里奧斯：專(zhuān)賺草根錢(qián)的大富豪
我們都熟悉“兩元店”這種商業(yè)模式。但是你不會(huì)想到，英國(guó)爵士斯特·里奧斯(Stelios Haji-Ioannou)，卻把這種“兩元店”模式應(yīng)用到超市、租車(chē)、健身房、酒店、辦公室、航空等領(lǐng)域，成為專(zhuān)賺草根錢(qián)的大富豪。
最近，他在倫敦新開(kāi)了一家廉價(jià)超市。開(kāi)張兩個(gè)月，易捷超市每天門(mén)口都排著幾十米的長(zhǎng)龍，人們背著各種大背包、大口袋，進(jìn)去就瘋狂地?fù)寭寭專(zhuān)毁I(mǎi)肯定虧。
易捷超市的成功在于兩個(gè)字：便宜。開(kāi)業(yè)期間，所有商品一律25便士(約 2.5元人民幣)，而英國(guó)現(xiàn)在的物價(jià)是買(mǎi)兩個(gè)辣椒都要1英鎊。店里一共76種商品，所以顧客只需要花19英鎊就能把店掃一遍。等過(guò)了開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)期，商品價(jià)格會(huì)漲到50便士，不過(guò)這還是很便宜。
瘋狂超市：
別處買(mǎi)一件 這里買(mǎi)八件
易捷超市位于倫敦西北部，貨架上是清一色的速凍食品，罐頭湯、意面醬、黃油餅干、微波披薩，英國(guó)人冰箱里常儲(chǔ)備的速食都能在這里找到。“顧客最喜歡的是罐頭和速溶咖啡，”商店的工作人員說(shuō)，“在普通的超市里，這些東西大概賣(mài)1.97英鎊一件，而在我們這兒，同樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)8件!”其實(shí)，普通的廉價(jià)超市英國(guó)也有，最有名的是一磅店P(guān)oundland，不過(guò)和易捷一水兒25便士的定價(jià)相比，根本毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。
易捷集團(tuán)大老板里奧斯輕輕松松地表示：我們的食品進(jìn)價(jià)原本就低，易捷超市只是真實(shí)地展現(xiàn)了它們的價(jià)格。并且這里的商品從來(lái)沒(méi)有花哨的包裝和噱頭，番茄醬的紙盒上只是簡(jiǎn)單地寫(xiě)著“番茄醬”字樣，意大利面袋上就印著“意大利面”。店內(nèi)也不提供購(gòu)物籃，店鋪基本沒(méi)有裝修，布置陳設(shè)一切從簡(jiǎn)，有顧客說(shuō)像是置身工廠車(chē)間。至于物流與儲(chǔ)藏成本高昂的生鮮食品也不在販?zhǔn)壑�，多�?shù)是罐頭與其他保存期長(zhǎng)的食品。為了將人力成本降到最低，每店只雇用兩名店員。
“如果你想買(mǎi)綠色、健康的食品，很容易找到很多其他賣(mài)家。而易捷超市提供的食物都是生活中最常見(jiàn)的、人們最?lèi)?ài)吃的.東西。我們不是為了向人們宣傳什么生活方式，只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單提供人們喜歡的廉價(jià)食物。顧客可以很方便地來(lái)到店里，隨意挑幾件自己喜歡的商品，然后繼續(xù)做接下來(lái)的事情。”
易捷超市確實(shí)擊中了不少人的痛點(diǎn)，開(kāi)業(yè)幾天后就囂張地登上新聞?lì)^條，“它關(guān)門(mén)了，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)得太好，每天早早就賣(mài)斷貨!”面對(duì)這樣的情景，里奧斯說(shuō)這是他一直以來(lái)的夢(mèng)想——開(kāi)家“食品銀行”，讓更多人能吃上飯。
廉價(jià)源頭：
讓人坐飛機(jī)像坐大巴
就是要賣(mài)物美價(jià)廉的東西和服務(wù)，里奧斯最早實(shí)踐這種“簡(jiǎn)單粗暴”的商業(yè)理念，是在航空領(lǐng)域。
在里奧斯的易捷集團(tuán)眾多業(yè)務(wù)中，最有國(guó)際知名度的是易捷廉價(jià)航空公司。易捷航空是歐洲最早的廉航之一，也是迄今最出名的一個(gè)。
里奧斯之所以要開(kāi)航空公司，是因?yàn)橛?guó)獨(dú)特的地理位置。因?yàn)槭菎u嶼國(guó)家，在歐洲大陸流行的開(kāi)車(chē)旅行，在英國(guó)卻因隔海受到了限制。里奧斯由此獲得創(chuàng)業(yè)靈感，“讓坐飛機(jī)像坐大巴一樣簡(jiǎn)單便捷”。
