三個營銷人員自主創(chuàng)業(yè)失敗案例
對于許多做營銷的人來說，大多數(shù)人的終極目標或者說“夢想”是自己創(chuàng)業(yè)，擁有屬于自己的事業(yè)。但實際上，創(chuàng)業(yè)成功的人，可能不到1%，甚至更低。有人說，如果有100個人創(chuàng)業(yè)，其中有95個人可能會失敗，剩下的5個人中4個人即將失敗，剩下最后一個人可能成功。注意：僅僅是可能會成功，也就是說，真正意義的創(chuàng)業(yè)成功，其概率還不到1%。
盡管不到1%的成功率，但每年都有大量的中小企業(yè)進行注冊，目前，中國企業(yè)注冊數(shù)量大約為1030萬家(不含個體)占企業(yè)總數(shù)量的99%以上，以深圳為例，2009年，全市中小企業(yè)數(shù)量30.5萬家，09年新增2.6萬家。中小企業(yè)占全市企業(yè)總數(shù)的99.2%。
一般來說，我們說創(chuàng)業(yè)，也不僅僅是指注冊有限公司，也包括個體戶，這樣來看，實際上每年加入進來的創(chuàng)業(yè)人數(shù)的比例會更高。由此可見，踏上創(chuàng)業(yè)這條路已經(jīng)是很多人的理想，而且由理想已經(jīng)變成了實際的行動。
在這個過程中，其中的酸甜苦辣，卻是在按部就班的工作中無法體會到的。
以下結合自己的經(jīng)歷和觀察，綜合了三個人的不同創(chuàng)業(yè)歷程，談談一些經(jīng)驗和教訓，希望對后來者有所裨益。
【案例1】大而全
案例要說的此人，是一個能力和綜合素質都很強的人，從基層業(yè)務員做到營銷總監(jiān)職位，而且有很好的業(yè)績。所以，他以前經(jīng)常對著我們說：他拿了多少個第一，很多業(yè)績都是史無前例……
能力強的人，自信的人，不甘于現(xiàn)狀的人，遲早要自己另起爐灶。在為自己爭取權益失敗的時候，他毅然選擇了回家創(chuàng)業(yè)。我現(xiàn)在一直沒有搞明白，他為什么一定要回老家創(chuàng)業(yè)。在這個問題上，我只記得他大概的意思是，只有回家才能獲得更好的原材料和資源。我想，他或許是想得到更好的機會和平臺吧，畢竟他做營銷人已經(jīng)五年。五年在一個城市原地不動，沒有發(fā)展，沒有太多的錢，這不是折磨嗎?
可是，創(chuàng)業(yè)的結果是他遠沒有想到的。當時，他認為只要有配方、技術、廠房就夠了，后來才發(fā)現(xiàn)，在偏遠的地區(qū)，有好的東西也找不到人來實施;廠房也沒有珠三角這邊好找，等費了九牛二虎之力找好廠房建起生產(chǎn)線之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品市場也打不開。
他本想借助原有熟悉的網(wǎng)絡來銷售產(chǎn)品，可是原來的網(wǎng)絡并不見得與現(xiàn)在的產(chǎn)品兼容;其次，他不在總監(jiān)的位置上，人走茶也涼了。
一切都顯得異常艱難，尤其是內心的孤獨和無助。因為主要是他一個人決策，其他人只是負責技術和管理工人。資金周轉、市場開發(fā)都要一個人扛，一旦長期看不到效果，自然會有些泄氣和郁悶。
有時候，找一個說說話，談談事情的人都找不到。這個時候，他才發(fā)現(xiàn)，人才的重要性，而且在那個地方根本找不到合適的人，而合適的人，也不會去那個地方，況且他也提供不了沿海地區(qū)的待遇啊。
上個月底，他結束了第一次創(chuàng)業(yè)，又來到了廣州，據(jù)他說是為第二次創(chuàng)業(yè)做準備。看得出來，他還是對自己創(chuàng)業(yè)充滿了自信。
在這個案例中，他犯了幾個“致命”的錯誤。
第一、小企業(yè)，不要大而全。對于他的公司，核心的東西是配方、渠道，生產(chǎn)線完全不用自己建立，可以OEM方式進行，以減低成本和風險。
第二、選址在內地老家，并不是明智的選擇，運輸?shù)瘸杀竞芨撸吘箘傞_始都是小批量的生產(chǎn)。
第三、渠道，原有渠道并不兼容，而且也是人走茶涼。
第四、最核心人才，找不到合適的人，他老家確實沒有人才優(yōu)勢。很難找到獨擋一面的人才，諸如生產(chǎn)、現(xiàn)場管理，營銷人才不用說了，他自己臨時可以頂住，但生產(chǎn)、現(xiàn)場管理他并不在行。
【案例2】心比天高
一個做保健品多年的職業(yè)經(jīng)理人，賺到了第一桶金，此時恰好碰到一個保健品項目可以進行“包裝”，在獲得了一筆啟動資金后，就成立了一個公司。應該說，投資人也具有戰(zhàn)略眼光，為項目打造了一整套的商業(yè)模式，也進行了嚴格的可行性分析，但最后還是失敗了，而且敗的非常慘，投資人嚴重虧損，幾乎沒有任何回報，此項目最后完全退出市場，消失得無影無蹤。
