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“客戶性格色彩分析”無敵成功營銷
一個銷售高手，應了解紅色顧客對贊譽是沒有抵抗力的;藍色顧客格外注重邏輯性和縝密性;而黃色顧客需要過程中的控制感;綠色顧客則希望獲得更多的支持和幫助。最成功的銷售高手會針對不同性格色彩的客戶，制定不同的銷售策略，并在實際中運用。對于不同性格的客戶，如何針對性的建立關系?下面是小編給大家整理的關于“客戶性格色彩分析”無敵成功營銷，歡迎閱讀！
“客戶性格色彩分析”無敵成功營銷 1
紅色性格客戶
特點：通過人的關系來達成任務，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關系，情緒化，自我評價很高，喜歡吸引大眾的注意。
與紅色客戶溝通要點：
1) 重視前期與客戶建立關系和好感，努力找到與客戶的共同話題。
2) 給客戶表現(xiàn)的舞臺，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時贊美客戶。
3) 多談論客戶的夢想，少談具體細節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠。
4) 談論知名客戶(成功案例)，提供證據(jù)來支持你的話。
5) 當下盡快推動成交，以防紅色性格變化無常。
6) 常和客戶保持聯(lián)絡，帶客戶參加各種活動
Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂表達
建材超市內。
銷售人員：這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看……
顧客：得爾?噢，我知道，不就關之琳做的廣告嗎?你們?yōu)槭裁凑堦P之琳做廣告呀?關之琳是老星了……
銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權決定，再說了公司請關之琳做廣告，總有公司的考慮，(顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達完，也搶過話題，擔心顧客的話題偏離銷售跑道)其實，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致……(銷售人員極力介紹產品優(yōu)點，但顧客對產品的興趣還是沒有打開)
顧客：請關之琳做廣告，我們消費者還得為關之琳付廣告費!(強行把話題又拉回到關之琳的廣告主題來，欲再表現(xiàn)一番)
銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請關之琳呀!(也毫不示弱)
顧客：我才沒傻到為別人花冤枉錢的地步!(丟下銷售人員揚長而去)
分析：
紅色性格顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現(xiàn)欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現(xiàn)。
對待紅色性格顧客不用在講話的具體內容上與其較真，顧客也不是認真的，重要的是他表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其創(chuàng)造表演舞臺，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時間后，找機會順勢介紹產品，推銷成功率會大大提高!
顧客：得爾?噢，我知道，不就請了關之琳做的廣告嗎!(顧客搶過話題)你們?yōu)槭裁凑堦P之琳做廣告呀?關之琳是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請章子怡，章子怡多牛，國際級巨星!
銷售人員：“噢，是呀，先生真是個既爽快又風趣幽默的人，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參加，為公司出謀獻策!”(笑出聲，對接待紅色性格顧客，此時一定要笑出聲，笑得越甜、越真，他們就會越來勁。)
顧客：那是，我的建議保管有效!上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看，《南京!南京!》火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾!
銷售人員：是嗎?你太有才了! (睜大眼睛，吃驚地)其實，得爾地板重要的不是請關之琳做廣告，重要的是它獨一無二的獵醛技術，這技術能夠主動截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!(待顧客表現(xiàn)到一定程度后，找準機會，巧妙轉移話題，把談話重心引導到產品中來)
顧客：是嗎?什么是獵醛技術?(由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢引導，顧客開始對產品產生興趣)
黃色性格客戶
特點：喜歡當領導者并掌握權利，重視結果，強勢作風，有力，直接，快速(討厭浪費時間)，沒有耐心，高度自信，要求高，果斷，負責，爭強好強。
與黃色客戶溝通要點：
1) 說話做事等不拖拉，直截了當，簡潔明了。
2) 表現(xiàn)專業(yè)形象，對于客戶提問，明確表示自己可做主并解決。
3) 提供數(shù)據(jù)和事實資料。
4) 談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原則讓步。
5) 溝通中避免直接的對立和不同意，可適當示弱。
CASE：示弱于黃色性格客戶
一大賣場，某保健品促銷導購與一欲買腦白金顧客的銷售對話。
一30多歲的男性顧客，大踏步直接來到保健品柜臺前，拿起腦白金就走。(注意其行為：動作大、目標感明確，講究效率，果斷、直接的顧客)
銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎?(說話直接、果斷，還略帶強勢的質問)
顧客：我當水喝，可以吧?!(語氣生硬，厭煩銷售人員直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員如意識到客戶是黃色性格，應馬上變逞強為示弱)
銷售人員：您別當水喝呀!這水也太貴了呀!你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。
顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，(招呼其他導購)給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺!(顧客聲調提高8度，語氣強硬，支配欲大增)
分析：
1 促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質問顧客，使顧客反感。
2 第一句話說出后，從顧客的回應可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有調整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產品，故導致銷售失敗。
銷售話術改進：
銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎?