1995年，易捷航空成立，最開(kāi)始的運(yùn)營(yíng)依靠?jī)杉茏鈦?lái)的飛機(jī)，第一個(gè)目的地是蘇格蘭的工業(yè)城市——格拉斯哥，以29英鎊推出超低價(jià)航班，口號(hào)是“倫敦至格拉斯哥，比一條牛仔褲還便宜!”這一招立刻在商務(wù)人士和散客中取得成功，航班全部客滿(mǎn)。
里奧斯沒(méi)被火爆的生意沖昏頭，他清楚地意識(shí)到，因?yàn)闄C(jī)票價(jià)格太低，公司要盈利，首先面臨的問(wèn)題就是控制成本。他大膽地對(duì)易捷航空進(jìn)行改革，削減了不必要的裝飾，不再提供座位安排服務(wù)，也沒(méi)有行李轉(zhuǎn)運(yùn)，還取消了紙質(zhì)機(jī)票、登機(jī)牌——旅客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)確認(rèn)信息登機(jī)，以節(jié)省機(jī)票印刷和郵寄的花費(fèi)。另外，公司還鼓勵(lì)員工穿得隨意些。和其他英國(guó)航空公司的標(biāo)準(zhǔn)制服相比，易捷員工的穿著個(gè)性許多，這又給公司省下一筆。
另一方面，里奧斯開(kāi)辟了一些附加收入渠道。在線(xiàn)選座、超重行李托運(yùn)、飛機(jī)上的咖啡和餐點(diǎn)都“價(jià)格不菲”，費(fèi)用加起來(lái)可能比一張機(jī)票都貴。
最初人們對(duì)易捷航空印象糟糕，認(rèn)為那里只有破舊不堪的飛機(jī)，讓人倒胃口的食物，還有高額的附加費(fèi)用。不過(guò)，里奧斯采取了不為人注意的心理戰(zhàn)略，先是升級(jí)飛機(jī)，花好幾億美元買(mǎi)了新波音;再是升級(jí)服務(wù)，員工雖然穿著隨意，但永遠(yuǎn)微笑讓人愉悅。“我們的成本低廉，票價(jià)便宜，服務(wù)不算頂級(jí)，但也超出了許多顧客的期望值，他們樂(lè)在其中。”
里奧斯的戰(zhàn)略很奏效，易捷航空大獲成功，掀起了歐洲廉價(jià)航空革命。由此，里奧斯將易捷航空“便宜快捷”的商業(yè)模式延伸到了租車(chē)、酒店、健身房等行業(yè)。不少中國(guó)游客也曾經(jīng)體驗(yàn)過(guò)易捷的服務(wù)。
定位神準(zhǔn)：
為普羅大眾而不是少數(shù)富人
如此鐘情于這種簡(jiǎn)單粗暴的廉價(jià)模式，里奧斯卻是一個(gè)名副其實(shí)的船王后代。
里奧斯1967年出生于希臘，父親擁有一個(gè)規(guī)模巨大的船舶公司。他被父親送到倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院留學(xué)，畢業(yè)后又繼續(xù)深造，拿下航運(yùn)專(zhuān)業(yè)的碩士學(xué)位。
25歲時(shí)，里奧斯用父親給的3000萬(wàn)英鎊，創(chuàng)建了屬于自己的Stelmar船舶公司，開(kāi)始運(yùn)輸石油。然而，不久，他的輪船將50000噸原油泄漏，流入地中海。里奧斯和老爹被指控維護(hù)不善，差點(diǎn)下大獄。這件事之后，里奧斯急切想改變現(xiàn)狀。1995年，28歲的里奧斯離開(kāi)輪船公司，創(chuàng)辦了廉價(jià)航空公司易捷航空。接下來(lái)一發(fā)不可收拾，他先后創(chuàng)辦了easy打頭的一系列公司，成立易捷集團(tuán)。
比如酒店，可以提供在歐洲城市中心的低成本住宿;比如通信公司，可以提供超低手機(jī)資費(fèi);比如巴士，提供日內(nèi)瓦機(jī)場(chǎng)和各自的城市中心之間低成本的公共汽車(chē)運(yùn)輸;比如披薩、健身房、電影院、網(wǎng)吧等。
在眾多業(yè)務(wù)中，航空、巴士和賓館都盈利良好，但廉價(jià)電影院和廉價(jià)網(wǎng)吧損失超過(guò)1億英鎊。
雖然生意有賠有賺，但的確方便了許多人尤其是低收入者。里奧斯如是說(shuō)：“易捷超市，以及整個(gè)易捷集團(tuán)的宗旨就是，為大眾而不是少數(shù)有錢(qián)人服務(wù)，讓顧客用更少的錢(qián)獲得相對(duì)高價(jià)值的商品。”
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