- 相關(guān)推薦
發(fā)現(xiàn)市場新大陸的創(chuàng)業(yè)故事
與快速發(fā)展的初創(chuàng)企業(yè)的其它組成要素不同，市場不是發(fā)明出來的，市場是靠發(fā)現(xiàn)的。一件創(chuàng)新產(chǎn)品、一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)DD這些創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)和融資策略是我們設(shè)計(jì)的發(fā)明。市場則一直存在著，不管我們是否為其效力。
細(xì)>分市場就像一瓣桔子
市場存在于買家與賣家的交匯處。傳統(tǒng)上，市場是進(jìn)行商品與服務(wù)買賣的交易所。但用今天的話來說，“市場”已從場所轉(zhuǎn)到了人身上：即某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的潛在購買者群體。
一個(gè)細(xì)分市場就像一瓣桔子，它是市場中被巧妙分開的一部分。它不是強(qiáng)行區(qū)分，而是對一個(gè)群體的確認(rèn)，這個(gè)群體由一些個(gè)體組成，他們會對產(chǎn)品產(chǎn)生相同的反應(yīng)。
理解細(xì)分市場對于打造成功的初創(chuàng)企業(yè)至關(guān)重要。大多數(shù)年輕的創(chuàng)新企業(yè)有機(jī)會選擇它們第一個(gè)初始細(xì)分市場，但隨著時(shí)間流逝，其它細(xì)分市場可能被證明更合適。創(chuàng)新也許適用于截然不同的行業(yè)或個(gè)人。偉大的美國發(fā)明家托馬斯?愛迪生(ThomasEdison)原想把留聲機(jī)當(dāng)作是檔案存儲設(shè)備。他猜想人們會把說過的話錄下而保存起來，他從來沒想到，留聲機(jī)的真正用處在于大規(guī)模音樂唱片發(fā)行。但對創(chuàng)業(yè)者來說，細(xì)分市場就像桔瓣一樣看上去十分相象。
如何選擇
在決定首先進(jìn)入哪個(gè)細(xì)分市場時(shí)，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者會看上最大的那一個(gè)。雖然選擇也許是正確的，但選擇的理由卻不一定正確。那么，你應(yīng)該在你的第一個(gè)市場上找什么呢？初始細(xì)分市場是因?yàn)槠渌蚨c眾不同的。
首先，你應(yīng)當(dāng)考慮正快速增長的細(xì)分市場。一個(gè)快速增長的市場上，不太可能會有許多市場地位穩(wěn)固的競爭者：因?yàn)樗诓粩嘧兓�，即使是老字號企業(yè)要想成為市場主導(dǎo)也非常困難。所以對于初創(chuàng)企業(yè)來說，不用取代競爭對手的地位，就有可能獲得新客戶。招攬新客戶比挖人家的客戶更容易。
另外，從定義來看，快速增長的市場擁有不斷增加的潛在新客戶。規(guī)模每年都會增長一倍或兩倍的市場是非常理想的。如果你能搭上這趟疾馳的順風(fēng)車，那么你就有機(jī)會發(fā)展得非常非�？�。
其次，你要考慮找到那個(gè)現(xiàn)成市場。已有大量文章討論何時(shí)進(jìn)入市場，但一條簡單規(guī)則是，如果你想要被一個(gè)廣闊的市場所接受，最好是能被早期的冒險(xiǎn)者們所接受，而不要等到這個(gè)廣闊市場時(shí)機(jī)成熟時(shí)再行動，因?yàn)樵缙诿半U(xiǎn)者的選擇將影響并告知更廣大受眾�；蛘�，如果你喜歡，宜早不宜遲。
但如果你早早進(jìn)入市場，并不能保證你的創(chuàng)新會被大多數(shù)人接受。要消除早期冒險(xiǎn)者與范圍更大而保守的受眾間的隔閡，猶如需要穿越一道鴻溝�？萍计髽I(yè)的杰出顧問杰弗里?摩爾(GeoffreyMoore)作了一個(gè)著名的混合比喻：你必須穿越鴻溝并建立灘頭陣地。