顧客：我當水喝，可以吧?!
銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當水喝，您真是第一人。(馬上調整說話方式：微笑，輕松帶調侃式的跟進)
顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。(聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會像上例那么強硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式)
銷售人員：好，大哥，我?guī)湍�，看得出來，大哥是個爽快人!大哥一定在哪做老板吧?這么干脆、果斷!(與黃色性格溝通要點：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應，再見機行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊)把腦白金當水喝呀!真有你的，大哥何不找一種您當水喝時搭配的主食，心源素由內調補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳!(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動對方)
整個銷售話術通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動顧客。
藍色性格客戶
特點：注重細節(jié)，能以知識和事實為依據(jù)來分析掌握形勢，守時講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評。
與藍色客戶溝通要點：
1)列出詳細的資料和分析，溝通前準備好常用數(shù)據(jù)。
2)列出自己提案的優(yōu)點和缺點，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切忌夸張和作無法做到的承諾。
3)在客戶沒有提出反對意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。
4)溝通注意邏輯性，切忌想到哪說到哪。
Case：以專業(yè)打動藍色性格顧客
保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的.知識女性在認真、仔細挑選保健品。
銷售人員：大姐，您好!買保健品?
顧客：(不答話)
銷售人員：是自己吃還是送人的?
顧客：(還是不答話)
銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實料，吃了有效果，也放心!(見顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨即介紹)
顧客：(持續(xù)無反應)
銷售人員：大姐，要不您看看這個產品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用!(銷售人員拿下產品，遞給顧客)
顧客：哦……(終于開口，接過產品)
銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補品!對于頭暈、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好嗎?
顧客：(放下產品，無表情無語言，離開了保健品專區(qū))
銷售人員自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的!
分析：
從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向對方表示友好，敏感 ”，可推斷出該顧客性格中可能有藍色。
銷售人員由于不會閱人，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。
另外，藍色性格顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎?明顯不妥!
銷售話術改進：
如果在顧客接過產品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產品(其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學配伍。其二，西洋參的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互協(xié)調，先清后補)
且不探究其隱私(對經常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調理作用!)用理性分析和尊重給顧客留下好感，則顧客有可能提問(先清后補?先清什么?后補什么?)
讓藍色性格顧客開口，參與到對話中，銷售就成功了一半。
綠色性格客戶
特點：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結構模式下工作，不喜歡改變和訂立目標，不喜歡麻煩別人。
與綠色客戶溝通要點：
1) 對他表達個人的關心，以輕松的方式談生意。
2) 幫助客戶明確其購買需求，并告訴客戶你能提供幫助。
3) 了解其起步慢而且會拖延的性格，并以安全為最主要的目標，鼓勵性推動客戶成交。
4) 提供特定的方案和最低的風險，傳遞給客戶：我們的產品是最適合的。
Case：用輕松的語言鼓勵綠色性格客戶
一對母女在挑選保健品，比較了好幾個廠家的產品，銷售人員已為其介紹了5種滋補保健品，每介紹一種產品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。
母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢!這可是我一個星期的伙食費了!(母親推托，女兒也有點猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前)
銷售人員：阿姨，您真有福氣!女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些保健品，也不知道父母合不合適吃!您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選!阿姨，真羨慕您!(贊美中暗暗推動鼓勵，一推一鼓勵，幫助她拿主意，做決定)
大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲夏草的確具有“補腎益肺”的功能，對老年人的腰也有強壯作用!(轉向女兒，贊美中再次暗暗推動鼓勵，二推二鼓勵!)
