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下定決心打造電器名牌創(chuàng)業(yè)故事
再過一個月，武漢長興電器發(fā)展有限公司80畝的新基地將投入使用。
“屆時，這里不僅會崛起一座現(xiàn)代化的生產(chǎn)廠房，還會配套網(wǎng)球場、健身房、餐廳等休閑娛樂設(shè)施，整個投資加起來得8000多萬呢……”談及新基地的前景，長興電器董事長楊須紅格外興奮，左手搭在沙發(fā)上，右手則不停地在半空揮舞。
能不激動嗎？10年前，長興電器落戶吳家山臺商投資區(qū)時，還是一個靠租用廠房，加工制作簡單低壓配電箱的作坊式小企業(yè)，員工不過30余人。而在漢打拼20余年后，當(dāng)年的溫州小伙終于“功德圓滿”，不僅事業(yè)有所成，還抱得美人歸，成了武漢人的女婿。
1 “扳命”進(jìn)入制造業(yè)定位不準(zhǔn)嗆了水
熟悉楊須紅的人說，這個人愛“扳命”！有了一點(diǎn)小錢后，非要投資搞工廠不可，最后虧得一無所有。
1982年，楊須紅22歲。按照當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)，年輕人都應(yīng)該出去闖蕩。老家溫州樂清，當(dāng)時已經(jīng)是全國最大的低壓電器生產(chǎn)基地�？可匠陨�，連火車都沒坐過的楊須紅，借款300元，當(dāng)起了“倒?fàn)敗保綔刂葸M(jìn)貨，在武漢出手。這樣有了第一筆原始積累。隨后，他跟自己兄弟幾人合伙在漢口利濟(jì)路開了家門市部。
1991年，溫州作坊式企業(yè)已向大型工廠過渡，品牌化成為發(fā)展方向，德力西、正泰等一批品牌企業(yè)紛紛崛起。武漢的同行還在固守原有的銷售模式，認(rèn)為有錢賺就行。但楊須紅敏銳意識到，“雜牌”時代將一去不復(fù)返。
他是個“心大”的人，手頭上有點(diǎn)錢就想把事情做大，“有自己的品牌該多好”。1992年，本可守著門店過安穩(wěn)日子的楊須紅，卻偏要發(fā)動家里的兄弟，集資搞實(shí)業(yè)，辦工廠，制造開關(guān)等電器元件。
楊須紅信心十足，不料卻遭當(dāng)頭棒喝。他的產(chǎn)品與德力西等企業(yè)形成正面競爭，而溫州電器產(chǎn)品已形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，批量大，價格低，很快壟斷了市場。而在武漢設(shè)廠，生產(chǎn)采購成本偏高，加上“長興”屬全新品牌，折騰了幾年后，到1996年，積壓了一堆產(chǎn)品賣不出去不說，內(nèi)部矛盾重重。
他從一個百萬富翁再度回歸到一個窮光蛋。他深刻反思：“搞品牌沒有錯，前期的失敗，主要問題在于產(chǎn)品定位失敗�！�
2 再定位，借巨債瞄準(zhǔn)高端產(chǎn)品
楊須紅愛“扳命”，更不服輸，“非要搞起來不可”。1996年，他將工廠搬到東西湖吳家山臺商投資區(qū)租來的廠房，從頭再來。
“我要100萬元，2年后還本付息�！�1998年的一個深夜，經(jīng)過幾天的反復(fù)思量，楊須紅用勁掐斷手中的煙蒂，撥通對方的電話。
楊須紅并不抽煙。那段時間，他一直失眠。心煩時，楊須紅偶爾也會點(diǎn)上一支煙，猛吸上幾口。這次，楊須紅決定放手一搏，借來100萬元，“直接上馬高端產(chǎn)品”。為此，他必須一年付出高額利息。
按常規(guī)模式，長興電器可以選擇當(dāng)時在武漢市場上仍然占主導(dǎo)地位的固定式低壓柜，起步低，可以解公司當(dāng)前的燃眉之急。
但楊須紅認(rèn)為，如果按常規(guī)模式做，就只能永遠(yuǎn)跟在別人后面，不可能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。經(jīng)過上一次的教訓(xùn)，他決定直接把目標(biāo)瞄準(zhǔn)當(dāng)時國內(nèi)高端產(chǎn)品，做高低壓成套設(shè)備�！斑@塊市場相對空白，競爭壓力不會那么大”。
當(dāng)時，天津電氣傳動設(shè)計研究院和西安高壓研究所等專業(yè)科研機(jī)構(gòu)里有一批高端儲備產(chǎn)品。通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓，楊須紅獲得一批市場上相對先進(jìn)的產(chǎn)品。
隨后，長興電器第一代產(chǎn)品低壓抽出式開關(guān)柜和中置式高壓開關(guān)柜產(chǎn)品，已被成功運(yùn)用于武漢體育中心項目，在市場上取得巨大成功。
