張閃星的精彩創(chuàng)業(yè)故事

　　湖北咸寧是有名的楠竹之鄉(xiāng)，那里竹木工藝品豐富，更重要的是藝人眾多，什么都不缺，就缺一樣：市場，銷量太有限，開著一家竹木工藝品店的張閃星下定決心走出去，但是走向何方？外面的世界會像她想象的一樣精彩嗎？

　　張閃星：“你把玩具和飾盒放在一塊。你這樣?xùn)|放一點西放一點都不成氣候�！�

　　張閃星：“竹雕椅差三套，精雕大展宏圖差一個。他這里就是缺三套嘛�！�

　　店員：“底下都是小東西啦，沒有啦。”

　　張閃星：“是不是都發(fā)成了這個。”

　　她叫張閃星，做的是竹子生意。這是她位于北京市通州區(qū)的一家分店新開業(yè)。因為工人發(fā)貨時的失誤，一些產(chǎn)品對不上賬。張閃星親自花了很長時間，才把貨理清楚�，F(xiàn)在，張閃星的竹木工藝品店在全國已經(jīng)發(fā)展到幾十家，經(jīng)營竹簡、竹雕、竹編、竹木家居品等大大小小上千種樣式，2006年她靠出售竹木工藝品年銷售額達到兩百多萬元。而僅僅在五年前，她還在湖北一個小縣城做生意，那么她是怎么走出家鄉(xiāng)又怎么在北京城站穩(wěn)腳跟的呢？

　　張閃星家住湖北省咸寧市橫石鎮(zhèn)，當?shù)赜猩先f畝竹林，也有不少的楠竹手工藝人。1998年，張閃星就利用當?shù)赜欣�資源，開了一家竹木工藝品店。生意卻始終不溫不火。

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“開始就是日用的，什么碗呀，喝水的杯子，裝茶葉的筒子，就是簡單一點的，比較低級一點的工藝品�！�

　　2003年，第四屆全國竹文化節(jié)在張閃星的家鄉(xiāng)湖北省咸寧市召開，對這個文化節(jié)，張閃星起初并沒有多加注意。

　　張閃星：“他們說有這樣的一個文化節(jié)，問我們要不要參加，當時反正當?shù)氐氖召M很少，我們覺得也就去吧，就這樣的，抱著一試的心理。”

　　讓張閃星沒想到的是，此次文化節(jié)成了自己竹子生意的一個轉(zhuǎn)折點。竹文化節(jié)上，張閃星幾乎賣光了自己一年的庫存。

　　文化節(jié)銷售員：“我記得一小時好象營業(yè)額就5000元錢，非�？�，人太多了，幾個人都搞不過來�！�

　　這是張閃星第一次參

　　加全國性的工藝品展會，最大的收獲是開了眼界，看到別人的竹木工藝品，張閃星才意識到自己加工的楠竹工藝品僅僅是停留在初級階段。

　　張閃星的舅舅：“開始做的東西，不可能一開始發(fā)展那么快，產(chǎn)品比較單一，這個產(chǎn)品太單一了，銷售也就相對來說也差一點。”

　　受展會的啟發(fā)，張閃星回到家立刻準備開發(fā)竹簡，她先是從一家倒閉的臺資企業(yè)進了激光打印設(shè)備刻竹簡，接著又四處尋訪知名的手工藝人進購竹雕，并與其簽訂常年的供貨合同。在逐步充實種類的同時，張閃星開始尋求更廣闊的市場，從文化節(jié)過后，她便一直有個念頭：那就是走出大山，將自己的竹簡賣到全國。

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“覺得這要發(fā)展，怎么發(fā)展呢，賣得這么火，怎么發(fā)展呢，我們一想三個地方，我們走出去，三個地方，第一個去北京，第二個我們想去上海，第三個去深圳，這三個地方，我們選一個，最后還是我們選的到北京去�！�

　　記者：“為什么呢？”

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“我覺得北京應(yīng)該是一個比較大的城市，而且最關(guān)鍵我想北方?jīng)]竹子�！�

　　張閃星：“覺得北京的話，是一些精英的集合，然后是一個文化古都，又有2008年的奧運在這里舉行，然后這里的老外比較多�！�

　　慎重起見，2004年初，二人先后三次進京考察市場，還特意帶了些產(chǎn)品在前門搞起了市場調(diào)查。

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“當時我們剛剛把這個攤擺出來的時候，就圍了一大堆人，就有一個女的，她一過來說你們這個多少錢，我說80塊錢，她馬上就要買，我說不好意思這個不能賣，我們在這里做市場調(diào)查的，我就帶了一個，賣了我就沒了�！�

　　當時北京市場上多是一些玉器、景泰藍、琉璃等工藝品，楠竹做的竹簡竹雕還比較少見，多次考察的結(jié)果讓二人對開拓北京市場充滿信心，于是租下了位于平安大街上一處正在裝修的房子。