其中當然問題很多，但最大的問題是投資人聘請的總經(jīng)理好高騖遠，看到項目前景“誘人”，但忽視了企業(yè)發(fā)展是一個循序漸進的過程，是不可能“一口吃出個胖子”來的道理，把項目的命脈置于一個招商的手段，進行全國啟動。但該產(chǎn)品的特性較為復雜，啟動起來談何容易，此后，項目完全陷入被動。
現(xiàn)在回過頭來看，當然可以說出很多不是�？稍诋敃r的巨大壓力之下，已經(jīng)有點亂了方寸，明知道一些推廣方式?jīng)]有絲毫效果，還是硬著頭皮上，完全有把死馬當活馬醫(yī)的味道。比如，明明一款零售價格1000多元的產(chǎn)品，還要選擇去一些性保健用品店鋪貨，按照拜訪數(shù)量和售出金額進行業(yè)績考核，如果完不成任務，交通費也不給報銷。試想，你都知道不可能完成的任務，業(yè)務人員一天下來就已經(jīng)心中有底，不會去跑，隨便填幾份資料敷衍了事罷了。
商業(yè)模式在企業(yè)巨大的生存壓力下，已經(jīng)跟具體的操作脫節(jié)。由于他的產(chǎn)品在市場上是新品種，也是新品牌，消費者對價格如此貴的產(chǎn)品自然會有購買的障礙，而這種障礙不是中低消費的性保健品店能夠解決的;在產(chǎn)品拉動上，由于長時間的虧損，投資方已經(jīng)看緊了“錢袋”，不再大量的投入，因此，要借助線上的拉動，進而形成代理的網(wǎng)絡，也就無疾而終了。
對于國內市場的銷售，一直沒有找到有效的推廣方式，東一榔頭，西一棒子，會所、保健、桑拿，都去做，但都不死不活的，長期下去，投資人也失去了信心，自己也喪失了勇氣。而外貿(mào)市場，由于產(chǎn)品是中醫(yī)類，沒有具體的分子式可以證明療效的有效“證據(jù)”，也勞而無功。
最后，不到兩年，此產(chǎn)品和花了很多錢做出來的一套商業(yè)模式，被束之高閣，產(chǎn)品也就黯然退市了�，F(xiàn)在想起那位仁兄說的話：通過打造樣板市場和全國重點城市招商，三到五年之內，實現(xiàn)過億的銷售規(guī)模，最后包裝上市，開發(fā)國際市場……現(xiàn)在還會時不時碰到這樣的人，聽到這些熟悉的話。
【案例3】空手套白狼
前段時間，一家投資公司老板說要開一家管理咨詢公司，我一聽，來了興趣，畢竟自己做銷售好幾年、做咨詢也好多年了，想聽聽他的想法。整個聽下來，發(fā)現(xiàn)思路很清晰，最“震撼”的是，他說他不差錢。思路清晰指的是，他做投資的時候，接觸了很多企業(yè)，做融資、做包裝上市等等，做完了，接下來可以成立一個公司去提供咨詢、品牌、營銷等這些服務。最直觀的感受是，他認為這是很簡單的事情。
最近，我再見到他的時候，他似乎不太樂觀了，因為連續(xù)虧損了幾個月，沒有做成一筆業(yè)務，請來的總經(jīng)理也換掉了，新來的也沒有拉到一個單。他問我，問題到底出在什么地方?
我問他怎么做的?他說，招了各部門的負責人，如總經(jīng)理、品牌總監(jiān)、客戶總監(jiān)等等，每月、每周、甚至每天都有工作計劃和推進時間表，甚至還派了一個“心腹”去監(jiān)控公司的日常運作，但就是沒有業(yè)務。怎么做的呢?他說，打電話，出去拜訪客戶，但還是沒用。
接下來該怎么做呢，我接著問。他很無奈的說，接下來沒有業(yè)務就只能換人。
我說，這個一定不是人的問題了，你選了那么多人，不可能個個都是草包吧，就憑你的眼光，我相信你選的人，很多都是很有能力的。拉不到單不能怪他，原因有幾點
第一、真正有客戶資源和很強能力的人，是不會來你這里的，因為他有客戶資源又有能力，他會拉幾個志同道合的人自己干。
第二、單靠總經(jīng)理、總監(jiān)去打電話找客戶效果肯定不會好，做咨詢不是賣菜，賣飲料，打個電話問一下別人，小店老板看看沒有貨了，就可以答復你。而做咨詢和策劃，是一個非常慎重的事情。
第三、你打電話過去，發(fā)郵件過去，收到這些資料的人99%不會是老板本人，99%的可能是負責人收不到你的資料。
……
我再問他，你們現(xiàn)在做到了什么程度?比如說，能做什么?理論、工具、方法、案例等等。他說，還沒有成型。那你跟客戶說什么呢?拜訪客戶有什么意義呢?就算人家跟你談，你能談出什么實際的東西?難道就說你的辦公室很豪華，你很有實力?
他說，你有什么建議?怎么改?
首先，把你能做什么想好，比如做品牌和營銷的理論、工具、方法規(guī)劃好，另外有什么特別的優(yōu)勢，如銀行的，政府部門的關系等等。
其次，推廣方式明確，有錢也要花在產(chǎn)生效應的地方，該花的不花，不該花的大量的花了，如豪華的辦公室，沒有必要。
第三、策劃、咨詢公司的品牌需要案例來支撐，你以前的案例，也需要梳理。
最后，人員，客戶服務部門的人需要充實，因為是處于開創(chuàng)期，不斷需要推動成交。
新公司的壽命，平均只有3年，不知道這個已經(jīng)1歲的企業(yè)，能不能超越這個宿命。
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