度，否則將因不當(dāng)?shù)年惲卸斐蓳p耗。如桃子比較怕壓且容易生熱，所以陳列時(shí)不能堆放;蘋果對香蕉、獼猴桃等水果有催熟效果，放在一起容易導(dǎo)致其他水果過快變壞。
水果的陳列面積必須與周轉(zhuǎn)量比例適當(dāng)。若比例過大，則水果在貨架的滯留時(shí)間長;若比例過小，則每日補(bǔ)貨的次數(shù)頻繁。還要注意當(dāng)前溫度、濕度下，此種水果所能維持的生命期。
(5)先進(jìn)先出原則
如果同一品種在不同時(shí)間分幾批進(jìn)貨，先進(jìn)先出是判斷哪一批商品先陳列銷售的原則。水果的周轉(zhuǎn)期短、質(zhì)量變化快，堅(jiān)持這一原則至關(guān)重要。
(6)季節(jié)性原則
水果的經(jīng)營具有非常強(qiáng)的季節(jié)性，不同的季節(jié)有相應(yīng)的水果上市。因此水果的陳列應(yīng)因時(shí)而變，將新上市的品種陳列在明顯的地方，更好滿足顧客的新需求。
(7)清潔衛(wèi)生原則
清潔處理后才陳列出的水果賣相好，比較好銷售。陳列區(qū)域、設(shè)備、陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生，也影響顧客的購買欲。
拓展：水果店經(jīng)營技巧
每個(gè)成功的水果店都有他的特別之處。以下借助成功案例，分析經(jīng)營好水果店的技巧。
1、一種實(shí)惠帶動(dòng)生意
誰也沒想陳元朗的水果攤一個(gè)月的銷售額竟達(dá)17萬元。他的秘訣之一是換貨。陳元朗的低價(jià)貨源是海南菠蘿。他將菠蘿以原價(jià)從同鄉(xiāng)處換得進(jìn)口洋桃等十幾種原價(jià)水果。這樣，他攤上的水果進(jìn)貨時(shí)便全是較低的第一手價(jià)。他的另一個(gè)秘訣是將楊桃以微利出售，其他品種則與附近的水果攤在價(jià)格上持平。他選擇的這座大廈屬寫字樓，每到上下班或中午休息時(shí)間，有大量女職員進(jìn)出。陳元朗出售的微利楊桃吸引了她們，踴躍購買，并且成了陳元朗的義務(wù)宣傳員，使陳記水果攤一時(shí)聲名鵲起。其他水果攤索性也來他這兒進(jìn)貨，于是批發(fā)加零售，微利加厚利，陳元朗不動(dòng)聲色，直忙得收不過錢來。
2、“傍”大超市的人氣
五年前開始做水果生意的趙先生，兩家店都開在大超市旁邊�！百u水果就是做人氣生意。我選在大超市附近開店，就是看中了這里的人氣�！边x址“傍”上了大超市，趙先生水果店的促銷節(jié)奏也跟超市同步。他經(jīng)常到大超市做調(diào)查、比價(jià)格，店里的水果一般賣的比大超市便宜。
3、誘人廣告語和活動(dòng)促銷
李小姐的水果店，有許多誘人的廣告：水蜜桃的攤上立著一塊“我很丑，可是我很甜”的牌子；白梨的旁邊寫著“去您一年肝火”……
夏天的時(shí)候，李小姐會(huì)學(xué)著超市搞西瓜“猜重量”促銷。顧客只要猜中西瓜的重量，就可以免費(fèi)拿走。你別說，這招還真聚集起不少人氣。
4、寫字樓水果配送
給附近單位配送水果是老蔣水果店的最大利潤來源。每天下午5點(diǎn)，老蔣會(huì)用小手推車將50～100kg的西瓜、蘋果等送到附近幾家單位。“每天能賺五六十元，好的時(shí)候有100多元，關(guān)鍵是量要大�！崩鲜Y說，“能找到大單位固定送，這樣店里的水果能出完，才能賺到錢�！�
5、直銷
有一群小水果店老板，在家鄉(xiāng)擁有果園，在城市里開的小水果店既是零售點(diǎn)也是批發(fā)點(diǎn)，而且兼做聯(lián)絡(luò)站。水果豐收期，就經(jīng)營自家的水果，利潤比批發(fā)要高得多；平時(shí)則出售各種水果維持運(yùn)行。
6、延伸服務(wù)提升人氣
這家開在大學(xué)城旁邊的水果店面積不大，服務(wù)項(xiàng)目卻很齊全，時(shí)尚感十足。外面是水果區(qū)，里面是水吧，賣的全是鮮榨果汁、水果茶、水果沙拉、果干等和水果掛鉤的東西，吸引了不少大學(xué)生，連附近小區(qū)的人也喜歡來這里。
長期來的客人可以辦理會(huì)員打折卡。只要是大學(xué)城和附近小區(qū)的客人，打電話過來，訂購20元以上的水果，就可以送外賣。如果對水果不滿意，當(dāng)天還包退換。
最近，老板正籌劃著推出水果券，“送老師、送朋友都很好啊，省得提著沉沉的水果上門，還要費(fèi)心打聽別人喜歡什么水果。”
7、現(xiàn)場扎果籃
張小哥在一家大醫(yī)院的住院部對面擺攤賣水果，生意最好。原因是那塊大大的牌子：現(xiàn)場扎果籃。很多醫(yī)院門口的水果店為了多賺錢，事先把果籃包扎好，里面的水果卻多半是壞果。張小哥現(xiàn)場扎果籃，水果都是顧客自己選的，他還會(huì)咨詢一下送給患什么病的人，介紹有利于這種病康復(fù)的水果給顧客挑選。他賣水果實(shí)惠而誠懇，周圍的居民和看病人的人都喜歡在這里購買水果。薄利多銷，張小哥賺的錢反而比那些耍心眼的同行多些。
不管開什么店，在哪里開店，并不是把店開起來了就沒事了，經(jīng)營過程中也是需要一些小技巧的，所以店主一定要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)創(chuàng)新，這樣才能把店經(jīng)營紅火起來。
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