　　張閃星：“好多一些什么小店呀，各種各樣的花卉什么的都有，比較集中一點，我們覺得可能人氣會好一點，然

　　后剛開始來嗎，不熟，就是覺得，那有這么一個地方，我們先到這兒來，先站穩(wěn)腳根子，然后再慢慢發(fā)展，是這樣想的，因為房租比較便宜那個地方。”

　　定好了房子，二人趕緊回家把貨整理好，全部發(fā)往北京準備開張。但是，到北京后才發(fā)現(xiàn)交了定金的房子卻遲遲不能交付。

　　張閃星：“每天到那兒去看那個地方，看它弄好了沒有，結(jié)果一天兩天三天四天，開始打那個人的電話還是通的，到最后的話，打了多次以后，他就手機就關(guān)機。”

　　又是十多天過去后，張閃星終于明白，自己被人騙了。此時，兩人的貨已在北京站寄存了近半個月，每天的寄存費加上二人的吃住是一筆不小的開支，為了能夠盡快開張，張閃星狠狠心，租下了王府井大街上的一處門面。

　　房東：“這個屬于是金街，這條街都特別貴，他正好趕著高峰，炒著這個房子更高的時候，他來的�！�

　　張閃星：“那時候是一年8。6萬，就是什么都不包括，就光租金，才14平米，而且門簾都比較窄，當時沒有選擇，就兩條路，一條路就是回家，就是損失這么多錢，直接回去算了�！�

　　然而，就是在這個十多平米的小店里，張閃星的竹簡卻賣的出奇的好，王府井大量的客流量讓她的竹簡銷量大增。張閃星還針對旅游區(qū)老外比較多的情況刻出了英文版的竹簡。到了2004年夏天，張閃星的月銷售額最高達到近十萬元，相當于2003年前在老家近一年的收入。

　　房東：“他們那個房間里的東西是越來越多，越來越多，最后都裝不下了，最后住也不能住了，然后自己又在旁邊租的房子，然后最后還是不行了，然后他把他的弟弟什么的都給弄來了，家里人全給叫來了。”

　　因禍得福，當初被迫租下金街昂貴的房子如今卻幫助她在北京站穩(wěn)了腳跟。正在張閃星慶幸自己選對了地方時，2005年底，張閃星被告知房子因城市改建將于半年后拆除。兩人又面臨著重新找店面的問題。

　　張閃星的丈夫 賈一凱：“不好找，這一帶的房子租金貴不說，地方很難找的�！�

　　2006年，兩人終于在東華門騎河樓街又找到了一家店面。雖然與王府井大街僅僅相隔一個胡同，但是人流量卻少了很多，店里的零售額也迅速下降。

　　張閃星：“好像有點不能接受似的。低迷了一段時間，但是很快我們想，出去找，找市場�！�

　　最初兩人四處打游擊，到一些人多的繁華地段推銷，甚至擺過地攤，但是很快發(fā)現(xiàn)此路不通。

　　張閃星：“還正在擺東西的時候，我看到旁邊好多人都開始跑了，我們還不知道嘛，然后一看，原來有城管了，旁邊人還說，你還不快跑，城管來了�！�

　　游擊戰(zhàn)行不通，兩人決定實行陣地戰(zhàn)，因為以前零售時，張閃星發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品更受外國人歡迎，于是決定將自己的產(chǎn)品拿到雅秀、三里屯等外國人及游客聚集的地方推銷，由別人代賣自己的產(chǎn)品。

　　張閃星：“有時候你說得好，人家還愿意放在那里代銷，你說不好人家代銷都不愿意，他覺得占他的位子。”

　　碰了幾次壁后，他們不再拿著產(chǎn)品四處亂跑。而是印了宣傳彩頁四處分發(fā)，一次，在三立屯散發(fā)宣傳單時，一個坐在街口喝茶的女孩叫住了他們。

　　三里屯老板：“當時我是坐在外面，結(jié)果發(fā)了一些宣傳單，然后我就看到了，我覺得有些產(chǎn)品還蠻吸引我的�！�

　　趙媛媛是三里屯一家專門出售工藝品店的老板，看到他們的宣傳單，很感興趣，便答應(yīng)在自己的店中代售�？窟@種方式，張閃星在北京逐漸開拓了十幾處銷售點。同時，根據(jù)市場反饋，大量開發(fā)外國人喜歡的便于攜帶的旅游品。

　　三里屯老板：“外國人在這都是暫時居住的，他們覺得大的東西買回去的話非常不方便攜帶回國，所以他買的還是比較小的，比較精美的�！�

　　不僅如此，張閃星還通過網(wǎng)站等宣傳方式，將自己的產(chǎn)品銷到全國各地。這樣，張閃星就不僅僅靠自己的單一零售，而是以批發(fā)為主，迅速擴大了銷量。然而，沒過幾天，一個天津的客戶打電話來，說竹雕出現(xiàn)了問題。

