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1號(hào)店前副總裁林文欽再創(chuàng)業(yè)的故事
一個(gè)已經(jīng)被許多大腕，如淘寶、京東商城、當(dāng)當(dāng)、卓越、麥考林等知名電商網(wǎng)站盤踞的中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，后進(jìn)者還有什么機(jī)會(huì)切入呢？下面是小編為大家整理的1號(hào)店前副總裁林文欽再創(chuàng)業(yè)的故事，僅供參考，歡迎大家閱讀。
2008年，1號(hào)店的兩位創(chuàng)辦人于剛和劉峻嶺找到了“網(wǎng)上沃爾瑪”這個(gè)定位，在一片質(zhì)疑聲中，僅用兩年不到的時(shí)間快速崛起，在已經(jīng)穩(wěn)固的中國(guó)電商版圖中，硬是切出一大塊全新的網(wǎng)上超市新版圖。
在1號(hào)店崛起背后，有個(gè)營(yíng)銷推手，他就是1號(hào)店前副總裁林文欽。這位來(lái)自臺(tái)灣的電商人，在親歷1號(hào)店的成功之后，2009年底終于按捺不住，和一位“男網(wǎng)友”創(chuàng)辦了MMbuy購(gòu)物網(wǎng)。
“與時(shí)尚同行，為MM（美眉）服務(wù)�！边@是他們提出的口號(hào)，林文欽希望MMbuy購(gòu)物網(wǎng)能成為中國(guó)最大的女性流行商品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。起初MMbuy主推流行女鞋，待營(yíng)運(yùn)成熟及顧客口碑具備之后，陸續(xù)推出了包包、服裝等穿搭配件。
為MM服務(wù)
創(chuàng)立MMbuy之前，在臺(tái)灣擁有6年4A廣告公司創(chuàng)意人經(jīng)驗(yàn)的林文欽，曾在外商廣告公司擔(dān)任創(chuàng)意指導(dǎo)，廣告作品得過(guò)好幾座廣告獎(jiǎng)。其后在互聯(lián)網(wǎng)狂潮的2000年轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)，度過(guò)了近10年的B2C電子商務(wù)營(yíng)銷及業(yè)務(wù)拓展歲月。
憑借多年在外商廣告公司以及大型購(gòu)物網(wǎng)站歷練征戰(zhàn)所得的經(jīng)驗(yàn)，林文欽對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)有著敏銳的觀察力，且善于挖掘消費(fèi)者需求，快速擬定精準(zhǔn)的行銷策略，創(chuàng)造優(yōu)異的商品銷售佳績(jī)。
“那段日子苦不堪言，廣告人沒(méi)有選擇客戶或商品的權(quán)利。公司接客戶的案子回來(lái)，我們就要想辦法不斷提案，解決顧客的商品行銷與創(chuàng)意難題，直到客戶滿意為止。后來(lái)做電子商務(wù)時(shí)，反倒覺(jué)得容易很多了。”林文欽說(shuō)。
40不惑的林文欽離開(kāi)風(fēng)頭正健的一號(hào)店跑去創(chuàng)業(yè)，并且選擇了一條跟一號(hào)店做網(wǎng)上超市同樣難走的路，而且主打網(wǎng)上最不好賣的品種——流行女鞋。這不禁讓親人擔(dān)憂，朋友驚訝。
“我很清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪兒�！绷治臍J明白，以自己手上的創(chuàng)業(yè)資源，只能進(jìn)入電商大腕們覺(jué)得不好吃或還沒(méi)興趣吃的利基品種市場(chǎng)。
林文欽回憶當(dāng)時(shí)的決策思考，“我不怕競(jìng)爭(zhēng)，但能避就避。我需要找出京東、卓越、當(dāng)當(dāng)、一號(hào)店這些優(yōu)秀電商可能做不贏我的品種。如果我選的商品品種，他們將來(lái)只要認(rèn)真做就會(huì)把我踩死，那我就會(huì)毫不猶豫地放棄這個(gè)市場(chǎng)�！�
他仔細(xì)研究了淘寶及艾瑞發(fā)布的所有網(wǎng)購(gòu)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)艾瑞咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，時(shí)尚類商品（包括服裝、鞋帽、化妝品等）的網(wǎng)民已購(gòu)率較高，超過(guò)57％的用戶均購(gòu)買過(guò)服裝鞋帽類商品。報(bào)告顯示，服裝是網(wǎng)購(gòu)的一塊“超級(jí)大餅”，而鞋子是僅次于服裝的熱銷品種。
“光看百貨商場(chǎng)的鞋柜面積有多大，你就知道女生有多愛(ài)買鞋，市場(chǎng)有多大了�！绷治臍J被這個(gè)發(fā)現(xiàn)搞得很興奮。
“顧名思義，‘MMbuy’這個(gè)名字就是為了滿足所有MM的網(wǎng)購(gòu)需求而來(lái)的�！绷治臍J說(shuō)，當(dāng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高度起飛之際，白領(lǐng)女性或MM們的消費(fèi)思維以及網(wǎng)購(gòu)需求定會(huì)隨之發(fā)生變化。
“盡管高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)B2C購(gòu)物網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)得十分出色，但在照顧女性族群的購(gòu)物需求上仍有不足，對(duì)女性時(shí)尚文化與消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的理解還有提升空間，這也是MMbuy切入中國(guó)女性購(gòu)物領(lǐng)域的契機(jī)�！绷治臍J笑道。
選最難的路
做了幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，林文欽發(fā)現(xiàn)流行女鞋的市場(chǎng)實(shí)在巨大，并且還屬于中國(guó)B2C市場(chǎng)的藍(lán)海。3C、圖書、母嬰、服裝等在B2C網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)都已經(jīng)有一兩家超級(jí)大腕把持，每月?tīng)I(yíng)收都在數(shù)千萬(wàn)甚至數(shù)億元以上，唯獨(dú)鞋類的B2C網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)尚無(wú)顯著的領(lǐng)先對(duì)手，即使是當(dāng)時(shí)較為出色的賣鞋網(wǎng)站好樂(lè)買、名鞋庫(kù)、樂(lè)淘族，也不過(guò)每月幾百萬(wàn)營(yíng)收。他還發(fā)現(xiàn)，這幾家電商不約而同選擇切入運(yùn)動(dòng)鞋，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)鞋較少試穿合腳問(wèn)題。
去年，受美國(guó)賣鞋網(wǎng)站Zappos高價(jià)賣給Amazon的刺激影響，一堆中國(guó)電商跟風(fēng)賣起了鞋子，運(yùn)動(dòng)鞋網(wǎng)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)頓時(shí)激烈起來(lái)。
相對(duì)其他已有很多重量級(jí)選手的電商領(lǐng)域，鞋類市場(chǎng)似乎值得一搏。不過(guò)林文欽覺(jué)得運(yùn)動(dòng)鞋項(xiàng)目還不夠難，只要有錢進(jìn)貨還是可以賣，門檻不夠高。林文欽決定鎖定比運(yùn)動(dòng)鞋難賣十倍的流行女鞋。
“很多人都不看好在網(wǎng)上賣鞋，尤其是需要試穿的流行女鞋�！绷治臍J說(shuō)，“每賣一款鞋要備貨4個(gè)顏色，每個(gè)顏色各備6個(gè)尺碼，當(dāng)你為每一款備了20多雙鞋后，你的顧客還不一定看得上這款的設(shè)計(jì)，這20多雙鞋可能全都變成滯銷庫(kù)存，所以很多B2C電商都看不上這塊市場(chǎng)，大家都想做好做的生意。”
淘寶C2C第一網(wǎng)店檸檬綠茶的王總就曾告訴林文欽，因?yàn)橘u女鞋備貨要壓很多庫(kù)存資金，但周轉(zhuǎn)率跟衣服比卻低很多，所以檸檬綠茶后來(lái)就基本不賣女鞋了。