女兒：是嗎?!
母親：東西是不錯，可價格高了。(語氣不再堅定、信心開始動搖)
銷售人員：阿姨，女兒有這個孝心，您就給她一次機會，成全女兒的孝心，否則女兒也會難過的!(三推三鼓勵)
母親：您真會說話，那就買吧，時間不早了，我們來超市都1個多小時了，趕緊回去吧!
銷售人員：好的，我拿一個禮品袋給您裝上，大姐，您對您媽這么好!我加送你們一盒贈品吧!(微笑，再順勢送上本來就配備有的小禮品)
分析：
1 銷售人員找到了綠色性格顧客(多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷)的心靈按鈕(多用贊美、鼓勵性的語言推動)。
2 善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵推動說服，再對女兒鼓勵推動，語言層次分明。
3 如果開場以“買我們產品還有贈品加送”來吸引顧客，一來不會從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈品的“加贈”價值沒有挖掘到位，顧客自然不會珍惜!而換作顧客購買之后“再加送贈品”，則使顧客覺得物超所值。
“客戶性格色彩分析”無敵成功營銷 2
1 喜歡綠色的客戶
綠色是生命的色彩。喜歡綠色的人，大多內向、溫柔、安靜，也很善解人意，具有較強的觀察力和分析能力。他們喜歡寧靜、祥和，富有親和力。
與這類客戶做生意時，銷售人員要善于靜觀默察他們的心理，主動探尋他們的需求。由于他們的觀察能力和分析能力很強，銷售人員有必要做充分的準備，不要出現(xiàn)講解上的紕漏，導致生意失敗。
2 喜歡紅色的客戶
紅色最容易讓人聯(lián)想到血的色彩，給人精力旺盛的感覺，也讓人感覺到暴力。仔細觀察社會中的人，我們會發(fā)現(xiàn)一些出色的成功人士喜歡紅色，一些社會上的小棍棍也喜歡紅色。這兩類人其實都是精力旺盛的人，出色的人把能量用在建設社會上，小棍棍則把精力和熱情用在了暴力和具有破壞性的事上。
總之，喜歡紅色的人具有較強的自我表現(xiàn)欲，渴望成為眾人關注的明星;他們容易沖動，做事不顧后果，結果常常因考慮不周而失敗，陷入頹廢的境地;他們感情豐富，熱情不羈，對世界充滿了好奇，這也是他們易沖動的原因。
與這類客戶做生意時，銷售人員也一定要熱情，要欣賞他們勇敢的言行，支持他們一些大膽的想法。如果你是服裝銷售人員，不妨和他們好好合作。他們獨特的創(chuàng)意和視角，常會有新的創(chuàng)意。
3 喜歡白色的客戶
喜歡白色的客戶通常為人坦坦蕩蕩，做事有條不紊，個性單純、開朗，喜歡表露自己。雖然他們有一定的上進心，但缺乏決斷力。
與這類客戶相處時，銷售人員要善于傾聽，從他們坦率的言談中捕捉其需求，在他們猶豫不決時幫助他們拿主意。
4 喜歡粉紅色的客戶
粉紅色是寓意著青春、朝氣和甜美的色彩。從心理上講，喜歡粉紅色的客戶一方面希望自己呈現(xiàn)更年輕、更有朝氣的`樣子，另一方面也比較熱愛年輕的一代，常常不自覺地表現(xiàn)出對年輕人的憐愛。從性情上講，這類客戶大多舉止優(yōu)雅，講究禮節(jié)，在交際場合進退有度;他們也富于幻想，注重情感，常常耽于不切實際的幻想。