10年后，長興電器副總經(jīng)理潘擁軍仍為當(dāng)初的“高端定位”備感慶幸：“幸虧當(dāng)時沒有去緊盯市場熱銷產(chǎn)品，要不然哪里變得來現(xiàn)在1。5億元的年銷售額！”
3“虛名”+直銷，做大營銷網(wǎng)絡(luò)
在長興電器辦公樓三樓會議室，墻上掛滿了“中國知名高低壓開關(guān)柜十佳放心品牌”、“中國質(zhì)量萬里行榮譽(yù)單位”等各種榮譽(yù)。楊須紅稱，很多人認(rèn)為這些都是些“虛名”，意義不大，“但如果懂得營銷，這也能成為一種很好的資源�！�
他說，早在1999年，長興電器便在武漢地區(qū)成套電器行業(yè)中，率先通過由中國質(zhì)量協(xié)會和英國AOQC專家聯(lián)合組織的國際質(zhì)量認(rèn)證。2004年，長興電器被評為武漢市同行業(yè)第一個“湖北名牌產(chǎn)品”。
而正是憑借這些優(yōu)勢，其主要產(chǎn)品被順利列入國家經(jīng)貿(mào)委推薦電器產(chǎn)品目錄。同時，長興電器還順利加入“中國石化設(shè)備一級供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)”和“鐵道部運(yùn)輸局供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)”。
2000年，長興電器發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定期，隨后搬入占地50畝生產(chǎn)基地。至此，公司“借雞生蛋”的歷史結(jié)束。接下來，楊須紅考慮的重點(diǎn)是：在全省乃至全國范圍內(nèi)鋪建營銷網(wǎng)絡(luò)。
這又是一次大膽的嘗試。在溫州，成套電器生產(chǎn)企業(yè)多是通過中介或代理商來銷售產(chǎn)品，顯而易見，這樣操作低風(fēng)險、零成本。但楊須紅認(rèn)為，目前針對的更多是大集團(tuán)客戶，直銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢更加明顯，特別是在爭奪大訂單、提供售后服務(wù)等方面，“這好比是‘整只拳頭對單個指頭’”。
他舉例說，宜昌某工程近期需要大量成套配電柜等設(shè)備，宜昌辦事處獲悉后，可以迅速調(diào)動總部的所有技術(shù)力量、社會關(guān)系進(jìn)行公關(guān)，能夠很快拿下該訂單�！暗谶@方面，代理商不可能具備這樣的優(yōu)勢�！�
同時，楊須紅以長興電器為核心，在北京、南昌、黃石、宜昌、十堰、襄樊等地建立辦事處，形成立足武漢、面向全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。
4 借力國際巨頭切入高端市場
目前，長興電器已全部實(shí)現(xiàn)微機(jī)智能化管理，產(chǎn)品設(shè)計均采用CAD國際先進(jìn)技術(shù)。“但很多大工程仍很難中標(biāo)�！睏铐毤t坦言，盡管長興電器已達(dá)到國內(nèi)一流設(shè)備制造商的技術(shù)，但品牌仍無法跟西門子等國際企業(yè)競爭，“我們能做，但進(jìn)不去”。
如何進(jìn)入國內(nèi)乃至國際高端市場？楊須紅萌生了一個大膽的想法，走出去，跟世界知名品牌合作�！霸谶@方面，很多民營企業(yè)不夠自信�！钡珬铐毤t認(rèn)為，只要質(zhì)量、技術(shù)達(dá)到國際要求，而長興電器在成本、后期服務(wù)等方面優(yōu)勢明顯，完全具備與國際巨頭牽手的可能。
此前，西門子等知名品牌一直是長興電器的供貨商。考慮到成本等問題，西門子部分設(shè)備會由國內(nèi)企業(yè)代工。楊須紅早就盯得眼發(fā)紅，“謀劃”著有一天能從供貨商發(fā)展成合作伙伴。
經(jīng)過幾輪談判和考察，長興電器終于抓住機(jī)會。去年，西門子中標(biāo)三峽工程右岸機(jī)組設(shè)備提供項目，長興電器作為開關(guān)設(shè)備代工企業(yè)，順利切入高端市場。此外，長興公司還成為瑞士ABB、法國施耐德等世界500強(qiáng)企業(yè)部分產(chǎn)品的特許生產(chǎn)商。
目前，長興電器正著手申報“中國名牌”產(chǎn)品。楊須紅說，一旦申請成功，“長興”將成為湖北同行業(yè)第一個“中國名牌”。
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