另一個(gè)考量是對(duì)流行的理解。大部分男性為主的電商操盤手都不太懂得女性消費(fèi)心理或女鞋潮流，所以對(duì)流行的理解也是一個(gè)門檻。
而林文欽過(guò)去曾經(jīng)販?zhǔn)圻^(guò)無(wú)數(shù)的女性商品，女性服飾、配件，甚至衛(wèi)生巾都賣過(guò)。他覺(jué)得販賣流行女鞋應(yīng)該是自己可以勝任的事情。
鎖定方向后，林文欽開(kāi)始進(jìn)行鞋子電商同業(yè)拜訪及親友調(diào)研。
他陸續(xù)拜訪了達(dá)芙妮、好樂(lè)買、樂(lè)淘族等賣鞋網(wǎng)站的CEO好友，得到的都是正面的訊息，“他們都告訴我，其實(shí)網(wǎng)上賣鞋退貨率沒(méi)有想像的那么高，一般只有3％的比例”。顧客因無(wú)法試穿、導(dǎo)致尺寸不合的退貨問(wèn)題好像并不存在。
網(wǎng)上賣鞋操盤手請(qǐng)教完，林文欽開(kāi)始針對(duì)目標(biāo)對(duì)象做訪談。他在這里遇到很多負(fù)面聲音。
“我絕不可能在網(wǎng)上買女鞋！”“你為什么要在網(wǎng)上賣鞋��？不是要試穿才會(huì)賣嗎？”林文欽問(wèn)遍身邊女性好友，幾乎都給出了相似的質(zhì)疑，甚至連老婆及爸媽也不看好。
但這些質(zhì)疑并未動(dòng)搖林文欽的既定方向�！叭绻蠹叶疾辉冈诰W(wǎng)上買鞋，淘寶、艾瑞的市調(diào)哪來(lái)那么大的銷量？難道都是在做假嗎？”
兩個(gè)品鞋論足人
無(wú)人看好，怎么找創(chuàng)業(yè)伙伴？一段時(shí)間里，林文欽因?yàn)槿狈φJ(rèn)同的伙伴未能啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，直到網(wǎng)友林義捷出現(xiàn)。
林文欽從林義捷的博客上得知，后者從事互聯(lián)網(wǎng)多年，技術(shù)背景剛好跟自己的營(yíng)銷專長(zhǎng)互補(bǔ)，剛辭職離開(kāi)成都，預(yù)計(jì)游遍全中國(guó)。
經(jīng)過(guò)網(wǎng)郵聯(lián)絡(luò)，2009年7月的一天，兩個(gè)同姓男人終于約在上海一餐廳碰面。林文欽開(kāi)門見(jiàn)山向林義捷發(fā)出邀請(qǐng)。林義捷爽快答應(yīng)了。
兩個(gè)大男人就此啟動(dòng)了創(chuàng)業(yè)行動(dòng)。林文欽擔(dān)任CEO，林義捷擔(dān)任COO。2009年12月，專賣流行女鞋的購(gòu)物網(wǎng)MMbuy。cn上線。
挑戰(zhàn)立刻降臨�！盎藥讉�(gè)月研讀女性流行雜志，幾乎封面有‘鞋’的都被我們掃光了�！�
戶外考察也費(fèi)了好大力氣�！岸帧迸鼙榱松虾＞霉獍儇洝⒑懵V場(chǎng)、巴黎春天、八百伴等商場(chǎng)的流行女鞋專柜。起先逛女鞋柜位還很靦腆，后來(lái)臉皮“愈來(lái)愈厚”，自顧自專心研究每個(gè)品牌女鞋的款式、材質(zhì)及折扣價(jià)格。
“遇到前女同事，就會(huì)問(wèn)她穿的鞋是什么牌子？多少錢？會(huì)不會(huì)在網(wǎng)上買鞋？”只要一出門，兩人就會(huì)盯著走過(guò)的女孩子“品鞋論足”。
“這雙是內(nèi)增高的”、“這雙過(guò)膝靴我們也有賣”、“這雙雪地靴可以反折兩穿”……“別人可能真把我們當(dāng)花癡了�！绷治臍J笑道。
功夫不負(fù)有心人�！岸帧钡摹白R(shí)鞋功力”日益精進(jìn)。有一次林文欽參加姐妹淘的家庭聚會(huì)，當(dāng)一位女孩子進(jìn)門脫下她的高跟靴子時(shí)，林文欽條件反射地道出，“你這雙是Nine West這一季的靴子。你大概穿36碼�！�
這位MM當(dāng)場(chǎng)目瞪口呆，佩服得五體投地。就這樣，原先不看好網(wǎng)上賣鞋的女好友們，后來(lái)大都成了MMbuy的忠實(shí)顧客。
上線不到100天，這家不到10人的小公司每天已能賣出近100雙流行女鞋，每月增長(zhǎng)率皆3位數(shù)，已引起幾家VC的關(guān)注。
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