應對這類客戶時，銷售人員要把握他們追求年輕的心理，善于用富有感情的細節(jié)去打動他們。如果你的產品能給他們營造一種溫馨的情景和夢，不妨煽情地告訴他們。
5 喜歡黑色的客戶
喜歡黑色的客戶大多比較內向、保守，也有嚴肅、深沉的一面。他們做事謹慎，生怕出什么差錯。
與這類客戶做生意時，銷售人員一定要態(tài)度認真，做事謹慎，不要怕麻煩，也不要計較他們的小心防范心態(tài)。
6 喜歡藍色的客戶
藍色是天空、海洋的顏色，代表著向上、和平、穩(wěn)定、固執(zhí)、堅持、理想等性格特色。不同深淺的藍色給人的感覺不同，喜歡不同藍色的人，他們的性格也會呈現(xiàn)出一些差異。
他們的言行表現(xiàn)出求知向上、好奇好勝的特點。因為淺藍混合了白色，白色是所有顏色的開始，代表了純潔和無知，淺藍色因此成為青春期男人的色彩，仿佛是一個十幾歲的男生，有求知、好奇、向上的心。淺藍色變深的時候，仿佛傍晚的天空和海洋，它代表了中老年人的心態(tài)，雖有求知向上的心，但不再那么有斗志，慢慢歸于深沉和平靜。
因此喜歡藍色的客戶都有內向、沉穩(wěn)的一面。他們善于自我控制，即使遇到令人激動的事，也盡量保持一顆平常心。他們處世中庸，為人低調，即使有遠大理想，也不希望太引人注目。
在與喜歡藍色的客戶做生意時，銷售人員最好也要善于控制自己的感情，以一種平和內斂的方式與客戶相處。
7 喜歡黃色的客戶
喜歡黃色的客戶總體上是個性積極的人，喜歡冒險和結交朋友，樂觀向上;但他們善于隱瞞自我，不易把自己的情緒表露在臉上，總是擺出一成不變的面孔，通常人們不容易走進他們的內心;他們熱愛自由，喜歡按照自己的想法安排日程，且有條不紊;他們也是完美主義者，凡事要求盡善盡美，把自己和別人都折騰得精疲力竭;他們常常表現(xiàn)出性格倔強的一面，得理不饒人，不易得到別人的喜歡。
對待這類客戶，銷售人員要有足夠的耐心，細心觀察他們的肢體語言，不要被他們偽裝的表情所迷惑。如果你要拜訪他們，最好事先與他們約好有利于他們的時間、地點等;你還要將準備工作做好，讓他們沒有拒絕你的借口。
8 喜歡紫色的客戶
紫色大多是高貴的象征，還有些夢幻和憂郁的色彩。喜歡紫色的客戶情感豐富，比較敏感，也極具個性。他們善于抑制自己的情感，常給人冷漠、高傲的感覺。
與這類客戶做生意時，銷售人員要善于挖掘他們的個性需求，理解他們充滿夢幻色彩的憂郁的情感。
9 喜歡灰色的客戶
灰色比白色深沉，比黑色活潑。喜歡灰色的客戶大多也比較理性，他們做事干練、精明，但實際上，他們性格懦弱、膽小，依賴性強，行動遲緩。
在與這類客戶做生意時，銷售人員要分清他們在工作中和生活中的角色。如果他們的購買行為代表集體，他們會表現(xiàn)得精明、冷靜，銷售人員就要據(jù)理力爭，不要被他們算計;如果他們的購買行為是個人的，可能你就要有勇氣促成他們的購買行為，不要等待他們下決定完成交易。
10 喜歡橙色的客戶
橙色是一種讓人感到非常溫暖的顏色，甚至還有一種華麗的感覺。喜歡橙色的客戶思路清晰，善于表達，性格開朗，具有外交家的天賦。
與這類客戶做生意時，銷售人員要善于分辨他們的外交辭令和真實需求，否則你就可能被他的外交辭令所迷惑而不斷跟進，結果卻可能是勞而無功。
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