　　天津經(jīng)銷商：“從頭貫穿到尾的，整個把這個竹雕完全給分成了兩部分了。

　　就覺得這下，真的是自己都動搖了。”

　　原來經(jīng)銷商放在店中銷售的竹工藝品都不同程度的出現(xiàn)了裂紋。對此，張閃星心里卻很清楚是怎么回事。

　　張閃星：“跟人一樣的，它可能會慢慢地變舊，顏色會慢慢地變老，這是很自然的。我們一方面是給他打臘，拋光。還有一方面，就是有些小裂縫，就像人一樣的，可能長皺紋了，我們給它抹抹香�！�

　　問題出現(xiàn)在南北方氣候差異上，由于北京天氣干燥，竹子的水分與糖分含量過多，一旦水分蒸發(fā)，竹子就會裂開。盡管張閃星先期也提醒大家注意過此問題。但是因為客戶對此不甚了解，保養(yǎng)不當，卻依舊出現(xiàn)了問題。

　　張閃星：“本身就是我們，哪怕有個洞，哪怕有個縫，就是我們?nèi)藶榈刈龀鰜淼�，那么它本身纖維開裂了，自然的。我們就可以把它填補上去�；蛘哂行┑胤剿鼣嚅_了，我們干脆把它磨光滑，變成另外一個造型�！�

　　張閃星一方面收回已有裂縫的產(chǎn)品，并指導(dǎo)客戶怎樣保養(yǎng)。一方面在家鄉(xiāng)請了當?shù)乇容^有威望的譚師傅。對砍回的竹子經(jīng)過長時間的高溫蒸煮，然后再恒溫徹底風(fēng)干，以避免日后竹子開裂問題。

　　譚師傅：“你把那個竹子拿來一聞，它發(fā)出一種香味，說明那個竹子是干了，不發(fā)香味的沒有干�！�

　　用這些有香味的經(jīng)過風(fēng)房徹底風(fēng)干的竹子做出的工藝品，再定期進行打蠟等保養(yǎng)，竹雕產(chǎn)品基本上不會再出現(xiàn)裂縫問題。問題解決了，他們的產(chǎn)品也更受客戶歡迎。

　　天津經(jīng)銷商：“針對咱北方的氣候，在工藝上做了處理的。每一道工藝都是精心精益的，進行防開裂防變形防蟲的處理。”

　　張閃星：“我從剛開始自己賣，擺地攤，打游擊戰(zhàn)，到后來自己開一個店賣，到后來讓很多人幫我賣，到現(xiàn)在發(fā)展到外省�！�

　　截止到2006年底，張閃星在全國已經(jīng)發(fā)展到幾十家專賣店，把自己家鄉(xiāng)的竹子賣到了全國。2007年初，張閃星的店里來了一個奇怪的客人。

　　張閃星：“隔三差五，有時候他每天都來一次，有時候隔兩三天，他特別喜歡這里的那種感

　　覺�！�

　　這個客人經(jīng)常到張閃星的店里閑逛，也喜歡問很多有關(guān)竹木工藝品的問題，但就是一樣?xùn)|西也不買。就在張閃星感到疑惑的時候，他提出了一個讓張閃星很是吃驚的要求。

　　張閃星：“他非要把自己的家弄成這種中式的感覺，然后就每天待著�！�

　　龐磊是一個馬上要結(jié)婚的年輕人，因為喜歡張閃星店里的裝修風(fēng)格，非要花十幾萬按照張閃星店面的樣式裝修自己的新家。

　　龐磊：“本身這房子就是鋼筋水泥，很冷很硬的東西，如果你再不弄一些比較圓潤的，比較舒服的一些東西，那我覺得這個家也不舒服�！�

　　這啟發(fā)了張閃星開發(fā)竹木家居品的想法。在給龐磊供貨的同時又相繼開發(fā)出了竹木屏風(fēng)，博古架，竹燈籠等家居裝飾品。不僅如此，張閃星針對年輕顧客開發(fā)一些樣式新穎的小飾品，并在文化氣息濃厚的竹簡上加進了一些流行時尚元素。

　　張閃星：“你像這個大話西游，我們把它刻成竹簡，價位不是很高，幾十塊錢，一百塊錢就可以買一幅，送給他心愛的女孩子，我們覺得這挺有意義的。其實竹簡這個東西，有時候也可以反映一些比較現(xiàn)代的一些文化，也可以跟上流行的趨勢�！�

　　不同產(chǎn)品針對不同人群，2006年張閃星的竹木工藝品種類已經(jīng)到達上千種，年銷售額近三百萬元。

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