我總是把這想象成美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)由于某種原因擁到沙灘上，并同時(shí)穿越一座橋梁。盡管比喻是這樣的，但摩爾先生是正確的。你必須讓早期冒險(xiǎn)者接受你，然后在適當(dāng)時(shí)機(jī)，進(jìn)一步細(xì)分你的努力，通過圈定特定的次級群體，在更廣闊的市場建立一個(gè)灘頭陣地。你要能夠說服這些次級群體來購買你的產(chǎn)品，他們會被產(chǎn)品的特殊好處所吸引。
這種事很需要技巧：進(jìn)入太早，沒人會買；進(jìn)入太晚，你的競爭對手則已穩(wěn)固了第一批細(xì)分市場，從而占據(jù)了灘頭陣地。
第三，你應(yīng)當(dāng)考慮的因素是這樣一個(gè)市場，一個(gè)能夠理解并欣賞你的創(chuàng)新產(chǎn)品的市場。在不同的市場，同一件產(chǎn)品的價(jià)值也會有所不同。對創(chuàng)業(yè)者而言，重要的是要知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)，在每一個(gè)細(xì)分市場對典型客戶的價(jià)值。切記，不同客戶對你產(chǎn)品的估價(jià)會大相徑庭，這取決于他們的偏好，以及在他們心目中什么最重要。一個(gè)“必須”消費(fèi)5美元的市場，要比一個(gè)“可能”消費(fèi)20美元的市場要有價(jià)值得多。
看看手機(jī)服務(wù)計(jì)劃吧。選擇即使沒有上百種也有幾十種。每個(gè)計(jì)劃都意圖迎合一個(gè)具體細(xì)分市場；每個(gè)計(jì)劃都包含了相同元素的不同比例，或許是大量短信，或許是數(shù)據(jù)的連貫性，但我們會在自己所在乎的內(nèi)容上花錢，而不會去管那些我們不介意的內(nèi)容。
因此應(yīng)該很明顯，尋找一個(gè)推出創(chuàng)新產(chǎn)品的細(xì)分市場是一次探險(xiǎn)航行，如果成功，它將帶來完美選擇：一個(gè)快速增大的人群，里面的人膽子更大，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品，并認(rèn)為你的產(chǎn)品對他們很重要。只要找到這樣的人群，你就可以開始考慮下一步了：挺進(jìn)市場并防御競爭對手。
創(chuàng)新者的“要”和“不要”
要發(fā)明創(chuàng)造，不要抄襲。擁有自己的技術(shù)。改變你所掌握的技術(shù)以實(shí)現(xiàn)多樣化，進(jìn)入新行業(yè)，減少對單一產(chǎn)業(yè)的依賴。
不要考慮進(jìn)入一個(gè)正處于良好狀態(tài)的行業(yè)，要尋找處于危機(jī)的行業(yè)：對于那些能提供創(chuàng)新解決方案的企業(yè)來說，危機(jī)行業(yè)是首選目標(biāo)。
不要被業(yè)內(nèi)“專家”嚇倒。專家們常常只見樹木不見森林。成功會導(dǎo)致自滿和“封閉的專業(yè)利基領(lǐng)域”，兩者都會對業(yè)務(wù)不利。局外人通常能更清楚地看到什么是沒有效果的，什么能得以改善。
要喜歡你的工作。在創(chuàng)新和知識領(lǐng)域進(jìn)行投資不應(yīng)是一種負(fù)擔(dān)，而是一種樂趣。
【發(fā)現(xiàn)市場新大陸的創(chuàng)業(yè)故事】相關(guān)文章：
創(chuàng)業(yè)的故事11-03
明星的創(chuàng)業(yè)故事09-26
邵逸夫的創(chuàng)業(yè)故事11-09
經(jīng)典創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事11-07
名人創(chuàng)業(yè)故事11-04
草根創(chuàng)業(yè)故事06-10
創(chuàng)業(yè)成功的故事11-03
成功創(chuàng)業(yè)故事04-12
村姑創(chuàng)業(yè)故事05-04